Часть 2
Есть устойчивая вера в то, что если задать человеку правильные вопросы, то можно получить точный портрет его клиента, себя и своей стратегии. На этом построены десятки «распаковок личности» и «распаковок целевой аудитории», которые сегодня активно автоматизируются через искусственный интеллект. Человек отвечает на вопросы, система собирает данные, формируется образ клиента, и на его основе выстраивается маркетинг.
Звучит логично. Проблема в том, что эта логика не работает.
Начнём с базового ограничения: человек не является надёжным источником информации о собственном поведении. Это не вопрос честности или намеренного искажения. Это свойство психики.
Большая часть решений принимается неосознанно, под влиянием эмоций, контекста и среды. Уже после этого включается рационализация — человек придумывает объяснение, которое кажется ему убедительным. Именно поэтому в поведенческой экономике давно критикуется предположение о том, что люди понимают причины своих действий и могут их корректно описать.
Когда предприниматель отвечает на вопросы о своей целевой аудитории, он фактически описывает не реального клиента, а своё представление о нём. В этих ответах смешиваются личные ожидания, желания казаться лучше, чем есть, и попытка вписаться в социально одобряемую модель. В результате формируется красивый, логичный, но оторванный от реальности портрет.
Ситуация усугубляется тем, что человек склонен системно переоценивать собственную правоту. После любого решения он объясняет его задним числом так, будто оно было очевидным и продуманным. «Мы склонны видеть мир более предсказуемым, чем он есть, и достраивать логические связи там, где их не было» . В контексте бизнеса это означает, что предприниматель не просто ошибается, а ещё и уверен в своей правоте.
Именно с этим материалом работает искусственный интеллект. Он не проверяет реальность, он обрабатывает ответы. Если ответы неточны, выводы тоже будут неточными. В результате стратегия строится на искажённых данных.
На практике это выглядит одинаково. Формируется портрет клиента, создаётся продукт, пишется оффер, запускается реклама. Деньги тратятся, а отклика нет. Причина не в каналах и не в креативе. Ошибка заложена в самом начале — в неверном понимании клиента.
Классический маркетинг давно сталкивается с этой проблемой. Попытка «выяснить потребности» через опросы приводит к тому, что компании получают одинаковые ответы и делают одинаковые продукты, не понимая реального поведения покупателей. Люди говорят одно, а действуют иначе. И если стратегия строится на словах, а не на действиях, она почти неизбежно даёт сбой.
К этому добавляется ещё один фактор — разрыв между теорией и практикой. По данным корпоративного обучения, до 70% полученных знаний не применяется в работе, а через неделю остаётся лишь 10–20% информации. Это хорошо иллюстрирует проблему любых подходов, основанных только на обсуждении и анализе без реального действия. «Распаковка» даёт ощущение понимания, но не даёт проверки.
На этом фоне становится понятнее, почему игровые методы моделирования дают другой результат. Их принципиальное отличие в том, что они опираются не на ответы, а на поведение. В игре человек не описывает свои действия — он их совершает. Причём в условиях ограничений, давления времени и неопределённости, которые ближе к реальности, чем любой опрос.
В таких условиях быстро проявляются реальные стратегии мышления, реакции на риск, способы принятия решений. Ошибки становятся видны не в теории, а в процессе. Участник может считать, что он действует рационально, но игра показывает, где он теряет деньги, игнорирует сигналы рынка или переоценивает спрос.
Продолжение в первом комментарии⬇️⬇️⬇️
🌱Выход из тупика там, где заканчиваются иллюзии и начинается выбор.
Игра / консультация: @semper_frigus
Есть устойчивая вера в то, что если задать человеку правильные вопросы, то можно получить точный портрет его клиента, себя и своей стратегии. На этом построены десятки «распаковок личности» и «распаковок целевой аудитории», которые сегодня активно автоматизируются через искусственный интеллект. Человек отвечает на вопросы, система собирает данные, формируется образ клиента, и на его основе выстраивается маркетинг.
Звучит логично. Проблема в том, что эта логика не работает.
Начнём с базового ограничения: человек не является надёжным источником информации о собственном поведении. Это не вопрос честности или намеренного искажения. Это свойство психики.
Большая часть решений принимается неосознанно, под влиянием эмоций, контекста и среды. Уже после этого включается рационализация — человек придумывает объяснение, которое кажется ему убедительным. Именно поэтому в поведенческой экономике давно критикуется предположение о том, что люди понимают причины своих действий и могут их корректно описать.
Когда предприниматель отвечает на вопросы о своей целевой аудитории, он фактически описывает не реального клиента, а своё представление о нём. В этих ответах смешиваются личные ожидания, желания казаться лучше, чем есть, и попытка вписаться в социально одобряемую модель. В результате формируется красивый, логичный, но оторванный от реальности портрет.
Ситуация усугубляется тем, что человек склонен системно переоценивать собственную правоту. После любого решения он объясняет его задним числом так, будто оно было очевидным и продуманным. «Мы склонны видеть мир более предсказуемым, чем он есть, и достраивать логические связи там, где их не было» . В контексте бизнеса это означает, что предприниматель не просто ошибается, а ещё и уверен в своей правоте.
Именно с этим материалом работает искусственный интеллект. Он не проверяет реальность, он обрабатывает ответы. Если ответы неточны, выводы тоже будут неточными. В результате стратегия строится на искажённых данных.
На практике это выглядит одинаково. Формируется портрет клиента, создаётся продукт, пишется оффер, запускается реклама. Деньги тратятся, а отклика нет. Причина не в каналах и не в креативе. Ошибка заложена в самом начале — в неверном понимании клиента.
Классический маркетинг давно сталкивается с этой проблемой. Попытка «выяснить потребности» через опросы приводит к тому, что компании получают одинаковые ответы и делают одинаковые продукты, не понимая реального поведения покупателей. Люди говорят одно, а действуют иначе. И если стратегия строится на словах, а не на действиях, она почти неизбежно даёт сбой.
К этому добавляется ещё один фактор — разрыв между теорией и практикой. По данным корпоративного обучения, до 70% полученных знаний не применяется в работе, а через неделю остаётся лишь 10–20% информации. Это хорошо иллюстрирует проблему любых подходов, основанных только на обсуждении и анализе без реального действия. «Распаковка» даёт ощущение понимания, но не даёт проверки.
На этом фоне становится понятнее, почему игровые методы моделирования дают другой результат. Их принципиальное отличие в том, что они опираются не на ответы, а на поведение. В игре человек не описывает свои действия — он их совершает. Причём в условиях ограничений, давления времени и неопределённости, которые ближе к реальности, чем любой опрос.
В таких условиях быстро проявляются реальные стратегии мышления, реакции на риск, способы принятия решений. Ошибки становятся видны не в теории, а в процессе. Участник может считать, что он действует рационально, но игра показывает, где он теряет деньги, игнорирует сигналы рынка или переоценивает спрос.
Продолжение в первом комментарии⬇️⬇️⬇️
🌱Выход из тупика там, где заканчиваются иллюзии и начинается выбор.
Игра / консультация: @semper_frigus