Telegram-канал "Tokarev про продажи и переговоры" — @salesinacity

Tokarev про продажи и переговоры

3 Oct, 12:08

Позади Гуанчжоу, Гонконг и Макао. Сейчас в Шанхае, где дождь льет практически без остановки. Наверное, специально, чтобы мы наконец немного притормозили)

За поездку уже успели посетить 5 баров из мирового рейтинга 50 Best Bars и 2 проекта из гида Michelin. И при всем этом сложно описать нашу радость, когда около отеля в Шанхае обнаружился обычный McDonald’s 🥳 Иногда счастье выглядит именно так.

Макао отдельно впечатлил «Домом танцующей воды» - одним из самых известных шоу всего региона. Огромная сцена с бассейном объемом примерно в 5 олимпийских бассейнов за секунды превращается в сухую площадку, а вокруг воздушная акробатика, прыжки в воду, спецэффекты и сложнейшая сценическая механика. В 2026 году команда шоу получила от правительства Макао Medal of Merit - Tourism за вклад в развитие туризма. Вживую масштаб действительно сложно передать.

А сегодня идем в главный цирк Шанхая за новой порцией эмоций. Похоже, этот отпуск больше напоминает культурно-гастрономический марафон, чем отдых 😄

41 0 0 3

Tokarev про продажи и переговоры

1 Oct, 05:58

Итоги сентября.

В ENJOY месяц получился очень сильным. Подробные цифры раскрывать не буду, но скажу так: около 50 новых контрагентов, больше 150 отгрузок и второй результат по выручке за этот год. Хороший сигнал перед высоким сезоном. Амбассаодская программа дает положительные плоды. И найм новых менеджеров конечно же увеличивает воронку сделок.

В STEELBAR всё прошло ожидаемо и стабильно: 12 чеков за месяц, средний чек немного просел, но для сентября это вполне нормальная история. При этом самое интересное сейчас происходит не столько в продажах, сколько в продукте.

Мы начали реализацию новой продуктовой стратегии. Добавили сразу три линейки льдогенераторов: эконом, премиум и оригинальные Hoshizaki. Расширили направление фризерами и охладителями для бокалов, добавляем машинки для полировки стекла. Параллельно нашли интересного поставщика холодильного оборудования - несколько позиций уже на тесте.

Отдельная история - винные шкафы. Сейчас ведём переговоры по сильной линейке и постепенно собираем новое направление KALIR wine.

В общем, сентябрь получился не только про хороший результат здесь и сейчас, но и про то, что должно давать рост дальше. Октябрь будет интересным 🚀

77 0 0 3 10

Tokarev про продажи и переговоры

27 Sep, 19:39

Есть одна фраза, которую я периодически слышу в переговорах и от менеджеров:
«Если не секрет, почему вы выбрали другого поставщика?», «Если не секрет, какой у вас бюджет?», «Если не секрет, у кого закупаетесь?».

На первый взгляд обычная вежливость, а по факту эта фраза часто делает вопрос слабее. Потому что словами «если не секрет» мы сами заранее сообщаем собеседнику: понимаю, что вопрос неудобный, можете не отвечать.
И человек получает идеально подготовленный выход: «так сложилось», «пока не готовы обсуждать», «коммерческая информация». Диалог закончился.

Хороший вопрос в продажах должен помогать человеку вспомнить, сравнить, объяснить или конкретизировать.
Это важно, когда нужно докопаться до реальной причины отказа. Недавно в ENSEMBL получили примерно такой ответ от клиента по производству формы: «Мы сделали выбор в пользу другого подрядчика, отдаём производство в Красноярске. Спасибо за уделённое время, контакты сохраним для следующих дропов». Можно было ответить: «Если не секрет, почему выбрали их?», но задача ведь не просто удовлетворить любопытство. Нужно понять, почему реально проиграли сделку.
Я бы спросил так: «Спасибо за обратную связь. Чтобы мы могли скорректировать предложение в будущем, подскажи, что стало решающим при выборе: цена, сроки, производство на месте или что-то ещё?»

