Зазывальный маркетинг🕺🏽
В Стамбуле мы остановились в районе Фатих. Это супер-аутентичное место, в пешей доступности все основные достопримечательности, вокруг узкие улочки, на которых царит атмосфера восточного базара.
Бизнес в этом районе размещен ну крайне плотно, буквально друг на друге.
Сувениры, кафе, рестораны, стойки со свежевыжатым соком, отели, продуктовые лавки, магазины одежды, все идет друг за другом без остановок. Но самая большая конкуренция здесь у общепита.
Если сравнивать с Питером, то есть улица Рубинштейна, на которой много ресторанов. Так вот, в Фатихе/Султанахмете раза в 3 плотнее, при том продукт во всех этих местах +- один и тот же. Меню мало чем отличается.
Как же здесь выделиться?
- Брендингом? Там такая каша, что сложно пробить баннерную слепоту.
- Продуктом? Сложно, они десятками лет готовят одно и то же из одних и тех же продуктов, это надо заморочиться.
- Отзывами? Тут с одной стороны вопрос к пути клиента. Конечно многие предварительно смотрят отзывы, но в основном люди попадают в заведения стихийно, потому что устали ходить и надо перекусить. А с другой стороны, все что с большим количеством отзывов и высоким рейтингом - оверпрайс. И разница не в 1,5-2 раза, а в 3-5 за одну и ту же еду.
Местный общепит делает основной упор на зазывал.
Это сотрудник, на стыке продавца и маркетолога, цель которого выцепить мимо проходящих людей и усадить за столик заведения в котором он работает.
Звучит просто, но когда с тобой конкурируют на одном пяточке 5-6 таких же ребят, туристы общаются на разных языках, и в целом у всех первая реакция - отказ, то задача становится нетривиальной.
Понаблюдав за этим и проведя ни один десяток переговоров с такими сотрудниками, я вывел рецепт крутого зазывалы:
✔️ Выделяться из толпы. В Стамбуле очень много туристов, очень много бизнесов за них сражается, что превращает улицу в живую кашу, где в секунду происходит не меньше сделок чем на Авито😅 Зазывала должен уметь пробить баннерную слепоту. Как то выделиться из всех, чтобы в его сторону хотя бы посмотрели. Доброжелательная улыбка - это база, о которой я даже отдельно не говорю.
✔️ Зазывала должен говорить на языке туриста. Идеально, если помимо английского и турецкого, зазывала достаточно хорошо знает русский. Некоторые заведения нанимают даже отдельных русскоязычных зазывал, и когда англоязычный не вывозит, он громко зовёт русскоязычного на помощь и тот пытается дожать. Идеально, когда зазывала полиглот, и знает хотя бы на разговорном уровне основные мировые языки (английский, русский, испанский, немецкий). Такие встречаются редко, но бывает. Но некоторые вывозят на десятке заученных слов и харизме🤪
✔️ Баланс эмпатиии и наглости. С одной стороны он должен расположить к себе абсолютно холодную аудиторию, а с другой стороны быть настойчивым, потому что все сразу говорят «нет». Очень плохо если зазывала сразу вызывает раздражение.
✔️ Зазывала обязан уметь выявить потребность потенциального гостя и мгновенно удовлетворить ее ткнув пальцем в меню. Даже если позиции нет в меню, придумать как закрыть вопрос. По нашему опыту, они очень сильно стараются решить все проблемы очень быстро и окружить вниманием, чтобы получить свой «бакшиш».
✔️ Отработка возражений и удержание- важнейший навык. Рот у хорошего зазывалы не закрывается, он искусно использует все техники продаж типа «три да», выбор без выбора и пр. Не мясо - так рыбу, не рыбу - так курицу, не голодные - чай/кофе с десертом. К другим не иди, я гарантирую что тут вкусно и вкуснее нигде по-близости нет. Ведь отпустил клиента - за следующие 50 метров он пройдет еще 10 заведений, и точно не вернется.
Нас буквально несколько раз именно на этом этапе удавалось удержать, и когда ты давно в продажах, очень интересно и довольно весело поучаствовать в таком, в качестве того, кому продают.
✔️ У зазывалы ОБЯЗАТЕЛЬНО в арсенале должны быть лид-магниты. А именно различные welcome-бонусы, типа какого-нибудь салатика с закусками или десерта с чаем. Они всегда пускают в бой этот инструмент и позиционируют это, как подарок лично от них.
Продолжение ниже 👇🏼
В Стамбуле мы остановились в районе Фатих. Это супер-аутентичное место, в пешей доступности все основные достопримечательности, вокруг узкие улочки, на которых царит атмосфера восточного базара.
Бизнес в этом районе размещен ну крайне плотно, буквально друг на друге.
Сувениры, кафе, рестораны, стойки со свежевыжатым соком, отели, продуктовые лавки, магазины одежды, все идет друг за другом без остановок. Но самая большая конкуренция здесь у общепита.
Если сравнивать с Питером, то есть улица Рубинштейна, на которой много ресторанов. Так вот, в Фатихе/Султанахмете раза в 3 плотнее, при том продукт во всех этих местах +- один и тот же. Меню мало чем отличается.
Как же здесь выделиться?
- Брендингом? Там такая каша, что сложно пробить баннерную слепоту.
- Продуктом? Сложно, они десятками лет готовят одно и то же из одних и тех же продуктов, это надо заморочиться.
- Отзывами? Тут с одной стороны вопрос к пути клиента. Конечно многие предварительно смотрят отзывы, но в основном люди попадают в заведения стихийно, потому что устали ходить и надо перекусить. А с другой стороны, все что с большим количеством отзывов и высоким рейтингом - оверпрайс. И разница не в 1,5-2 раза, а в 3-5 за одну и ту же еду.
Местный общепит делает основной упор на зазывал.
Это сотрудник, на стыке продавца и маркетолога, цель которого выцепить мимо проходящих людей и усадить за столик заведения в котором он работает.
Звучит просто, но когда с тобой конкурируют на одном пяточке 5-6 таких же ребят, туристы общаются на разных языках, и в целом у всех первая реакция - отказ, то задача становится нетривиальной.
Понаблюдав за этим и проведя ни один десяток переговоров с такими сотрудниками, я вывел рецепт крутого зазывалы:
✔️ Выделяться из толпы. В Стамбуле очень много туристов, очень много бизнесов за них сражается, что превращает улицу в живую кашу, где в секунду происходит не меньше сделок чем на Авито😅 Зазывала должен уметь пробить баннерную слепоту. Как то выделиться из всех, чтобы в его сторону хотя бы посмотрели. Доброжелательная улыбка - это база, о которой я даже отдельно не говорю.
✔️ Зазывала должен говорить на языке туриста. Идеально, если помимо английского и турецкого, зазывала достаточно хорошо знает русский. Некоторые заведения нанимают даже отдельных русскоязычных зазывал, и когда англоязычный не вывозит, он громко зовёт русскоязычного на помощь и тот пытается дожать. Идеально, когда зазывала полиглот, и знает хотя бы на разговорном уровне основные мировые языки (английский, русский, испанский, немецкий). Такие встречаются редко, но бывает. Но некоторые вывозят на десятке заученных слов и харизме🤪
✔️ Баланс эмпатиии и наглости. С одной стороны он должен расположить к себе абсолютно холодную аудиторию, а с другой стороны быть настойчивым, потому что все сразу говорят «нет». Очень плохо если зазывала сразу вызывает раздражение.
✔️ Зазывала обязан уметь выявить потребность потенциального гостя и мгновенно удовлетворить ее ткнув пальцем в меню. Даже если позиции нет в меню, придумать как закрыть вопрос. По нашему опыту, они очень сильно стараются решить все проблемы очень быстро и окружить вниманием, чтобы получить свой «бакшиш».
✔️ Отработка возражений и удержание- важнейший навык. Рот у хорошего зазывалы не закрывается, он искусно использует все техники продаж типа «три да», выбор без выбора и пр. Не мясо - так рыбу, не рыбу - так курицу, не голодные - чай/кофе с десертом. К другим не иди, я гарантирую что тут вкусно и вкуснее нигде по-близости нет. Ведь отпустил клиента - за следующие 50 метров он пройдет еще 10 заведений, и точно не вернется.
Нас буквально несколько раз именно на этом этапе удавалось удержать, и когда ты давно в продажах, очень интересно и довольно весело поучаствовать в таком, в качестве того, кому продают.
✔️ У зазывалы ОБЯЗАТЕЛЬНО в арсенале должны быть лид-магниты. А именно различные welcome-бонусы, типа какого-нибудь салатика с закусками или десерта с чаем. Они всегда пускают в бой этот инструмент и позиционируют это, как подарок лично от них.
Продолжение ниже 👇🏼