Тебе не надо готовиться. Тебе нужно прийти и перестать задавать вопросы
Я обожаю эту интонацию.
«Если ты открыт новому, ты скажешь жизни “да”».
«Страх перед неизведанным мешает тебе развиваться».
«Сколько ты ещё будешь думать?»
«Что должно случиться, чтобы ты наконец начал менять свою жизнь?»
Звучит как приглашение к развитию. Но если снять духовную мишуру, внутри обнаруживается довольно примитивная схема продажи.
Если человек согласился прийти, значит, он смелый, открытый и готов менять жизнь.
Если не согласился, значит, он боится, прячется в удобной коробочке, избегает развития и вообще недостаточно честно смотрит в себя.
Удобная конструкция.
Любой ответ, кроме покупки, заранее объявляется психологической проблемой клиента.
Человек не может просто не хотеть.
Он не может считать формат сомнительным.
Не может не понимать, что именно ему предлагают.
Не может запросить программу, методику, квалификацию ведущего, ограничения и прогнозируемый результат.
Не может решить, что сейчас у него есть более важные задачи.
Нет. Он просто «закрылся от нового».
А дальше звучит моя любимая фраза:
«Тебе не надо ни к чему готовиться. Тебе нужно прийти. Ты придёшь и всё узнаешь сам».
Прекрасно.
Не задавай вопросов. Не сравнивай. Не проверяй. Не пытайся заранее понять, куда тебя зовут и что с тобой там будут делать.
Просто принеси себя, деньги и доверие. Смысл тебе объяснят после оплаты.
Это не погружение в неизведанное. Это продажа кота в мешке, которого предварительно объявили твоей точкой роста.
Если человек продаёт психологическую практику, тренинг или трансформационный формат, он обязан уметь ответить на простые вопросы:
Что именно будет происходить?
С какой проблемой работает этот метод?
Каких результатов можно ожидать?
Каких результатов он не гарантирует?
Кому этот формат не подходит?
Кто его проводит и на каком основании?
Что человек будет делать, если в процессе поднимутся тяжёлые переживания?
Но вместо ответов клиенту предлагают заглянуть «поглубже в себя» и обязательно обнаружить там материал для работы.
Разумеется, он его обнаружит, у живого человека всегда что-нибудь есть.
Работа, отношения, деньги, усталость, тревога, невозможность сдвинуться с места. Перечислить можно всё сразу, чтобы каждый узнал себя хотя бы в одном пункте.
А если ты не считаешь свою жизнь сломанной, тебе объяснят, что ты просто прячешься за позитивным мышлением.
Очень удобно сначала создать человеку проблему, а потом предложить себя в качестве решения.
И финальный аккорд:
«Инвестиции в психологические практики и тренинги уверенно себя окупают».
Каким образом?
За какой срок?
В чём измеряется окупаемость?
На какой выборке?
Сколько людей не получили результата?
Скольким стало хуже?
Сколько поняли, что купили групповое внушение, красивые слова и право ведущего бесцеремонно ковыряться в их границах?
Об этом, конечно, говорить не так вдохновляюще.
Психологическая практика действительно может быть полезна. Тренинг может дать человеку новый взгляд, решение, поддержку или импульс к действию.
Но хорошему методу не требуется объявлять сомнение страхом, осторожность сопротивлением, а отказ от покупки доказательством того, что клиент «не готов к росту».
Взрослый человек имеет право сказать жизни не только «да».
Он имеет право сказать: «Нет». «Не сейчас». «Мне не подходит». «Сначала объясните». «Покажите методику». «Какие у вас основания обещать результат?»
И это тоже развитие, гораздо большее, чем готовность нестись в любое «неизведанное» только потому, что продавец красиво назвал его другим миром.
Если для продажи практики человека сначала нужно убедить, что с ним что-то не так, возможно, проблема находится не так глубоко внутри человека.
Возможно, она прямо перед ним и прямо сейчас продаёт ему билет на тренинг.
Как определить какой способ продажи подходит тому или иному человеку, мы будем разбирать подробно в ноябре. Вот тут
формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus