Собака, гвоздь и рынок
почему люди не «встают», а помогающие практики не зарабатывают
Притчу про собаку, лежащую на гвозде, знают почти все.
Обычно её мораль формулируют просто: человеку больно, но не настолько, чтобы что-то менять.
Эта притча часто используется как обвинение. Мол, если не встаёшь — значит, тебе выгодно страдать.
Но если отойти от морализаторства и посмотреть на ситуацию аналитически, картина меняется.
Никто добровольно не выбирает боль, если есть реальная возможность от неё уйти.
Проблема в другом: возможность “встать” далеко не всегда воспринимается как доступная.
И это напрямую связано с тем, почему на рынке помощи:
🔸люди годами жалуются, но не доходят до решения,
🔸а помогающие практики работают много и зарабатывают мало.
Ключевая ошибка притчи — в предположении, что «встать» очевидно и просто.
На практике человек «не встаёт» не потому, что ему выгодно лежать, а потому что он не видит безопасного и понятного способа изменить положение.
То же самое происходит и с оплатой помощи.
Человек может понимать, что ему плохо, признавать, что помощь нужна, даже доверять специалисту, и, при этом не платить.
Не из жадности. А потому что плата за помощь в его голове выглядит как: риск без понятного результата
Что говорит поведенческая экономика
Поведенческие исследования, обобщённые в работах Фила Бардена, показывают устойчивую картину:
🔸около 65–70% людей избегают оплаты нематериальных услуг, если результат нельзя оценить до покупки;
🔸такие траты мозг относит к «необязательным» и легко откладываемым;
🔸при этом более 80% взрослых регулярно нуждаются в поддержке, но предпочитают терпеть, жаловаться или обсуждать проблему с близкими.
То есть проблема не в отсутствии запроса. Проблема в высоком субъективном риске. С точки зрения мозга, платить за разговор — всё равно что встать с гвоздя в неизвестность: может станет лучше, а может — нет.
Почему помощь не распознаётся как услуга
Классический маркетинг давно описал это место.
Клиент платит тогда, когда он понимает:
что именно он покупает, где границы услуги, по какой логике формируется цена.
Это базовая логика, которую описывают и Котлер, и Траут: ценность формируется не в продукте, а в восприятии клиента.
На рынке помогающих практиков чаще всего продаётся не услуга, а состояние: «поддержка», «разговор», «проработка», «поможет разобраться» и пр.
Для клиента это не продукт, а форма человеческого контакта.
А человеческий контакт в нашей нынешней культуре не относится к платным категориям.
Отсюда и отсутствие культуры платить: рынок просто не распознаёт помощь как экономический объект.
Почему российский рынок особенно застрял
Здесь накладываются сразу три слоя.
Исторический.
Помощь долгое время была функцией системы: врача, государства, идеологии. За неё благодарят, но не платят.
Рыночный.
Нематериальные услуги массово дискредитированы обещаниями без воспроизводимого результата.
Структурный.
Почти нет промежуточных форматов между «поговорили бесплатно» и «дорого и непонятно за что».
В результате клиент ведёт себя как та самая собака: ему больно, он жалуется, но не видит безопасного шага, который можно сделать.
Это не вопрос профессионализма. Это вопрос формы, в которой предлагается помощь.
Если форма остаётся разговорной, рынок не начинает платить больше. Он просто дольше тянет боль.
Напиши, что думаешь? Согласна или есть другое мнение
Продолжение в комментариях ⬇️⬇️⬇️
🌳 Выход из тупика там, где заканчиваются иллюзии и начинается выбор.
Игра / консультация: @semper_frigus
почему люди не «встают», а помогающие практики не зарабатывают
Притчу про собаку, лежащую на гвозде, знают почти все.
Обычно её мораль формулируют просто: человеку больно, но не настолько, чтобы что-то менять.
Эта притча часто используется как обвинение. Мол, если не встаёшь — значит, тебе выгодно страдать.
Но если отойти от морализаторства и посмотреть на ситуацию аналитически, картина меняется.
Никто добровольно не выбирает боль, если есть реальная возможность от неё уйти.
Проблема в другом: возможность “встать” далеко не всегда воспринимается как доступная.
И это напрямую связано с тем, почему на рынке помощи:
🔸люди годами жалуются, но не доходят до решения,
🔸а помогающие практики работают много и зарабатывают мало.
Ключевая ошибка притчи — в предположении, что «встать» очевидно и просто.
На практике человек «не встаёт» не потому, что ему выгодно лежать, а потому что он не видит безопасного и понятного способа изменить положение.
То же самое происходит и с оплатой помощи.
Человек может понимать, что ему плохо, признавать, что помощь нужна, даже доверять специалисту, и, при этом не платить.
Не из жадности. А потому что плата за помощь в его голове выглядит как: риск без понятного результата
Что говорит поведенческая экономика
Поведенческие исследования, обобщённые в работах Фила Бардена, показывают устойчивую картину:
🔸около 65–70% людей избегают оплаты нематериальных услуг, если результат нельзя оценить до покупки;
🔸такие траты мозг относит к «необязательным» и легко откладываемым;
🔸при этом более 80% взрослых регулярно нуждаются в поддержке, но предпочитают терпеть, жаловаться или обсуждать проблему с близкими.
То есть проблема не в отсутствии запроса. Проблема в высоком субъективном риске. С точки зрения мозга, платить за разговор — всё равно что встать с гвоздя в неизвестность: может станет лучше, а может — нет.
Почему помощь не распознаётся как услуга
Классический маркетинг давно описал это место.
Клиент платит тогда, когда он понимает:
что именно он покупает, где границы услуги, по какой логике формируется цена.
Это базовая логика, которую описывают и Котлер, и Траут: ценность формируется не в продукте, а в восприятии клиента.
На рынке помогающих практиков чаще всего продаётся не услуга, а состояние: «поддержка», «разговор», «проработка», «поможет разобраться» и пр.
Для клиента это не продукт, а форма человеческого контакта.
А человеческий контакт в нашей нынешней культуре не относится к платным категориям.
Отсюда и отсутствие культуры платить: рынок просто не распознаёт помощь как экономический объект.
Почему российский рынок особенно застрял
Здесь накладываются сразу три слоя.
Исторический.
Помощь долгое время была функцией системы: врача, государства, идеологии. За неё благодарят, но не платят.
Рыночный.
Нематериальные услуги массово дискредитированы обещаниями без воспроизводимого результата.
Структурный.
Почти нет промежуточных форматов между «поговорили бесплатно» и «дорого и непонятно за что».
В результате клиент ведёт себя как та самая собака: ему больно, он жалуется, но не видит безопасного шага, который можно сделать.
Это не вопрос профессионализма. Это вопрос формы, в которой предлагается помощь.
Если форма остаётся разговорной, рынок не начинает платить больше. Он просто дольше тянет боль.
Напиши, что думаешь? Согласна или есть другое мнение
Продолжение в комментариях ⬇️⬇️⬇️
🌳 Выход из тупика там, где заканчиваются иллюзии и начинается выбор.
Игра / консультация: @semper_frigus