Влад Завадский/B2B продажи

Новое интервью со мной! 🤓

Коллеги, всех приветствую! Через час начинаем мастер-класс. Если есть возможность заходите! Будет интересный эксперимент с ИИ тренажером. Мы научили его «мутить» и заложили две разные системы оценки Push и Pull. Посмотрим справиться ли он и что из этого получится. А еще я расскажу про тренды продаж и покажу обновленную схему 4 стратегий эксперта.

Бесплатный мастер-класс «Какой эталон продаж определяет ваше обучение»

Менеджеры делают всё по скрипту и используют знакомые техники, а сделки всё равно зависают месяцами. Рынок изменился, но представление о «правильной продаже» в системе обучения осталось прежним. Система обучения продолжает развивать и оценивать продавца по эталону, который сформировался на старом рынке. Во многих компаниях этот эталон никто осознанно не выбирал: он пришёл вместе с моделью компетенций, набором техник или системой оценки. В результате обучение может закреплять поведение, которое в новых условиях уже не приводит к сделке и иногда только усиливает сопротивление клиента.

27 августа в 10.30 разберем, откуда возникает этот разрыв, и проведем живой эксперимент в ИИ тренажере по продажам Вербо.

О чем поговорим:

✔️как привычное поведение менеджера влияет на решение о покупке сегодня?

✔️чем отличаются толкающая и притягивающая логики продажи?

✔️из каких четырёх областей складывается смысл покупки для клиента?

✔️какие роли нужны продавцу в сделках с распределённым принятием решения?

✔️как понять, какой эталон уже заложен в вашей модели компетенций и системе обучения?

Регистрация по ссылке:
https://trainingspace.ru/maj-jzic-hwz?utm_source=vladpost

Потихоньку начинаю делиться своими наработками по теме ИИ. В IT Chanel News вышла моя статья о новой логике управления с замещенным средним менеджментом. Предлагаю ее здесь обсудить.

Новое интервью с Владом на VK.

Эта гипотеза легла в основу наших исследований взаимодействия человека и ИИ, где родились два новых подхода к партнёрству с ИИ: ЭКЗОМЫШЛЕНИЕ и СИНТЕРИЯ.
Выход есть! Парадокс заключается в том, что уничтожая преимущество владения существующими «тайными» знаниями, ИИ порождает возможность, которой не было раньше — стать создателем новых знаний. Обычный человек без ИИ не сможет это сделать, но и ИИ без человека тоже бессилен. Зато вместе, благодаря правильной коммуникации (ЭКЗОМЫШЛЕНИЮ), это становится возможным.
Наши исследования не закончились созданием новых концептов. На их базе мы сделали учебный курс для тех, кто хочет перепрошить свою роль эксперта. Это не про «рыбку» и даже не про удочку. Это про принципы создания способов ловли рыбы. Навык вечный. Я надеюсь:)

Если вы предчувствуете, что завтра ценность будет не в том, чтобы знать, а в том, чтобы создавать нарративы, через которые люди смогут объяснять себе происходящее, то мы - единомышленники, и я вас приглашаю разделить со мной радость познания новой профессиональной роли.

Курс «ИИ‑методолог: архитектор смыслов» — включает шесть вечерних сессий по 3 часа, стартует 31 июля.
Программу и отзывы участников 1 потока вышлем желающим, пишите в комментах «Хочу программу».
Будет ли роль «Архитектора смыслов» востребована в будущем? Да. Однозначно! Мне кажется, мы переходим в эпоху, когда смыслы станут самой дорогой валютой. А люди, способные их создавать, - новыми «звёздами». Я знаю, как помочь звезде вспыхнуть, и очень хочу это сделать. Жду только тех, кто понимает.

В любом случае, с нами или без поразмышляйте вот над каким вопросом: через год ваша экспертиза будет у каждого на расстоянии экрана, а что останется вам?

Эксперт умер! Да здравствует Создатель смыслов!

Ещё недавно рецепт успеха был прост: копи редкое знание, оборачивай его в красивый метод и продавай доступ к своей голове. В информационном мире побеждал тот, кто владеет информацией. Эксперты были возведены на пьедестал; достаточно было владеть «тайным знанием», и очередь желающих к нему приобщиться была гарантирована. Так было.

