Стратегическая импотенция. Скидки угробят твой бизнес
Если кафе раздаёт десерт за чек-ин, а магазин одежды дарит 10% за репост, это не креатив. Это симптом, очень показательный.
Собственник видит пустой зал. Маркетолог предлагает акцию. Завтра есть движение. Все выдыхают. Кажется, что сработало. На этом месте и закрепляется модель: когда плохо — раздаём.
Проблема в том, что мозг фиксирует быстрый эффект, а не долгосрочные последствия. Человек устроен так, что мгновенная реакция кажется эффективнее системного изменения. Пустой зал психологически невыносим. Скидка — как обезболивающее. Боль притупляется, болезнь остаётся.
Борьба на рынке идёт за позицию в сознании, а не за раздачу бонусов.
Но в реальности собственник редко думает категориями позиции. Он думает проще: у соседа скидка — у меня тоже должна быть.
Скидка не создаёт позиционирование. Она создаёт ожидание скидки. Клиент перестаёт воспринимать цену как отражение ценности и начинает воспринимать её как временную величину, которую можно дожать.
Бизнес сам обучает рынок тому, что его нормальная цена — ненормальная.
Маркетинговая практика малого и среднего бизнеса живёт в логике «сейчас поднять оборот». И это понятная логика. Только стратегически проигрышная.
Почему же модель «раздавать» так живуча? Потому что она простая. Она социально одобряемая.
Она создаёт иллюзию активности. Сделать акцию проще, чем перестроить продуктовую линейку, разобраться в сегментах или пересобрать позицию на рынке.
Раздача не требует внутренней трансформации бизнеса. Она требует лишь баннера и отчёта в цифрах.
Раздачи — это не стратегия. Это реакция. Реакция на тревогу собственника. Реакция на страх простоя. Реакция на конкурента. В моменте она даёт движение. В системе она размывает маржу, снижает воспринимаемую ценность и приучает клиента к торгу.
Когда компания постоянно играет через цену, она входит в ценовую гонку, где выигрывает тот, у кого глубже карман. Малый бизнес в такой гонке не выигрывает никогда.
Игры, которые я провожу опасны для людей, которые привыкли лечить бизнес промокодами.
Почему так? Читай дальше
Продолжение в первом комментарии ⬇️⬇️⬇️
🌳 Выход из тупика там, где заканчиваются иллюзии и начинается выбор.
Игра / консультация: @semper_frigus
Если кафе раздаёт десерт за чек-ин, а магазин одежды дарит 10% за репост, это не креатив. Это симптом, очень показательный.
Собственник видит пустой зал. Маркетолог предлагает акцию. Завтра есть движение. Все выдыхают. Кажется, что сработало. На этом месте и закрепляется модель: когда плохо — раздаём.
Проблема в том, что мозг фиксирует быстрый эффект, а не долгосрочные последствия. Человек устроен так, что мгновенная реакция кажется эффективнее системного изменения. Пустой зал психологически невыносим. Скидка — как обезболивающее. Боль притупляется, болезнь остаётся.
Борьба на рынке идёт за позицию в сознании, а не за раздачу бонусов.
Но в реальности собственник редко думает категориями позиции. Он думает проще: у соседа скидка — у меня тоже должна быть.
Скидка не создаёт позиционирование. Она создаёт ожидание скидки. Клиент перестаёт воспринимать цену как отражение ценности и начинает воспринимать её как временную величину, которую можно дожать.
Бизнес сам обучает рынок тому, что его нормальная цена — ненормальная.
Маркетинговая практика малого и среднего бизнеса живёт в логике «сейчас поднять оборот». И это понятная логика. Только стратегически проигрышная.
Почему же модель «раздавать» так живуча? Потому что она простая. Она социально одобряемая.
Она создаёт иллюзию активности. Сделать акцию проще, чем перестроить продуктовую линейку, разобраться в сегментах или пересобрать позицию на рынке.
Раздача не требует внутренней трансформации бизнеса. Она требует лишь баннера и отчёта в цифрах.
Раздачи — это не стратегия. Это реакция. Реакция на тревогу собственника. Реакция на страх простоя. Реакция на конкурента. В моменте она даёт движение. В системе она размывает маржу, снижает воспринимаемую ценность и приучает клиента к торгу.
Когда компания постоянно играет через цену, она входит в ценовую гонку, где выигрывает тот, у кого глубже карман. Малый бизнес в такой гонке не выигрывает никогда.
Игры, которые я провожу опасны для людей, которые привыкли лечить бизнес промокодами.
Почему так? Читай дальше
Продолжение в первом комментарии ⬇️⬇️⬇️
🌳 Выход из тупика там, где заканчиваются иллюзии и начинается выбор.
Игра / консультация: @semper_frigus