Выставка франшиз: как потерять деньги, стоя в трёх метрах от клиента
Я сегодня была на выставке франшиз. Сама идея таких мероприятий всегда понятна: в одном месте собираются компании, у которых уже есть продукт, модель и желание масштабироваться, и люди, которые ищут готовые решения для бизнеса. Казалось бы, идеальная среда для продаж. Поток тёплый, интерес есть, контакт происходит вживую. Но то, что я увидела, скорее было про упущенные возможности, чем про рост.
Первое, что бросилось в глаза, — это скрипты.
Их слышно почти сразу. Речь становится ровной, предсказуемой, в ней нет ни реакции на собеседника, ни попытки услышать, кто перед тобой.
Скрипт создаёт ощущение контроля для сотрудника, но убивает сам контакт.
Человек не приходит на стенд, чтобы сыграть роль «правильного клиента» из методички. Он приходит со своими мыслями, сомнениями, настроением, и реагирует он не на формулировки, а на живое взаимодействие.
Известно, что решения принимаются не только логикой, а в значительной степени под влиянием эмоций и контекста. Когда перед ним человек, который занят тем, чтобы не забыть следующий пункт скрипта, этот контакт просто не возникает.
Второе наблюдение — лица сотрудников. У многих было выражение, которое сложно перепутать: как будто они находятся не там, где хотят быть. Безразличие считывается мгновенно. При этом важно понимать, что человек на стенде — это не просто представитель компании, а часть продукта. В маркетинге нет второстепенных контактов, любая точка взаимодействия влияет на восприятие. Если первое, что видит потенциальный партнёр, — это усталость и отсутствие интереса, именно это и становится его опытом взаимодействия с брендом.
К этому добавилась ещё одна деталь, которая сначала кажется мелочью, но на деле многое объясняет. Выставка была заявлена до 15:00, однако часть компаний начала собираться раньше.
Никто не подошёл поблагодарить организаторов, не было даже элементарного жеста уважения к тем, кто пришёл.
В таких вещах проявляется отношение. Не к конкретному событию, а к работе в целом. И это напрямую связано с тем, как компания ведёт себя в продаже.
Доверие не возникает из рекламных обещаний, оно складывается из последовательных мелких действий.
Отдельного внимания заслуживает история со стендом доставки выпечки. У них был понятный и востребованный продукт, сильная представленность в городе, партнёрская сеть. На стенде лежали пироги, действительно вкусные, и ими угощали тех, кто подходил к стенду, в обмен на контакты.
Продолжение в комментариях ⬇️⬇️⬇️
🌱Выход из тупика там, где заканчиваются иллюзии и начинается выбор.
Игра / консультация: @semper_frigus
Я сегодня была на выставке франшиз. Сама идея таких мероприятий всегда понятна: в одном месте собираются компании, у которых уже есть продукт, модель и желание масштабироваться, и люди, которые ищут готовые решения для бизнеса. Казалось бы, идеальная среда для продаж. Поток тёплый, интерес есть, контакт происходит вживую. Но то, что я увидела, скорее было про упущенные возможности, чем про рост.
Первое, что бросилось в глаза, — это скрипты.
Их слышно почти сразу. Речь становится ровной, предсказуемой, в ней нет ни реакции на собеседника, ни попытки услышать, кто перед тобой.
Скрипт создаёт ощущение контроля для сотрудника, но убивает сам контакт.
Человек не приходит на стенд, чтобы сыграть роль «правильного клиента» из методички. Он приходит со своими мыслями, сомнениями, настроением, и реагирует он не на формулировки, а на живое взаимодействие.
Известно, что решения принимаются не только логикой, а в значительной степени под влиянием эмоций и контекста. Когда перед ним человек, который занят тем, чтобы не забыть следующий пункт скрипта, этот контакт просто не возникает.
Второе наблюдение — лица сотрудников. У многих было выражение, которое сложно перепутать: как будто они находятся не там, где хотят быть. Безразличие считывается мгновенно. При этом важно понимать, что человек на стенде — это не просто представитель компании, а часть продукта. В маркетинге нет второстепенных контактов, любая точка взаимодействия влияет на восприятие. Если первое, что видит потенциальный партнёр, — это усталость и отсутствие интереса, именно это и становится его опытом взаимодействия с брендом.
К этому добавилась ещё одна деталь, которая сначала кажется мелочью, но на деле многое объясняет. Выставка была заявлена до 15:00, однако часть компаний начала собираться раньше.
Никто не подошёл поблагодарить организаторов, не было даже элементарного жеста уважения к тем, кто пришёл.
В таких вещах проявляется отношение. Не к конкретному событию, а к работе в целом. И это напрямую связано с тем, как компания ведёт себя в продаже.
Доверие не возникает из рекламных обещаний, оно складывается из последовательных мелких действий.
Отдельного внимания заслуживает история со стендом доставки выпечки. У них был понятный и востребованный продукт, сильная представленность в городе, партнёрская сеть. На стенде лежали пироги, действительно вкусные, и ими угощали тех, кто подходил к стенду, в обмен на контакты.
Продолжение в комментариях ⬇️⬇️⬇️
🌱Выход из тупика там, где заканчиваются иллюзии и начинается выбор.
Игра / консультация: @semper_frigus