🔴🔴 Персонализационный профиль проспекта это сценарий... а наша цепочка касаний на базе этого профиля и есть самый настоящий сторителлинг, который меняется в зависимости от того как проспект реагирует на него!
Глава 29. Живая цепочка касаний
В прошлой главе я рассказал вам что такое персонализационный профиль проспекта и те самые шесть слоёв которые определяют этот профиль... кто проспект, что у него болит, какой у него бэкграунд, что происходит в его компании прямо сейчас?
Но сам по себе персонализационный профиль это хоть и очень точный и нужный tool в enrichment, всё равно достаточно статичная материя которая не даёт прямое понимание buying intent!
❗️ Настоящий GTM начинается когда этот профиль становится фундаментом живой цепочки которая реагирует и мутирует на базе того как проспект отвечает на наши касания, а не тупо идёт по расписанию будто в календаре!
Вспомните девятнадцать касаний... думаете что это был линейный список касаний, который улетал на автомате раз в три дня?
Нет.
Каждое следующее касание решала логика IF, а не таймер.
Что же такое логика IF? Расскажу вам про базовую логику IF, на базе которой нужно разворачивать персонализационный профиль проспекта так чтобы ловить его buying intent.
Погнали!
1️⃣ Первый сценарий IF: Проспект открыл письмо и ответил
Тут всё просто... цепочка встаёт на паузу, ты выходишь из автоматики в ручное управление и общаешься уже как человек с человеком.
2️⃣ Второй сценарий IF: Проспект открыл письмо, но молчит
Это не отказ, хотя многие фаундеры воспринимают это именно так и опускают руки... На самом деле это означает: внимание есть, но касание не попало ни в интерес, ни в боль. Именно тут работает профиль из прошлой главы. Следующее касание берёт другой угол, а не ту же мысль просто сказанную чуть громче 🤭
3️⃣ Третий сценарий IF: Проспект посмотрел видео от фаундера больше 60 секунд, но молчит
Один из моих любимых сценариев... потому что показывает тот самый buying intent который нам так нужно увидеть внутри наших цепочек.
Это не холодный проспект вообще.
Это проспект который осознанно потратил минуту своей жизни на тебя, а не просто скроллил мимо.
Здесь нужно переходить на полухолодный звонок (добив), где proof point становится не питчем, а честным поводом набрать: Видел что вы глянули видео, хотел уточнить пару деталей...
Тот самый buying intent, который мы перевели в реальный разговор!
4️⃣ Четвёртый сценарий IF: Проспект не открывает несколько касаний подряд в одном канале
Это не значит что проспект не тот и пора вычёркивать его из списка.
Это значит что канал устал или вообще никогда не работал именно для этого проспекта!
Email перестал работать? Переключаемся на LinkedIn.
Или наоборот... LinkedIn не заходит? Возвращаемся в почту с новым углом.
Очень часто срабатывает pattern break: короткое голосовое вместо очередного письма, просто потому что оно неожиданное и выбивается из потока одинаковых писем в его инбоксе.
❗️ Вот почему кстати те самые 19 касаний это не спам, хотя цифра пугающая на первый взгляд! Спам это одно и то же письмо, отправленное 19 раз подряд без единой реакции от нашего проспекта. А у нас каждое следующее касание было ответом на то, что сделал именно проспект: открыл и замолчал, посмотрел видео, проигнорировал канал целиком. Система слушала его, а не просто вещала в одну сторону.
Технически это реализуется через IF условия: clicked link, opened email, replied, video watched.
Каждое из них это развилка, а не просто галочка для отчёта в конце месяца.
Ты настраиваешь эти развилки один раз, а дальше система сама решает куда вести проспекта дальше.
В следующей главе поговорим про технический слой... как этот самый buying intent quantify и как его сделать его ещё точнее и сильнее!
Вообще, весь этот наш аутрич на самом деле просто попытка выявить buying intent у наших потенциальных клиентов... звучит конечно легче чем реализовать!
Глава 29. Живая цепочка касаний
В прошлой главе я рассказал вам что такое персонализационный профиль проспекта и те самые шесть слоёв которые определяют этот профиль... кто проспект, что у него болит, какой у него бэкграунд, что происходит в его компании прямо сейчас?
Но сам по себе персонализационный профиль это хоть и очень точный и нужный tool в enrichment, всё равно достаточно статичная материя которая не даёт прямое понимание buying intent!
❗️ Настоящий GTM начинается когда этот профиль становится фундаментом живой цепочки которая реагирует и мутирует на базе того как проспект отвечает на наши касания, а не тупо идёт по расписанию будто в календаре!
Вспомните девятнадцать касаний... думаете что это был линейный список касаний, который улетал на автомате раз в три дня?
Нет.
Каждое следующее касание решала логика IF, а не таймер.
Что же такое логика IF? Расскажу вам про базовую логику IF, на базе которой нужно разворачивать персонализационный профиль проспекта так чтобы ловить его buying intent.
Погнали!
1️⃣ Первый сценарий IF: Проспект открыл письмо и ответил
Тут всё просто... цепочка встаёт на паузу, ты выходишь из автоматики в ручное управление и общаешься уже как человек с человеком.
2️⃣ Второй сценарий IF: Проспект открыл письмо, но молчит
Это не отказ, хотя многие фаундеры воспринимают это именно так и опускают руки... На самом деле это означает: внимание есть, но касание не попало ни в интерес, ни в боль. Именно тут работает профиль из прошлой главы. Следующее касание берёт другой угол, а не ту же мысль просто сказанную чуть громче 🤭
3️⃣ Третий сценарий IF: Проспект посмотрел видео от фаундера больше 60 секунд, но молчит
Один из моих любимых сценариев... потому что показывает тот самый buying intent который нам так нужно увидеть внутри наших цепочек.
Это не холодный проспект вообще.
Это проспект который осознанно потратил минуту своей жизни на тебя, а не просто скроллил мимо.
Здесь нужно переходить на полухолодный звонок (добив), где proof point становится не питчем, а честным поводом набрать: Видел что вы глянули видео, хотел уточнить пару деталей...
Тот самый buying intent, который мы перевели в реальный разговор!
4️⃣ Четвёртый сценарий IF: Проспект не открывает несколько касаний подряд в одном канале
Это не значит что проспект не тот и пора вычёркивать его из списка.
Это значит что канал устал или вообще никогда не работал именно для этого проспекта!
Email перестал работать? Переключаемся на LinkedIn.
Или наоборот... LinkedIn не заходит? Возвращаемся в почту с новым углом.
Очень часто срабатывает pattern break: короткое голосовое вместо очередного письма, просто потому что оно неожиданное и выбивается из потока одинаковых писем в его инбоксе.
❗️ Вот почему кстати те самые 19 касаний это не спам, хотя цифра пугающая на первый взгляд! Спам это одно и то же письмо, отправленное 19 раз подряд без единой реакции от нашего проспекта. А у нас каждое следующее касание было ответом на то, что сделал именно проспект: открыл и замолчал, посмотрел видео, проигнорировал канал целиком. Система слушала его, а не просто вещала в одну сторону.
Технически это реализуется через IF условия: clicked link, opened email, replied, video watched.
Каждое из них это развилка, а не просто галочка для отчёта в конце месяца.
Ты настраиваешь эти развилки один раз, а дальше система сама решает куда вести проспекта дальше.
В следующей главе поговорим про технический слой... как этот самый buying intent quantify и как его сделать его ещё точнее и сильнее!
Вообще, весь этот наш аутрич на самом деле просто попытка выявить buying intent у наших потенциальных клиентов... звучит конечно легче чем реализовать!