Про Управление

Про предпринимательство
Пост 5 из 7.

Про деньги, про кэш

Все деньги от предпринимательства - наши деньги. Нет денег отдельно - компании и отдельно - наших денег. Пока ты не знаешь, сколько зарабатываешь чистыми, ты не знаешь, на что тебе жить. Задача управления деньгами - ЭТО ЗНАТЬ!

По пунктам:

Какой у тебя цикл план-факт
У нас - месяц. Итоги по году и какие-то закономерности годовые тоже исследуем, но цикл - месяц. План/факт по выручке, затратам, марже и чистой прибыли ставим и анализируем ежемесячно. Без напыщенных ритуалов. 10-15 минут делов.

Какая у тебя система налогообложения
Или сколько мы платим налогов. Тут без шуток. Налоговая "оптимизация" мне, как предпринимателю, рано или поздно обойдется слишком дорого (оспаривать результаты камералок и выездных проверок, а так же поддерживать досудебку и судебку - я не вывезу). Поэтому никаких странных упражнений.

Во что тебе обходятся партнеры и какая от них польза
Затраты должны генерить выручку - БАЗА. Если не генерят - нахер не нужны. Называйте их опекс/капекс или производственные/административные, или временные/постоянные, похер. Сумма непроизводственных расходов ежемесячно должна стремиться к нулю. Ты или полезен, или идешь нахер (ассисты, привет!)). Чего нам это стоит? Кучу срачей друг с другом.

Про резерв для расчета с партнерами и на налоги
Вот задолбали эти сказки бизнесменов про закрытие кассовых разрывов своими деньгами. Если не умеете делать предварительный расчет резерва или кидаетесь в авантюры, которые генерят затраты с низкими гарантиями возврата в срок, хотя бы просто не рассказывайте всем об этом в соцсетях! Не выставляйте себя идиотами. У нас не было кассовых разрывов. И не будет.

Во что тебе обходятся банки
Ой ляя. Вот кому на Руси жить-то хорошо. Реально ты отдаешь банкам минимум 4% выручки: за эквайринг, обналичку, перевод на собственный счет, расчеты с партнерами... И тарифы только растут (есесина, тебе отведена роль информируемого). Добавим, что деньги в банке - это всегда не твои деньги, а ликвидность банка, и становится совсем неуютно. А какие у них тарифные конструкторы - без ИИшки хер разберешься.
Мне на налоги так не подрывает отдавать, как на банковские "услуги" (если вы не работали с АУСН ТБанк+ИФНС, вы понятия не имеете, как плохо там со словом "автоматическая"!).

Во что ты обходишься своему бизнесу
Ору с экспертов от предпринимательства "я поставил себе ЗП 300 тыщ". Ты дебил? Ты ЗП платишь себе своими деньгами?))) Вообще-то вся чистая прибыль и есть твоя зп, которую ты - сам себе совет директоров - решаешь куда тратить: на себя или в бизнес. Ну але.
Ответ - ни во что мы своему бизнесу не обходимся. Все, что осталось - наше. Нет моей и Олиной ЗП в затратной части экселя. Это все вранье себе.

Где ты ведешь всему этому учет
Эксель.

Про подход
Мы - Ответственные собственники и партнеры - не лезем даже в выгодные предложения, если понимаем, что на это нет денег. Если лезем - торгуемся, договариваемся про отсрочки и рассрочки.

Про делегирование
Аутсорсим только налоговый учет и отчетность. Благо, в бухучете у ИПшника на упрощенке нет смысла. Банковские сервисы пока с этим неплохо и не дорого справляются.

Про выручку
Вот из ответов на эти вопросы можно закидывать в финмодель (тот самый эксель) и сумму выручки + средний чек по каждому продукту. Это наш главный ОКР. Ну еще маржинальность, процент чистой прибыли, сумма резервов, перепады по затратам и тп)) Всего-то делов.

В следующий раз про менеджмент))

⁃ Люди уходят, уже третий за квартал.
⁃ Я знаю.
⁃ Так давайте поднимем им ЗП!
⁃ Нет. Я так платил, плачу и буду платить. Мы найдем замену моментально.
И эйчар решил, что работает у жмота.

Будет неприятно, но жиза. Дисклеймер.

В посте о том, как гигиена (и ее часть - оплата труда) работает в удержание, вы могли посчитать, что я призываю исключительно к рыночным ЗП, иначе вы - плохие управленцы.

Нет)))
Все намного интереснее. Удержание должно быть осознанным.

И у него есть три модели:

А. "Дорого и надолго". Платим по рынку и выше, вкладываемся во все пункты "гигиены". Длинный онбординг. Высокая вовлеченность. Низкая текучка. Человек окупается годами. Так трясутся, например, за экспертизу, которая приносит высокую ценность.

Б. "Конвейер". Осознанно платим по низу рынка. В развитие не вкладываемся. Высокая текучка заложена в планы. Подбор, найм и быстрая адаптация отлажены. Так работают с рядовым персоналом ритейл, ХоРеКа, колл-центры, склады. Это осознанный выбор: так дешевле, чем бесконечно повышать ЗП.

В. "Трамплин". Платим ниже рынка, но вкладываемся в рост. Мы знаем, что перекупят, но это осознанный выбор. Тут проще на примерах:

- Провинциальный клуб КХЛ. Руководство понимает, что лучших игроков заберут в клуб побогаче. Поэтому вкладывается в базу и в тренеров, но ЗП игроков держит значительно ниже, чем в премиум-командах. Ведь модель клуба - не удержать звезду, а получить свое: трансфер, результат сезона, репутацию школы. И нет амбиций взять Кубок Гагарина.

- Консалтинг второго эшелона. Все консультанты-звезды хотят в большую четверку, а лучшие - в McKinsey или BCG. Партнеры это знают с первого дня. И все равно учат, выпускают к клиенту раньше, чем в больших конторах. Так сильные консультанты окупаются быстро, а после ухода становятся клиентами и каналом входа.

Что объединяет модели, когда они работают ОК? Честность.

- И сотрудник, и работодатель понимают свой контракт: деньги, и/или опыт, и/или скорость роста, и/или имя в резюме и т. п. Обе стороны в курсе сумм и условий. И обе знают, как тут заканчиваются контракты.
- Хоккеист не предает клуб, когда уезжает. Консультант не предает партнера, когда уходит в "четверку". "Синий воротничок" сваливает к конкуренту за ЗП на 3 тысячи выше, и тоже никого не предает.

У них честный контракт.

Фигня встречается там, где обещают условия, которых по факту нет. Делают вид, что "мы успешная компания и заботимся о людях", а гигиена по факту - дно. Там, где обещают "Дорого и надолго", а работает Трамплин или Конвейер. Причем так было задумано или это по глупости - пофигу.

Отсюда понятно, что руководству с этим делать.

- Осознанно выбрать модель, в зависимости от бизнеса, территории, уровня иерархии и т. п. Выстроить всю гигиену гармонично с моделью.

- Честно шарить эту модель внутрь компании и в рынок. Не врать работникам, что "мы вкладываем душу в каждого сотрудника", если "душа" предназначена только для столичных экспертов, а в регионах у вас ЗП дно и это ок.

- При найме так и говорить: "Эта должность - в рост. Поэтому платим мало, но карьерные перспективы такие-то" или "Если Вам конкурент предложит на три тысячи выше и Вы уйдете, никто не будет обижаться". Это очень понятные контракты.

Пуховотитечным из эпиграфа специальный посыл: решать свои запросы за счет работодателя и называть это заботой о людях - не управление. Примите правила модели и работайте, как ответственный представитель работодателя.

Еще одна история.
В одной компании, где я управлял крупным региональным подразделением, одним из важнейших KPI был отток (текучка). И в какую же неприятную позу я встал, когда за год в километровой доступности открылись сразу два конкурента, которые стали пачками скупать сотрудников на 5-10 тыр дороже. Представили, во что обошлись бы контрофферы? Но отпустить и нанять было дешевле. И честно принять, что KPI оттока работал не для всех уровней одинаково. Экспертов мы тогда не потеряли (почти).

Такие дела.

Какая модель у Вас?
🔥 - дорого и надолго
💯 - конвейер, и мы это знаем
👍 - трамплин, и мы это знаем
🤔 - конвейер или трамплин, но все делают вид, что нет((

Меня однажды взяли на работу на х3 от предыдущей ЗП.
Я фигачил как угорелый. Месяца три. А потом - как все.
Что изменилось за эти три месяца? Да ничего. Просто Х3 стал моей новой нормой.

Почему-то все продолжают считать деньги мотиватором. Менеджеры, собственники, и, что меня добивает, эйчары ("ты же говорил, что ты шаришь!").

Все ниже - лютейшая теоретическая база и мое мнение. Но если я кого-то не убедил, то мимо проходите, ага?

База, которую надо знать!

Герцберг сотоварищи, 1959 год, метод критических инцидентов: людей спрашивали, когда им было особенно хорошо и особенно плохо на работе. Внезапно вышло два разных списка, а не два конца одной шкалы:

Первый - Мотивация: достижения ("я смог!"), признание достижения (соревнование), интерес к самой работе ("это мое призвание"), ответственность (экзистенциальное понимание, какой у тебя в руках бюджет), рост (вертикальный, экспертный).

Второй - Гигиена: политика компании (не гемблинг), начальник (стиль коммуникашек), коллеги (не токсики), условия труда (туалет, комп), статус ("ниже сеньора не предлагать"), стабильность (ЗП каждые 15-го и 31-го числа, ДМС, спортзал), деньги (ать!).

Ключевая (и внезапная) мысль этих двух шкал после исследования: Мотиваторы - про рост. Гигиена - про отсутствие раздражения.

"Но сдельщики-то фигачат!". Да?

Вроде логично. Те же продажники с высокой долей % в оплате труда до упора "гонят вал", чтобы получить больше денег (как и любые сдельщики, чья ЗП, в основном, за объем).

На самом деле... эти чуваки... ДОГОНЯЮТ СВОЮ ГИГИЕНИЧЕСКУЮ НОРМУ. Им надо денег, чтобы закрыть их уровень потребностей.
И как только этот уровень достигается... тут же резко сдувается объем. Один такой продажник продает меньше другого, потому что ему НЕ НАДО.

Отсюда, дорогие мои управляющие собственники, РОПы и другие руководители, и ежемесячные качели: разгон к концу месяца, провал в начале следующего - новые сделки "переезжают" на следующий месяц под разными "бизнесовыми" предлогами. Отдельно стоит упомянуть вот эти вот "странные" сделки, которые закрываются первого-второго числа. Флэшбеки, да?

НО НЕ НАДО ИХ ВИНИТЬ! Продажник ведёт себя абсолютно рационально, ведь сама система такая: ежемесячные планы, потолок премии и прочие настройки системы оплаты - всё это прямо подталкивает их к такому сценарию.

Так почему же все продолжают путать систему оплаты труда с системой мотивации?!*

1. Есть сегмент компаний, где вопросы сотрудников действительно решаются деньгами. Там, где зарплата ниже медианы по рынку и ниже гигиенических ожиданий людей, прибавка работает как элемент удержания. Подкинул малость - сотрудник перестал бухтеть, наверное, даже смотреть вакансии (нет). Удержание - это не мотивация. Это мероприятия "по борьбе с рынком".

2. В этом же сегменте у руководителей вырабатывается стереотип, что достаточно подкинуть немного денег, и все будет хорошо (см. п. 1). Не будет. Подрастают ожидания, рынок предлагает больше и т. п. Но руководитель и сотрудники уже в стереотипном сценарии решения вопросов, как они считают, мотивации, на самом деле - удержания.

3. Деньгами проще: премию выписать быстрее, чем обещать (и гарантировать) рост. Там придётся отвечать за обещания. А кому оно надо?

* Сам Герцберг дал для этой путаницы повод: иногда ЗП работает как признание достижения - деньги показывают человеку "я смог". Эффект короткий, но он есть (история про мои Х 3). А дальше Адамс со своей теорией справедливости: сотрудник начинает сверять свою и чужие ЗП. И компании этим пользуются, устраивая кипиайные "соревнования".

Что со всем этим делать?

📌 ЗП по рынку и всю гигиену, как часть удержания, настроить - чтобы не выглядеть, как руководители, не давшие денег и норм условий, но нагрузившие ответственностью (мотиваторы, бл...). Называть систему оплаты труда своим настоящим именем, а не системой мат. мотивации (какая чушь).

📌 Много работать всем: руководителям и эйчарам - Строить систему МОТИВАЦИИ по ее пунктам: росту (карьерному и экспертному), достижениям и их признанию, интересу (профориентации) и ответственности.

Убедил - 🔥
Нет - 🤔
Пойду с Герцбергом покурю - 👍

Тайна зарплат. Пост 2 из 2

Первая часть вот тут. Там цифры и три "боли", из-за которых люди могут хотеть знать цифры чужих расчеток. Сегодня - что с этим делать руководителю.

Погнали.

Простой тест

Позови любого своего сотрудника и попроси: "посчитай сам, какая премия выйдет у тебя в этом квартале и почему именно такая".
⁃ Посчитал и попал близко - у тебя все в порядке. Система +- прозрачная. Контракт, в части оплаты труда, тоже.
⁃ Промахнулся вдвое или совсем не попал - вы не законтрактованы вообще. И ходить он к тебе будет постоянно за поиском справедливости через сравнение с нашей условной "Валентиной".

Что значит "Система прозрачна"

Четыре обязательных условия выделяю.

1️⃣ Человек знает, из чего складывается его вознаграждение.
Оклад, премия, критерии премирования, какой вес у каждого показателя. А еще знает, в каких процентах и с какой периодичностью в компании проходит пересмотр размера оплаты труда.

2️⃣ Он может посчитать ЗП и премию сам.
Без экселя, эйчара и без советов от коллег.

3️⃣ Он знает заранее, что будет при плохом результате.
Заранее - это до выплаты премии. Речь не про штрафы (я по-прежнему пиии..ец как против штрафов), это про отсутствие сюрпризов: итоги квартала (или месяца, например) подведены, он знает оценку руководства, и он ее принял (возможно - через несогласие и возражения).

4️⃣ В системе оценки минимизирован человеческий фактор.
То есть после того, как он защитил результаты квартала/месяца/года, НИКТО не может зайти в систему премирования и сказать "этот сотрудник недостаточно вовлеченно работал, значит применим к его премии коэффициент 0,5" (с). Господи, какой же бред - такие вот "оценки", к сожалению - слишком часто встречающийся бред.

Если есть все 4 условия - вопрос "а сколько у Валентины" отмирает сам. Он будет там, где непонятна собственная цифра. Бенчмарк в этой области (неожиданно сейчас будет) - бюджетники. Они всегда знают, сколько получат. Иногда - даже лучше бухгалтерии))) Поверьте моему многолетнему опыту.

Теперь про сам запрет

Остаюсь при своем: обсуждение конкретных сумм внутри команды - зло, и здорово, когда компания это не поощряет. Наука, кстати, на моей стороне: то, насколько честно и понятно принимается решение о деньгах, влияет на доверие к руководителю и удовлетворенность работой сильнее, чем сама сумма.

Запрет убирает лишний информационный шум. Плюс - выявляет сплетников (людей невоспитанных, лезущих в чужой карман), как лакмусовая бумажка.

Но.
Запрет без прозрачной системы оплаты и премирования - это метафорический "кляп". Люди все равно все узнают - главная тема в "курилке". И в этом случае неизбежно получишь кучу конфликтов и разговоров не о том.

Прозрачная система без запрета - работает (он ей нафиг не сдался, вспоминаем бюджетников).
Запрет без прозрачной системы - не работает.

А вот что меня реально выбешивает (кроме сплетников)

Когда девиз некоторых эйчар-брендов - "У нас закрытая политика по зарплатам" - означает не прозрачную систему мотивации и фокус наемников на персональных контрактах, а то, что руководитель сам не может объяснить логику принятия решений по оплате труда. Свою логику. Потому что ее нету! Кому-то он накинул по настроению, кто-то сидит на окладе с 2019-го, кого-то он перекупил с рынка в момент "управленческой слабости" - и вот уже мидл получает больше сеньора, а он делает вид, что так и задумано.

Тайна в этом случае прикрывает управленческую импотенцию.

Такие вот дела.

* Валентина - образ, а не конкретный человек. Все совпадения случайны.
** Заметки на полях. Отдельная боль, когда система оплаты есть, но в ней стопицот показателей, имитирующих прозрачность. Сотрудник никогда не сможет в этом разобраться.

А у тебя как?

Система прозрачная - ставь 🔥.
Лотерея и хрен пойми - ставь 🤔.

В комментариях расскажите, как разруливали ситуацию, когда сотрудник уже узнал цифру коллеги и пришел к Вам за справедливостью. Мне очень интересно, я собираю такие кейсы.

Про Предпринимательство. Пост 3 из 7.

Вторая стихия - маркетинг. И я его ненавижу.

Горите в аду графики выпуска рилсов по сценарию и постов с СТА по графику "прогрева". "Личные бренды" - горите особенным пламенем за торговлю лицом с кликбейтными тупейшими заявлениями - Не-на-ви-жу. Деньги на маркетинг... эта тварь жрет их абсолютно бесконтрольно. Яндекс-директ - сервис, породивший вокруг себя всратое разводилово - кучу цепочек по "добавлению" стоимости и магии пустых кипиаев. Лид дорожает. Все хотят тебя наеДать: "ваш канал рекламируется в мусорных каналах", "вы не правильно себя позиционируете, а я научу" - идите нах, вы и есть - стопроцентный мусор! Вездесущее фомо, "боли" и "осталось только одно место" тоже горите в аду. Слово "запуск" не-на-ви-жу!
Могу продолжать изливать это бесконечно.

А можно мне просто медленно и снобистски развивать экспертизу, чтобы клиент спокойно и органически приходил на полезное? (ни.уя - мем с Олегом Тэ).

А теперь рациональное

Про бренд
За бренд и в целом за маркетинг у нас отвечает наша локальная "саша белэйр" - Оля. Если Вы ничего не слышали про Сашу Белэйр, то Вас точно пронесло, везунчики. Но инфоцыгане изобрели текущий вид онлайн маркетинга и самые рабочие его инструменты. "Успешный успех", "нажми кнопку сегодня и получи результат уже завтра" и прочие лидмагниты.
Мне пришлось это принять, хоть я действительно хотел себе бренд сноба... Но однажды честно признался себе, что мой снобизм маскирует мой стыд.

Про стыд
Сначала мне было стыдно писать тексты и видео. Буквально любые, особенно с призывами (с СТА). Теперь остался только стыд преувеличивать и кликбейтить.
Да, однажды я понял, что мне не стыдно быть замеченным.
Мне стыдно нести херню.
С тех пор писать тексты и видосы стало очень комфортно.
Но самый херовый кликбейт привлекает больше лидов, чем умная статья. Дилемма.

Про телегу и терпение
Телега - канал гармоничного оттока трафика. А значит мы его ЗАКУПАЕМ на все каналы. И следим за качеством этого самого "трафика". Продавцов "мертвых душ" (ботов) на этом рынке не сосчитать, Гоголь бы охренел! В телеге вообще очень много - на доверии. И слава богу, есть реально ответственные агенты. А есть - пидарасы! С первыми растешь, со вторыми - нет. И растешь с разной скоростью. Терпение мы выработали.
Следующая остановка у нас - ютуб. Будем и там "проявляться"🤢.

Про лидов
Важно ЗНАТЬ свою ЦА. С моими - нет вопросов. Руководители любого уровня - как открытая книга. С клиентами других продуктов - сложнее. Работать с аватарами - тупой путь, на мой взгляд. Надо работать с рынком - знать цифры спроса и предложения. Больше ничего не скажу - у нас там технология целая.

Про делегирование
Мы нанимали маркетолога - я рот того шатал. Он помог поставить пару процессов, а потом сказал "я хочу процент". Тьфу Х 3, пронесло... Выгнали. Мы еще раз нанимали маркетолога - так я просто работал на его задачи, как в найме, делал то, что и так знаю, а другой человек за деньги говорил мне то, что мне и так было известно. Месяца хватило. Вывод - все сами. До сих пор.

Про затраты и метрики
Деньги на маркетинг, повторюсь... эта тварь хочет жрать их абсолютно бесконтрольно. От вложения до выручки пролетает аццкая цепочка касаний и месяцы-годы развития доверия. Мы считаем его эффективность - ведем эксель с самым исчерпывающим количеством полей (и это количество будет только расти), которые отражают весь клиентский путь, от "первого касания" (🤮 от слова "касание"). Боже, храни нашу ИИшку, которая разгребает причинно-следственные связи в этом "коллайдере" и выдвигает гипотезы. А, и еще пришлось лимит затрат на маркетинг в месяц установить, а не вестись за каждым предложением этого всратого рынка, переполненного непрофессиональными маркетологами - профессиональными мошенниками.

Про CRM
Нам достаточно экселя + ИИ-агента.
Хотя Оля в который раз заходит с "нам нужна CRM", предложение никак не пройдет обоснование "по экономике".

Про сайт и прочее
У нас есть статичный лендос. И хватит пока.

Следующий пост про продажи.
Огонек сюда. Вопросы - в комментарии.

Разбираем ситуацию в опросе.

Спасибо за ваши ответы! Круто накидали! И не про правильный ответ будет этот пост.

Так что, блин, делать, когда в такое дерьмо попал?

Ну конечно же - поговорить с +1. Пораспрашивать. Подопрашивать. Подомогаться.

"Шеф, что происходит? Нормально ж сидели!"
И другие вариации этого вопроса.

Когда в контракте односторонне происходят изменения отношений - это лучшая причина этот самый контракт актуализировать:
"Я вижу изменения и не понимаю их причину. Объясните, пожалуйста".
Контекст вопроса - Я хочу, чтобы мы в контракте были ОК. И ни в коем случае не - Чего Вы меня вдруг обижаете?
Думаю, понятно. Проясняем причины.

Или, когда уже до Вас дошло, что не вывозите новое в этом контракте (работали себе спокойно в функции, перформили, и тут Вам подкинули участие в проекте, да еще и "забесплатно"), то нужно сделать другой заход:
"Шеф, я не вывожу работу в этом проекте потому что ... (варианты - это новое, не делал такое раньше, слишком неадекватные сроки или образ результата). Мне нужна помощь!".

Конкретно этот кейс был связан с тем, что работали себе нормально, а потом шеф вписался в важный компанейский проект с отчетностью напрямую на +2... и стрессанул. Включил чайка-менеджмент, не оценил риски компетенций команды и тп. А команда была не готова. Совсем. Кто бы ее спросил перед проектом, да?))

Поговорили, утрясли новые договоренности, работаем дальше. А кому сейчас легко-то?

Очевидное разобрали.

Что по остальным двум пунктам?

С непопулярного начну.

Ну подчиненному я бы втащил. Фигурально, конечно же.
Мой совет всем, чьи -1 с радостью откликаются на вбросы своих +2, да еще и Вас не предупреждают... Втаскивать!
"Ты со МНОЙ в контракте. Я буду продолжать требовать от тебя напрямую результаты, не оглядываясь на твою добровольно-принудительную нагрузку". Это охлаждает их пыл. Не охлаждает? Тогда увольнение уже не выглядит, как что-то радикальное.

И еще дайте им совет. Когда они напрямую от Вашего +1 задачу через голову получают, пусть твердят, как мантру: "Иван Самуилович, я взял Вашу задачу в работу, но Вы с моим руководителем тоже это обсудите, пожалуйста". Эта фраза обозначает границы контракта. И кто тут перед кем отвечает за делегированное-организованное. Она безопасна для карьеры Вашего -1

А если после этих движух все осталось, как было: отношение руководителя к Вам осталось странным, задачи делегируются напрямую на Ваших -1....
Гоу к боссу. К +2. Ничего в этом зазорного нет.

"Я НИЧЕГО НЕ ПОНИМАЮ". Вполне себе открытый вопрос)))) Главное - контекст, помним его (я за все хорошее и против всего плохого))).

Но это совсем на крайний случай.
К сожалению, эти случаи не так уж и редки.
Так что разобраться в контракте - совсем не стыдно. Даже с помощью Вашего +2.

Такие дела.
С большой пятницей всех! (старый офисный юмор)

Огонь?

"Меня пушит руководитель. Я считаю, не справедливо.
Постоянно говорит, что я делаю то и это не так. А еще работает с одним из моих подчиненных напрямую. И я чувствую, что мне готовят замену. Скорее всего, меня собираются уволить.
Что мне делать?"

Ситуация - жизнь. Встречается часто и тут продуктивность и скиллы сотрудника могут быть совсем ни при чем.


Доп инфа:
• Вы - руководитель подразделения из 5 человек
• Вы работаете год с небольшим, проблемы начались пару месяцев назад, до того к Вам вопросов не было
• Ваш руководитель - заказчик серьезного бизнес-проекта, который начался 3 месяца назад, и отчитывается по проекту напрямую вице-президенту
• У руководителя этого проекта и у смежников к Вам вопросов нет, Вы работаете строго в графике с нужным качеством

Опрос к этой ситуации ниже👇

Про Предпринимательство. Пост 2 из 7.

4 стихии Предпринимательства, которые мы осваиваем ежедневно

Производство - Земля
Маркетинг - Воздух
Продажи - Огонь
Финансы - Вода

Ага, метафора из Аватара, ни много, ни мало))
Продукт растет от того, как сеял, как над ним корпел. Маркетинг - буквально - дыхание бренда (а не сборище воздуханов, как вы небезосновательно могли подумать))). Продажи - огонь/пожар первых контактов с клиентом. А без управления кэшем, как без воды, бизнес/продукт погибнет нафиг.

Все, чем мы занимаемся, даже если и не прилетает этой метафорой в голову, то декомпозируется идеально по этим 4 сферам-стихиям.

За время работы на себя я понял, что КАЖДАЯ ИЗ НИХ - ГЛАВНАЯ. Профукал одну - посыпалась вся система. Может и не сразу, но вся. Мы много раз это прошли через недополученную выручку, прямые убытки, загубленные партнерства и потери времени.

Ну и сразу про одну из стихий.


Производство

📌"Чем мы будем заниматься?"
За полгода до увольнения я решил стать персональным коучем (b2c) для управленцев. Посчитал, что мой опыт будет полезен в этой профессии. Буквально спал и видел образ себя работающего с клиентами. А Оля выбрала карьерное наставничество для айтишников, которые ищут работу. Я получал проф образование в Международном университете коучинга (ICF). Оля проводила первые консультации для проджектов, будучи в декрете.

📌Чем мы занимаемся сейчас
За первые 2 года мой продукт превратился в b2b-шный менторинг для управленцев. Клиенты пришли по "сарафану". А еще я разработал программу обучения управленцев (b2c, в-основном), как продукт, который доставляет мне массу удовольствия.
Оля продолжает помогать трудоустраиваться проджектам, продактам, разрабам, аналитикам, одинэсникам и другим "около-айтишным" спецам.

📌Про масштаб
Рост бизнеса у предпринимателя - это внедрение новых продуктов и/или рост чека и/или рост продаж. Я поздновато понял, что масштабировать свои жопочасы невозможно. Их рабочих в день, максимум 5. Умножил на количество рабочих дней в месяце и на сумму чека. Вот мой предел. Грустно. Поэтому, когда подвернулся первый контракт от компании с ДРУГИМ чеком, я был очень рад.
А карьерное сопровождение мы масштабируем. Как? Не скажу. Тайна за 7 печатями.

📌Про фокус
Сразу хвататься за много продуктов мы себе позволить не могли. Пока один продукт не обретет ЦА и всю цепочку от маркетинга до продаж - даже не стоит начинать браться за новый. Зато мы первые продукты запускали оочень быстро. Быстро проверили живучесть одного продукта - появилась возможность взяться за новый.

📌Про скорость
Тренинг "Про Конфликты" от идеи и дизайна презухи до первого занятия с клиентами запустили за 2 недели. Первый интенсив "Точка роста" - за три недели.
Почему так быстро? Потому что все делали только мы вдвоем.

📌Про делегирование
Собственники делают бизнес, а наемники делают карьеры. База.
Мы вдвоем создаем свои продукты. Сами работаем с клиентами. Мы - центр экспертизы. В нас - переработанный клиентский опыт и опыт улучшений. А после того, как мы сами освоили продукт, мы привлекаем других экспертов.
Я до сих пор уверен, что для предпринимателя так правильно. Теперь привлеченные эксперты не могут нас надуть.
А поначалу и денег жалко было, так то))

📌Про ошибки
В найме все это кто-то оплачивал. Вот были времена-то! Очевидно, что мы платим за свои ошибки из своего кармана. И понятно, что мы с ними совсем иначе работаем (материться плохо, говорите?)))

📌Про цены
Хаха. Гоу в партнерство - расскажу про цены))) Так-то даже мои менти, за которых платят их СЕО, не в курсе, сколько стоит их сессия))) А обучение стоит вот сколько.

📌Про выход из операционки
Не верю в автозаписанные вебинары и прочие кэш-машинки с минимальным операционным вовлечением предпринимателя. Операционка - жиза предпринимательства. Ты в ней всегда. Хочешь делегировать? - Готовься терять деньги.
Один из вопросов предпринимателя - В какой момент ты готов отдать работу кому-то за деньги и смириться с неизбежными потерями? Ответ - Когда вижу возможность вырасти.

А следующий пост про Маркетинг. Там будет жесть)) До встречи через неделю.

Пятничное. Жиза.

Вопрос менти:

Ситуация. В корпоративном мире мы работаем с людьми, которых не выбираем. Но ващет человеку свойственно тянуться к тем, с кем комфортно, и избегать тех, с кем не комфортно.

Вопрос. Как справиться с этим внутренним дискомфортом, когда аж все внутри сжимается. Да так, что ты не хочешь разговаривать с этим конкретным персонажем, и в принципе хоть как-то общаться. А надо!

Первый ответ. Это твоя работа. Тебе за нее платят. Работа не обещала комфорт во всех аспектах буквально. Способность спокойно и продуктивно работать с теми, кто тебе неприятен, одно из самых ценных профессиональных умений. Общайся, учись)))

Именно так я себя уговаривал. Особенно, когда работал в консалте. Там 9 из 10 сотрудников заказчика всегда вызывали максимаааальный дискомфорт))) Помогало? Сразу - не особо. Работал дальше с этим дурацким ощущением. И продолжаю уговаривать (думаете, все клиенты и смежники вызывают комфорт?). Со временем отпускает.

Второй ответ. Надо тело все-таки послушать. Чего оно так напрягается-то? От чего чувствует опасность?

1. Бывает, что человек реально опасный для твоей карьеры. Тогда рецепт - просто делай свою работу. Чтобы его влияние на тебя и твои результаты было ЧЕСТНЫМ.

Налажал? Огреб. Сделал выводы. Перестал лажать.
Сделал круто? Похвалил сам себя за свою крутость, даже если твой визави никак это не отметил (долбаный токсик).
Совесть чиста и поэтому ощущение дискомфорта отпускает.

2. А бывает, что человек просто совсем другой. Не так, как ты, думает, не так разговаривает, не так пишет. Вот же сюрприз, да? Или напоминает тебе кого-то из прошлого (привет, контрпереносы))). И ты прям чуть не в "рептилию" ныряешь (прим. - концепция триединого мозга).

Я с таким человеком сближаюсь. Пью кофе. Обсуждаю разные нерабочие темы. Не в дружбу, канеш. Но чтоб убрать эти внутренние зажимы, просто добавляю обычного человеческого общения. Помогает. Работает.

Буду рад, если помог.

Ну а пока - вперед к пятничным вечерним сатисфакциям за напряженную рабочую неделю)) Зожникам не надо))

С пятницей!

Учимся мы, конечно же, на ошибках. И на своих преимущественно.

Да, это важно. Да, это нужно. Конечно, нужны рефлексия, коррекция планов, новые действия с учетом выводов. Все понятно, Кэп.

Но только вот до этой самой «учебы» ты сначала попробуй от ошибки ОПРАВИТЬСЯ.
Попробуй этот «залет» ПРОЖИТЬ. Именно что - ПЕРЕЖИТЬ СОБСТВЕННОЕ ПОРАЖЕНИЕ, да так, чтобы не "размотало" всерьез и надолго в этом окружении успешно-успешных менеджеров и прочих «детей маминой подруги», блин.
Знакомо? Знакомо.

- Стыд. Когда тебя только что поставили в неудобную позу и «отымели» руководители или клиенты. Ты только что был успешным менеджером, а стал... Короче говоря, твоя карьера, что называется, "затрещала".

- Страх. Когда думаешь, что ипотеку нечем будет оплачивать, детей в платную школу водить и условные "мальдивы" теперь маячат где-то в районе Коломны.

- Низкая самооценка. Вдруг начинается самокопание типа "тварь я дрожащая или право имею". Засыпает уверенный в себе Специалист и просыпается Самозванец)). И/или пострадал авторитет. В своих же глазах - самое неприятное.

- Гнев. Когда захотел кого-нибудь прибить (а нельзя, к сожалению) 🤣

И другие мощные и неприятные эмоции. Тут у каждого своя история.

Так вот прожить и пережить это все, и вернуть себя в рациональное состояние - ох как не просто. И ведь никто, кроме Жизни, этому не учит.

Короче говоря, ошибка - это, конечно, серьезный учитель, но не забывай, что сначала она учит тебя ДЕРЖАТЬ УДАР. И это очень крутой навык.

Такие дела.

А с 15 сентября по 13 октября каждый вторник и четверг я буду читать очередной поток программы "Стань сильным руководителем". Каждая встреча начинается в 18:30 мск. Программа и возможность купить - ЗДЕСЬ. Места пока есть.

Про Предпринимательство

Это не про Правильно, а про мой и наш совместный с женой, опыт.

7 постов. Раз в неделю по выходным.

Сегодня про Решение и Начало.
Короткими тезисами. О ментальном и практическом.

📌Про быстрый и безвозвратный уход
Я совершил "прыжок веры". Без параллельной работы и ведения своего бизнеса. Сразу ощутил себя в новой экзистенции, ощутил страх и неуверенность, набил первые (неизбежные) шишки и заплатил за них свои "кровные". Считаю, что так быстрее.

📌Про то самое, про новую экзистенцию
Поначалу буквально боролся с "синдромом Брукса" (сам придумал, кто поймет отсылку - тому "пятюня"). Искал, что делать с вакуумом, оставшимся от необходимости идти на работу (я до этого работал "за зарплату" непрерывно 27 лет). "Искал свободы? - получи. Теперь пойми, что с ней делать." - говорил я себе. Где-то через год все заполнилось другой привычной рутиной.

📌Про то, что совмещать скорее всего не выйдет
Недавно разговаривали с одним из топов, который готовится к "выходу" и практически настраивает себе "путь ремесленника", прокачивая рынок и набивая потенциальную клиентскую базу. Он прямо сказал, что нифига не выходит совмещать. А я даже и не пробовал. Мой канал, который я завел за полгода перед увольнением, "вырос" всего на 150 человек. Потому что моя совесть вовлекала меня туда, где актуальный контракт приносит мне деньги.

📌Про страшно
На фотографии себя августа-сентября 2022 жалко смотреть. Там потерянное лицо. Потому что решение принято и его нужно реализовывать, а ментальные изменения еще не произошли. В этом и была причина страха, это я сейчас здравым умом понимаю.

📌Про ментальные изменения
Самое сложное - не жалеть и не пытаться откатиться назад. Тут очень яркий пример Оли. Мы стали работать "на себя", когда она была в декрете, а нашему сыну было 5 месяцев. Очевидно, что ее возвращение в найм было планом Бэ. И вот 2,5 года спустя, уже будучи крепким предпринимателем с чистой прибылью гораздо выше ее зарплаты в найме, она месяц убеждала себя написать заявление об увольнении. Хотя ее опыт в найме - всего 10 лет. Такие вот дела. Хотелось ли мне назад в найм? Каждый день в течение первого самого стрессового года я спорил сам с собой об этом. Хорошо, что победил, хорошо, что держал Цель. Нынешнее ощущение свободы - главное ментальное приобретение за последние 4 года.

📌Про Цель
Неочевидно, но цель была - просто зарабатывать. Она измерима и по ней понятна динамика. Никакой Миссии, Никакой Стратегии. Мы предприниматели, а не стартап, который ищет инвесторов под громкие лозунги. Нам просто нужны деньги, чтобы жить.

📌Про запас денег
На мой взгляд, лучшее, что мы создали перед уходом - это финансовая "подушка". Если и нужна какая-то подготовка перед уходом из найма, то это - накопить денег на полтора-два года жизни в "гигиенически привычном" уровне. Дауншифт - не путь. Он нам совсем не понравился (мы прям поэкспериментировали и на себе поняли - Маслоу был дядька совсем не дурак). Запас денег компенсирует неизбежную тревожность поначалу.

📌Про тревожность
Уровень тревожности менялся обратно пропорционально выходу выручки и чистой прибыли на семейный гигиенический минимум. Отпустило, когда стало понятно, что запасы не тают, а даже немного прирастают. А мы можем себе позволить даже то, что не могли до увольнения. Больше года на это ушло.

📌Про поддержку
Наша супер сила - нас двое, Оля и я. "Огонь и вода", "дрова и огонь" - мы себя так часто называем. Когда кого-то заносит - всегда рядом есть холодная голова. Когда у одного опускаются руки - второй отращивает себе еще одну пару. Ругаемся? дааа)))
Была ли еще чья-то поддержка? Нет, и это нормально. Хотя к этому мы были не готовы.

📌Про идею
Я мечтал о своем кабинете коуча, где я так красиво сижу и работаю с клиентом. Наивное создание, простигосподи. Но для начала это была вполне себе работоспособная идея ремесленника "помогающего" профиля, который зарабатывает на "почасовке". Работоспособная, потому что есть рынок и мои мозги.

Продолжение следует.
Следующий пост Про Бизнес и 4 его столпа, о делегировании которых нужно очень хорошо подумать.

До встречи.

Вопросы-ответы. Давненько не было. Сегодня есть очень непростые.
Погнали.

- * -

- Сотрудник пришел с офером х2, как его удержать?

- Порадоваться за него и отпустить с богом.

- * -

- Сотрудник через "мою голову" получает задачи от функционального руководителя. А когда я даю ему работу, он жалуется на занятость. Как сменить приоритеты сотрудника.

- А вы с функциональным руководителем договаривались о регулировании загрузки сотрудника? А с сотрудником? Тут контракт кривой - не проговоренный. Садитесь и договаривайтесь заново. Втроем.

- * -

- Мои сотрудники настолько заняты в проектах улучшений, что им основную работу делать некогда. Как выбить у начальства еще людей для того, чтобы и основная работа не страдала?

