СКРЫТЫЙ ФАКТОР I Бизнес - Петербург

Что интересного было на канале в сентябре

Цифровой рубль и кошачий корм

Что общего между психологом и Ростиксом

Конкуренция за клиента

Между тем что вы говорите и тем как вас понимают большая разница, объясняю на пальцах

Продать дороже, случай из практики

Кейсы и ФАКты

Как я оказалась в числе избранных

Прогноз на октябрь

Примерное расписание октября

Дайджест августа
Дайджест июля
Дайджест июня
Дайджест мая
Дайджест апреля
Дайджест марта
Дайджест февраля
Дайджест января
Дайджест декабря
Дайджест ноября
Октябрьский дайджест

Главные новости маркетинга и продаж за неделю

Бизнес жалуется на падение продаж, бренды снимают развлекательные сериалы вместо рекламы, маркетплейсы получили закон, а аудиторию 55+ маркетологи наконец заметили. Вероятно, случайно столкнулись с ней у кассы.


1️⃣ Падение продаж стало главной болью российского бизнеса
«Медиалогия» и агентство «ЯРКО» проанализировали более 100 тысяч публикаций предпринимателей в русскоязычных соцсетях.

Самые обсуждаемые проблемы:
падение или отсутствие продаж — 25,2 тысячи сообщений;
реклама не приносит результата — 19,3 тысячи;
люди заходят на сайт, но ничего не покупают — 14,7 тысячи;
CRM есть, а порядка в продажах нет — 9,5 тысячи.
На эти четыре темы приходится почти 69% обсуждений.

Но в поиске предприниматели формулируют проблему иначе. Запрос «почему падают продажи» набрал всего 302 обращения, зато «Яндекс Директ» — 257 тысяч.
То есть в соцсетях человек пишет: «Продаж нет, всё пропало», а в поисковой строке уже самостоятельно ставит диагноз и заказывает себе контекстную рекламу.
Предприниматели ищут знакомый инструмент, но причина может находиться в продукте, цене, предложении, клиентском пути или работе менеджеров.
sostav.ru

 
2️⃣Развлекательный контент занял 71% публикаций брендов
За два года его доля выросла с 15% до 71%. Одновременно продуктовый контент просел с 59% до 13%.
Исследование DOT и LiveDune охватило почти 10 тысяч публикаций компаний во «ВКонтакте», Telegram и Instagram.

SMM-отдел снял сотый смешной ролик. У видео миллион просмотров, у отдела продаж три заявки, две из которых спрашивают, где купить худи актёра.
Развлекательный контент должен подводить к продукту, сценарию использования или проблеме клиента. Иначе бизнес превращается в бесплатный телеканал с очень дорогим производством. sostav.ru

 
3️⃣ С 1 октября маркетплейсы работают по новым правилам
Вступил в силу закон о платформенной экономике.
Площадки обязаны проверять продавцов, маркировку и сведения в карточках товаров. Новые карточки маркируемой продукции сверяются с системой «Честный знак», а старые должны пройти проверку до 30 марта 2027 года.

Покупатель сможет направить продавцу претензию через интерфейс площадки. Закон также регулирует скидки, изменение договоров, блокировки и рассмотрение жалоб партнёров.

Эпоха карточки «супертовар лучший качество оригинал 100%» подходит к концу. Грамматику закон пока не регулирует, а вот документы уже придётся показать. Retail.ru
 


4️⃣Продавцы начали возвращаться в собственные интернет-магазины
По прогнозу Infoline, оборот независимого e-commerce, без учёта универсальных маркетплейсов, вырастет в 2026 году на 25,8%, до 5,75 трлн рублей.

Его доля в российской онлайн-торговле может достигнуть 34,9%, прибавив два процентных пункта. Это первый разворот после нескольких лет сокращения.

Одна из причин — продавцы пытаются уменьшить зависимость от комиссий, правил и рекламных аукционов больших площадок.
Маркетплейс даёт трафик, но не отдаёт бизнесу покупателя. Собственный магазин позволяет управлять базой, повторными продажами и клиентским опытом.
Важно строить второй контур: сайт, сообщество, подписку, сервис и понятную причину купить повторно уже у бренда. kommersant.ru


5️⃣Бренды продолжают недооценивать аудиторию 55+
По данным исследования Realweb, на людей старше 55 лет приходится только 5–10% рекламных бюджетов. При этом более половины представителей этой аудитории считают, что бренды их игнорируют.

Люди 55+ активно пользуются интернетом и маркетплейсами, а самый высокий средний чек фиксируется в возрастной группе 51–60 лет.
Бизнес жалуется на дорогого клиента и одновременно исключает из рекламы людей с деньгами, опытом и привычкой платить за качество.
 sostav.ru


Ирония в том, что предприниматели продолжают искать новый рекламный канал, хотя иногда сначала нужно открыть карту клиентского пути и посмотреть, куда исчезают уже пришедшие люди.
 

формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus

Почему после консультации говорят «спасибо», а не «куда платить?»

Очень обидная форма признания экспертности:
— Спасибо огромное! Вы мне так помогли. Столько всего стало понятно. Я подумаю и обязательно вернусь.
И человек исчезает.

Несмотря на то, что ты могла прекрасно разобрать его ситуацию, найти проблему, предложить варианты и даже объяснить, что делать дальше.
Клиент получил пользу.


Особенно хорошо это умеют консультанты, психологи, маркетологи, наставники и прочие люди, которым есть что сказать. Разговор начинается с диагностики, чаще всего бесплатной, потом становится интересным, ещё через двадцать минут клиент уже записывает мысли в блокнот.
Час закончился.
Клиент счастлив.
Эксперт тоже почти счастлив.
Денег нет.


В нашей модели продаж это одна из теней архетипа Советницы: анализ без сделки. Человеку дали понимание, варианты и профессиональный взгляд, но не перевели разговор в конкретное предложение. Клиент ушёл умнее, чем пришёл.

Эксперт понимает, что надо продавать, и после разговора отправляет человеку простыню с тарифами. Потом напоминает. Потом ещё раз напоминает. Потом запускает рассылку по всем, кто когда-либо имел неосторожность оставить контакт или в общем чате.
И вместо продаж получает тишину, отписки и иногда заслуженный бан.

Проблема у этих двух крайностей одна.
Мы продаём так, как удобно нам, а не так, как человек принимает решение.

Одному нужно помочь выбрать, другому нужны доказательства, третьему важно снять риск, четвёртый уже готов покупать и хочет услышать только цену, срок и результат, а ему продолжают присылать прогрев номер семь про ценности основателя (вообще нахер не нужные).

Последние месяцы копаю не очередные скрипты продаж, а то, как люди принимают решение о покупке.
Из этого выросла большая рабочая система: архетип продавца, архетип покупателя, поколенческий фактор, тени в продажах и разбор ситуаций, где нормальный продукт тихо дохнет между «мне интересно» и оплатой.

Главный принцип там простой: сначала понять, чего человеку не хватает для решения, и только потом выбирать язык продажи.
Сейчас собираю из этой системы первый практический гайд, не про то, как дожать клиента, а как не доводить нормального человека до желания заблокировать тебя раньше, чем он успел купить.


формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus

Я составила примерное расписание на октябрь.

1️⃣ октября увидимся с вами на VI Международном конгрессе «Новые правила роста»

3️⃣ октября приглашаю вас на Фестиваль трансформационных игр «Про женщин»

6️⃣ октября увидимся с вами на TOP PLACE 14

7️⃣ октября онлайн эфир на тему «Просадки в продажах и что делать» Предварительная регистрация открыта

1️⃣1️⃣ октября Девичник тема Архетипы и продажи. Предварительная регистрация открыта

1️⃣4️⃣ октября онлайн эфир «Портрет и Путь клиента и ИИ» как ИИ меняет привычную схему. Предварительная регистрация открыта

1️⃣8️⃣ октября Девичник тема Архетипы и продажи. Предварительная регистрация открыта

2️⃣0️⃣ октября увидимся с вами на открытии 41-го потока TERRA

2️⃣1️⃣октября Мозговой штурм на тему «Что не делать, если падают продажи? Что менять?» Предварительная регистрация открыта

2️⃣5️⃣ октября Девичник тема Архетипы и продажи. Предварительная регистрация открыта

3️⃣1️⃣ октября офлайн «Пространство Вариантов». Канун Самайна – время, когда можно многое изменить. Предварительная регистрация открыта.

Для чего я вообще это пишу? Чтобы вы могли выбрать время и мероприятие. а также есть еще и индивидуальная работа с вашими запросами и разборами.


формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
❗для предварительной регистрации или вопросов пишите сюда @semper_frigus Количество мест на мои мероприятия очень сильно ограничено.

Сегодня я оказалась в числе избранных.

Нет, Нобелевский комитет мне пока не написал.

Мне написала незнакомая девушка, с которой мы состоим в одном общем чате.
«Ульяна, добрый день 💗
У нас для вас маленький сентябрьский сюрприз 🎁
Мы решили подарить нескольким девушкам из Санкт-Петербурга приятные подарки.
И сегодня в числе избранных оказались вы».

Ну кто я такая, чтобы сопротивляться судьбе.

Дальше мне показывают четыре красивых бокса.
«Под каждой цифрой спрятан подарок. Выбирайте».
Я выбрала четвёртый.

И тут начинается магия маркетинга.

Мой подарок:
скидка 50% на лазерную эпиляцию;
скидка 1000 рублей на LPG-массаж;
скидка 2000 рублей на косметологию.

То есть меня торжественно выбрали из числа избранных, чтобы предоставить уникальную возможность… потратить свои деньги.
Прекрасно.
По этой логике «Перекресток» каждую неделю заваливает меня подарками.

Но здесь есть две вещи, которые меня заинтересовали уже профессионально.
Первая — маркетинг.
Когда человеку несколько раз говорят «подарок», он вполне разумно ожидает подарок.
Скидка — нормальный инструмент продаж. В ней вообще нет ничего плохого.

Но тогда почему просто не написать: «У нас для вас три специальных предложения»?
Зачем устраивать «вы сегодня избранная», коробочки и сюрприз, чтобы в финале сообщить человеку цену со скидкой?

Особенно прекрасно выглядит вопрос: «Какой подарок забираете?»
Никакой.
Потому что я ничего не забираю. Мне предлагают что-нибудь купить.

Вторая история уже юридическая.
Я не клиент этой студии.
Я не подписывалась на её рассылку.
Я не просила присылать мне акции.
Мы просто состоим с отправителем в одном общем чате.

А нахождение человека в общем чате само по себе не означает согласия на получение рекламы в личку.
Статья 18 Закона о рекламе требует предварительного согласия адресата на рекламные сообщения по сетям электросвязи. Причём если возникает спор, наличие такого согласия должен доказать отправитель. ФАС отдельно разъясняет, что согласие должно позволять подтвердить волю конкретного человека получать рекламу именно от конкретного рекламораспространителя.

Дальше становится ещё веселее.
Во втором сообщении рекламируются биоревитализация, ботокс, контурная пластика и другие медицинские косметологические услуги.
Для рекламы медицинских услуг закон требует предупреждения о противопоказаниях и необходимости консультации специалиста. В рекламе, распространяемой такими способами, под предупреждение должно отводиться не менее 5% рекламного пространства. На присланном мне сообщении такого предупреждения я не вижу.

И есть ещё один вопрос к самому «подарку».
Закон о рекламе запрещает недостоверные сведения о цене, размере скидки и других условиях приобретения, а также ситуацию, когда существенная информация отсутствует настолько, что предложение может вводить потребителя в заблуждение.


А здесь я вижу: «скидка 50%» но не вижу, от какой первоначальной стоимости она считается, сколько в итоге стоит услуга, сколько действует предложение и есть ли дополнительные условия.

Не утверждаю, что одно это автоматически делает сообщение незаконным. Но вопросов к такому формату становится сильно больше.
И вот мораль даже не юридическая.

Человек в общем чате — не ваша база лидов.
Его личка — не бесплатная рекламная площадь.
А скидка становится подарком не потому, что вы нарисовали вокруг неё коробочку с бантиком.

Достаточно сначала спросить: «Можно я пришлю вам предложение?»
Революционная технология, ёпта, практически искусственный интеллект.

формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus

ПРОГНОЗ НА ОКТЯБРЬ

Октябрь — месяц пересмотра планов, финансовых стратегий, отношений и привычных правил игры. Его главная особенность — события могут развиваться не по первоначальному сценарию, но именно это будет открывать новые варианты.
Слабые конструкции и решения потребуют пересборки. Попытка любой ценой сохранить прежний порядок может оказаться дороже, чем своевременная корректировка курса.


Люди, партнёрства и договорённости

На первый план выходят доверие, старые связи, семейные и деловые обязательства, незакрытые истории. Возможны возвращение людей из прошлого, повторные переговоры и пересмотр прежних договорённостей.
Не стоит додумывать за другую сторону, принимать красивую подачу за реальное положение дел или строить планы на обещаниях, которые ничем не подтверждены.

Финансы
Финансово октябрь неровный, но потенциально интересный. Возможности могут приходить через знания, идеи, творчество, публичность, интернет, новые проекты и расширение аудитории.

Главная финансовая ловушка — идеализация. Хорошая идея ещё не является работающей бизнес-моделью, а высокий интерес аудитории не равен выручке. Любую перспективу месяца желательно проверять цифрами, сроками, себестоимостью и реальным спросом.

Сильнее проявляется тема управления ресурсами и способность удерживать несколько процессов одновременно.
Необходимо внимательно относиться к долгосрочным обязательствам, масштабированию и проектам, где результат обещан в будущем.


Производство

Месяц настройки и перестройки процессов. Могут проявиться слабые места в логистике, снабжении, оборудовании, распределении ответственности и зависимости от отдельных сотрудников или поставщиков.

Лучше не латать системные проблемы временными решениями, а пересматривать цепочки, автоматизировать повторяющиеся операции, убирать лишние этапы и создавать резервные сценарии.

Попытка удержать всё личным контролем может замедлить систему. Задача не контролировать каждое действие, а сделать процесс управляемым.


Реклама, маркетинг и продажи
Рекламная сфера в октябре получает хороший потенциал. Лучше работают смыслы, истории, экспертность, сильный визуальный образ, человеческое лицо бизнеса, коллаборации и публичность.

При этом аудитория будет чувствительнее к завышенным обещаниям. Одной красивой упаковки недостаточно, потребуется подтверждать заявления.
Главный маркетинговый принцип октября: мечта привлекает внимание, конкретика продаёт.


Недвижимость
В недвижимости вероятно усиление движения: переезды, продажи, покупки, ремонты, смена назначения объектов, пересмотр условий аренды или отказ от собственности, которая стала слишком дорогой в содержании.
Главная зона внимания — обязательства.
Эмоциональные решения лучше перепроверять. Вопрос должен звучать не только «нравится ли мне этот объект?», но и «увеличивает ли он мои возможности?».


Негативные сценарии и провокации
Главная опасность - цепляться за контроль в ситуации, которая уже изменилась. Это может проявляться через конфликты, попытки продавить решение или нежелание признать, что прежняя стратегия перестала работать.
Вторая провокация — движение ради самого движения.
Третья — обещания большого будущего без достаточной материальной базы, чем масштабнее перспектива, тем внимательнее стоит проверять ресурсы, сроки и ответственность сторон.


Главные тренды октября

Пересборка устаревших процессов вместо попытки бесконечно их ремонтировать.
Рост ценности системного управления, профессионализма и подтверждённой компетентности.
Монетизация знаний, публичности, творчества и новых форматов работы.
Усиление рекламы через личность, доверие, кейсы и конкретный результат.


Бизнес-подсказка на месяц.
Подумай о своём деле или проекте.
В комментариях пиши «подсказка», и я достану карту, которая поможет посмотреть на ситуацию под другим углом.
Запросы принимаются 27-28 сентября
Следующий раз — уже в конце октября.
Не пропусти.
Внимание! Подсказки будут в течение дня. Не всегда могу ответить мгновенно.
За репост обняла, над землёй приподняла ❤️


формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus

Что интересного и важного произошло за неделю. Новостей, слухов и сплетен масса, но обо всем не рассказать. Все-таки у меня не новостной канал)) Выбрала то, на что стоит обратить внимание

1️⃣ Косметика на маркетплейсах растёт, комиссии — ещё  растут еще быстрее
В первом полугодии продажи категории «Красота» выросли у Ozon на 70%, у Wildberries — на 37%. У «Яндекс Маркета» они сократились на 6%. За весь 2025 год оборот категории достиг 445 млрд рублей на Wildberries и 230 млрд на Ozon.
Но среднее удержание площадок с продавцов косметики, по оценке Easy Commerce, за год выросло с 20% до 40%.

Почему важно: быстрорастущая категория ещё не означает быстрорастущую прибыль бренда. Площадка может расти вместе с вами — просто вдвое быстрее забирая свою долю.
Продажи косметики разгоняются. Маржа тем временем проходит процедуру глубокого «очищения».
Стоит считать прибыль по каждому SKU после комиссии, рекламы, логистики, скидок и возвратов. Отзывы и фотографии особенно важны: 66% опрошенных готовы попробовать незнакомый бренд при убедительной карточке.
Исследование рынка косметики на маркетплейсах


2️⃣Иностранные онлайн-покупки хотят обложить НДС 22%
Минфин внёс в правительство поправки, предусматривающие НДС 22% на товары трансграничной электронной торговли. Налоговым агентом при покупке в пределах беспошлинного лимита должна стать площадка. Дополнительно предлагается таможенный сбор 100 рублей с посылок для личного пользования стоимостью до €200.
Окончательная редакция, сроки и практический порядок работы пока не утверждены..

Ценовой разрыв между российскими продавцами и зарубежными витринами может сократиться. Но площадки почти наверняка встроят новый платёж в конечную цену, а не достанут его из своего кармана.

Решили выровнять конкуренцию. По традиции ровнее всего станет итоговый ценник.

Малому бизнесу на заметку: пересчитать конкурентные цены с учётом возможного НДС, не закупать товар по модели, которая работает только благодаря действующей льготе, и подготовить объяснение происхождения цены.
Предлагаемый механизм НДС и таможенного сбора


4️⃣ Продуктовые сети резко замедлили открытие новых площадей
Чистый прирост площадей 200 крупнейших продуктовых сетей в первом полугодии составил 430,1 тыс. м² — на 46,2% меньше год к году и минимум с 2011 года.
Особенно сильно замедлились жёсткие дискаунтеры: минус 50,7%. X5 планирует открыть более 2 тыс. магазинов, но это на 30,3% меньше прошлогоднего результата.

Оценка аналитиков: покупатель чаще закрывает базовые потребности доставкой и небольшими магазинами рядом с ежедневным маршрутом.

Малому бизнесу на заметку: оценивать не общий трафик района, а конкретные маршруты, частоту повторных визитов и плотность спроса. Компактный формат с понятным сценарием может быть полезнее помещения «с потенциалом».
Данные Infoline и планы сетей


5️⃣ Китайские автомобили массово выходят на вторичный рынок
По данным «Авто.ру», спрос на китайские машины возрастом от трёх до семи лет за год удвоился, а число предложений выросло в 2,5 раза. К началу сентября китайские марки заняли 20% этого возрастного сегмента. В диапазоне 1,5–3 млн рублей находится 69% объявлений.

Почему важно: покупатель уже оценивает китайский автомобиль не только как новую альтернативу ушедшему бренду, но и как подержанный актив с историей, остаточной стоимостью и риском ремонта.

Малому бизнесу на заметку: сервисам, страховым и автоподборщикам пора создавать отдельные продукты — диагностику, проверку батарей, гарантийные пакеты и расчёт стоимости владения.
Статистика вторичного рынка «Авто.ру»


формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus

Я больше не продаю игры

Кажется, несколько лет я неправильно объясняла, чем занимаюсь. Я говорила, что провожу бизнес-игры.
Это так, но это всё равно что сказать про хирурга, что он работает скальпелем.

Ко мне приходят не ради самой игры. Обычно есть конкретная задача: мало клиентов, продажи стоят, реклама дорожает, новый продукт не покупают, непонятно, куда расти.

Например, из недавнего.  

Мастер делает изделия на заказ. 50 заявок. 18 продаж. А куда делись остальные 32?
На одном из разборов мы начали не с вопроса «как увеличить продажи», а с цифр.
За месяц бизнес получил 50 обращений, купили 18 человек.
Потому что прежде, чем покупать новую рекламу, неплохо понять, что произошло с людьми, за которых уже заплатили.
Начали разбирать путь клиента, через игру.
На поле стали показываться, как первые весенние ростки, проблемы.
 
Часть людей отвалилась после вопроса о цене, ещё часть зависла после первого контакта. Ответ получили, варианты им отправили, а дальше никто не повёл человека к решению.
У нескольких клиентов вообще не случилось второго касания. Они сказали «я подумаю», и им великодушно предоставили возможность думать до пенсии.
Компания продавала довольно сложную услугу, требующую доверия и экспертности, а в коммуникации выглядела примерно так же, как десятки конкурентов.
Здесь мы уже полезли глубже: в позиционирование, личный бренд мастера и тот образ, который считывает клиент.
Потому что можно быть очень сильным специалистом, но показывать себя рынку настолько блекло, что клиенту просто не за что зацепиться.

Что сделали в процессе разбора

Сначала разобрали все 50 обращений по этапам.
Посмотрели, откуда пришли люди, где выпадали, какие вопросы задавали и что происходило после ответа менеджера.
Сократили первый ответ клиенту и убрали из него лишнюю информацию.
Переписали объяснение цены, добавив не перечень работ, а понятный результат для клиента.
Настроили обязательное повторное касание для тех, кто «подумает».
И отдельно пересобрали подачу собственника: что он говорит о себе, какую роль занимает в коммуникации и почему клиент должен видеть в нём не ещё одного исполнителя, а человека, которому можно доверить сложную задачу.

Что изменилось за первую неделю

После разбора не стали докупать рекламу.
Сначала вернулись к тем самым потерянным обращениям, добавили повторное касание, пересобрали первый ответ клиенту и нормальнее объяснили ценность предложения.
За первую неделю вернули в работу 4 заявки, которые до этого уже фактически считались потерянными.
Мастер получил не очередной список идей, а понятный план.

Работа продолжается не только с продажами, но и с позиционированием, личным брендом, образом и архетипом.
Я использую архетипы не как магический способ найти денежный поток. Для меня это инструмент, помогающий понять, какую роль человек занимает в глазах клиента и совпадает ли эта роль с тем, что он продаёт.

Можно быть сильным стратегом, но годами показывать себя мягким помощником.
Можно хорошо работать, но так и не дать человеку понятного ответа на вопрос: почему идти именно к вам.
Проблема не в рекламе, а в том, что рынок вас не считал.
 
Поэтому игры в «Скрытом Факторе» остаются. Start-Up, «Бизнес Шахматы», «Путь клиента», «Пространство вариантов» никуда не исчезают, но теперь это инструменты.
А моя работа состоит в том, чтобы, разбирая продукт, клиента, продажи, стратегию и личный бренд, найти место, где система ломается.


Запускаю новую рубрику.
Принесите мне вашу проблему
Раз в неделю я буду брать одну реальную ситуацию и разбирать её здесь без имён и названий компаний.
Можно прислать всё, что болит:
Пишите мне в личку слово РАЗБОР и коротко описывайте ситуацию.
Одну выберу для канала.


формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus

Я приехала на фестиваль игр про деньги. И привезла туда бизнес

Вчера я была спикером на фестивале бизнес-игр.

Много сильных ведущих, интересных подходов и совершенно разных способов говорить об одной теме.
Кто-то работал с отношением к деньгам. Где-то искали финансовые коды, где-то занимались денежной алхимией, внутренними установками и другими вещами, которые тоже влияют на наши решения.

А я привезла Start-Up.
И в какой-то момент поймала себя на мысли, что среди всего этого великолепия я человек довольно прозаический.

Я тоже про деньги, только меня интересует, как именно бизнес собирается их зарабатывать.

За моим столом было всего три участника. Признаюсь, я рассчитывала на большее.
Зато задачи пришли такие, что стало понятно: скучно не будет.

Мы разбирали развитие туристического направления.
Смотрели предприятие общепита, которое планирует расти через франчайзинг: как развивать направление, привлекать клиентов и что вообще должно выдержать масштабирование. И работали с компанией, которая поставляет сложную продукцию. Не тот товар, который покупают по дороге домой вместе с молоком. Там стояла задача предварительно собрать архитектуру будущего отдела продаж и понять, как должна работать система привлечения клиентов при длинном и непростом цикле сделки.

То есть вместо абстрактного «хочу больше денег» на стол легли три вполне взрослых вопроса:
куда расти, кому продавать и как построить систему, которая это вывезет.

Start-Up это игра. На столе огромное поле, карточки, игровые деньги и события.

Через довольно короткое время человек перестаёт играть в условный бизнес и начинает видеть собственный.
Где-то приходится пересмотреть клиента. Где-то становится понятно, что масштабировать пока рано. Где-то обнаруживается слабое место в продажах. Где-то появляется вариант, который до игры вообще не рассматривали.
Вчера произошло именно это.
Формально у нас был мастер-класс.
Фактически каждый из трёх участников ушёл со своим результатом и следующим планом действий.

Причём самым приятным для меня был момент после игры: люди не остались обсуждать, как всё было интересно и какие замечательные карточки.
Они пошли делать.
Это для меня хороший финал бизнес-игры.

Я не очень верю в ценность мероприятия, после которого человек получил много впечатлений, сделал фотографию и в понедельник продолжил жить ровно так же.
Мне интереснее другое.
Что вы поняли про свой бизнес? Какое решение изменили? Что будете делать иначе завтра?

Поэтому Start-Up, пожалуй, самая сложная из моих игр.
Она не обещает универсального ответа на вопрос о деньгах. Она позволяет проверить, как ваш конкретный бизнес собирается эти деньги зарабатывать и что с ним произойдёт при столкновении с реальностью.

В настоящем бизнесе та же проверка иногда оплачивается рекламным бюджетом, неудачным наймом, кассовым разрывом и несколькими месяцами жизни.

Фотографий с мастер-класса почти нет. Мы были слегка заняты клиентами, продажами и попытками сохранить бизнес в живых.
Спасибо тем, кто всё-таки вспомнил, что спикера иногда положено фотографировать.😁

А я после фестиваля решила вернуть Start-Up в расписание «Скрытого Фактора».
Следующий стол хочу собрать не просто из людей, которым любопытно попробовать бизнес-игру. Мне нужны реальные проекты и реальные задачи.

Есть бизнес, который собираетесь масштабировать? Новый продукт? Идея? Проблема с клиентами или продажами? Решение, в которое собираетесь вложить деньги?
Приносите.
Посмотрим, что лучше переделать до встречи с настоящим рынком.

Напишите мне START.
Некоторые ошибки всё-таки приятнее увидеть в игре, чем оплачивать реальными деньгами.


формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus

Сегодня День ивентщика.

Поэтому поздравляю всех участвующих, не участвующих и особенно сочувствующих.

Тех, кто хоть раз организовывал мероприятие и знает, что фраза «ну там же ничего сложного» обычно произносится человеком, которого хочется немедленно назначить ответственным за следующее.

Потому что ивент начинается красиво.

Есть идея. Есть площадка. Есть программа. В воображении уже сидят довольные люди, фотограф делает прекрасные кадры, спикеры блистают, а организатор стоит где-то сбоку в белом пальто и принимает благодарности.

А потом начинается реальность.

Спикер заболел.

Участник, который вчера писал «я точно буду!!!», сегодня растворился в пространстве.

Кто-то перепутал время.

Кто-то адрес.

Кому-то холодно.

Кому-то жарко.

Кому-то нужен стул именно вот здесь.

Презентация не открывается.

Микрофон решил, что сегодня у него духовная практика молчания.

Курьер звонит не в ту дверь.

А человек, который должен был прийти к 12:00, в 12:17 пишет:

«Я почти подъехал».

И ты уже достаточно опытный ивентщик, чтобы не спрашивать, из какого города.

Но самое смешное начинается задолго до мероприятия.

Потому что сначала его надо придумать, собрать, упаковать, объяснить людям, зачем им вообще туда идти, продать билеты, договориться с партнёрами, напомнить тем, кто купил, ещё раз напомнить тем, кто забыл, а потом сделать так, чтобы всё это выглядело естественно.

Будто само получилось.

Не само.

За любым хорошим мероприятием стоит человек, который за последние две недели мысленно отменял его примерно семь раз, физически три, а потом вставал утром и продолжал собирать.

Я за последний год была по разные стороны этой баррикады: организовывала свои игры и встречи, участвовала в чужих мероприятиях, договаривалась, собирала людей, переделывала программы и наблюдала тот самый удивительный момент, когда из таблиц, переписок и лёгкой паники вдруг получается вечер, который люди потом вспоминают.

И вот за это я и люблю ивенты.

Можно сколько угодно считать охваты, конверсии и стоимость регистрации.

Но в какой-то момент открывается дверь и входят живые люди.

И всё, что существовало до этого только у тебя в голове, начинает происходить на самом деле.

Так что сегодня поднимаю воображаемый бокал за всех организаторов, ведущих, координаторов, спикеров, фотографов, администраторов, партнёров и людей с загадочной должностью «сейчас всё решу».

Пусть площадка не отменяется за сутки.

Спикеры отвечают в переписке.

Участники приходят.

Микрофоны работают.

А сообщение «извините, сегодня не смогу» приходит хотя бы не за четыре минуты до начала.

С праздником, коллеги.

И отдельное объятие тем, кто после каждого мероприятия говорит:

«Всё. Больше никогда».

А через неделю уже выбирает площадку для следующего.


формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus

Мы очень любим начинать новую жизнь.

С понедельника.
С первого числа.
После дня рождения.
После отпуска.
После того самого разговора, который мы откладываем уже восемь месяцев.

Проблема только одна.

Новую жизнь мы обычно начинаем со старым чемоданом.

В нём недоговорённости. Люди, на которых мы обижены. Люди, которых обидели мы. Решения, которые давно пора признать ошибочными. Обещания себе, благополучно похороненные где-то между «надо подумать» и «вернусь к этому позже».

Человечество всё придумало задолго до психологов, коучей и модного слова «ресурс».
В еврейской традиции есть Йом-Кипур, День искупления.

Мне нравится довольно суровая мысль: если ты накосячил перед другим человеком, одного разговора с Богом недостаточно.
Сначала иди к человеку.

В Мишне это сформулировано предельно ясно: проступки между человеком и другим человеком Йом-Кипур не искупает, пока человек не примирится с тем, кого обидел.
То есть схема «я всё осознал, простил себя и пошёл дальше красивый» не прокатывает.

Очень неудобная религия для современного человека, конечно.

Примерно в это же время года современная языческая традиция отмечает Мабон, осеннее равноденствие. День и ночь почти равны. Урожай собран. Можно посмотреть, что выросло из того, что ты когда-то посадил.

Кстати, маленький исторический сюрприз: название Мабон для праздника осеннего равноденствия вовсе не древнекельтское. Оно появилось в современной неоязыческой традиции в 1970-х. Но сам праздник урожая, благодарности, баланса и перехода к тёмной части года уходит в глубину тысячелетий.

Две совершенно разные традиции неожиданно заставили меня подумать об одном.

Может быть, человеку действительно нужны точки, в которых он останавливается и проводит инвентаризацию.
Не достижений за квартал, а себя.

Что я вырастила за этот год?
Что не выросло, сколько его ни поливай?
Кому я должна сказать «прости»?
Кому пора перестать ждать моего прощения и просто исчезнуть из моей внутренней бухгалтерии?
Какие долги нужно вернуть, которые не отдают деньгами?
Какие обещания выполнить?
Какую дверь наконец закрыть, потому что мы уже третий год называем сквозняк возможностью?

Осень довольно беспощадный бухгалтер.
Весной ещё можно вдохновенно рассказывать, что у тебя стратегия, но осенью приходится смотреть на урожай.

И, пожалуй, мне нравится эта древняя человеческая привычка: прежде чем идти дальше, разгрести хвосты.
Не сжечь записку на убывающую Луну, не объявить Вселенной, что «я отпускаю», а посмотреть на то, что было, назвать вещи своими именами, исправить то, что ещё можно исправить и только потом отпустить.

Потому что прошлое держит нас не потому, что мы его не отпустили, а потому что мы там ещё не закончили.

Вот на такие интересные даты у нас проходят два мероприятия. Это твоя возможность шагнуть в новое новой.

Относительно полное описание и сравнение главных дней осени в различных религиях ты можешь прочитать тут.

Регистрация на мероприятия открыта Грани Женщины и Три грани Красоты


формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus

ТРИ ГРАНИ КРАСОТЫ

А я вас приглашаю на прекрасное и полезное мероприятие.🧡

Можно накраситься, сделать укладку, купить крем стоимостью с небольшую ипотеку и всё равно смотреть на себя в зеркало без особого восторга.

Потому что внешность не живёт отдельно от нас. По лицу видно усталость, по телу — жизнь на резервном аккумуляторе. А макияж может многое, но нервную систему в его должностную инструкцию всё-таки не включили.

26 сентября в Петербурге пройдёт конференция «Три грани красоты».

Пригласили для вас трёх очень разных специалистов и посмотреть на красоту женщины с разных сторон.

Елена Забанова, врач и кандидат медицинских наук, будет говорить о здоровье, восстановлении и ресурсах организма.

Светлана Федосеева, кризисный психолог и медиатор — о внутренней устойчивости и честном взгляде на себя.

Анна Бородина, визажист и преподаватель макияжа — о внешности без попытки срочно превратить 40 в 20 и поселить в ванной ещё 48 баночек.


26 сентября, Санкт-Петербург. Регистрация с 11:00, начало в 12:00. Владимирский пр., 15А.
Организаторы — Виктория Орженевская и Ульяна Харольская.


Программа и билеты

Главные новости недели: нейросети приводят клиентов, продавцы сокращают людей, а маркетплейсам готовят новые правила

1️⃣Трафика из нейросетей почти нет. Зато покупают оттуда лучше
По данным UIS, на переходы из нейросетей пока приходится всего 0,06% интернет-трафика. Но конверсия таких посетителей в обращения достигает 3,8%.
Для сравнения: контекстная реклама показала около 2,3%, SEO — 2,8%.

Причина вполне земная. В нейросеть человек обычно приходит не погулять. Он уже сформулировал задачу, сравнил варианты и получил рекомендацию. На сайт он переходит почти готовым клиентом.

То есть новый путь клиента выглядит так: «У меня проблема» ➡️ «Спрошу у нейросети» ➡️ «Посмотрю, кого она посоветовала» ➡️ «Проверю, не врёт ли сайт».
Исследование UIS о нейротрафике


2️⃣ После первого сообщения бренда покупают только 3%

Исследование Vitamin.tools и BotHelp показало: попытка продать человеку что-нибудь с первого сообщения даёт конверсию около 3%. На втором шаге она падает до 1%.
Если вместо продажи предложить полезный материал или интерактив, конверсия на следующем этапе вырастает до 13%.

Неожиданное открытие года: человек, который впервые увидел ваш бренд, ещё не успел полюбить его, довериться и немедленно достать карту.
Особенно это касается консультаций, обучения, медицины и B2B. Там клиенту нужно сначала понять, кто перед ним, что ему предлагают и почему это не очередной мастер-класс «Как изменить жизнь за два часа».

Исследование о продажах в соцсетях


3️⃣Маркетплейсы могут изменить порядок возврата товаров

Минэкономразвития предложило новый механизм возврата качественных товаров, купленных на маркетплейсах.

Покупателю придётся согласовать возврат с продавцом. На ответ продавцу хотят дать два дня. Если он промолчит, возврат будет считаться согласованным.
Пока это проект, а не действующее правило.

Но продавцам уже полезно проверить, кто и как отвечает на такие обращения.
Проект изменений правил возврата


4️⃣42% ритейлеров хотят сократить расходы на персонал с помощью ИИ

В опросе компании Б1 почти каждый второй ритейлер сообщил, что рассчитывает в ближайший год снизить затраты на сотрудников благодаря искусственному интеллекту.
В продуктовой рознице, товарах для дома, бытовой технике и электронике таких компаний уже 50%.

Выборка небольшая, всего 77 компаний, но направление понятно.
Главный риск здесь не восстание машин. Гораздо реалистичнее получить сокращённый отдел, кривой процесс и одного уставшего человека, который теперь исправляет ошибки нейросети за троих.
Опрос ритейлеров


5️⃣Кассы самообслуживания впервые обогнали обычные
По данным опроса SuperJob, 55% россиян при отсутствии очередей выбрали бы кассу самообслуживания. Обычного кассира предпочли 40%.
В 2024 году расклад был противоположным: 50% выбирали человека и 44% — автомат.

Покупатель довольно быстро привыкает делать работу магазина самостоятельно, если это экономит время.
Для бизнеса это хорошее напоминание: автоматизация должна сокращать путь клиента.
Исследование о кассах самообслуживания

Вывод недели
Клиентский путь меняется быстрее, чем большинство компаний успевает его нарисовать.
Нейросеть уже советует, бот ведёт диалог, касса предлагает обслужить себя самостоятельно, маркетплейс определяет правила возврата. А бизнес всё ещё иногда уверен, что продажа начинается с рекламного объявления и заканчивается оплатой.
Нет. Теперь между «мне что-то нужно» и «я купил» живёт целая цифровая коммуналка.
И если вы не знаете, кто там прописан, пора заново собирать карту пути клиента.
 



формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus

Он продавал себя за 3 500. Хотя давно стоил дороже

На мозговой штурм пришёл психолог.

Частная практика, клиенты, консультация 3 500 рублей. В месяц получалось около 70 тысяч.
С продвижением он не сидел в кустах: покупал рекламу, пробовал директ, работал со специалистами. Аудиторию тоже определил вполне прилично: предприниматели.
Вопрос принёс ожидаемый: как увеличить доход?

Начали разбирать его практику.
Рядом с цифрами, рекламой и предпринимателями стали появляться: семья, дети, отношения с подростками.
Причём не один раз.

Стали вспоминать и перебирать его клиентов и то, с чем они приходили на консультации, помимо бизнес-вопросов. Оказалось, что слово «предприниматель» описывало этих людей примерно так же точно, как слово «брюнет».

Да, у них был бизнес, но психологу они рассказывали не про конверсию отдела продаж.
Они говорили про сына, с которым невозможно договориться, дочь-подростка, про отношения дома, семейные конфликты, которые никакой рост выручки почему-то не лечил…

А потом обнаружилась ещё одна любопытная деталь.

Сам психолог продавал себя из архетипа Дитя.

Не в смысле инфантильности. В нашей рабочей модели Дитя вообще не про возраст. Это способ предъявлять себя: быть лёгким, приятным, понятным, не давить авторитетом, не пугать ценой. Такой специалист быстро вызывает симпатию, к нему легко сделать первый шаг. Но у этой лёгкости есть цена: человек может нравиться гораздо сильнее, чем восприниматься специалистом, которому готовы платить серьёзные деньги.

У него это прекрасно работало на вход.

Люди приходили.
Только цена в 3 500 рублей словно продолжала рассказывать ту же историю: здесь легко, безопасно, можно попробовать.
Хотя сама работа давно стала глубже.

На штурме мы не стали искать ему очередной рекламный канал. Мы пересобрали аудиторию и посмотрели на то, что люди уже у него покупают, а не на то, что написано в описании услуги.

Так появилось направление родителей подростков и семейного консультирования.
Поменялось предложение. Поменялась подача. Стоимость консультации выросла с 3 500 до 7 000 рублей.
Месячная выручка поднялась примерно с 70 до 115 тысяч. Стоимость штурма окупилась за первые две недели.

Мне нравится эта история одной почти детективной подробностью.
Психолог пришёл искать способ продавать больше, а оказалось не нужно.
Нужно было точнее увидеть, что у него уже покупают, кто это покупает и какого специалиста эти люди видят перед собой.
Увидеть, какую роль человек несёт в продажи, что эта роль ему даёт и где начинает стоить денег.
Потому что симпатия прекрасно открывает дверь, но счёт за консультацию она выставлять не умеет.

формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus