ICP письма не читает. Читает человек с конкретной болью внутри твоего ICP.
Глава 4. Buyer Persona
В прошлой главе мы собрали ICP. Который должен быть узкий, некомфортно узкий список организаций, где твоя команда побеждает раз за разом.
Но вот проблема. В компанию ты не напишешь.
По факту, ICP это компания. А письмо получает живой человек. С именем, должностью и своей личной болью, которая не совпадает с болью его коллеги из соседнего кабинета.
Это и есть Buyer Persona.
И вот типичная ошибка, которую я вижу постоянно. Фаундер собрал ICP, нашёл 100 идеальных организаций, молодец. И начинает писать всем подряд. На info@, на первого попавшегося из LinkedIn, на генерального, до которого письмо никогда не дойдёт.
Результат ноль. Потому что внутри одной организации сидят очень разные люди.
Один чувствует боль каждый день. Второй держит бюджет. Третий подписывает. Четвёртый вообще работает чтобы отсеивать таких как мы 😂
Аутричить надо того, у кого болит и кто может это решить. Всё остальное мимо!
Смотри на Flightfox.
Кто наш человек в образовательной программе обмена? Не студент, который летит. Студент не платит и не решает.
Наш человек это Director of Study Abroad, Director of Operations, Director of Programms. Тот, кто РЕАЛЬНО отвечает за то, чтобы две тысячи студентов улетели вовремя, вернулись живыми и уложились в бюджет. У него KPI, у него ответственность, у него duty of care и бессонные ночи в пик сезона.
В гуманитарной организации это Operations или Logistics Manager, который заводит волонтёров в поле через три пересадки и зону риска.
В компании это Head of Travel или человек, который организует офсайты.
Видишь закономерность? Мы всегда искали того, у кого боль это его прямой KPI. Доставить людей вовремя, безопасно и дешевле. Этот человек чувствует проблему на своей шкуре и может стать твоим чемпионом внутри аккаунта.
Именно это мы разбираем на Практикуме по B2B лидгену. Не пишем в компанию, а раскладываем каждый аккаунт на конкретные роли: кто чувствует боль, кто держит бюджет, кто подписывает. И под каждого свой угол, свой аутрич!
Когда я взялся за GTM, я не дал команде написать ни одного письма университету. Мы выписали поимённо: вот Director of Study Abroad в этой программе, вот Ops в этой миссии, вот Travel Manager в этой компании.
И под каждую персону был свой месседж. Потому что боль директора программы обмена и боль логиста гуманитарной миссии это две разные боли. Одно и то же письмо на обоих не сработает никогда.
Один и тот же продукт. Похожий ICP. Но три разных человека и три разных захода.
В следующей главе спустимся ещё глубже. У персоны есть боль, но боль бывает разной по уровню осознанности. И это меняет всё: какой угол ты берёшь, что пишешь, какой CTA ставишь. Pain Point Matrix.
Ты продаёшь не компании. Ты продаёшь человеку, у которого от этой боли горит KPI!
👉 Записывайся на Практикум!
Старт уже 20 июля! Места ограничены!
Глава 4. Buyer Persona
В прошлой главе мы собрали ICP. Который должен быть узкий, некомфортно узкий список организаций, где твоя команда побеждает раз за разом.
Но вот проблема. В компанию ты не напишешь.
По факту, ICP это компания. А письмо получает живой человек. С именем, должностью и своей личной болью, которая не совпадает с болью его коллеги из соседнего кабинета.
Это и есть Buyer Persona.
И вот типичная ошибка, которую я вижу постоянно. Фаундер собрал ICP, нашёл 100 идеальных организаций, молодец. И начинает писать всем подряд. На info@, на первого попавшегося из LinkedIn, на генерального, до которого письмо никогда не дойдёт.
Результат ноль. Потому что внутри одной организации сидят очень разные люди.
Один чувствует боль каждый день. Второй держит бюджет. Третий подписывает. Четвёртый вообще работает чтобы отсеивать таких как мы 😂
Аутричить надо того, у кого болит и кто может это решить. Всё остальное мимо!
Смотри на Flightfox.
Кто наш человек в образовательной программе обмена? Не студент, который летит. Студент не платит и не решает.
Наш человек это Director of Study Abroad, Director of Operations, Director of Programms. Тот, кто РЕАЛЬНО отвечает за то, чтобы две тысячи студентов улетели вовремя, вернулись живыми и уложились в бюджет. У него KPI, у него ответственность, у него duty of care и бессонные ночи в пик сезона.
В гуманитарной организации это Operations или Logistics Manager, который заводит волонтёров в поле через три пересадки и зону риска.
В компании это Head of Travel или человек, который организует офсайты.
Видишь закономерность? Мы всегда искали того, у кого боль это его прямой KPI. Доставить людей вовремя, безопасно и дешевле. Этот человек чувствует проблему на своей шкуре и может стать твоим чемпионом внутри аккаунта.
Именно это мы разбираем на Практикуме по B2B лидгену. Не пишем в компанию, а раскладываем каждый аккаунт на конкретные роли: кто чувствует боль, кто держит бюджет, кто подписывает. И под каждого свой угол, свой аутрич!
Когда я взялся за GTM, я не дал команде написать ни одного письма университету. Мы выписали поимённо: вот Director of Study Abroad в этой программе, вот Ops в этой миссии, вот Travel Manager в этой компании.
И под каждую персону был свой месседж. Потому что боль директора программы обмена и боль логиста гуманитарной миссии это две разные боли. Одно и то же письмо на обоих не сработает никогда.
Один и тот же продукт. Похожий ICP. Но три разных человека и три разных захода.
В следующей главе спустимся ещё глубже. У персоны есть боль, но боль бывает разной по уровню осознанности. И это меняет всё: какой угол ты берёшь, что пишешь, какой CTA ставишь. Pain Point Matrix.
Ты продаёшь не компании. Ты продаёшь человеку, у которого от этой боли горит KPI!
👉 Записывайся на Практикум!
Старт уже 20 июля! Места ограничены!