Wildberries разрешил разные главные фото для разных покупателей. Как на этом увеличить продажи?
На WB появился очень интересный инструмент: теперь для одного и того же товара можно использовать разные главные фотографии для разных аудиторий.
То есть мы постепенно уходим от ситуации, когда одна обложка должна одинаково хорошо продавать товар вообще всем.
🔹Аудитории можно сегментировать по полу, возрасту, семейному положению и региону.
И вот здесь начинается самое интересное.
Раньше мы искали одну идеальную обложку. Теперь — свою для каждой аудитории
Допустим, один товар покупают мужчины и женщины.
Раньше приходилось искать компромисс: делать одну фотографию, которая должна работать сразу на всех.
👉Теперь можно показывать мужчинам один визуал, женщинам — другой. Молодой аудитории — более динамичную и трендовую подачу, старшей — более спокойную и понятную.
Это уже не просто работа с контентом. Это персонализация карточки товара.
🔹Почему это может увеличить продажи
Главная фотография — первый элемент, который покупатель видит в поиске.
Поэтому она напрямую влияет на CTR.
Условно:
100 000 показов × CTR 3% = 3 000 переходов.
Если персонализированная обложка увеличит CTR до 4%, получаем уже 4 000 переходов при том же количестве показов.
То есть +1 000 потенциальных покупателей без увеличения рекламного трафика.
А дальше работает вся воронка:
показы → CTR → переходы → корзины → заказы → выкупы.
🔹Как это можно использовать
В одежде молодой аудитории можно показывать более модный и динамичный образ, а старшей — посадку, комфорт и практичность.
В товарах для дома одной аудитории можно показывать lifestyle, другой — функциональность товара.
🔹В универсальных товарах вроде рюкзаков, аксессуаров или спортивных товаров мужчинам и женщинам можно показывать разные сценарии использования.
То же самое можно делать по регионам, возрасту и другим характеристикам покупателей.
Но просто сделать разные картинки недостаточно
Главное — не персонализация ради персонализации.
Нужна гипотеза.
🟢Например:
«Женщины 35+ лучше реагируют на фотографию товара на модели своего возрастного типа».
Или:
«Мужчины лучше кликают на фото, где показана функция товара, а не lifestyle».
После этого создаём альтернативную обложку и смотрим цифры.
И смотреть нужно не только на CTR
Допустим, первая фотография даёт CTR 4%, а вторая — 5,5%.
Это ещё не значит, что вторая лучше.
Если она приводит менее целевую аудиторию и хуже конвертирует в заказ, высокий CTR нам не нужен.
🔺Поэтому я бы смотрел минимум на:
CTR → корзину → заказ → выкуп.
Наша задача — не получить максимум кликов. Наша задача — получить максимальную выручку и прибыль с объёма показов карточки.
✔️Как я внедряю эту функцию
Начинаю с 10–20 самых трафиковых карточек.
Смотрю, кто реально покупает товар, выделил основные сегменты и под каждый сформулировал гипотезу:
что именно этот покупатель хочет увидеть на первом фото?
После этого тестирую разные обложки и решаю только по аналитике.
Потому что теперь вопрос звучит уже не:
«Какая главная фотография лучше продаёт товар?»
А:
«Какая фотография лучше продаёт товар конкретному покупателю?»
И вот это, на мой взгляд, очень серьёзное изменение в подходе к контенту на Wildberries.
Продолжаем наблюдение и тесты!
На WB появился очень интересный инструмент: теперь для одного и того же товара можно использовать разные главные фотографии для разных аудиторий.
То есть мы постепенно уходим от ситуации, когда одна обложка должна одинаково хорошо продавать товар вообще всем.
🔹Аудитории можно сегментировать по полу, возрасту, семейному положению и региону.
И вот здесь начинается самое интересное.
Раньше мы искали одну идеальную обложку. Теперь — свою для каждой аудитории
Допустим, один товар покупают мужчины и женщины.
Раньше приходилось искать компромисс: делать одну фотографию, которая должна работать сразу на всех.
👉Теперь можно показывать мужчинам один визуал, женщинам — другой. Молодой аудитории — более динамичную и трендовую подачу, старшей — более спокойную и понятную.
Это уже не просто работа с контентом. Это персонализация карточки товара.
🔹Почему это может увеличить продажи
Главная фотография — первый элемент, который покупатель видит в поиске.
Поэтому она напрямую влияет на CTR.
Условно:
100 000 показов × CTR 3% = 3 000 переходов.
Если персонализированная обложка увеличит CTR до 4%, получаем уже 4 000 переходов при том же количестве показов.
То есть +1 000 потенциальных покупателей без увеличения рекламного трафика.
А дальше работает вся воронка:
показы → CTR → переходы → корзины → заказы → выкупы.
🔹Как это можно использовать
В одежде молодой аудитории можно показывать более модный и динамичный образ, а старшей — посадку, комфорт и практичность.
В товарах для дома одной аудитории можно показывать lifestyle, другой — функциональность товара.
🔹В универсальных товарах вроде рюкзаков, аксессуаров или спортивных товаров мужчинам и женщинам можно показывать разные сценарии использования.
То же самое можно делать по регионам, возрасту и другим характеристикам покупателей.
Но просто сделать разные картинки недостаточно
Главное — не персонализация ради персонализации.
Нужна гипотеза.
🟢Например:
«Женщины 35+ лучше реагируют на фотографию товара на модели своего возрастного типа».
Или:
«Мужчины лучше кликают на фото, где показана функция товара, а не lifestyle».
После этого создаём альтернативную обложку и смотрим цифры.
И смотреть нужно не только на CTR
Допустим, первая фотография даёт CTR 4%, а вторая — 5,5%.
Это ещё не значит, что вторая лучше.
Если она приводит менее целевую аудиторию и хуже конвертирует в заказ, высокий CTR нам не нужен.
🔺Поэтому я бы смотрел минимум на:
CTR → корзину → заказ → выкуп.
Наша задача — не получить максимум кликов. Наша задача — получить максимальную выручку и прибыль с объёма показов карточки.
✔️Как я внедряю эту функцию
Начинаю с 10–20 самых трафиковых карточек.
Смотрю, кто реально покупает товар, выделил основные сегменты и под каждый сформулировал гипотезу:
что именно этот покупатель хочет увидеть на первом фото?
После этого тестирую разные обложки и решаю только по аналитике.
Потому что теперь вопрос звучит уже не:
«Какая главная фотография лучше продаёт товар?»
А:
«Какая фотография лучше продаёт товар конкретному покупателю?»
И вот это, на мой взгляд, очень серьёзное изменение в подходе к контенту на Wildberries.
Продолжаем наблюдение и тесты!