✏️Движение. Выводы.
По следам форума, делюсь размышлениями относительно маркетингового контекста, которые звучали в этом году.
Дешевых лидов больше не будет. Если совсем коротко, то это главная мысль маркетингового блока «Движение-2026».
1️⃣Лид подорожал, привычные каналы сдулись
По цифрам форума стоимость лида в бизнес-классе выросла примерно на 60% за год. Доля фрода в обращениях может доходить до 15%. Медиасплит застройщика перетасовали: контекст усилился и по бюджетам, и по доле целевых обращений, а таргет под новостройки просел почти вдвое. Классифайды остаются важным каналом, при этом лид там дорогой, а консультант площадки легко может переключить клиента на другой проект.
Вывод печальный для всех: дешевого трафика рынок больше не дает, идет борьба за эффективность рекламы и качество лида, объем входящих уходит на второй план.
2️⃣Last-click окончательно умер
Один из самых важных блоков форума - презентация Игоря Балашова из Smartis по сквозной аналитике.
На базе 1 млн+ целевых обращений и 100 тыс.+ сделок видно, что покупка квартиры давно не происходит с одного звонка. Во 2 квартале 2026 года покупатель в среднем проходил 51 касание до сделки. В 67% сделок клиенты выбирали дольше 90 дней. Поэтому оценивать рекламу только по последнему клику - значит недооценивать медиа, SEO, классифайды, директ-маркетинг и все каналы, которые долго прогревали клиента до обращения.
3️⃣Нет универсального канала, который одинаково хорошо работает для всех проектов. Есть продукт, локация, цена и финансовые способы покупки.
По данным Smartis, в проектах с настроенным post-view реклама участвовала в 81,2% сделок.
Особенно важный вывод: 60% сделок в 2026 году начинались с медийной рекламы и баз недвижимости. Лидогенерация начинала путь только в 0,1% сделок.
4️⃣Брокеры - важная часть общей воронки
Больше нельзя смотреть на брокеров отдельно от маркетинга. Покупатель может полгода смотреть объявления, попадать в медийку, возвращаться через классифайды, потом прийти через агента - и в отчете без нормальной аналитики сделка будет выглядеть как «брокерская».
В презентации Smartis важная цифра: уникальных брокерских сделок без пересечения с другими каналами не более 9%. Основная масса сделок рождается на стыке рекламы и брокеров.
Вывод: маркетинг должен работать в связке с партнерским каналом. Нужны отдельные материалы для агентов, понятные офферы, быстрый обмен статусами, прозрачная атрибуция и нормальная работа с trade-in.
По следам форума, делюсь размышлениями относительно маркетингового контекста, которые звучали в этом году.
Дешевых лидов больше не будет. Если совсем коротко, то это главная мысль маркетингового блока «Движение-2026».
1️⃣Лид подорожал, привычные каналы сдулись
По цифрам форума стоимость лида в бизнес-классе выросла примерно на 60% за год. Доля фрода в обращениях может доходить до 15%. Медиасплит застройщика перетасовали: контекст усилился и по бюджетам, и по доле целевых обращений, а таргет под новостройки просел почти вдвое. Классифайды остаются важным каналом, при этом лид там дорогой, а консультант площадки легко может переключить клиента на другой проект.
Вывод печальный для всех: дешевого трафика рынок больше не дает, идет борьба за эффективность рекламы и качество лида, объем входящих уходит на второй план.
2️⃣Last-click окончательно умер
Один из самых важных блоков форума - презентация Игоря Балашова из Smartis по сквозной аналитике.
На базе 1 млн+ целевых обращений и 100 тыс.+ сделок видно, что покупка квартиры давно не происходит с одного звонка. Во 2 квартале 2026 года покупатель в среднем проходил 51 касание до сделки. В 67% сделок клиенты выбирали дольше 90 дней. Поэтому оценивать рекламу только по последнему клику - значит недооценивать медиа, SEO, классифайды, директ-маркетинг и все каналы, которые долго прогревали клиента до обращения.
3️⃣Нет универсального канала, который одинаково хорошо работает для всех проектов. Есть продукт, локация, цена и финансовые способы покупки.
По данным Smartis, в проектах с настроенным post-view реклама участвовала в 81,2% сделок.
Особенно важный вывод: 60% сделок в 2026 году начинались с медийной рекламы и баз недвижимости. Лидогенерация начинала путь только в 0,1% сделок.
4️⃣Брокеры - важная часть общей воронки
Больше нельзя смотреть на брокеров отдельно от маркетинга. Покупатель может полгода смотреть объявления, попадать в медийку, возвращаться через классифайды, потом прийти через агента - и в отчете без нормальной аналитики сделка будет выглядеть как «брокерская».
В презентации Smartis важная цифра: уникальных брокерских сделок без пересечения с другими каналами не более 9%. Основная масса сделок рождается на стыке рекламы и брокеров.
Вывод: маркетинг должен работать в связке с партнерским каналом. Нужны отдельные материалы для агентов, понятные офферы, быстрый обмен статусами, прозрачная атрибуция и нормальная работа с trade-in.