Друзья, привет.
Давно не писал. Обещаю исправиться. Завтра лечу в Днепр проводить мастер-класс по продажам для участников инкубатора Приватбанка КУБ. Мест нет, а количество желающих превысило все возможности локации - приятно, черт побери :).
Сегодня поговорим про такую фишку во время процесса продаж, которую называют "Challenging the Status Quo".
Суть ее в том, что большинство продавцов рассматривают процесс продажи как некий линейный процесс. В конце этого процесса находится их решение - купить у Вас или купить у конкурента.
Однако, чаще всего появляется нелинейный результат - клиент просто не принимает решение о покупке и откладывает его в долгий ящик. Где-то видел исследование, что от 20-60% сделок это как раз "no decision" сделки.
Что дает нам эта информация? Очень много. Это и сигнал маркетингу о том, что нужно этих лидов дальше "прогревать" дополнительными касаниями, это и сигнал РОПу о том, что продавцы недостаточно хорошо умеют показать "потери от невыбора" вашего решения.
Это и супер важный актив по переносу договоренностей на следующий плановый период (ведь у всех же есть план продаж?).
Много отсюда можно начерпать инсайтов. Быть может кто-то уже начерпал, что-то необычное. Давайте обсудим в нашем чатике? https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g
Давно не писал. Обещаю исправиться. Завтра лечу в Днепр проводить мастер-класс по продажам для участников инкубатора Приватбанка КУБ. Мест нет, а количество желающих превысило все возможности локации - приятно, черт побери :).
Сегодня поговорим про такую фишку во время процесса продаж, которую называют "Challenging the Status Quo".
Суть ее в том, что большинство продавцов рассматривают процесс продажи как некий линейный процесс. В конце этого процесса находится их решение - купить у Вас или купить у конкурента.
Однако, чаще всего появляется нелинейный результат - клиент просто не принимает решение о покупке и откладывает его в долгий ящик. Где-то видел исследование, что от 20-60% сделок это как раз "no decision" сделки.
Что дает нам эта информация? Очень много. Это и сигнал маркетингу о том, что нужно этих лидов дальше "прогревать" дополнительными касаниями, это и сигнал РОПу о том, что продавцы недостаточно хорошо умеют показать "потери от невыбора" вашего решения.
Это и супер важный актив по переносу договоренностей на следующий плановый период (ведь у всех же есть план продаж?).
Много отсюда можно начерпать инсайтов. Быть может кто-то уже начерпал, что-то необычное. Давайте обсудим в нашем чатике? https://t.me/joinchat/B9L4LQrUA9oXjUPHZqcX9g