Допустим, клиент отвечает: «Главное - они находятся в Красноярске, проще с логистикой и можно быстрее решать вопросы». Вот это уже полезная информация. Дальше можно уточнить: «Правильно понимаю, что вопрос скорее не в цене и продукте, а именно в удобстве локального производства?» Если да, появляется следующий ход: «А если мы закроем логистику и сделаем небольшую пробную партию без риска для вас, тогда есть смысл сравнить качество?» И внезапно закрытая сделка уже не выглядит такой закрытой.

Мне вообще кажется, что одна из ошибок в продажах - задавать вопросы просто потому, что «так принято». У каждого вопроса должна быть задача: что я хочу узнать следующим ответом и что буду делать с этой информацией дальше. Поэтому вместо «если не секрет» лучше: «Что стало главным фактором?», «Что оказалось решающим?», «В чём наше предложение уступило?», «Что нужно было изменить, чтобы решение было в нашу пользу?».

Хороший продавец не давит и не выпрашивает информацию, он задаёт такой вопрос, на который человеку самому легко и логично ответить.

154 0 3 7

Tokarev про продажи и переговоры

24 Sep, 16:54

Чем больше растёт компания, тем опаснее становятся хорошие идеи.

Плохую идею отсеять легко.
Она либо не сходится в цифрах, либо выглядит глупо, либо вообще не имеет отношения к бизнесу. Проблема начинается, когда идея действительно хорошая. В последнее время я довольно часто получаю такие предложения.

Например, недавно предложили зайти и усилить IT-стартап для ресторанов - «умный сомелье». Интересный продукт, понятный рынок, есть точки пересечения с HoReCa.

Периодически приходят предложения, связанные с безалкогольным направлением, новыми продуктами, совместными проектами, мероприятиями и другими соседними историями.
И почти каждый раз первая реакция: «А ведь из этого реально можно что-то сделать».
Вот только «можно сделать» и «нужно делать» - совершенно разные вещи.

Чем больше растёт бизнес, тем больше вокруг появляется возможностей. И в какой-то момент задача предпринимателя уже не в том, чтобы постоянно находить новые. Их и так становится слишком много.
Задача - научиться отказываться даже от хороших идей, если они не усиливают выбранный вектор. Потому что каждая новая история съедает не только деньги, а забирает внимание команды, основателя/руководителя, маркетинг, продажи, операционку. А самое неприятное - постепенно размывает понимание того, чем вообще является компания.

Поэтому сейчас на новые предложения я стараюсь смотреть через довольно простой фильтр: если это получится - сделает ли это мой основной бизнес сильнее?

Если да - можно считать дальше.
Если нет - возможно, это действительно хороший проект. Просто не мой.

Мне кажется, одна из самых дорогих ошибок предпринимателя - перепутать возможность со стратегией.

115 0 0 9

Tokarev про продажи и переговоры

21 Sep, 21:09

Сегодня на планерке отдела продаж было 5 человек. И трое из них - первый день в компании.

Поймал себя на забавном ощущении: сидишь за столом, смотришь на пять бойцов отдела продаж и думаешь - ну всё, большой бизнес 😄
А если серьёзно, сейчас начинается самое интересное.

Совсем недавно я писал, что полностью пересобрал онбординг. А сегодня эта система впервые столкнулась с реальностью сразу на нескольких новых сотрудниках.
И вот здесь уже важно не просто «дать материалы».
Нужно правильно распределить нагрузку: что человек изучает в первый день, что во второй, когда подключается продукт, когда CRM, когда первые звонки и клиенты.

Плюс точки контроля.
Не ждать две недели, чтоб понять, что сотрудник половину не понял, а регулярно сверяться: что усвоил, где появились вопросы, где тормозит и что нужно разобрать ещё раз.
И обязательно личная обратная связь с каждым.
Потому что общий онбординг может быть один, а скорость входа у всех разная.

Для меня сейчас это новый управленческий этап.
Когда в отделе один-два человека, многое можно держать в голове и объяснять лично. Когда одновременно заходят трое - такой подход уже начинает ломаться.
И вот тут процессы перестают быть красивыми файлами в корпоративном портале.

Они либо реально помогают масштабировать команду, либо очень быстро показывают, где ты что-то недодумал.
Посмотрим, что покажет первая неделя.

142 0 0 1 14

Tokarev про продажи и переговоры

19 Sep, 14:28

Все, официально открываем новое направление в STEELBAR - льдогенераторы.

Когда мы запустили холодильное оборудование, оно заметно подняло средний чек и позволило закрывать большую часть комплектации бара внутри одной компании. Уверен, с льдогенераторами будет такая же история.

Причем первый тест уже прошел.

Заказали льдогенератор из эконом-сегмента производительностью 100 кг кубикового льда в сутки. Получили, настроили, протестировали - и уже продали клиенту. То есть направление еще толком не успели анонсировать, а первая машина уже уехала на объект.

За последнее время наладили отношения сразу с тремя поставщиками, включая оригинальный Hoshizaki.

Будем работать в трех сегментах:

— эконом;
— премиум — качественные аналоги Hoshizaki;
— оригинальный Hoshizaki.

Отдельно решили вопрос с сервисом. Запускаем полноценную гарантийную поддержку: гарантия 1 год + выездное сервисное обслуживание. Подписали соглашение с сильными профильными мастерами, чтобы мы могли не только привезти и продать оборудование, но и нормально отвечать за него после установки.

Для меня это важный момент. Просто добавить еще несколько товаров в каталог - несложно. Гораздо сложнее построить вокруг них нормальный продукт: подбор, поставку, запуск, гарантию и сервис.

И все это - часть общей стратегии развития продуктового направления STEELBAR.

Мы постепенно уходим от формата «производитель барных станций» к компании, которая может комплексно закрывать оборудование рабочей зоны бара.

Барные станции → холодильное оборудование KALIR → льдогенераторы.

Дальше будем расширять линейку только теми категориями, в которых можем дать нормальный продукт и нести за него ответственность.

Чем больше ключевого оборудования проходит через одни руки, тем проще заказчику, выше средний чек для нас и, самое главное, больше контроля над итоговым результатом проекта.

Первые модели скоро появятся в каталоге.

Предзаказ - ко мне @tokarevlex

368 0 10 7

Tokarev про продажи и переговоры

19 Sep, 13:55

Все уже вписались в Мега-розыгрыш?)

109 0 0 1

Tokarev про продажи и переговоры

18 Sep, 13:13

Сегодня три собеседования на позицию менеджера по продажам.

Один кандидат отвалился ещё до встречи - просто не написал и не позвонил. И, кажется, это уже часть собеседования.

Вчера был ещё один кандидат - сегодня он уже пошёл на онбординг.

А вечером я понял, что сам онбординг у нас тоже требует пересборки. Сел, полностью переделал модель входа нового сотрудника в компанию - получилось, на мой взгляд, сильно. В понедельник разберём с командой на собрании. Если кому нужно - могу скинуть вернеуровневую структуру, пишите в лс

Вообще найм всё больше напоминает мне обычную воронку продаж.

Сначала нужно привлечь нормальных кандидатов. Потом быстро понять, кто перед тобой. Дальше - «закрыть» сильного человека на компанию. А после этого начинается самое важное: не просто выдать ему логин, прайс и сказать «продавай», а нормально провести через продукт, процессы, клиентов и стандарты работы.

Можно долго искать идеального менеджера.

Но иногда проблема вообще не в людях.

Иногда ты просто ещё не построил систему, в которой хороший человек может быстро стать сильным сотрудником.

150 0 2 2 18

Tokarev про продажи и переговоры

16 Sep, 20:07

Репост из: BAR BOSS ONLINE

96 0 0 1

Tokarev про продажи и переговоры

16 Sep, 13:40

Переговоры начинаются не за столом.

Они начинаются намного раньше. В момент, когда формируется баланс сил.

Кто кому нужнее?
У кого больше альтернатив?
Кто может спокойно встать и уйти?
Кому важнее закрыть сделку именно сегодня?

Можно знать десятки переговорных техник, правильно выдерживать паузы и красиво аргументировать. Но если ты пришёл на встречу с позицией

мне очень нужна эта сделка

, а напротив сидит человек с пятью альтернативами - это чувствуется почти сразу.

