Ты посчитал вместе с проспектом его боль в деньгах... он даже согласился с этой цифрой 🥺 но сделка всё равно не закрылась?Знакомая картина? Не думаю 🤣
Продолжаю серию постов про B2B продажи!
Сегодня хочу рассказать вам про один из самых неудобных вопросов который вы можете задать вашему проспекту.
Тот который почти никто не задаёт, а именно на нём сделки очень часто и закрываются!
В
прошлом посте мы дошли до того что проспект сам называет цену своей боли.
Кто не читал, там же лежит и формула из четырёх элементов которая вам поможет глубже копать в боль и оценивать ее вместе с вашими проспектами...
Смотри как это обычно выглядит...
Ты по-честному прошёл всю воронку.
Спросил про симптом, спросил как давно это тянется, довёл проспекта до вопроса денег.
Он отвечает:
Ну да, за те два часа простоя мы потеряли примерно столько...
Ты уже довольный думаешь:
Отлично! Боль количественно оценена, цифру он сам назвал... можно идти готовить оффер.
А через две недели он молчит на твой уже третий скучный follow up 😂
Так вот.
Цена боли это ещё не конец воронки...
Смотрите в чём тут дело на самом деле.
Компания и человек внутри неё это две разных материи с двумя разными типами боли!
У компании боль хроническая.
Она теряет деньги на медленном сайте уже третий год, и ничего... живёт.
В отчёте это строчка того что нужно улучшить, а в бюджете это погрешность.
А у человека внутри этой компании боль острая.
С него конкретно спросили за то что произошло, при свидетелях, и он очень сильно не хочет чтобы это повторилось 😬
Контракт подписывает компания.
А решение о покупке принимает человек с ипотекой, бонусом и боссом который умеет быть недовольным.
И вот этого человека ты обычно даже не спрашиваешь ни о чём личном... ты же пришёл говорить про бизнес.
По методологии Sandler это зашито в тот самый Pain Funnel!
Pain Funnel это цепочка вопросов которая ведёт от симптома к боли и ее цене, дальше к личному самого проспекта
(что это значит для него, и как это все отразится лично на нем)!
Вопросов там около восьми и ключевое в них не количество, а то что каждый следующий вопрос раскручивает предыдущий ответ при этом не открывает новую тему.
Кстати самая частая ошибка по Sandler вообще не в формулировках... чаще всего сейлз доходит до последней ступени и там трусит 🥺
Еще раз, самым простым языком:
Боль компании это сколько потерял.
Боль проспекта это кто за это ответил.
Первое даёт тебе цифру для слайда.
Второе даёт тебе союзника
(champion по MEDDIC) который будет драться за твою сделку внутри компании когда тебя нет в комнате. Почему? Потому что это повлияет и на его личные мотивы!
Без второго продавать в разы тяжелее!
Потому что просто компания никому не звонит, не ругается с закупками и не выбивает бюджет... это всё делают конкретные проспекты по конкретным
ЛИЧНЫМ ПРИЧИНАМ!Продублирую!
К-О-Н-К-Р-Е-Т-Н-Ы-М ЛИЧНЫМ ПРИЧИНАМ!Так почему же почти никто не задаёт этот последний вопрос про личное?
Потому что он звучит как влезание не в своё дело. Ты вроде пришёл продавать услуги, а спрашиваешь человека про его личное отношение к проблеме, как он ее чувствует, что переживает, и как он эту боль хочет решить... для СЕБЯ в первую очередь!
Неловко?
Неловко!
Проще быстро свернуть на фичи и остаться приятным сейлзом или фаундером 🤣
Правда не зря говорят приятный парень это не профессия!
Тут я сам долго был образцовым трусом, не буду врать!
Мой первый босс в WPP, Emma, как-то сказала в шутку:
Майкл, у тебя самые тёплые аккаунты и отношения с клиентами, но самый холодный forecast на конец квартала...
Тёплые они были ровно потому что я никогда не спрашивал ничего неудобного и не пытался докопаться вглубь проблемы компании, сколько эта проблема стоит компании и кто за все это внутри этой компании переживает?
Благо я начал над этим работать... и уже во времена WP Engine
(в продолжении прошлого поста где был тот самый демо звонок с eCommerce брендом где проспект посчитал вслух сколько они потеряли за два часа простоя на Black Friday) я начал копать глубже в личные мотивы самого проспекта!
Вот вам формула из четырёх элементов чтобы дойти от боли компании до боли человека:
1️⃣ Кто внутри компании отвечает за цену боли?
2️⃣ Что ему прилетело в прошлый раз когда она поехала?
3️⃣ Где эта цена у него всплывает: в отчёте, на QBR, перед бордом?
4️⃣ Что с ним будет если через полгода она не поменяется?
Но тут есть одна ловушка!
Этот вопрос нельзя задавать на третьей минуте знакомства.
Спросишь человека про его личные мотивы и чувства по поводу какой-то боли до того как вы вместе посчитали цену этой самой боли, и ты просто странный чувак который задает странные вопросы!
Он работает только на ДНЕ воронки: симптом, история, деньги, и только потом личное!
Вложенность тут не украшение, это твой пропуск... ты заслуживаешь право спросить, пройдя три ступени до него.
И второй момент.
Личная боль живёт по календарю!
Боль компании хроническая, её можно вскрывать в любой вторник.
А человека прижимает после конкретного события: разбор полётов, новый KPI, провал в прошлом квартале, новый руководитель над ним.
Именно поэтому в GTM motion мы и не пишем всем подряд, а ждём сильного сигнала.
Твой outreach не холодный, он просто не вовремя: ты пришёл когда у компании болит хронически, а не когда у проспекта который за это отвечает острая боль!
Теперь честно про мой демо звонок...
Я задал тот вопрос не потому что был смелым.
Я задал его потому что квота горела, терять было особо нечего, и я решил что хуже уже не будет 😬
Смелость пришла потом, когда я увидел что это работает!
По сути у тебя на discovery call две задачи, а не одна.
Сначала довести проспекта до цены его боли.
А потом найти его личную причину и мотивы по поводу этой боли!
Тогда сделки будут закрываться в разы легче, так как помогать закрывать эту сделку внутри компаний будет твой проспект, тот самый чемпион чьи личные мотивы тоже учтены!
Эй ты! Открой прямо сейчас свою CRMку или заметки по последней сделке в пайплайне. Там записана цена боли, или там записано имя человека которому за эту цену боли отвечать? 😬
