Переговоры начинаются не за столом.
Они начинаются намного раньше. В момент, когда формируется баланс сил.
Кто кому нужнее?
У кого больше альтернатив?
Кто может спокойно встать и уйти?
Кому важнее закрыть сделку именно сегодня?
Можно знать десятки переговорных техник, правильно выдерживать паузы и красиво аргументировать. Но если ты пришёл на встречу с позицией
, а напротив сидит человек с пятью альтернативами - это чувствуется почти сразу.
И наоборот.
Самые сильные переговоры у меня обычно получались не тогда, когда я лучше торговался, а когда заранее создавал себе пространство для манёвра.
Несколько поставщиков вместо одного.
Несколько потенциальных клиентов вместо надежды на единственного.
Запас времени вместо горящего дедлайна.
Понимание экономики сделки и точки, после которой она тебе просто неинтересна.
Поэтому хорошая подготовка к переговорам - это не только список аргументов. Это создание ситуации, в которой ты действительно можешь сказать: «Нет, на таких условиях нам не подходит».
Причём важно не перегнуть в другую сторону.
Переговоры - это не обязательно борьба, где один должен победить, а второй проиграть. Слишком сильное давление сегодня легко превращается в плохого партнёра завтра.
Мне вообще всё ближе мысль, что хороший переговорщик не забирает себе максимум.
Он понимает текущий баланс сил, использует его, но оставляет второй стороне достаточно мотивации выполнять договорённости после того, как все пожали руки.
Потому что подписать выгодную сделку это только половина дела.
Вторая половина - сделать так, чтобы её всё ещё хотелось выполнять обеим сторонам.
Они начинаются намного раньше. В момент, когда формируется баланс сил.
Кто кому нужнее?
У кого больше альтернатив?
Кто может спокойно встать и уйти?
Кому важнее закрыть сделку именно сегодня?
Можно знать десятки переговорных техник, правильно выдерживать паузы и красиво аргументировать. Но если ты пришёл на встречу с позицией
мне очень нужна эта сделка
, а напротив сидит человек с пятью альтернативами - это чувствуется почти сразу.
И наоборот.
Самые сильные переговоры у меня обычно получались не тогда, когда я лучше торговался, а когда заранее создавал себе пространство для манёвра.
Несколько поставщиков вместо одного.
Несколько потенциальных клиентов вместо надежды на единственного.
Запас времени вместо горящего дедлайна.
Понимание экономики сделки и точки, после которой она тебе просто неинтересна.
Поэтому хорошая подготовка к переговорам - это не только список аргументов. Это создание ситуации, в которой ты действительно можешь сказать: «Нет, на таких условиях нам не подходит».
Причём важно не перегнуть в другую сторону.
Переговоры - это не обязательно борьба, где один должен победить, а второй проиграть. Слишком сильное давление сегодня легко превращается в плохого партнёра завтра.
Мне вообще всё ближе мысль, что хороший переговорщик не забирает себе максимум.
Он понимает текущий баланс сил, использует его, но оставляет второй стороне достаточно мотивации выполнять договорённости после того, как все пожали руки.
Потому что подписать выгодную сделку это только половина дела.
Вторая половина - сделать так, чтобы её всё ещё хотелось выполнять обеим сторонам.