И наоборот.
Самые сильные переговоры у меня обычно получались не тогда, когда я лучше торговался, а когда заранее создавал себе пространство для манёвра.

Несколько поставщиков вместо одного.
Несколько потенциальных клиентов вместо надежды на единственного.
Запас времени вместо горящего дедлайна.
Понимание экономики сделки и точки, после которой она тебе просто неинтересна.

Поэтому хорошая подготовка к переговорам - это не только список аргументов. Это создание ситуации, в которой ты действительно можешь сказать: «Нет, на таких условиях нам не подходит».

Причём важно не перегнуть в другую сторону.

Переговоры - это не обязательно борьба, где один должен победить, а второй проиграть. Слишком сильное давление сегодня легко превращается в плохого партнёра завтра.

Мне вообще всё ближе мысль, что хороший переговорщик не забирает себе максимум.
Он понимает текущий баланс сил, использует его, но оставляет второй стороне достаточно мотивации выполнять договорённости после того, как все пожали руки.

Потому что подписать выгодную сделку это только половина дела.
Вторая половина - сделать так, чтобы её всё ещё хотелось выполнять обеим сторонам.

123 0 3 5

Tokarev про продажи и переговоры

15 Sep, 18:17

Репост из: ENJOY barware

🍸ENJOY Barware ищет менеджера по продажам в Москве

Нам нужен человек, который любит общаться, умеет слышать клиента и хочет работать с красивым продуктом.

ENJOY - российский бренд профессиональной посуды для баров и ресторанов. Мы работаем с заведениями по всей стране, развиваем собственные коллекции и продолжаем расти.

Что нужно будет делать:
- общаться с барами, ресторанами и дистрибьюторами; - обрабатывать входящие заявки и искать новых клиентов; - презентовать посуду и отправлять образцы на тест; - сопровождать клиента от первого знакомства до повторных заказов; - работать в ассистентом и поддерживать порядок в клиентской базе.

Что важно:
— опыт в продажах; — самостоятельность и инициативность; — грамотная речь и нормальная человеческая коммуникация; — интерес к ресторанной и барной индустрии будет большим плюсом.

Условия: оклад и % от продаж. Минимальное посещение офиса.
Офис находится в центре.

Если вам близок наш продукт и хочется расти вместе с ENJOY - напишите несколько слов о себе и прикрепите резюме: @tokarevlex 📝
Будем благодарны за рекомендации и репосты 🥂

94 0 1 3

Tokarev про продажи и переговоры

15 Sep, 18:17

Пошли к нам)

99 0 0

Tokarev про продажи и переговоры

14 Sep, 18:53

Немного фото с FuckUp Night в рамках бархаб экспо. Я писал об этом, это 3 истории, 3 факапа предпринимателей. Без воды, без купюр, только исповедание. И начало вечеринки от Camus в Urban Winery. Так же в рамках бархаб.

120 0 1 4

Tokarev про продажи и переговоры

11 Sep, 13:39

BarHub закончился. И кажется, мы взяли от этой выставки вообще всё, что хотели.

По STEELBAR - огромные охваты, больше 100 отметок и репостов. Но самое важное даже не это.

Выставки - это очень круто. И очень тяжело. Вроде не физический труд, а после нескольких дней ощущение, будто тебя переехало. Сотни разговоров, знакомств, встреч, постоянное переключение внимания.

Но для насмотренности и понимания рынка это, наверное, один из самых полезных форматов.

За несколько дней ты видишь огромное количество людей из индустрии, слышишь, чем они живут, что строят, что ищут, куда движется рынок. И главное - встречаешься с теми, до кого месяцами не получалось доехать или созвониться.

Кто не мог дойти до нас - дошёл на выставке.

И вот это, мне кажется, одна из главных ценностей таких мероприятий.

А ещё приятно, когда эффект можно измерить не только охватами. Некоторые заявки с BarHub уже оплачены и собираются в производство. И отправляем на тест посуду в сеть кофеен, которые имеют больше 60 точек в Москве

Например, скоро отправляем заказ в бар MORE в Казань.

Так что мой вывод после BarHub простой: выставки точно нужны. Тяжело - да. Но полезно на 100%.

