Я больше не продаю игры

Кажется, несколько лет я неправильно объясняла, чем занимаюсь. Я говорила, что провожу бизнес-игры.
Это так, но это всё равно что сказать про хирурга, что он работает скальпелем.

Ко мне приходят не ради самой игры. Обычно есть конкретная задача: мало клиентов, продажи стоят, реклама дорожает, новый продукт не покупают, непонятно, куда расти.

Например, из недавнего.  

Мастер делает изделия на заказ. 50 заявок. 18 продаж. А куда делись остальные 32?
На одном из разборов мы начали не с вопроса «как увеличить продажи», а с цифр.
За месяц бизнес получил 50 обращений, купили 18 человек.
Потому что прежде, чем покупать новую рекламу, неплохо понять, что произошло с людьми, за которых уже заплатили.
Начали разбирать путь клиента, через игру.
На поле стали показываться, как первые весенние ростки, проблемы.
 
Часть людей отвалилась после вопроса о цене, ещё часть зависла после первого контакта. Ответ получили, варианты им отправили, а дальше никто не повёл человека к решению.
У нескольких клиентов вообще не случилось второго касания. Они сказали «я подумаю», и им великодушно предоставили возможность думать до пенсии.
Компания продавала довольно сложную услугу, требующую доверия и экспертности, а в коммуникации выглядела примерно так же, как десятки конкурентов.
Здесь мы уже полезли глубже: в позиционирование, личный бренд мастера и тот образ, который считывает клиент.
Потому что можно быть очень сильным специалистом, но показывать себя рынку настолько блекло, что клиенту просто не за что зацепиться.

Что сделали в процессе разбора

Сначала разобрали все 50 обращений по этапам.
Посмотрели, откуда пришли люди, где выпадали, какие вопросы задавали и что происходило после ответа менеджера.
Сократили первый ответ клиенту и убрали из него лишнюю информацию.
Переписали объяснение цены, добавив не перечень работ, а понятный результат для клиента.
Настроили обязательное повторное касание для тех, кто «подумает».
И отдельно пересобрали подачу собственника: что он говорит о себе, какую роль занимает в коммуникации и почему клиент должен видеть в нём не ещё одного исполнителя, а человека, которому можно доверить сложную задачу.

Что изменилось за первую неделю

После разбора не стали докупать рекламу.
Сначала вернулись к тем самым потерянным обращениям, добавили повторное касание, пересобрали первый ответ клиенту и нормальнее объяснили ценность предложения.
За первую неделю вернули в работу 4 заявки, которые до этого уже фактически считались потерянными.
Мастер получил не очередной список идей, а понятный план.

Работа продолжается не только с продажами, но и с позиционированием, личным брендом, образом и архетипом.
Я использую архетипы не как магический способ найти денежный поток. Для меня это инструмент, помогающий понять, какую роль человек занимает в глазах клиента и совпадает ли эта роль с тем, что он продаёт.

Можно быть сильным стратегом, но годами показывать себя мягким помощником.
Можно хорошо работать, но так и не дать человеку понятного ответа на вопрос: почему идти именно к вам.
Проблема не в рекламе, а в том, что рынок вас не считал.
 
Поэтому игры в «Скрытом Факторе» остаются. Start-Up, «Бизнес Шахматы», «Путь клиента», «Пространство вариантов» никуда не исчезают, но теперь это инструменты.
А моя работа состоит в том, чтобы, разбирая продукт, клиента, продажи, стратегию и личный бренд, найти место, где система ломается.


Запускаю новую рубрику.
Принесите мне вашу проблему
Раз в неделю я буду брать одну реальную ситуацию и разбирать её здесь без имён и названий компаний.
Можно прислать всё, что болит:
Пишите мне в личку слово РАЗБОР и коротко описывайте ситуацию.
Одну выберу для канала.


формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus