Сегодня день рождения человека, которому приписали правило, способное испортить бизнес
15 июля 1848 года родился Вильфредо Парето — инженер, экономист и социолог. Он изучал распределение доходов и заметил, что значительная часть собственности сосредоточена у сравнительно небольшой части населения.
Но знаменитую формулу «80% результата дают 20% усилий» придумал не Парето. В 1940-х годах специалист по управлению качеством Джозеф Джуран обобщил его наблюдения и назвал это принципом Парето. Причём сам Джуран позднее говорил не о бесполезных восьмидесяти процентах, а о «важном меньшинстве и полезном большинстве». Разница небольшая только на слайде бизнес-тренера.
Проблема начинается, когда приблизительную статистическую закономерность превращают в инструкцию:
найдите 20% лучших клиентов,
отсеките остальных,
сосредоточьтесь на самом прибыльном продукте,
станьте богатым к четвергу.
Исследования покупательского поведения показывают, что в реальных потребительских рынках классическое соотношение 80/20 часто не подтверждается. Байрон Шарп называет более типичной пропорцию 60/20: самые активные 20% покупателей обеспечивают немногим более половины продаж, а огромная доля выручки приходит от остальных, менее активных клиентов.
Для малого и микробизнеса слепая вера в 80/20 сегодня особенно опасна.
По данным Банка России, в 2025 году основными ограничениями для предприятий были одновременно рост издержек, недостаточный спрос, кадровый дефицит и нехватка оборотного финансирования. Причём рост затрат особенно сильно бил именно по малым и микропредприятиям. Это уже не одна причина, которую можно героически найти и устранить. Это компания факторов, пришедшая без приглашения и заказавшая всё меню.
Плюс малый бизнес слишком уязвим, чтобы спокойно зависеть от нескольких крупных клиентов. Сегодня ваши лучшие 20% дают основную кассу, завтра один клиент сокращает бюджет, второй меняет подрядчика, третий уходит «подумать» и растворяется в тумане согласований.
Поэтому правило Парето полезно не как закон, а как вопрос: где сейчас сосредоточена существенная часть результата и какие риски мы не замечаем?
Считать нужно не только выручку по клиентам, но и маржу, стоимость обслуживания, повторные покупки, сроки оплаты, зависимость от одного канала и вероятность ухода.
Парето искал закономерности, а бизнес зачем-то сделал из них гороскоп.
🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus
15 июля 1848 года родился Вильфредо Парето — инженер, экономист и социолог. Он изучал распределение доходов и заметил, что значительная часть собственности сосредоточена у сравнительно небольшой части населения.
Но знаменитую формулу «80% результата дают 20% усилий» придумал не Парето. В 1940-х годах специалист по управлению качеством Джозеф Джуран обобщил его наблюдения и назвал это принципом Парето. Причём сам Джуран позднее говорил не о бесполезных восьмидесяти процентах, а о «важном меньшинстве и полезном большинстве». Разница небольшая только на слайде бизнес-тренера.
Проблема начинается, когда приблизительную статистическую закономерность превращают в инструкцию:
найдите 20% лучших клиентов,
отсеките остальных,
сосредоточьтесь на самом прибыльном продукте,
станьте богатым к четвергу.
Исследования покупательского поведения показывают, что в реальных потребительских рынках классическое соотношение 80/20 часто не подтверждается. Байрон Шарп называет более типичной пропорцию 60/20: самые активные 20% покупателей обеспечивают немногим более половины продаж, а огромная доля выручки приходит от остальных, менее активных клиентов.
Для малого и микробизнеса слепая вера в 80/20 сегодня особенно опасна.
По данным Банка России, в 2025 году основными ограничениями для предприятий были одновременно рост издержек, недостаточный спрос, кадровый дефицит и нехватка оборотного финансирования. Причём рост затрат особенно сильно бил именно по малым и микропредприятиям. Это уже не одна причина, которую можно героически найти и устранить. Это компания факторов, пришедшая без приглашения и заказавшая всё меню.
Плюс малый бизнес слишком уязвим, чтобы спокойно зависеть от нескольких крупных клиентов. Сегодня ваши лучшие 20% дают основную кассу, завтра один клиент сокращает бюджет, второй меняет подрядчика, третий уходит «подумать» и растворяется в тумане согласований.
Поэтому правило Парето полезно не как закон, а как вопрос: где сейчас сосредоточена существенная часть результата и какие риски мы не замечаем?
Считать нужно не только выручку по клиентам, но и маржу, стоимость обслуживания, повторные покупки, сроки оплаты, зависимость от одного канала и вероятность ухода.
Парето искал закономерности, а бизнес зачем-то сделал из них гороскоп.
🌱формируй будущее через решения сегодня, адаптируйся быстрее окружающих.
@semper_frigus