Консалтинг «Люди-Маяки»

⚡️Вчера вышли очень показательные данные

19,9% - сегодня приходится на Москву и Московскую область в общем объеме строительства жилья в России. ❗️Пять лет назад было 26,6%.

Рынок становится все более региональным, и это хорошо видно не только в статистике, но и в нашей работе.

Мы одновременно работаем с девелоперами Москвы, Екатеринбурга, Краснодара, Хабаровска, Твери, Астрахани, Владивостока и других городов и точно видим: московский подход нельзя просто скопировать и перенести в регион. То, что работает в Москве в продукте, рекламе, офферах или коммуникации, в другом городе может вообще не сработать.

🎙Другой покупатель, другой уровень дохода, другая конкурентная среда, другой цикл сделки и даже другое отношение к бренду застройщика

Поэтому перед стратегией мы всегда начинаем с изучения локального рынка и качественных исследований: анализируем продажи и конкурентов, разговариваем с реальными покупателями, смотрим продукт, цены, акции, работу отдела продаж и только после этого собираем рекомендации.

Федеральная насмотренность важна. Но выигрывает тот, кто умеет соединить лучшие практики рынка с пониманием конкретного города и конкретного покупателя.

⚡72% покупателей еще не стали лидами. И именно поэтому спор о том, что считать лидом, начинается слишком поздно

Вчера мы много говорили с девелоперами Москвы о том, с какого момента правильно считать эффективность маркетинга.

А сегодня мне попалась очень показательная цифра ЦИАН: 72% пользователей на ранней стадии поиска квартиры вообще не связываются с девелопером. Год назад таких было 58%.

То есть пока мы спорим, какой лид считать целевым, большая часть потенциальных покупателей еще даже не появилась в CRM.

Человек уже увидел рекламу. Зашел на сайт. Посмотрел несколько проектов. Вернулся через неделю. Почитал отзывы. Сходил на классифайд. Сравнил планировки и цены. Возможно, несколько раз увидел наружку или рекламу проекта.

Для отдела продаж его пока не существует.

❗️Для маркетинга он уже давно должен существовать.

И здесь, на мой взгляд, одна из главных ошибок в оценке эффективности рекламы: мы слишком часто начинаем считать путь покупателя с момента обращения, хотя реальный путь начинается намного раньше, с этапа первого касания!

Поэтому одного CPL и даже стоимости квалифицированного лида сегодня недостаточно.

Нужно смотреть весь цикл: цифровые следы, повторные посещения, брендовый спрос, post-view и ассоциированные конверсии, последовательность касаний между площадками и линейную атрибуцию. И уже потом разбираться, какой канал действительно привел человека к покупке.

❗️Иначе очень легко отключить рекламу, которая не закрывает сделку последним кликом, при этом создает спрос для каналов, которым потом достается вся слава.

Поэтому я все больше убеждена: главный вопрос уже не «Что считать лидом?. Главный вопрос: как увидеть покупателя до того, как он стал лидом.

✏️Интересно, кто из застройщиков уже реально оценивает этот этап воронки? И какими инструментами пользуетесь кроме post-view, ассоциированных конверсий и Smartis?

📢Каждый год, помимо профессионального обучения, я обязательно инвестирую время в личное развитие.

С 2015 года работаю с Ксюшей ❤️ @Teleshova

Начинали с ораторского мастерства, а последние 3-4 года это уже личное наставничество.

За это время поняла одну простую вещь: если есть цель, но вы долго стоите на месте, не бойтесь обращаться за помощью. Главное выбрать метод и человека, которому вы действительно доверяете. Того, кто сам своим примером показывает результаты и вам они близки ❤️

Если посмотреть только на последние четыре месяца, то удалось:
1️⃣закрыть финансовую цель
2️⃣вернуть спорт в регулярную жизнь
3️⃣ снизить вес на 5 кг
4️⃣самое ценное - вернуть высокий уровень энергии. С моим тревожным характером это, пожалуй, было самой сложной задачей.

В работе тоже получился сильный период в 2026 году:
✔️сдали 7 маркетинговых аудитов
✔️разработали 3 коммуникационные стратегии
✔️провели исследования в 6 городах
✔️запустили с нуля 2 проекта
✔️4 девелопера продолжают работать с нами на годовом сопровождении
✔️по одному из проектов в сентябре будем выступать на федеральном фестивале и рассказывать, как удалось увеличить продажи на 25% по всему портфелю при одновременном снижении стоимости сделки
✔️записали 2 подкаста
✔️выступила 7 раз на федеральных площадках
✔️стала официальным спикером программы MBA РАНХиГС.

Это только начало…

⚡Новые цели до конца 2026 года уже поставлены. Теперь самое интересное - превратить их в результаты.

На прошлой неделе выступила на программе «Девелоперы.РФ»

Была очень вовлеченная аудитория застройщиков: много вопросов, обсуждений и реальных кейсов с рынка.

Говорили о маркетинге как о системе управления продуктом, спросом и коммерческим результатом, что очень важно в настояющее время!

Несколько ключевых тезисов из выступления:

1️⃣Маркетинг создает результат в четырех точках: помогает сформировать востребованный продукт, создает дополнительную ценность, развивает спрос и повышает конверсию в сделку.

2️⃣Маркетинг должен сопровождать весь жизненный цикл проекта: от анализа территории до строительства, продаж, заселения и постпродажного сервиса.

3️⃣Цели должны быть связаны между собой на четырех уровнях: бизнес, маркетинг, коммуникации и медиа. В презентации разбирали конкретные ориентиры: коммерческие расходы в пределах 6-9% от выручки, матчинг сделок до 95% и минимум 10% бюджета на тестирование новых инструментов.

4️⃣Оценивать маркетинг только по стоимости лида недостаточно. Важно видеть всю воронку: лиды, встречи, брони, сделки, конверсии по этапам, CAC, средний чек, цикл сделки, качество лидов, брендовый спрос и рыночную позицию относительно конкурентов.

5️⃣Исследования помогают снизить риски, проверить продуктовые гипотезы, понять барьеры аудитории, протестировать цены и коммуникации, а затем перераспределить бюджет в действительно работающие инструменты.

Именно такой маркетинг сегодня нужен девелоперу, как полноценный участник создания продукта и выполнения плана продаж.

❗️Если хотите получить полную презентацию с выступления, результы исследований и кейсы — напишите мне в личные сообщения. Все отправлю.

↗️Почему у наших клиентов растут продажи?

Потому что мы всегда смотрим шире поставленной задачи и подключаемся к тем точкам роста, которые напрямую влияют на продажи и конверсию.

Сегодня в рамках сопровождения DOGMA мы разработали дашборды для оперативного анализа изменений на сайте. Когда работа с сайтом идет постоянно, важно сразу видеть, как каждое обновление влияет на поведение пользователей, конверсию и бизнес-показатели.

▶️ Параллельно используем собственный продукт по речевой аналитике. Он помогает оценивать качество работы с лидами, находить слабые места в коммуникации и выявлять дополнительные точки роста продаж.
⚡Сейчас мы подключаем этот продукт для наших постоянных клиентов на бонусной основе.


Хотите так же системно находить точки роста в маркетинге и продажах?

Напишите нам, разберем ваш проект и определим, где сегодня теряются лиды, конверсия и выручка.

Сложные времена хорошо показывают разницу в маркетинговых подходах.

1️⃣Кто-то замирает, снижает бюджеты и ждет, когда рынок сам станет проще.

2️⃣ Кто-то продолжает искать нестандартные способы заявить о проекте, стартовать ярко и забрать внимание аудитории до того, как она увидит очередной баннер «квартиры от 5 млн»

DOGMA как раз из второй категории.

В Петербурге вышел печатный выпуск газеты про жизнь рядом с природой в проекте ЮККИ. Его читают в кофейнях, метро, скверах, фотографируют на скамейках.

С проектом ЮККИ мы знакомы давно. Недавно завершили большое исследование локации, партнеров и жителей, а сейчас приступили к разработке фирменного стиля.

Думаю, он получится таким же ярким, смелым, элегантным и сдержанным, как северяне Петербурга.

❗️В маркетинге снова выигрывают те, кто умеет не просто покупать лиды и охваты, а создавать повод для разговора

25 июля в Москве выступаю на модуле «Сбыт и маркетинг» программы Девелоперы.рф.

Третий год подряд выхожу к аудитории девелоперы.рф. В этом году у меня большой блок с 11:00 до 14:00.

Будем разбирать:

➡️ Роль маркетинга в девелоперских компаниях: задачи, команда и показатели эффективности.

➡️ Рабочие инструменты лидогенерации в условиях 2026 года.

Покажу практические инструменты, которые можно применять в работе, плюс результаты закрытых исследований.

⚡️Особенно актуально для застройщиков, которые сейчас ищут точки роста! Даже в нестабильное время можно находить новые точки роста продаж.

На модуль еще можно попасть. Ссылка здесь ➡️ девелоперы.рф.

✏️Движение. Выводы.

По следам форума, делюсь размышлениями относительно маркетингового контекста, которые звучали в этом году.

Дешевых лидов больше не будет. Если совсем коротко, то это главная мысль маркетингового блока «Движение-2026».

1️⃣Лид подорожал, привычные каналы сдулись
По цифрам форума стоимость лида в бизнес-классе выросла примерно на 60% за год. Доля фрода в обращениях может доходить до 15%. Медиасплит застройщика перетасовали: контекст усилился и по бюджетам, и по доле целевых обращений, а таргет под новостройки просел почти вдвое. Классифайды остаются важным каналом, при этом лид там дорогой, а консультант площадки легко может переключить клиента на другой проект.

Вывод печальный для всех: дешевого трафика рынок больше не дает, идет борьба за эффективность рекламы и качество лида, объем входящих уходит на второй план.

2️⃣Last-click окончательно умер
Один из самых важных блоков форума - презентация Игоря Балашова из Smartis по сквозной аналитике.
На базе 1 млн+ целевых обращений и 100 тыс.+ сделок видно, что покупка квартиры давно не происходит с одного звонка. Во 2 квартале 2026 года покупатель в среднем проходил 51 касание до сделки. В 67% сделок клиенты выбирали дольше 90 дней. Поэтому оценивать рекламу только по последнему клику - значит недооценивать медиа, SEO, классифайды, директ-маркетинг и все каналы, которые долго прогревали клиента до обращения.

3️⃣Нет универсального канала, который одинаково хорошо работает для всех проектов. Есть продукт, локация, цена и финансовые способы покупки.
По данным Smartis, в проектах с настроенным post-view реклама участвовала в 81,2% сделок.
Особенно важный вывод: 60% сделок в 2026 году начинались с медийной рекламы и баз недвижимости. Лидогенерация начинала путь только в 0,1% сделок.

4️⃣Брокеры - важная часть общей воронки
Больше нельзя смотреть на брокеров отдельно от маркетинга. Покупатель может полгода смотреть объявления, попадать в медийку, возвращаться через классифайды, потом прийти через агента - и в отчете без нормальной аналитики сделка будет выглядеть как «брокерская».

В презентации Smartis важная цифра: уникальных брокерских сделок без пересечения с другими каналами не более 9%. Основная масса сделок рождается на стыке рекламы и брокеров.
Вывод: маркетинг должен работать в связке с партнерским каналом. Нужны отдельные материалы для агентов, понятные офферы, быстрый обмен статусами, прозрачная атрибуция и нормальная работа с trade-in.

Движение - это, конечно, люди.

❤️В этом году особенно ценно было увидеться с коллегами, партнерами, клиентами и командами, с которыми мы уже работаем или только начинаем обсуждать совместные проекты.

Для нас форум получился очень продуктивным: по итогам Движения уже больше 15 новых запросов и 3 подтвержденных контракта. По нескольким проектам еще продолжаем обсуждения, поэтому итоги будем подводить через 2-3 месяца.

Отдельно спасибо всем, с кем удалось поговорить не только про рынок, ставки и продажи, но и про то, как сейчас реально перестраивать маркетинг и продаж девелопера.

Потому что главный вывод форума простой: время интуитивных решений закончилось. Дальше выигрывают те, кто умеет считать, быстро адаптироваться и честно смотреть на эффективность каждого действия.

Следующим постом поделюсь своими выводами по маркетингу и продажам после Движения-2026.

Движение. Движение? Движение!!!

Прошлая неделя была, пожалуй, одной из самых насыщенных в году. А все потому, что в эти дни в Сочи проходил крупнейший форум недвижимости «Движение» @forumdvizhenie, который уже седьмой год подряд организует команда @ipiskulin.

🔴5000+ гостей
🔴178 городов и 8 стран
➕ ∞ полезных мероприятий, выступлений и общения

Два года я посещала мероприятие в качестве спикера, а в этом году поехала уже в качестве модератора.

✏️ Что хочу отметить:
Несмотря на все сложности логистикой и погодой, все прошло на высочайшем уровне, команда форума невероятные люди!

Все выступления и презентации потрясающие, я такого не встречала ни на одном другом мероприятии за всю свою жизнь. Жаль, невозможно было разорваться, чтобы успеть послушать всех.

Вечерние программы с замечательными артистами, свежий воздух Красной поляны и прекрасное настроение. И, конечно, огромное количество новых знакомств и встреч.

Удалось заглянуть на премию REPA @repapr, вечеринку ADV @advgroup_official, традиционную тусовку Авито Недвижимость @avito_nd и презентацию от @tbank и много куда еще.

Улетела не без приключений, но оно того стоило!

Если вы тоже посещали форум — делитесь впечатлениями!

Вчера стартовал Международный фестиваль креативности Cannes Lions.

Он проходит с 22 по 26 июня в Каннах, по первым обновлениям уже видно: индустрия все сильнее уходит к креативу как системе бизнеса.

Что изменилось?

1️⃣ Появилась подкатегория AI Craft. Она оценивает не просто использование ИИ как инструмента, а творческое мастерство на стыке человека и технологии. То есть, мы сделали картинку в нейросети уже не вау. Вау, когда ИИ встроен в идею, механику, опыт и результат.

2️⃣ Еще одно важное обновление - Creative Brand Lion. Это награда не за одну кампанию, а за систему креатива: стратегию, культуру, бренд-коды, внутренние процессы и способность компании стабильно создавать сильный креатив. В общем, наконец-то Канны официально пришли туда, о чем «Люди-Маяки» говорят уже много лет: сильный бренд рождается не из одного удачного макета, а из системы смыслов, носителей, повторяемых приемов и управляемой креативной культуры.

3️⃣ Также в программе усилились отдельные направления LIONS Sport, LIONS Creators и LIONS B2B. Это хорошо показывает, куда движется рынок: спорт как медиа, creators как полноценные партнеры бренда, B2B как территория сложной, но уже совсем не скучной коммуникации.

⚡️Первые награды Гран-при уже объявлены. Завтра разберем лучшие кейсы первого дня и отдельно напишем, что из этого можно применить у нас в недвижимости.