Теперь любая методика выдаётся ИИ быстрее, чем ты успеваешь допечатать вопрос. Мои самые выверенные технологии продаж доступны любому, кто сформулирует правильный промпт. Пока спасает насмотренность и скорость адаптации, но и это — вопрос времени.

Чем конкурировать, когда всё, что ты собирал по крупицам и сохранял, становится общедоступным? Какую роль порождает ИИ, убивая роль эксперта?
Вопрос довольно злободневный. И ,надеюсь, не для меня одного в этом канале.

Без точки опоры, без понимания, что развивать и накапливать как конкурентное преимущество, чувствуешь пустоту и тревогу. И я стал искать новые ориентиры. Что-то близкое к моей идентичности эксперта, чем я владею, и что можно усилить и при этом сложно будет повторить, как ИИ, так и большинству людей.

Так как будущее уже с нами, чтобы ответить на эти вопросы, нужно найти его проявление. И где его ещё искать, как не в наблюдении за новыми лидерами, за теми, к кому тянутся остальные.
Присмотритесь к тем, кто взлетел за последнее время, вы заметите повторяющийся паттерн — они не те, кто владеет информацией — они создают новые смыслы, новые нормы, новые нарративы, новые концепции. ИИ не умеет их создавать — только симулировать. Редкие люди могут!

Я пониманию под созданием нового смысла умение формировать новый взгляд на мир/явление, который лучше позволяет его понять и с ним совладать. Смыслы объединяют команды, открывают рынки, вдохновляют людей на невозможное. Смыслы заразительны: люди начинают говорить новыми словами, принимать решения внутри заданного фрейма, меняется отношение и поведение, а потом и сам мир. Это оставляет след в культурных нормах и уж точно придаёт смысл самому существованию автора.

Итак, мой ответ: чтобы вернуть себе незаменимость в эпоху ИИ, нужно стать автором новых смыслов.

Почему ИИ слаб в этой области?
Чтобы создать новый смысл, нужно очень многое от природы человека: неудовлетворённость старым, страстное желание понять, что же не так, напряжение от непонимания, как разрешить противоречие, прозрение и обнаружение нового ракурса, удержание намерения докрутить идею до уровня передачи другим. В каждом звене ИИ оказывается пуст: у него нет боли, нет тревоги ошибки, нет воли настоять.

Но ведь и людей, способных создавать новые смыслы в своём окружении, я могу по пальцам пересчитать.
Почему так мало таких людей?
У людей, как и у ИИ, есть свои ограничения, связанные с живым мозгом. Мы цепляемся за проверенные схемы. Социальные нормы, KPI и лайки дрессируют нас повторять успешные паттерны поведения снова и снова, не задумываясь об их природе. Мы перегружены информацией и привыкли к быстрому мышлению, круглосуточная лента уведомлений лишает нас редких минут, когда мысль может дозреть до инсайта. Смысл требует паузы, а пауза сегодня – роскошь.

Таким образом, получается и у ИИ, и у человека много причин, по которым им будет сложно подступиться к созданию нового смысла. Но что если объединить силу каждого, чтобы ИИ компенсировал наши слабости силой мысли, мы - его пустоту подлинностью и жизнью.

Напоминаю, что прямой эфир про ИИ и мышление начнется через 5 мин.
Обратите внимание, что эфир будет на другом канале, чтобы присоединиться переходите по ссылке - https://t.me/AIN_AINavigator?livestream.

Понаблюдал за собой и немного напрягся.
Последние три месяца — рекордно продуктивные за всю мою жизнь. Задачи, за которые раньше боялся браться и на которые тратил месяцы, теперь закрываются с изящной простотой за считаные часы. Не потому, что я вдруг резко поумнел или научился магии (хотя иногда выглядит именно так). Просто я перестал спорить с реальностью и всерьёз погрузился в отношения с ИИ.

Причём это не только мой личный опыт. Последние исследования и практика тех, кто развивается со скоростью развития ИИ, подтверждают эти невероятные сдвиги в продуктивности и творчестве.

И вот какая мысль меня всерьёз беспокоит. Мы вступаем в эпоху разрыва производительности. Прямо сейчас формируется новый тип неравенства. И дело здесь не в доступе к технологиям — они открыты, бери и используй. Разница именно в отношении к ИИ. Точнее — в готовности использовать его как усилитель своего интеллекта. Такой подход я называю экзомышлением, по аналогии с экзоскелетом из фантастики, который в разы усиливает возможности тела.

Проблема не в том, что ИИ умнее нас. Ну, умнее и ладно. Настоящая проблема в том, что некоторые это уже осознали и активно пользуются этим преимуществом.

Те же, кто с лёгкой иронией смотрят на это «ИИ-помешательство», рискуют однажды обнаружить себя соревнующимися в скорости с автомобилями, рассчитывая только на свои лучшие кроссовки. Даже если вы суперэксперт и раньше всегда выигрывали интеллектуальные гонки, сегодня на чисто естественном интеллекте вы проиграете средне-умному и упёртому парню с ИИ.

Мы, люди с амбициями и вкусом к интеллектуальному гедонизму, привыкли брать вершины медленным и глубоким мышлением. Но похоже, настоящая элегантность сегодня — это не выиграть марафон в смокинге, а доехать до финиша на электроболиде и выйти из него без единой складки (метафора от ИИ).
Конечно, наступит момент, когда моё личное участие в интеллектуальной деятельности станет ненужным, не сомневаюсь, что ИИ победит во всём. Но ближайшие 1–2 года ещё можно и нужно побороться. Возможно, это последние годы, когда текущая интеллектуальная элита сможет по-настоящему насладиться своим положением. И даже в этой гонке конкуренция будет идти между теми, кто уже освоил экзомышление, — остальные просто не попадут на старт.

Таким образом, главная битва ближайших лет перемещается в новую область: нужно стать лучшим пользователем искусственного разума.
Надеюсь, вы понимаете, что это не про промптинг. Промптинг умер вместе с появлением размышляющих моделей. С текущим уровнем ИИ нужно уметь две вещи: правильно коммуницировать и правильно думать вместе.

Именно поэтому для участия в гонке вам нужно освоить всего два типа навыков:
1️⃣ Навыки коммуникации с иным разумом. Нужно научиться естественно, легко и правильно коммуницировать, чтобы вытащить весь потенциал из ИИ и себя. Такую коммуникацию я назвал Синтерией.
2️⃣ Навыки экзомышления. Нужно выделить мыслительные операции, которые происходят в процессе естественного мышления, а затем научить свои ИИ производить их в нужные моменты, кратно усиливая эффект.

Утверждаю: эти навыки - новое экстремальное парето-действие в области личной и организационной эффективности на 2025–2026 год.

Прямо сейчас мы ведём первый поток курса по Синтерии и Экзомышлению. И каждое занятие для нашей команды — прорыв в неизвестное. Мы открываем возможности совместного мышления с ИИ одними из первых в мире. Наверное, похожее чувство испытывали первооткрыватели прошлого. 

Эти рекордные три месяца стали моим личным доказательством того, что экзомышление — не просто новое придуманное мной слово, а новый способ профессионального бытия. И если вы до сих пор не приняли решение осваивать ИИ, посмотрите внимательней на своё будущее: ваш поезд в эпоху возможностей отходит прямо сейчас. Следующего может и не быть.

Подробнее об исследованиях и открытиях в области партнерства с ИИ можно узнавать на канале AI navigator, который мы с командой лаборатории специально открыли под тему ИИ.

Парето 2.0: Как 4% действий могут создать 96% результата в работе РОПа?

Мы с вами прекрасно понимаем, что не все управленческие действия равны.
Есть небольшое количество усилий, которые создают диспропорционально мощный эффект (закон Парето)

Так вот, с ИИ у нас появляется возможность проанализировать эти действия и выявить в этих 20% ещё 20%, которые определяют 80% в лучших 20%. Назовём такие действия — экстремальное Парето-действие. Это наконечник стрелы эффективности. Самая суть успешного действия.

Понимание таких закономерностей — это уже великое дело. По большому счёту заниматься нужно только ими, остальное можно делегировать. Искусственный интеллект в помощь, как в том, чтобы их понять, так и в том, чтобы принять ваши не Парето задачи. 

Но что, если мы будем использовать ИИ не для передачи ему рутин, а для усиления нас в этих точках экстремального Парето?

Не будет ли это более правильным его применением. Такая идея пришла мне в голову, когда я сел за подготовку тренинга руководителей. Проверил идею на собственной практике и понял ее масштаб влияния. В результате даже родилась концепция асимметричного ИИ усиления. 

Суть концепции: 
1️⃣ Находим ваши личные управленческие "золотые действия" — то, в чём вы действительно сильны и что влияет на всё остальное.
2️⃣ Встраиваем в эти действия ИИ, как когнитивный усилитель: он разгоняет их в 5–10 раз.
3️⃣ Превращаем вашу силу в недосягаемый стратегический рычаг, который начинает менять систему.

• Например, если ты умеешь зажечь в команде драйв — GPT поможет тебе за 2 минуты составить карту внутренних мотиваций каждого продавца на основе последних переписок и усилить контакт.
• Если твоя сила в анализе отклонений — ИИ поможет не просто найти самую лучшую точку приложения усилий продавца или команды, но и понять ее истинную причину, а затем правильно донести корректирующее действия, чтобы всем захотелось его выполнить.
• Если ты блестяще формулируешь цели — ИИ превратит твою идею в такую вдохновляющую формулировку и историю, на которую продавцы ещё долго будут операться в трудную минуту. 

Я переосмыслил весь тренинг через эту новую призму, и теперь он мне нравится ещё больше!

Никого не возбуждает «работать правильнее и больше, чтобы получить больше». Поэтому забыли про этот старый до ИИ-шный подход.

Наш новый девиз: «Усиль главное за счет дополнительного интеллекта и создай результат нового уровня».

В общем, всё как я люблю — результат не от активности, а от правильного положения. Кому близко, приходите, точно кайфанете от простоты, которую нам дарит ИИ в этом сложном процессе.

Напоминаю, что тренинг пройдёт в открытом формате 19–21 мая очно. 
Группа собирается. Максимум — 20 человек.
Напишите в комментах, если нужна подробная программа.

ИИ как усилитель руководителя продаж
Всем привет! Сегодня хочу рассказать про обновлённый тренинг «Организация экспертных продаж с ChatGPT», который пройдёт в Москве в открытом формате 19–21 мая.
В последнее время я много работаю над новой ролью — ИИ-методолога. И вот, создавая программу для этой роли, я увидел много параллелей с работой руководителя продаж. Естественно, новые знания так и просятся в старые роли. В результате родилась очень вдохновляющая концепция работы РОПа в эпоху ИИ. Делюсь.

Что я сделал:
1️⃣ Я глубоко проанализировал каждый процесс, посредством которого РОП оказывает влияние на результат в экспертных продажах.
Сюда попали такие процессы, как:
– создание инструментов продаж,
– мотивация,
– подбор,
– планирование и контроль,
– коучинг,
– формирование культуры исполнения и т.п.

2️⃣ Я разложил каждый процесс до уровня конкретных интеллектуальных операций, через которые создаётся ценность.
Например: что конкретно делает РОП, когда он «коучит»?
Он задаёт вопросы (какие работают, а какие — нет?),
отделяет факты от домыслов (слышит ли он эти домыслы? умеет ли помочь продавцу переформулировать их в факты?) и т.д.

3️⃣ Далее я анализировал, как можно усовершенствовать каждую интеллектуальную операцию, если у тебя на вооружении есть ИИ.
В нашем примере с коучингом и ИИ мы усиливаем операцию “отделение фактов от домыслов” так:
Мы включаем голосовой интерфейс ИИ и обсуждаем при нём последнюю встречу с клиентом.
По результатам разбора просим ИИ выделить факты и домыслы в речи продавца — он сделает это точнее и полнее, чем РОП.
Затем просим ИИ сделать аккуратные рефрейминги, превращающие домыслы в формулировки, которые продавец примет без сопротивления.
Потом ИИ создаёт текстовый разбор каждого домысла и чек-лист, который РОП сможет обсудить с продавцом, а продавец — почитать на досуге.
Такое усиление эффективности процесса «отделение фактов от домыслов» становится возможным только в коллаборации с ИИ.

Моя задача в тренинге — показать направления для такого партнёрства.
Идеально, если у участников появится вкус к этому поиску — и они сами начнут находить возможности собственного усиления, помимо тех процессов, которые мы разберём на тренинге.

Хочу акцентировать внимание: речь идёт не об автоматизации, ускорении или упрощении,
а о переводе каждого важного действия в новое качество,
которое стало возможным только с появлением генеративных моделей. До их появления РОП действовал внутри доступных ему когнитивных пределов.
Теперь же у него в распоряжении — второй интеллект:
способный анализировать сложные взаимосвязи, задавать неожиданные вопросы, генерировать нестандартные смыслы, видеть структуру там, где человек обычно видит хаос.
Такое переосмысление и усиление роли РОПа показалось мне действительно интересным.

Я провёл большую работу по анализу всех управленческих практик, нужных для реализации экспертных продаж.
Я сократил число инструментов, которые мы обычно изучали на тренинге,
но для оставшихся Парето-действий нашёл по 2–3 метода ИИ-усиления.

Не терпится рассказать и показать всё это!
Группа уже набирается, есть ограничения по количеству. Возьмём не более 20 человек (зал вмещает только столько).
Последние открытые программы были все с овербукингом, так что рекомендую заранее позаботиться о своём месте.

Результат, на который рассчитана эта программа, — это не только увеличение продаж, но и новое качество действий, решений и культуры команды, которая включает ИИ как полноправного партнёра в свою деятельность. Мне кажется, такая культура создаёт устойчивое конкурентное преимущество, недосягаемое для тех, кто останется в старой парадигме.

Если вам интересно — напишите в комментариях, мы пришлём программу и подробности.

Как мы убедили закупки в том, что обладаем уникальностью. 
Закупки меняются. Всё больше компаний опасаются договариваться с продавцами заранее и проводят по-настоящему открытые тендеры. Тем важнее становится при участии в этих тендерах иметь реальные отличия от конкурентов. Существует несколько законных стратегий, как обеспечить себе победу. В этом посте хочу рассказать свою историю о том, как я убеждал закупки, что не верблюд.  

Ничего не предвещало сложностей. Сама по себе сумма закупки в 115 тыс. руб. за участие в открытом тренинге «Экологичные продажи с ChatGPT» не должна была вызвать столь сильного сопротивления со стороны закупок. Однако на наше обращение мы получили вот такой ответ: «Невозможно провести закупку по ЕП на основании п. ПОЗ 2.2.6.8, нет фактуры, подтверждающий уникальность услуги автора. Тема не уникальна, великое множество тренингов по этим темам. Кроме того, сам спикер не обладает исключительным опытом обучения, позволяющим однозначно сделать вывод о его уникальности - уникальности его метода, курса, тренинга»  
 
Увидев это сообщение, я даже немного удивился. Из-за 115 тыс. поднимать разговор об уникальности, которая тем более на все 100% присутствует? Странно. Но, с другой стороны, люди делают свою работу, и если встать на их место, то действительно непонятно, есть уникальность или нет. 

И тут меня осенило, что это прекрасная возможность для проверки в боевых условиях нашей с Евгением Вдовиным методики создания Уникального Ценностного Предложения для закупок. О ней будем рассказывать 2-3 апреля на открытом тренинге «Как быть вне конкуренции и побеждать на торгах, создавая уникальную ценность для клиента». 

Итак, несмотря на наличие связей на более высоком уровне в этой компании и незначительную сумму закупки, я решил пройти весь путь простого претендента. Что из этого получилось, читайте в кейсе по ссылке.Спойлер: мы победили. Но не сразу. На третьем отказе я даже начал сомневаться. Все шаги и примеры наших ответов найдёте в файле. 

Если тоже хотите побеждать и вам интересно глубоко разобраться в вопросе построения системной работы с закупщиками, то оставьте коммент, пришлём программу тренинга. Особенно интересно это будет тем, кто влетает в тендер без его проработки с бизнес-заказчиком, а таких становится всё больше и больше. 

P.S. Для тех, кто не знает как обосновать необходимость тренинга «Экологичные продажи с ChatGPT» своему руководству, в файле вы найдёте все необходимые доводы.

Дал видео-интервью Мегаплану.
Расказал про ИИ вообще и про применение в продажах в частности. Тема ИИ освящается в новом моем проекте, так что если хотите посмотреть переходите туда.