И СНОВА ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР
#собственнику
Сегодня встречался с собственником.
Главный вопрос был не по размеру комиссии, нюансам работы, маркетинговому плану, а «В чем для меня плюс эксклюзива?»
Давно не затрагивал тему, поскольку почти все собственники, приходящие на консультации в последний год, априори понимали, что без исключительного права продажи - 100% продешевят, не получат максимальную цену за свою недвижимость.
Сегодняшняя встреча - отличный повод напомнить, почему это так.
Без исключительного права продажи агент/АН не сможет:
1️⃣Обеспечить максимальный охват целевых потенциальных покупателей, прежде всего пострадает партнерская сеть. Многие агенты не поведут покупателей на объект - попробуют выйти напрямую на собственника. Управлять партнерскими продажами в этом случае невозможно.
2️⃣Вложиться в объект: зная, что продает еще несколько коллег ни один из агентов даже не сделает уборку, не подготовит как следует объект к продаже. «Я вложился, а продаст другой?!». Как-то писал про квартиру в бетоне, которую показывали зимой только в светлое время, поскольку никто из 6-7 агентов не захотел заморачиваться и подключить свет. «Я подключу, а показывать и продавать будут и другие?»
3️⃣Вложиться в продвижение: кроме ЦИАН вряд ли кто-то из агентов задействует другие инструменты. «Я вложусь, а продадут другие?»
Про «набор» инструментов писал здесь и здесь.
Ситуацию, когда несколько агентов, продающие один объект одновременно называю «свальный грех»:
1️⃣Часто продают агенты, которые даже не были на объекте, на большую часть вопросов покупателя их ответ: «Уточню у собственника». Квартира - в базе агентства, но за ней не закреплен персональный менеджер. А если он и есть, то за ним еще до 50 таких объектов. Как он может эффективно продавать конкретно ЭТОТ лот?
2️⃣Нет единого формата работы с агентами и конечными покупателями. Разные агенты - разная информация об объекте (в зависимости от погружения в тему), но как правило см. п.1.
3️⃣Возможность для покупателя дисконтировать собственника еще до показа.
4️⃣У агента, который мог бы привести покупателя на объект нет уверенности, что ему выплатят партнерскую комиссию. Часто работа агента «на объекте» без эксклюзива идет вообще без договора с собственником.
Ну и самое важное: если объект не на эксклюзиве, он находится в «ассортименте» агентств, а особой мотивации продать ассортиментную позицию нет априори, всегда можно «перевести» покупателя на аналог, прежде всего с бОльшей комиссией. В большей степени такой объект работает как «лидогенератор».
Про «ассортиментные продажи» писал подробно здесь и здесь.
Безусловно, при подписании эксклюзива у собственника должно быть кроме всего прочего доверие к контрагенту; ответ на вопрос - «Почему подписываю договор именно с этим агентом/АН?».
Каждый принимает решение исходя из своих «алгоритмов», но на что обратить внимание при выборе агента, писал здесь. Почти за 5 лет ничего не изменилось.
@zamoskvorechnik
#собственнику
Сегодня встречался с собственником.
Главный вопрос был не по размеру комиссии, нюансам работы, маркетинговому плану, а «В чем для меня плюс эксклюзива?»
Давно не затрагивал тему, поскольку почти все собственники, приходящие на консультации в последний год, априори понимали, что без исключительного права продажи - 100% продешевят, не получат максимальную цену за свою недвижимость.
Сегодняшняя встреча - отличный повод напомнить, почему это так.
Без исключительного права продажи агент/АН не сможет:
1️⃣Обеспечить максимальный охват целевых потенциальных покупателей, прежде всего пострадает партнерская сеть. Многие агенты не поведут покупателей на объект - попробуют выйти напрямую на собственника. Управлять партнерскими продажами в этом случае невозможно.
2️⃣Вложиться в объект: зная, что продает еще несколько коллег ни один из агентов даже не сделает уборку, не подготовит как следует объект к продаже. «Я вложился, а продаст другой?!». Как-то писал про квартиру в бетоне, которую показывали зимой только в светлое время, поскольку никто из 6-7 агентов не захотел заморачиваться и подключить свет. «Я подключу, а показывать и продавать будут и другие?»
3️⃣Вложиться в продвижение: кроме ЦИАН вряд ли кто-то из агентов задействует другие инструменты. «Я вложусь, а продадут другие?»
Про «набор» инструментов писал здесь и здесь.
Ситуацию, когда несколько агентов, продающие один объект одновременно называю «свальный грех»:
1️⃣Часто продают агенты, которые даже не были на объекте, на большую часть вопросов покупателя их ответ: «Уточню у собственника». Квартира - в базе агентства, но за ней не закреплен персональный менеджер. А если он и есть, то за ним еще до 50 таких объектов. Как он может эффективно продавать конкретно ЭТОТ лот?
2️⃣Нет единого формата работы с агентами и конечными покупателями. Разные агенты - разная информация об объекте (в зависимости от погружения в тему), но как правило см. п.1.
3️⃣Возможность для покупателя дисконтировать собственника еще до показа.
4️⃣У агента, который мог бы привести покупателя на объект нет уверенности, что ему выплатят партнерскую комиссию. Часто работа агента «на объекте» без эксклюзива идет вообще без договора с собственником.
Ну и самое важное: если объект не на эксклюзиве, он находится в «ассортименте» агентств, а особой мотивации продать ассортиментную позицию нет априори, всегда можно «перевести» покупателя на аналог, прежде всего с бОльшей комиссией. В большей степени такой объект работает как «лидогенератор».
Про «ассортиментные продажи» писал подробно здесь и здесь.
Безусловно, при подписании эксклюзива у собственника должно быть кроме всего прочего доверие к контрагенту; ответ на вопрос - «Почему подписываю договор именно с этим агентом/АН?».
Каждый принимает решение исходя из своих «алгоритмов», но на что обратить внимание при выборе агента, писал здесь. Почти за 5 лет ничего не изменилось.
@zamoskvorechnik