Он продавал себя за 3 500. Хотя давно стоил дороже
На мозговой штурм пришёл психолог.
Частная практика, клиенты, консультация 3 500 рублей. В месяц получалось около 70 тысяч.
С продвижением он не сидел в кустах: покупал рекламу, пробовал директ, работал со специалистами. Аудиторию тоже определил вполне прилично: предприниматели.
Вопрос принёс ожидаемый: как увеличить доход?
Начали разбирать его практику.
Рядом с цифрами, рекламой и предпринимателями стали появляться: семья, дети, отношения с подростками.
Причём не один раз.
Стали вспоминать и перебирать его клиентов и то, с чем они приходили на консультации, помимо бизнес-вопросов. Оказалось, что слово «предприниматель» описывало этих людей примерно так же точно, как слово «брюнет».
Да, у них был бизнес, но психологу они рассказывали не про конверсию отдела продаж.
Они говорили про сына, с которым невозможно договориться, дочь-подростка, про отношения дома, семейные конфликты, которые никакой рост выручки почему-то не лечил…
А потом обнаружилась ещё одна любопытная деталь.
Сам психолог продавал себя из архетипа Дитя.
Не в смысле инфантильности. В нашей рабочей модели Дитя вообще не про возраст. Это способ предъявлять себя: быть лёгким, приятным, понятным, не давить авторитетом, не пугать ценой. Такой специалист быстро вызывает симпатию, к нему легко сделать первый шаг. Но у этой лёгкости есть цена: человек может нравиться гораздо сильнее, чем восприниматься специалистом, которому готовы платить серьёзные деньги.
У него это прекрасно работало на вход.
Люди приходили.
Только цена в 3 500 рублей словно продолжала рассказывать ту же историю: здесь легко, безопасно, можно попробовать.
Хотя сама работа давно стала глубже.
На штурме мы не стали искать ему очередной рекламный канал. Мы пересобрали аудиторию и посмотрели на то, что люди уже у него покупают, а не на то, что написано в описании услуги.
Так появилось направление родителей подростков и семейного консультирования.
Поменялось предложение. Поменялась подача. Стоимость консультации выросла с 3 500 до 7 000 рублей.
Месячная выручка поднялась примерно с 70 до 115 тысяч. Стоимость штурма окупилась за первые две недели.
Мне нравится эта история одной почти детективной подробностью.
Психолог пришёл искать способ продавать больше, а оказалось не нужно.
Нужно было точнее увидеть, что у него уже покупают, кто это покупает и какого специалиста эти люди видят перед собой.
Увидеть, какую роль человек несёт в продажи, что эта роль ему даёт и где начинает стоить денег.
Потому что симпатия прекрасно открывает дверь, но счёт за консультацию она выставлять не умеет.
формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus
На мозговой штурм пришёл психолог.
Частная практика, клиенты, консультация 3 500 рублей. В месяц получалось около 70 тысяч.
С продвижением он не сидел в кустах: покупал рекламу, пробовал директ, работал со специалистами. Аудиторию тоже определил вполне прилично: предприниматели.
Вопрос принёс ожидаемый: как увеличить доход?
Начали разбирать его практику.
Рядом с цифрами, рекламой и предпринимателями стали появляться: семья, дети, отношения с подростками.
Причём не один раз.
Стали вспоминать и перебирать его клиентов и то, с чем они приходили на консультации, помимо бизнес-вопросов. Оказалось, что слово «предприниматель» описывало этих людей примерно так же точно, как слово «брюнет».
Да, у них был бизнес, но психологу они рассказывали не про конверсию отдела продаж.
Они говорили про сына, с которым невозможно договориться, дочь-подростка, про отношения дома, семейные конфликты, которые никакой рост выручки почему-то не лечил…
А потом обнаружилась ещё одна любопытная деталь.
Сам психолог продавал себя из архетипа Дитя.
Не в смысле инфантильности. В нашей рабочей модели Дитя вообще не про возраст. Это способ предъявлять себя: быть лёгким, приятным, понятным, не давить авторитетом, не пугать ценой. Такой специалист быстро вызывает симпатию, к нему легко сделать первый шаг. Но у этой лёгкости есть цена: человек может нравиться гораздо сильнее, чем восприниматься специалистом, которому готовы платить серьёзные деньги.
У него это прекрасно работало на вход.
Люди приходили.
Только цена в 3 500 рублей словно продолжала рассказывать ту же историю: здесь легко, безопасно, можно попробовать.
Хотя сама работа давно стала глубже.
На штурме мы не стали искать ему очередной рекламный канал. Мы пересобрали аудиторию и посмотрели на то, что люди уже у него покупают, а не на то, что написано в описании услуги.
Так появилось направление родителей подростков и семейного консультирования.
Поменялось предложение. Поменялась подача. Стоимость консультации выросла с 3 500 до 7 000 рублей.
Месячная выручка поднялась примерно с 70 до 115 тысяч. Стоимость штурма окупилась за первые две недели.
Мне нравится эта история одной почти детективной подробностью.
Психолог пришёл искать способ продавать больше, а оказалось не нужно.
Нужно было точнее увидеть, что у него уже покупают, кто это покупает и какого специалиста эти люди видят перед собой.
Увидеть, какую роль человек несёт в продажи, что эта роль ему даёт и где начинает стоить денег.
Потому что симпатия прекрасно открывает дверь, но счёт за консультацию она выставлять не умеет.
формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus