🆕 Amex ответил команде Humoniq (YC S25) на 26 касании 😮 и ни одно из этих 26 касаний не повторялось!
Глава 37. Как правильно строится цепочка касаний в 2026?
В прошлых главах мы с вами собрали всё что нам нужно для старта нашего GTM motion:
🍃 Лист квалифицированных проспектов которые были енричнуты на базе сигналов внутри ICP списка где каждый аккаунт также квалифицирован и по нему сработал сигнал стек покупательной готовности (даже для меня звучит заумно, но оно того стоит!) 😎
🍃 Инфраструктура LinkedIn + Email разогрета и будет бить прямиком в инбокс, а не в СПАМ 🤣
🍃 Первое касание уходит на базе нашего 🥊Double Tap Approach
Теперь вопрос... а что идёт ПОСЛЕ первого касания?
И тут почти все фаундеры и сейлзы делают одно и то же 😡
Сначала улетает первое вылизанное до не могу письмо.
Через три дня жалкое Just following up.
Через неделю ещё одно такое же унылое письмо... и в конце грустное Видимо сейчас не время, не буду беспокоить!
Тем временем ваш проспект открывает инбокс, видит ваше третье унылое письмо от того же человека и думает:
И проспект по факту прав на 100%
Три касания которые по смыслу, да и по структуре почти слово в слово, только короче и настойчивее 🤣
Так происходит просто потому что в новых касаниях нет НИЧЕГО НОВОГО и РЕЛЕВАНТНОГО!
Так вот...
Цепочка в нашей GTM системе это серия разных заходов к одному и тому же человеку, и тут есть несколько очень важных правил:
🍃 Правило первое: касаний должно быть от минимум 8 до 20-25, в зависимости от размера TAM и от того насколько высоко сидит проспект по шкале decision making.
🍃 Второе правило: касания идут мультиканально минимум по двум каналам (почта + LinkedIn) где рассказывают ОДНУ историю персонализированно под каждого проспекта и аккаунт!
🍃 Третье правило: каждое касание приходит с новым поводом ответить... новый угол, новый факт, новый кейс!
Теперь несколько деталей...
Так сколько же касаний тебе надо делать?
Ну смотри... с командой Humoniq (YC S25) и тем самым Amex было около 26 касаний за где-то 8 недель вперемешку почта, LinkedIn и холодные звонки... а с командой Flightfox (YC S12) и универами / программами и их Director of Study Abroad около 20 касаний, при том что с командой YC с софтом для инженеров газовых турбин, где всего проспектов в мире несколько тысяч, понадобилось всего 4 email + 4 LinkedIn: маленький TAM жечь нельзя!
Но есть нюанс.
Цепочка которая только отправляет, работает так сказать вслепую.
Часть касаний мы настраиваем специально так чтобы проспект сам показал что у него есть тот самый buying intent.
Вот как это выглядит вживую...
Humoniq (YC S25), срабатывает Slack алерт для меня и фаундера одновременно!
Head of CX из target ICP две минуты сидит на нашем Pricing.
Кликает Book a demo.
НО не бронирует демку...
Через 8 минут ему уходит письмо на базе деанона трафика.
Через час ответ который ведет к демо уже на следующий день.
Звучит красиво, да?
Только до этого я сам запорол кучу таких алертов 🤣
Писал прямо в лоб:
Reply около нуля так как проспект чувствует что за ним следят и это как минимум кринжово...
Сигнал говорит КОГДА писать, а не о чём!
Поэтому в письме после алерта про Pricing не было ни слова.
Какие ещё касания у нас работали такими датчиками buying intent?
🍃 Калькулятор для Flightfox (YC S12): Ваш рейс LAX to JFK 14 марта стоит $1,200. Мы нашли тот же маршрут за $840. Письмо переслали CFO в течение часа? Значит там уже считают деньги!
🍃 Voice AI который звонит проспектам сам... мы скормили агенту публичные support документы 50 OTA, и он звонил их Head of Support говоря примерно такое: Эй привет, меня натренировали ребята из команды, потести меня прямо сейчас! 35%+ конверсия в демо!
🍃 Открыл письмо три раза? Звоним сразу!
🍃 Персонализированное ИИ демо видео от фаундера: проспект начал открывать письма и смотреть видео? Следующее касание пишем уже лично ему, а лучше звоним!
🍃 И 👋 последним сообщением, без единого слова... дал больше ответов чем все наши профессиональные follow ups. True story!
Кстати если захотелось впихнуть 26 касаний в две недели, АСТАНАВИСЬ 🤣
Плотная длинная цепочка превращается в массовую рассылку, а она сжигает TAM: отписка, блок домена, аккаунт закрыт...
Ответы приходят не на самом гениальном письме, а на самом релевантном и в тайминг когда у человека загорелось, а мы как раз пришли с чем-то новым!
Нет нового повода, значит нет и касания!
Фаундеры, откройте свою цепочку и выпишите повод каждого касания... cколько из них реально интересных и отличающихся друг от друга?
Глава 37. Как правильно строится цепочка касаний в 2026?
В прошлых главах мы с вами собрали всё что нам нужно для старта нашего GTM motion:
🍃 Лист квалифицированных проспектов которые были енричнуты на базе сигналов внутри ICP списка где каждый аккаунт также квалифицирован и по нему сработал сигнал стек покупательной готовности (даже для меня звучит заумно, но оно того стоит!) 😎
🍃 Инфраструктура LinkedIn + Email разогрета и будет бить прямиком в инбокс, а не в СПАМ 🤣
🍃 Первое касание уходит на базе нашего 🥊Double Tap Approach
Теперь вопрос... а что идёт ПОСЛЕ первого касания?
И тут почти все фаундеры и сейлзы делают одно и то же 😡
Сначала улетает первое вылизанное до не могу письмо.
Через три дня жалкое Just following up.
Через неделю ещё одно такое же унылое письмо... и в конце грустное Видимо сейчас не время, не буду беспокоить!
Тем временем ваш проспект открывает инбокс, видит ваше третье унылое письмо от того же человека и думает:
Что от меня хотят? Мне это уже писали дословно несколько раз...
И проспект по факту прав на 100%
Три касания которые по смыслу, да и по структуре почти слово в слово, только короче и настойчивее 🤣
Так происходит просто потому что в новых касаниях нет НИЧЕГО НОВОГО и РЕЛЕВАНТНОГО!
Так вот...
Цепочка в нашей GTM системе это серия разных заходов к одному и тому же человеку, и тут есть несколько очень важных правил:
🍃 Правило первое: касаний должно быть от минимум 8 до 20-25, в зависимости от размера TAM и от того насколько высоко сидит проспект по шкале decision making.
🍃 Второе правило: касания идут мультиканально минимум по двум каналам (почта + LinkedIn) где рассказывают ОДНУ историю персонализированно под каждого проспекта и аккаунт!
🍃 Третье правило: каждое касание приходит с новым поводом ответить... новый угол, новый факт, новый кейс!
Теперь несколько деталей...
Так сколько же касаний тебе надо делать?
Ну смотри... с командой Humoniq (YC S25) и тем самым Amex было около 26 касаний за где-то 8 недель вперемешку почта, LinkedIn и холодные звонки... а с командой Flightfox (YC S12) и универами / программами и их Director of Study Abroad около 20 касаний, при том что с командой YC с софтом для инженеров газовых турбин, где всего проспектов в мире несколько тысяч, понадобилось всего 4 email + 4 LinkedIn: маленький TAM жечь нельзя!
Но есть нюанс.
Цепочка которая только отправляет, работает так сказать вслепую.
Часть касаний мы настраиваем специально так чтобы проспект сам показал что у него есть тот самый buying intent.
Вот как это выглядит вживую...
Humoniq (YC S25), срабатывает Slack алерт для меня и фаундера одновременно!
Head of CX из target ICP две минуты сидит на нашем Pricing.
Кликает Book a demo.
НО не бронирует демку...
Через 8 минут ему уходит письмо на базе деанона трафика.
Через час ответ который ведет к демо уже на следующий день.
Звучит красиво, да?
Только до этого я сам запорол кучу таких алертов 🤣
Писал прямо в лоб:
Привет, заметил что вы были на нашем Pricing...
Reply около нуля так как проспект чувствует что за ним следят и это как минимум кринжово...
Сигнал говорит КОГДА писать, а не о чём!
Поэтому в письме после алерта про Pricing не было ни слова.
Какие ещё касания у нас работали такими датчиками buying intent?
🍃 Калькулятор для Flightfox (YC S12): Ваш рейс LAX to JFK 14 марта стоит $1,200. Мы нашли тот же маршрут за $840. Письмо переслали CFO в течение часа? Значит там уже считают деньги!
🍃 Voice AI который звонит проспектам сам... мы скормили агенту публичные support документы 50 OTA, и он звонил их Head of Support говоря примерно такое: Эй привет, меня натренировали ребята из команды, потести меня прямо сейчас! 35%+ конверсия в демо!
🍃 Открыл письмо три раза? Звоним сразу!
🍃 Персонализированное ИИ демо видео от фаундера: проспект начал открывать письма и смотреть видео? Следующее касание пишем уже лично ему, а лучше звоним!
🍃 И 👋 последним сообщением, без единого слова... дал больше ответов чем все наши профессиональные follow ups. True story!
Кстати если захотелось впихнуть 26 касаний в две недели, АСТАНАВИСЬ 🤣
Плотная длинная цепочка превращается в массовую рассылку, а она сжигает TAM: отписка, блок домена, аккаунт закрыт...
Ответы приходят не на самом гениальном письме, а на самом релевантном и в тайминг когда у человека загорелось, а мы как раз пришли с чем-то новым!
Нет нового повода, значит нет и касания!
Фаундеры, откройте свою цепочку и выпишите повод каждого касания... cколько из них реально интересных и отличающихся друг от друга?