Почему после консультации говорят «спасибо», а не «куда платить?»
Очень обидная форма признания экспертности:
— Спасибо огромное! Вы мне так помогли. Столько всего стало понятно. Я подумаю и обязательно вернусь.
И человек исчезает.
Несмотря на то, что ты могла прекрасно разобрать его ситуацию, найти проблему, предложить варианты и даже объяснить, что делать дальше.
Клиент получил пользу.
Особенно хорошо это умеют консультанты, психологи, маркетологи, наставники и прочие люди, которым есть что сказать. Разговор начинается с диагностики, чаще всего бесплатной, потом становится интересным, ещё через двадцать минут клиент уже записывает мысли в блокнот.
Час закончился.
Клиент счастлив.
Эксперт тоже почти счастлив.
Денег нет.
В нашей модели продаж это одна из теней архетипа Советницы: анализ без сделки. Человеку дали понимание, варианты и профессиональный взгляд, но не перевели разговор в конкретное предложение. Клиент ушёл умнее, чем пришёл.
Эксперт понимает, что надо продавать, и после разговора отправляет человеку простыню с тарифами. Потом напоминает. Потом ещё раз напоминает. Потом запускает рассылку по всем, кто когда-либо имел неосторожность оставить контакт или в общем чате.
И вместо продаж получает тишину, отписки и иногда заслуженный бан.
Проблема у этих двух крайностей одна.
Мы продаём так, как удобно нам, а не так, как человек принимает решение.
Одному нужно помочь выбрать, другому нужны доказательства, третьему важно снять риск, четвёртый уже готов покупать и хочет услышать только цену, срок и результат, а ему продолжают присылать прогрев номер семь про ценности основателя (вообще нахер не нужные).
Последние месяцы копаю не очередные скрипты продаж, а то, как люди принимают решение о покупке.
Из этого выросла большая рабочая система: архетип продавца, архетип покупателя, поколенческий фактор, тени в продажах и разбор ситуаций, где нормальный продукт тихо дохнет между «мне интересно» и оплатой.
Главный принцип там простой: сначала понять, чего человеку не хватает для решения, и только потом выбирать язык продажи.
Сейчас собираю из этой системы первый практический гайд, не про то, как дожать клиента, а как не доводить нормального человека до желания заблокировать тебя раньше, чем он успел купить.
формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus
Очень обидная форма признания экспертности:
— Спасибо огромное! Вы мне так помогли. Столько всего стало понятно. Я подумаю и обязательно вернусь.
И человек исчезает.
Несмотря на то, что ты могла прекрасно разобрать его ситуацию, найти проблему, предложить варианты и даже объяснить, что делать дальше.
Клиент получил пользу.
Особенно хорошо это умеют консультанты, психологи, маркетологи, наставники и прочие люди, которым есть что сказать. Разговор начинается с диагностики, чаще всего бесплатной, потом становится интересным, ещё через двадцать минут клиент уже записывает мысли в блокнот.
Час закончился.
Клиент счастлив.
Эксперт тоже почти счастлив.
Денег нет.
В нашей модели продаж это одна из теней архетипа Советницы: анализ без сделки. Человеку дали понимание, варианты и профессиональный взгляд, но не перевели разговор в конкретное предложение. Клиент ушёл умнее, чем пришёл.
Эксперт понимает, что надо продавать, и после разговора отправляет человеку простыню с тарифами. Потом напоминает. Потом ещё раз напоминает. Потом запускает рассылку по всем, кто когда-либо имел неосторожность оставить контакт или в общем чате.
И вместо продаж получает тишину, отписки и иногда заслуженный бан.
Проблема у этих двух крайностей одна.
Мы продаём так, как удобно нам, а не так, как человек принимает решение.
Одному нужно помочь выбрать, другому нужны доказательства, третьему важно снять риск, четвёртый уже готов покупать и хочет услышать только цену, срок и результат, а ему продолжают присылать прогрев номер семь про ценности основателя (вообще нахер не нужные).
Последние месяцы копаю не очередные скрипты продаж, а то, как люди принимают решение о покупке.
Из этого выросла большая рабочая система: архетип продавца, архетип покупателя, поколенческий фактор, тени в продажах и разбор ситуаций, где нормальный продукт тихо дохнет между «мне интересно» и оплатой.
Главный принцип там простой: сначала понять, чего человеку не хватает для решения, и только потом выбирать язык продажи.
Сейчас собираю из этой системы первый практический гайд, не про то, как дожать клиента, а как не доводить нормального человека до желания заблокировать тебя раньше, чем он успел купить.
формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus