Как точно измерить buying intent наших проспектов? Ловите формулу которая это сделает за тебя, быстро и точно!
Глава 30. Формула Buying Intent
В прошлой главе я рассказал про персонализационный профиль проспекта который меняет наш outreach storytelling в зависимости от того как проспект реагирует на наши цепочки касаний.
А вот теперь главный вопрос... когда мы поймали тот самый buying intent, как его измерить и что нам делать с ним дальше?
Сейчас расскажу, погнали!
В нашей GTM системе не один проспект... их от 200 до 500, а может и намного больше!
Каждый проспект на своей стадии аутрича, и каждый вроде бы что то делает внутри наших цепочек.
Кто то открыл письмо вчера.
Кто то смотрел видео неделю назад, но потом с концами затих.
Кто то ответил, но так неопределённо что непонятно это Да или вежливое Нет 😂
И вот ты сидишь и пытаешься понять кто из них горячее всех прямо сейчас... кого добивать то?
Спойлер!
Вручную не получится!
Времени у нас не так много чтобы следить за всеми этапами прохождения аутрича под каждого проспекта... сколько бы кофе ты ни выпил 🤭
Нужна формула, а не интуиция.
❗️ Buying intent это не ощущение которое приходит утром вместе с чашкой кофе. Это число которое складывается из двух источников:
1️⃣ Signal Score (ты его уже знаешь)
Сигнал стэкинг это то, что показывает компания снаружи: новый человек на позиции, активный найм, жалоба на конкурента, деанон трафика.
Помнишь скоринг оттуда?
Деанон сработал? Плюс 3 балла.
Жалоба? Плюс 3 балла.
Новый человек на позиции? Плюс 2 балла.
Активный найм? Плюс 2 балла.
Этот скоринг нам даёт понимание buying intent самой команды!
2️⃣ Behavioral Score
Это то что делает конкретный проспект с твоими касаниями лично, а не то что происходит вокруг его компании.
Открыл письмо? Плюс 1 балл.
Кликнул на ссылку внутри? Плюс 2 балла.
Досмотрел видео больше 60 секунд? Плюс 3 балла.
Ответил хоть одним словом? Всё... это максимальный приоритет, дальше добиваем руками!
❗️ И вот тут ключевая мысль всей главы: Buying intent это не Signal Score сам по себе и не Behavioral Score сам по себе. Это их сумма!
Компания может гореть сигналами, а конкретный проспект внутри неё молча игнорировать все твои письма. Формально сигнал есть, а реального интереса нет вообще. Ты жжёшь на него приоритетное касание, а он даже предыдущее не открыл.
И наоборот... проспект активно кликает, досматривает видео до конца, а у его компании формально нет ни одного сигнала. Тоже неполная картина, тоже мимо.
Настоящий приоритет там, где сошлось и то и другое разом.
Вспомни нашего директора программы из прошлых глав. У его организации горел сигнал: анонс расширения на две тысячи студентов. Signal Score уже был неплохой, компания сама по себе попадала в топ листа.
Но по настоящему приоритет вырос, когда сложился Behavioral Score. Он дважды открыл письмо про duty of care. Досмотрел видео фаундера до конца... не перемотал и не закрыл на середине.
Плюс балл, плюс ещё один, плюс три сверху к сигналу его компании!
Если проспект набрал определённую сумму, выходишь из автоматической цепочки и попадаешь в очередь на звонок или личное касание фаундера. Не крутишься в сиквенсере ещё десять писем подряд, дожидаясь неизвестно чего!
В Clay это одна формульная колонка. Суммирует Signal Score и Behavioral Score в единый Priority Score, сортирует весь список сверху вниз. Открываешь таблицу утром и видишь не двести имён вперемешку, а чёткий порядок: вот эти сегодня, а вот эти подождут до завтра!
В следующей главе вернёмся к фундаменту доставки: почему треть твоих писем может вообще не долетать, даже если вся эта красивая формула работает идеально на бумаге.
Buying intent это не ощущение фаундера с утра... это число которое тебе не соврёт!
Глава 30. Формула Buying Intent
В прошлой главе я рассказал про персонализационный профиль проспекта который меняет наш outreach storytelling в зависимости от того как проспект реагирует на наши цепочки касаний.
А вот теперь главный вопрос... когда мы поймали тот самый buying intent, как его измерить и что нам делать с ним дальше?
Сейчас расскажу, погнали!
В нашей GTM системе не один проспект... их от 200 до 500, а может и намного больше!
Каждый проспект на своей стадии аутрича, и каждый вроде бы что то делает внутри наших цепочек.
Кто то открыл письмо вчера.
Кто то смотрел видео неделю назад, но потом с концами затих.
Кто то ответил, но так неопределённо что непонятно это Да или вежливое Нет 😂
И вот ты сидишь и пытаешься понять кто из них горячее всех прямо сейчас... кого добивать то?
Спойлер!
Вручную не получится!
Времени у нас не так много чтобы следить за всеми этапами прохождения аутрича под каждого проспекта... сколько бы кофе ты ни выпил 🤭
Нужна формула, а не интуиция.
❗️ Buying intent это не ощущение которое приходит утром вместе с чашкой кофе. Это число которое складывается из двух источников:
1️⃣ Signal Score (ты его уже знаешь)
Сигнал стэкинг это то, что показывает компания снаружи: новый человек на позиции, активный найм, жалоба на конкурента, деанон трафика.
Помнишь скоринг оттуда?
Деанон сработал? Плюс 3 балла.
Жалоба? Плюс 3 балла.
Новый человек на позиции? Плюс 2 балла.
Активный найм? Плюс 2 балла.
Этот скоринг нам даёт понимание buying intent самой команды!
2️⃣ Behavioral Score
Это то что делает конкретный проспект с твоими касаниями лично, а не то что происходит вокруг его компании.
Открыл письмо? Плюс 1 балл.
Кликнул на ссылку внутри? Плюс 2 балла.
Досмотрел видео больше 60 секунд? Плюс 3 балла.
Ответил хоть одним словом? Всё... это максимальный приоритет, дальше добиваем руками!
❗️ И вот тут ключевая мысль всей главы: Buying intent это не Signal Score сам по себе и не Behavioral Score сам по себе. Это их сумма!
Компания может гореть сигналами, а конкретный проспект внутри неё молча игнорировать все твои письма. Формально сигнал есть, а реального интереса нет вообще. Ты жжёшь на него приоритетное касание, а он даже предыдущее не открыл.
И наоборот... проспект активно кликает, досматривает видео до конца, а у его компании формально нет ни одного сигнала. Тоже неполная картина, тоже мимо.
Настоящий приоритет там, где сошлось и то и другое разом.
Вспомни нашего директора программы из прошлых глав. У его организации горел сигнал: анонс расширения на две тысячи студентов. Signal Score уже был неплохой, компания сама по себе попадала в топ листа.
Но по настоящему приоритет вырос, когда сложился Behavioral Score. Он дважды открыл письмо про duty of care. Досмотрел видео фаундера до конца... не перемотал и не закрыл на середине.
Плюс балл, плюс ещё один, плюс три сверху к сигналу его компании!
Если проспект набрал определённую сумму, выходишь из автоматической цепочки и попадаешь в очередь на звонок или личное касание фаундера. Не крутишься в сиквенсере ещё десять писем подряд, дожидаясь неизвестно чего!
В Clay это одна формульная колонка. Суммирует Signal Score и Behavioral Score в единый Priority Score, сортирует весь список сверху вниз. Открываешь таблицу утром и видишь не двести имён вперемешку, а чёткий порядок: вот эти сегодня, а вот эти подождут до завтра!
В следующей главе вернёмся к фундаменту доставки: почему треть твоих писем может вообще не долетать, даже если вся эта красивая формула работает идеально на бумаге.
Buying intent это не ощущение фаундера с утра... это число которое тебе не соврёт!