181 0 0 3 5

Tokarev про продажи и переговоры

5 Sep, 14:30

Есть опасная ловушка личного бренда: в какой-то момент тебе начинает казаться, что тебя знают все.

Ты приходишь на мероприятие - здороваются.
Пишешь пост - ставят реакции и видишь тысячи просмотров
Выкладываешь новый проект - говорят: «Да, видел, круто».

И мозг очень быстро делает вывод: значит, когда мне понадобится что-то продать, они купят.

НЕТ

Я всё больше думаю, что личный бренд - это не продажи. Это только сокращение дистанции до продажи.

Человеку проще ответить тебе на сообщение. Проще согласиться на встречу. Выше первоначальное доверие. Не нужно долго объяснять, кто ты и почему тебя стоит слушать.

А дальше начинаются обычные продажи.

Нужно понять потребность.
Задать правильные вопросы.
Качественно классифицировать.
Показать ценность для того или иного клиента.
Отработать сомнения.
Сделать предложение.
Напомнить о себе.
Дожать

Можно иметь тысячи подписчиков, огромный нетворк и быть известным человеком в своей индустрии - и при этом практически ничего не продавать.

Потому что «меня знают» и «у меня покупают» - две совершенно разные метрики.

Более того, сильный личный бренд иногда даже мешает. Начинаешь стесняться продавать. Кажется, что люди и так должны понимать, чем ты занимаешься. Что писать первым неудобно. Что напоминать о себе навязчиво. Что предложение должно каким-то образом продаться само.

А человек напротив может искренне хорошо к тебе относиться и вообще не понимать, что именно ты можешь для него сделать.

Наверное, идеальная комбинация выглядит так:

личный бренд открывает дверь, а навык продаж помогает через неё пройти.

И если второго нет - можно очень красиво и публично остаться без выручки.

161 0 1 3 14

Tokarev про продажи и переговоры

3 Sep, 18:19

И еще запустили в августе сайт из которого можно делать заказ) пока для B2B. И сейчас запускаем новое направление ENJOY Catering. Его будет курировать дизайнер коктейлей Александр Шатров. Миксолог мирового уровня.

enjoybarware.ru

121 0 0 5

Tokarev про продажи и переговоры

3 Sep, 17:13

Первый месяц амбассадорской программы ENJOY и кажется мы нащупали очень рабочий инструмент регионального развития.

За август амбассадоры принесли больше 400 тыс подтверждённых продаж.
Но мне здесь даже интереснее не сами продажи)) За месяц - 46 личных встреч с заведениями, 17 лидов, 7 новых клиентов, 5 ивентов, публикации, Reels, фотосъёмки. А главное - у ENJOY фактически появились свои люди сразу в нескольких городах. Не торговые представители в классическом понимании, а люди из индустрии, которым там уже доверяют.

И вот тут начинается самое интересное. Амбассадорская программа легко может превратиться в историю «раздали бокалы хорошим ребятам и иногда просим что-нибудь выложить». Я как раз не хочу идти этим путём.

Это должна быть управляемая система: встречи → тесты → лиды → первая закупка → повторная закупка. Отдельно - контент, мероприятия и присутствие бренда в городе.
У каждого действия должна быть понятная ценность, а у каждого амбассадора - цифры за месяц.

Август это хорошо показал: примерно 75% продаж сделали Кирилл из Перми и Илья в Казани. Значит, задача второго месяца - не просто заставить остальных проводить больше встреч. Нужно понять, почему у одних встречи превращаются в деньги, а у других пока нет.

И дальше уже работать как с полноценным каналом продаж: разбирать воронку, делиться удачными механиками между городами, помогать дожимать тесты и смотреть на повторные заказы.
Мне вообще кажется, что для нишевого B2B-бренда такая модель может оказаться намного сильнее классической региональной рекламы и дистрибьюции.

Особенно если относиться к амбассадорам не как к «лицам бренда», а как к распределённой команде развития бизнеса.

138 0 1 12

Tokarev про продажи и переговоры

2 Sep, 14:48

Воронка продаж - это не текст. Это сценарий действий.

