Шишкина управляет

Топ моих публикаций за третий квартал

Собрала лучшие посты Q3 — если что-то пропустили, предлагаю исправить 👇

→ Путь клиента не заканчивается на сделке

→ Как перестать напоминать взрослым людям про их обязательства

→ Какую энергию лидер передает команде?

→ Как изменился покупатель недвижимости в 2026-м

→ Движемся к результату через прозрачность

→ Работа со сложными лотами в недвижимости

→ Разница между информация отправлена» и «информация принята»

→ Четыре пункта для принятия решения

🔖 Лучшие посты второго квартала тут

💬 Шишкина управляет

Всегда давайте достаточно контекста

Пишет мне руководитель подразделения: «У нас запланирована следующая волна подключения сотрудников к ChatGPT. В плане расходов стоит 50 рублей, нужно апнуть до 100 рублей».

Я отвечаю: информации недостаточно, согласовать не могу.
«А какой информации не хватает?», — спрашивает он.

🟠Есть две крайности. Иногда присылают две страницы текста, и хочется сказать: пожалуйста, сделай короче — что от меня нужно и почему. А иногда человек думает, что ты полностью владеешь контекстом, поэтому выдаёт две строчки.

Только вот когда информации много, из неё можно вытащить суть, хоть и ценой времени на чтение этих двух страниц. А когда контекста мало, достоверно развернуть его невозможно — можно только нафантазировать.

⚖️ Чтобы принять решение, мне нужно понимать как минимум четыре вещи: цель, AS-IS, изменение и TO-BE:

Цель. Зачем мы это делаем? Какую бизнес-потребность закрываем?

AS-IS. Что происходит сейчас? Сколько людей подключено, как используется инструмент?

Изменение. Что изменилось по сравнению с первоначальным планом? Почему нужно больше, чем планировали?

TO-BE. Что в итоге должно получиться? Сколько людей будет подключено, сколько это будет стоить и на какой период?

Сообщение в этой ситуации могло выглядеть примерно так:

«Сейчас в команде 30 человек, ChatGPT подключён у 10 сотрудников, расходы составляют 50 рублей. Изначально мы планировали в следующую волну добавить ещё 5 человек и увеличить расходы до 75 рублей.

Но выросла потребность команды в использовании AI-инструментов, и мы хотим ускорять выполнение ряда задач за счёт их применения, поэтому предлагаем в следующую волну подключить не 5, а 10 сотрудников.

В результате ChatGPT будет подключён у 20 из 30 сотрудников, расходы вырастут с 50 до 100 рублей. Оставшихся 10 сотрудников планируем подключать уже в следующем году».

Кстати, руководители вовсе не любят длинные сообщения. Хорошая коммуникация — это когда у адресата есть достаточно контекста, чтобы правильно понять ситуацию и сделать то, что от него требуется.

🔥 — если тоже бесит, когда приходится добывать контекст в переписке

💬 И призываю делиться своими историями об ошибках в коммуникации в комментариях

💬 Шишкина управляет

Поучаствовала в папке, сама открыла для себя три интересных канала, которые мне никогда не попадались. Рекомендую коллег🧡

Вчера модерировала «ЖИР» — конференцию Profitbase про то, как девелоперы будут резать бюджеты на 2027 год. Если пропустили, здесь можно скачать все материалы и презентации.

💼 В роли модератора я всего глубоко погружаюсь в подготовку мероприятия: подбор спикеров, коммуникацию с ними, тайминг, сценарий. Просто выйти и объявить следующего спикера — не мой вариант.

И в процессе подготовки случилась маленькая история. Одному из спикеров я отправила сообщение: во сколько начинаем её выступление, сколько времени есть и подготовленные вопросы.

Позже синхронизируюсь с организатором:

— Что с Татьяной? — спрашивает организатор
— Я ей отправила информацию, жду обратную связь — отвечаю я
— А, принято. Значит, закрываем.
— Нет, — говорю, — не закрываем.

📩 «Я отправила информацию» и «человек получил информацию» — это ведь две совершенно разные вещи. Получила — значит прочитала, поняла и дала обратную связь. В самом простом варианте: «Понял — принял».

Пока этого нет, я не могу считать задачу закрытой.

Это одна из самых частых управленческих ошибок. Мы отправили письмо, написали в Телеграм, поставили задачу, сказали на встрече — и мысленно поставили галочку: «информация передана».

Нет. Вы её отправили.

✅ А ответственность за то, чтобы информация дошла до человека, была понятна и принята, всё ещё на вас. Особенно если эта информация влияет на результат.

У меня принцип такой: «отправлено» — это статус коммуникации. «Получено и принято» — это уже результат. И в понимании этой разницы иногда лежит решение половины управленческих проблем.

💬 Шишкина управляет

Есть компании, про которые через много лет можно сказать: «Это мои люди»

Для меня это та компания, которой на прошлой неделе исполнилось 30 лет, и один из моих первых клиентов в консалтинге — «Унистрой». Причем познакомилась я с ней случайно.

Тогда после Брусники я выбирала, куда идти дальше. Смотрела разные предложения — и от девелоперов, и от банков, и от других компаний. Среди них было предложение Сергея Разуваева. Очень странное предложение: непонятно что, непонятно как. На него я ответила: «Пока не определилась, буду выбирать». Он сказал: «Да не вопрос».

А через неделю раздается звонок: «Я тут рассказал про тебя коммерческому директору Унистроя. Он хочет, чтобы ты приехала, посмотрела их систему и сказала, что думаешь».

🪖 И вот я, еще не начав работать в GMK, лечу в командировку в Татарстан.

Помню свой вопрос: «Так, а Татарстан — это Россия?» 😄

Так началась многолетняя рабоче-дружеская история. Мы с ними делали буквально всё. Перестраивали систему продаж, внедряли KPI, вводили новые функции, кардинально меняли работу с риелторами, пересобирали и перенанимали отдел продаж, внедряли процессы, меняли мотивацию. В общем, было где развернуться.

✨ Но самое интересное — не то, сколько проектов ты сделал с клиентом, а то, что происходит потом. Я до сих пор могу позвонить ребятам, а они мне. Могу приехать в Казань и несколько часов обсуждать работу, людей, жизнь и вообще всё подряд. Могу спросить совета. Могу сама дать совет. Эти люди стали для меня «своими».

Благодаря Унистрою я полюбила Казань — была там, кажется, раз пятнадцать. Полюбила кыстыбый и зеленый чай с молоком.

А еще мне очень нравится смотреть, во что выросла эта команда. Коммерческий департамент сегодня — огромная система, в которой многие люди работают годами и даже десятилетиями. А это сильный показатель корпоративной культуры.

🫶 Унистрой я ценю за масштаб и амбиции, за скорость и гибкость. За способность делать большой бизнес и при этом оставаться очень человечными.

И, наверное, особенно ценю за то, что через столько лет по-прежнему говорю: «Ребята, я очень рада вас видеть».

💚 С днем рождения, Унистрой!

30 — только начало. Желаю больших проектов, больших прибылей, ярких историй и еще многих лет, когда люди будут хотеть оставаться с вами надолго.

Обнимаю 🫂

💬 Шишкина управляет

Сегодня хочу рассказать про ЖИР

Но не в плане похудения (хотя с бюджетами девелоперов на 2027 год ассоциация довольно точная), а про всевозможную оптимизацию бюджетов.

🔑 Мое мнение: подход «в следующем году режем всем по 15%» — не сработает. Где-то правда есть жир, который можно убрать и ничего не потерять. Где-то проблема даже не в деньгах: кривой процесс, слабое управление, отсутствие контроля, непонятная зона ответственности.

А где-то в 2027, наоборот, придётся вкладываться, как бы ни хотелось все сократить. Это и есть самая сложная часть бюджетирования: не найти, где потратить меньше, а понять, где экономить нельзя.

Поэтому 24 сентября в Profitbase делаем «ЖИР» — онлайн-конференцию про бюджеты девелоперов на 2027 год.

🧡 Модерировать буду я, а спикеры посмотрят на эту задачу с разных сторон: продажи, маркетинг, цифровые решения и AI:

– Ольга Кобякова («Петербургская Недвижимость», Setl Group) — про усиление сильной команды продаж.
– Татьяна Файнблит (ГК «А101») — про ошибки при запуске цифровых решений и опыт компании.
– Александр Дмитриев («Этажи Девелопмент») — что убирать, а что развивать в продажах и маркетинге в 2027 году.
– Татьяна Гулина (GMK Sales) — про практическое применение ИИ в девелопменте.
– Александр Торичко (Artsofte Digital) — с кейсом по работу с бюджетом digital-рекламы застройщика

Будем разбираться, где у нас действительно ЖИР, а где под видом экономии можно случайно отрезать что-то важное.

📆 24 сентября, 11:00 мск, онлайн, бесплатно

Регистрация здесь

💬 Шишкина управляет

Делюсь своей подборкой инсайдов со Сверки коммерческих директоров
Тема — Продажи в «серой зоне»: как работать со сложными лотами

⭐️ Сложные лоты и работа с ними
Под «сложной» часто понимают квартиру нестандартной планировки. Но вообще подход шире: нестандартная геометрия, большие площади, первые этажи, двух- и трёхуровневые форматы, пентхаусы и другие extra-лоты.

При этом важно различать «сложные» и «эксклюзивные» квартиры. Пентхаус может быть не проблемным остатком, а отдельным продуктом для своей аудитории. Нестандартные форматы могут составлять 10–12% квартирографии, но если «редким» становится каждый второй лот, это уже проблема продукта.

🎯 Сложный лот продаётся через узкое таргетирование аудитории. У каждого лота нужно найти сильную сторону и продавать клиенту сценарий жизни, который эта планировка позволяет реализовать.

Для сложных планировок особенно важен мэтч «лот → покупатель» и презентация под ЦА. Инвестору — экономика и цифры. Семье — школы, сады, инфраструктура, функциональность. Покупателю премиального продукта — эксклюзивность, вид, приватность, архитектура.

В готовых домах нужно «оживлять» лот: отделка, свет, текстиль, дизайн-проект квартиры. Задача — чтобы клиент увидел готовый сценарий.

У одного девелопера дизайнеры создают несколько вариантов отделки конкретного лота и размещают их на сайте. Клиенту – реальная визуализация, дизайнеру – реклама и потенциальные заказчики.

🤝 Маркетинг должен усиливать показ. Для нестандартных лотов можно делать отдельное позиционирование, выводить лот в рекламу под конкретную аудиторию, усиливать его присутствие на сайте, подсвечивать редкие форматы в CRM.

Снижать цену — самый очевидный, но не всегда лучший способ. Вместо прямой скидки можно использовать другие финансовые инструменты. Нужно не только вызвать у клиента желание купить, но и сделать так, чтобы он мог себе это позволить.

Интересный тезис дискуссии: одна и та же скидка имеет разную ценность для разных покупателей. Для клиента с собственными средствами скидка напрямую уменьшает сумму сделки. Для ипотечного — может практически не ощущаться в ежемесячном платеже.

💰 Агентский канал можно мотивировать на редкие форматы. Но здесь есть риск: если платить повышенную комиссию за всё, агентство быстро перестаёт воспринимать её как стимул. Поэтому повышенное вознаграждение должно быть адресным и ограниченным конкретной категорией лотов.

Повышенный бонус у отдела продаж за сложный лот действительно работает, но лучше привязать его к марже. Например: у лота заложена глубина скидки, менеджер продал его, использовав только часть скидочного бюджета. Часть сохранённой маржи становится основанием для дополнительного бонуса. Так менеджер мотивирован продавать без лишнего дисконта.

💬 Сложные лоты нужно разбирать командой. Менеджер выбирает сложный лот, рассказывает, почему он не продаётся, показывает реальные возражения клиентов. Команда предлагает варианты позиционирования и отработки, лучшие решения возвращаются в практику продаж.

💬 Шишкина управляет

Результат или прозрачность?

У нас в Profitbase все крупные и важные задачи фиксируются в Jira. Да, не самый «френдли» инструмент для управленческого блока и коммерции — всё-таки он больше заточен под разработку. Но методология есть, поэтому работаем с ним.

✅ Сейчас, например, в коммерческом блоке есть три большие задачи: перестроить оргструктуру, изменить правила работы с партнёрами и скорректировать систему мотивации для прямых продаж.

В процессе их выполнения у нас с новым комдиром возник спор. Он говорит: «Ань, надо делать результат, а не писать, как мы его достигнем. Мы хотим завершенности или прозрачности?».

Но я-то не вижу здесь противоречия.

Мы хотим результат. И одновременно хотим понимать, как к нему движемся.

✍️ Никто же не предлагает фиксировать каждое действие. У продажников для этого есть CRM — там действительно должны быть карточки, комментарии, статусы и вся история работы с конкретным клиентом. Для управленческого блока такая детализация не нужна.

Мне достаточно видеть крупную инициативу, ожидаемый результат и движение по ней. Видеть, чем конкретный Вася занимался с 10 до 12 мне ни к чему. Важно, что должно измениться, что уже сделано и где мы сейчас.

🤷‍♀️ Прозрачность и микроменеджмент часто путают, как мне кажется.

Прозрачность нужна руководителю, чтобы вовремя понимать, движемся ли мы к результату, где застряли и где нужно вмешаться.

Поэтому ставить «или» между словами «результат» и «прозрачность» для меня странно.

Результат — цель. Прозрачность — способ им управлять.

В хорошей системе руководитель видит движение к результату, а команда при этом не тратит половину рабочего времени на доказательство того, что работает.

💬 Шишкина управляет

Я люблю смотреть, как действуют другие виды бизнеса и другие отрасли

Когда долго варишься в своем формате — например, в недвижимости, — довольно сложно поймать новую идею или посмотреть на привычную задачу под другим углом. Среда вокруг слишком понятная и привычная.

🕵 В поисках новых идей я иногда смотрю, что происходит в других бизнесах: как там используют привычные нам инструменты, какие проблемы решают и какие подходы для этого придумывают.

Даже если кажется, что у них всё устроено совершенно иначе, обычно можно найти то, что неожиданно хорошо переносится на наш контекст.

8 сентября планирую заглянуть на бесплатный онлайн-вебинар «Где лиды? А где продажи?» от Plan the Best — про маркетинг и продажи в креативных индустриях. А 25 сентября у них пройдет уже сам воркшоп.

Будет интересно посмотреть на эту механику со стороны другой отрасли и поймать что-нибудь, что можно забрать себе в недвижимость.

🤝 Если тоже любите подсматривать за соседями — присоединяйтесь.

💬 Шишкина управляет

Вчера на Сверке комдиров разбирали, как изменился покупатель квартиры в 2026-м. Спойлер: цена и местоположение никуда не делись, но добавились новые требования.

Делюсь интересными инсайтами

🟠88% покупателей новостроек параллельно смотрели вторичку — год назад таких было 78%.

🟠Клиенты чаще пишут, реже говорят по телефону. Риелторы здесь выигрывают: чаты с покупателями они активно использовали еще в прошлом году.

🟠Клиент теперь — «подготовленный аналитик, а не эмоциональный покупатель». к менеджерам стабильно приходят с готовыми таблицами сравнения — кто-то из ДипСика, кто-то из Клода.

🟠Раньше клиент выбирал квартиру, потом считались ипотечные условия. Сейчас наоборот — сначала как купить, потом что купить.

🟠Клиент стал готов доплачивать за комфортный ежемесячный платёж — даже если из-за этого вырастет цена квартиры. А в 2025-м удорожание квартиры возмущало.

🟠В сделках с трейд-ин клиенты ждут, девелоперы взяли на себя решение их сложностей — в том числе, продажу предыдущего жилья. Раньше 80% квартир, что принимали на реализацию по трейд-ину, продавали. Сейчас только 50%.

🟠Клиенты задают вопросы: «А сколько мне в коммунальных платежах будет стоит ваше офигенное наполнение проекта?». Вау-впечатления от наполненного двора сочетаются со взглядом в будущее — во сколько он обойдется в квитанции по квартплате.

🟠Инвесторов стало меньше. Зачастую решать, что делать с квартирой (сдавать в аренду, перепродавать) клиент планирует после получения ключей.

🟠Инвесторы анализируют выгоду от использования квартиры на первичном или вторичном рынке (прямо считают и сравнивают всю экономику).

🟠Пятая часть покупателей до 30 лет берет не студию и не однушку, а двухкомнатную. Стартовое жилье для одного человека — уже не универсальный сценарий.

🟠Чистовая отделка даже в элитном сегменте — теперь преимущество.

🟠Общие УТП больше не работают. Надо расшивать их на конкретику: не «уникальная архитектура», а расстояние между корпусами, вид из окна, что ничего не построят напротив через два года.

Спасибо классному спикерскому составу: Михаилу Посредникову (ЦИАН), Олесе Ткаченко (Новая Эра), Олегу Добродееву (Ленстройтрест), Ольге Кобяковой (Setl Group), Гэльнур Валеевой (Унистрой) за честные цифры, кейсы и открытый диалог. Я получила удовольствие! 🧡

💬 Шишкина управляет

Я периодически говорю, что у меня синдром самозванца

И почти каждый раз слышу одну и ту же реакцию: «У тебя? Серьезно? Не может быть. Ты выглядишь настолько уверенной». Меня всегда удивляет эта реакция. Потому что уверенность, которую видят окружающие, и то, что происходит внутри, — это вообще разные вещи.

💭 Я не думаю, что все мои достижения — это случайность. Не считаю, что мне просто повезло или что я оказалась в нужное время в нужном месте. Но есть у меня внутренний критик, и он очень силен.

После любого результата этот самый критик первым делом находит, что можно было сделать лучше. После завершения проекта — что я чего-то не учла. После сложной задачи — что, возможно, кто-то справился бы быстрее.

🤓 Однажды мы обсуждали эту тему с человеком, которому я очень доверяю. И он сказал: «Синдром самозванца вообще чаще встречается у очень компетентных людей».

Парадокс в том, что чем глубже человек разбирается в своей области, тем лучше он понимает, сколько всего еще не знает. Он видит нюансы, риски, сложность. А люди с поверхностными знаниями нередко уверены, что уже все поняли и отлично во всем разбираются.

🤝 С тех пор я смотрю на собственные сомнения как на побочный эффект постоянного роста. Конечно, это не повод дать критику ворчать бесконечно. С ним просто тоже нужно учиться договариваться.

Но теперь, когда кто-то говорит: «У тебя не может быть синдрома самозванца», я только улыбаюсь. Потому что часто самые уверенные внешне люди внутри ведут совсем другой диалог.

💬 Шишкина управляет

Сейчас много говорят про энергию человека: как ею управлять, как восполнять, где брать ресурс. А я хочу посмотреть на это с другой стороны.

🌞 Для лидера наравне с вопросом, откуда взять энергию, есть еще один — какое внутреннее состояние он каждый день транслирует своей команде.

Люди вообще не дураки. Им важно и то что вы говорите, и то, как себя при этом чувствуете.

Можно сколько угодно повторять: «Все под контролем». Но если при этом суетиться, нервничать, постоянно менять приоритеты, торопить людей и писать сообщения с пометкой «срочно», команда проникнется — и начнет жить в режиме постоянного тушения пожаров.

😌 Спокойствие же часто воспринимают как отсутствие энергии или вовлеченности. Для меня это совсем не так. Спокойный лидер — это человек, который способен сохранить ясность мышления даже в очень непростых ситуациях.

Недавно обсуждали это с нашим CPO Максимом Селезеневым. Он сказал очень классную фразу: «Руководитель — как капитан корабля. Он знает, куда плыть. И даже если корабль налетел на айсберг, капитан руководит эвакуацией, а не создает панику».

⚖️ И правда, ведь именно в кризис становится понятно, кто перед вами. Если руководитель сохраняет собранность, команда тоже концентрируется на поиске решений. Если руководитель начинает суетиться, тревога быстро становится общей.

Свое состояние руководитель передает команде так же неизбежно, как задачи, решения и обратную связь. И от того, какое состояние вы транслируете, зависит намного больше, чем кажется на первый взгляд.

💬 Шишкина управляет