Николай Велижанин

Можно ли планировать рост в текущей ситуации?

Ответ зависит от размера бизнеса.

Если бизнес маленький (менее 3% емкости рынка), то, планировать можно и нужно. Малыши более маневренны, чем крупные компании. У небольших бизнесов есть возможность быстро проводить тесты УТП, рекламных каналов, собственник сам может сесть в отдел продаж и проверить качество клиентов.

Я уверен, что, почти в любом направлении маленький бизнес может выбить себе клиентов за счет более сильного оффера и прилежной настройки рекламы.

Для меня сильный оффер, это тот оффер, на который бы ты сам согласился без всяких «оговорок».

«Слышу и интуитивно чувствую, что хочу купить».

Прилежная настройка — это запуск только на целевую аудиторию с соблюдением всех чек-листов.

Поэтому, малый бизнес может планировать исходя из логики знаменитых «5 единичек»:

Одна целевая аудитория.
Одна боль.
Один оффер (продукт).
Один источник.
Один конвертер (инструмент продаж).

Следующим шагом мы добавляем рекламный канал. И так, пока у нас не будет стандартный «маркетинг микс» (4-5 каналов, стабильно дающих лидов в выбранной нише).

После переходим к следующей целевой аудитории или боли. В таком направлении можно идти даже против рынка.

Среднему бизнесу куда сложнее. Они менее поворотливы (потому что, более устойчивы), более прожорливы и очень консервативны.

Такие бизнесы уже идут «в рынке». И, если рынок падает, они падают вместе с ним. Так что, однозначно, можно спланировать только падение.

Хорошая тактика в такой ситуации — новый канал продаж (маркетинг, телемаркетинг, госзакупки, партнерская программа) или продукт для допродаж по текущей базе.

Вывод, казалось бы, очевидный (спойлер, не очень).

За лето у меня было 2 выступления для собственников. Аудитория одного доклада была очень подкована в маркетинге, использовала много рекламных каналов, но, совершенно игнорировала телемаркетинг и партнерские программы.

Вторая аудитория, наоборот, вообще не использовала Digital инструменты, при этом, почти все имели великолепный опыт работы с холодными кол-центрами и госзакупками.

У меня было такое ощущение, что я, буквально, побывал на двух разных планетах.

Думаю, очевидно, какие советы я дал каждой из аудиторий.

Так что мой ответ на вопрос про рост — да. Если вы «малыш» — работаем по технологии. Если средний бизнес — растем через через новые каналы коммуникации.

Простой рецепт «залетающего» контента

Когда создаешь, нужно понимать, что твои конкуренты — это не авторы, которые работают в той же тематике. Твои конкуренты — это родители, знакомые и друзья, это новостные каналы, это развлекательные каналы.

В социальных сетях конкурируют за внимание, а не продуктом.

Написав под 1000 постов и сделав около 1000 рилз, я нашел небольшой рецепт, который повышает вероятность того, что контент залетит.

Просто перед публикацией ответь на 5 вопросов:

1. Почему этот текст должны начать читать / видео смотреть? (Хук)
2. Почему я должен его дочитать / досмотреть? (Скрипт)
3. Почему я должен этот контент переслать? (Польза / newsjacking / скандал)
4. Почему я должен высказать свое мнение? (Эмоции - зависть, благодарность, несогласие, голосование, призыв к действию)
5. Почему я должен поставить реакцию? (Призыв к действию)

100% залетающего контента имеют простые и однозначные ответы на эти вопросы

Принцип рекламы в Яндекс.Директ для платежеспособной аудитории.

Лайфхак, для тех, кто ищет лиды с бабками.

Заметил я интересный момент. Если мы целимся в определенный вид аудитории с определенным уровнем дохода, то, ключевой точкой отсечки некачественного трафика являются корректировки по цифровому профилю.

Объясняю на пальцах.

Продаешь ты премиум мебель. Самые крупные чеки приносят дизайнеры интерьеров.

В большинстве случаев, дизайнеры интерьеров, это женщины старше 25 лет. Они пользуются айфоном и у них сегмент дохода топ 1% и топ 2 - 5%.

При запуске рекламы, я бы сразу задирал ставки по всем 4 параметрам одновременно.

Это выгодно по 3 причинам.

— Вероятность попасть сразу в целевую аудиторию сильно возрастает
— Вероятность словить бота, у которого по-умолчанию, соответствуют все 4 параметра минимальна
— Вероятность, что реклама покажется прямому конкуренту сильно снижается (чаще всего, производители мебели и их специалисты по рекламе — мужчины)

Риски у этого подхода тоже есть (например, Яндекс не всегда видит корректно цифровой профиль пользователя).

Поэтому, если сильно переживаешь, можно запустить рекламу на общих настройках и собрать себе отчет, где видно соотношение качества лидов и этих параметров (их можно передать прямо в CRM при помощи UTM меток).

На моей практике, такой подход поднимает на 25-35% два показателя воронки одновременно: конверсию в первичную заявку и конверсию из лида в квалифицированную заявку.

Про ВБ

Утро началось с фотографий горящего склада, которые выглядят как экологическая катастрофа. Ещё одна из многих подряд. Про это сейчас как-то не модно писать, всё больше про обновлённую оферту, согласно которой, Вб ничего не компенсирует продавцам за ущерб от прилетевшего дрона. Мол вовремя подсуетились.

Ну и скриншоты продавцов, у многих из которых бизнес сгорел вместе со складом. Подсуетились действительно вовремя и я в такие совпадения не верю. Возможно реально была информация про то, что готовится прилёт, а может, я вполне верю и в такой сценарий, были какие-то контакты уровня «вы нам платите или к вам прилетает посылка». Почему нет?

Я про другое. Вот если так подумать, а почему ВБ вообще должен компенсировать сгоревшие товары из-за дрона? Они сами могут сбить дрон? Не помню, чтобы корпорации у нас окунулись в мире Киберпанка2077 и получили в нагрузку частные армии. Есть ПВО, только оно и может сбивать. ВБ такой же пострадавший, пусть и с гораздо большими ресурсами, как каждый из продавцов. У них нихренасебе-размера склад сгорел.

Может комперсировать? С учётом оборотов и прибылей, думаю деньги на это есть. Должен? Вряд ли. На репутацию тут им по большому счёту плевать. Бесконечное повышение комиссий это наглядно показывает, бизнес чисто бизнес, куда вы ещё денетесь?

Но вот составить перечень пострадавших, товаров и бюджетов на компенсацию в адрес государства и бюджета. Не ВБ решил дроны запускать, если что. Или за это по шапке дадут наверху, мол вы на кого тут батон крошите? Могут и попросить компенсировать, чтобы перед выборами людей не волновать лишний раз.

Поэтому я не совсем понимаю, чего все ждут «реакцию от ВБ» в данном случае. Прошлый их склад под Петербургом сгорел по их вине, проводка там была или что. Тут вины бизнеса нет никакой, они такие же пострадавшие. Но интернет, как будто бы, выставляет ВБ ответственным за прилёт. Ну или мне так кажется. А это странно. Давайте НПЗ обвинять в том, что по ним прилетает, поэтому бензина на заправках нет, ну такая же логика.

Я не фанат ВБ и для меня это «рынок» в мире маркетплейсов, не люблю их дизайн, интерфейс и примерно всё вокруг него. Поэтому меня сложно упрекнуть в любви к ВБ. Но в данном случае вообще никакой вины маркетплейса не вижу. А вот погибших и огромные убытки — да.