Поймал хорошую мысль: очень часто мы оцениваем продающее сообщение по тому, насколько хорошо оно рассказывает о продукте.
Красиво ли описали.
Понятно ли донесли преимущества.
Убедительно ли объяснили, почему мы классные.

Но это немного неправильный вопрос.
Правильнее спросить: что человек должен сделать после этого сообщения?
Не подумать: «интересный продукт».
Не запомнить бренд.
Не проникнуться нашей экспертизой.

А именно сделать.
Ответить на письмо.
Задать вопрос.
Запросить каталог.
Согласиться на встречу.
Попросить образец.
Отправить размеры.
Позвать в проект.

И вот тут воронка действительно становится похожа на сценарий.

Наше действие → действие клиента → наше следующее действие → его следующий шаг.

Причём ошибка многих продаж - пытаться одним сообщением перескочить сразу в финальную сцену:

Вот наш продукт. Покупайте

Но если человек нас ещё почти не знает, его естественный следующий шаг совсем другой.
Например, в ENJOY это может быть не «сделать заказ на 100 тысяч», а согласиться посмотреть образцы.

В STEELBAR - не «заказать барную станцию», а прислать планировку бара или ТЗ.

И тогда совершенно иначе начинаешь писать сообщения, делать рекламу и строить работу менеджеров.

Вопрос уже не: «Что ещё рассказать о продукте?»
А: «Какое одно действие я хочу получить от клиента сейчас. И что нужно сказать, чтобы ему было максимально легко его сделать?»

Мне кажется, это вообще один из самых полезных вопросов при разборе любой воронки продаж.

Надеюсь вы её разбираете))

118 0 0 12

Tokarev про продажи и переговоры

1 Sep, 17:59

Мне кажется, одна из самых сложных задач собственника - не перепутать хорошую идею с правильной идеей для компании.

Вчера на собрании сотрудник предложил развивать винное направление: делать больше ивентов, поддерживать фестивали, работать с винной индустрией. Идея сама по себе хорошая. Вопрос в другом: насколько она соответствует нашему вектору?

Мы строим компанию в первую очередь для баров и ресторанов. И наше ядро - бар, коктейли, культура напитков, оборудование и стекло вокруг этого.

Если каждый раз идти за интересной идеей, постепенно можно прийти куда угодно. А бренд в итоге потеряет фокус.

При этом я точно не за то, чтобы запрещать сотрудникам генерировать идеи. Наоборот - идей должно быть много. Просто между «давайте попробуем» и «давайте строить на этом новое направление бизнеса» должна стоять стратегия.

Периодически полезно остановиться и спросить себя: это действительно точка роста или просто интересная возможность?
И ещё важнее:
Помогает ли это нам стать сильнее в том направлении, которое мы выбрали?

Стратегия - это не только то, что мы делаем.
Стратегия - это ещё и то, от чего мы умеем отказаться.

109 0 1 10

Tokarev про продажи и переговоры

29 Aug, 21:15

В какой-то момент продажи перестают быть про продажи.

Чем дальше развиваю свои проекты, тем чаще ловлю себя на мысли: рост происходит не тогда, когда ты научился лучше продавать.

А когда начинаешь видеть чуть шире.

Не просто продать барную станцию - а понять, что рядом нужен холод и часто он имеет сильный upsale.
Не просто продать бокалы - а помочь с подачей, логистикой, интерактивом.
Не просто сделать мерч — а разобраться, зачем он вообще нужен бренду, скастомить коллекцию.

Наверное, главный навык предпринимателя - постоянно замечать, что ещё можно добавить вокруг уже существующего продукта. Это про ценность

Причём иногда новая точка роста всё это время лежит буквально в соседнем счёте клиента.

117 0 0 1 10

Купить живых подписчиков

Купить живой трафик

Активные подписчики в канал

Tokarev про продажи и переговоры

Гео и язык канала

Категория

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

Tokarev про продажи и переговоры

650

Популярное в канале

Язык сайта

Купить живых подписчиков

Купить живой трафик

Активные подписчики в канал

Tokarev про продажи и переговоры

Гео и язык канала

Категория

650

Популярное в канале