- Никак. Зачем еще люди? Смысл привлечения Ваших экспертов в проекты улучшений как раз в их накопленной экспертизе. Другой вопрос - загрузка/утилизация. Если Вас даже не спрашивали о ней ПЕРЕД проектом, то Вам скорее всего ничего и никто не поможет, даже Ваш руководитель. А если спрашивали, то напоминайте о договоренностях. И еще не забывайте, что в проектах есть периоды "завалов", к которым должны быть готовы все, в том числе Вы и Ваши сотрудники.

- * -

- Вы говорите о нетворке и о необходимости участвовать в конференциях для этого. Как? Страшно! Я даже на компанейских больших совещаниях не выступал ни разу.

- В участии в конфах есть свой генезис. Сначала - просто посещаешь и слушаешь. Потом - выступаешь. И, наконец - участвуешь в панельных дискуссиях. В локальных компанейских тоже надо так потренироваться (квартальные подведения итогов прекрасно выполнят роль "кошек для тренировки"). Год - два и будете Суперстар))

- * -

- За что люблю удаленку, так это за отсутствие необходимости встречаться в офисе с сотрудником после того, как дал ему ОС

- Вам совершенно точно не стоило идти в руководители. И в HR-ы тоже не стоило.

- * -

- Меня наняли организовать сбор данных по статусу проектов в группе компаний. От 90% смежников, которые должны предоставлять данные, я получила игнор или отказ. Что мне делать?

- Херня на входе приведет к херне на выходе (ИИ-шный закон, если что). Идите к руководителю и скажите, пусть он Вас представит этим стейкхолдерам и скажет, ЗАЧЕМ ВЫ. И с этой легитимностью работайте с ними дальше. Если Ваш босс с авторитетом, то картина изменится. Если нет - то нет)))

- * -

- Я интроверт. Как мне сделать так, чтобы меня не особо мурыжили по моей экспертизе и понимали то, что я пишу и говорю, сразу?

- Короткий ответ: а Ваш босс и смежники - нахуеверты. И нахуеверты всегда побеждают. Длинный ответ: если Вам платят за Вашу экспертизу, то НИКТО не будет делать отсылку на то, насколько Вам КОМФОРТНО. И чем вертикальнее корпорация, тем сильнее всем похер. Ищите компанию, где ваше внутреннее тонкое устройство будут учитывать.

- * -

- Я устал. Может быть даже выгорел. Откуда брать энергию, чтобы работа хотя бы не бесила?

⁃ Один из самых сложных вопросов в менеджменте, как по мне. Потому что энергия руководителя влияет на всю его команду. То есть Вы за ее наличие буквально ОТВЕЧАЕТЕ. В то время, как компания себе в контракт поддержку в Вас энергии записывать нифига не торопится (все лозунги про wellbeing не на руководителей рассчитаны, а зря). Поэтому ищите свои рецепты: спорт, йога, театр, семья, хобби, игры, полежать - очень ситуативно, там длинный список. Но совершенно точно каждому сотруднику и руководителю помогает полноценный отпуск. Никогда не обесценивайте важность полноценного и своевременного отпуска.

Огонь?

А с 15 сентября по 13 октября каждый вторник и четверг я буду читать очередной поток программы "Стань сильным руководителем". Каждая встреча начинается в 18:30 мск. Программа и возможность купить - ЗДЕСЬ. Места пока есть.

Был у меня пост про "свистящую флягу" во время взаимодействия с коллегой.

Сегодня похожая мысль, но не совсем.

#Потихоньку приводим в порядок свою "психиатрию")))

Ведь, очевидное-неприятное:
качество наших решений зависит от нашего эмоционального состояния.

Злой принимает одни решения. Испуганный - другие. Уставший - третьи. А самое прекрасное, что в каждом из этих состояний нам кажется, что мы ОБЪЕКТИВНО ОЦЕНИВАЕМ СИТУАЦИЮ. ))

У Канемана - про affect heuristic в "Думай медленно, решай быстро" имеется почти научная база о том, как наши эмоции буквально "перехватывают" (уделывают с ноги!) логику принятия решений))) И еще о том же, но наоборот, мой любимый Moneyball: где как раз попытка цифрами оттащить решения от человеческого “ну я же ВИЖУ, что он хороший игрок”.

И все бы ничего и можно казалось бы и "забить" (жили же как-то до этого), но вот у руководителя есть маленькая дополнительная проблема: его нервенное состояние довольно быстро становится нервенным состоянием всего подразделения. Поругался дома, получил люлей от своего босса, третий день не выспался (всем молодым родителям большой и пламенный привет!) - и вот у такого руководителя вполне разумный сотрудник "что-то в последнее время расслабился", а проект "надо ускорить", и на совещании почему-то всем досталось. Завтра канеш отпустит. И может даже стать стыдно, правда?

Поэтому сегодняшнее #Потихоньку совсем простое.

Клеим на ноут стикер: "Оцени от 1 до 10, насколько ты сейчас В СЕБЕ?".

И перед важным решением реально отвечаем. Если там условные 3 из 10 - не принимаем героических решений. По возможности - не увольняем, не повышаем, не разносим проекты и не пишем сообщения со словами "я всё решил", не сдаем материалы для конференции вышестоящему руководству (сотрись-сотрись, воспоминанье!).
Чай. Прогулка. Сон. Йога. Час паузы. Что у вас там работает, сами решайте. А если влюбились, хоть отпуск берите, там до слабоумия и отваги совсем недалеко.

Короче...
Сначала возвращаем руководителя в себя. Потом руководим)))

Гоу в комменты своих рецептов, как "заякориться при вертолетах" (метафора просилась сама!))).

🔥 - так и сделаю, спасибо!
💖 - есть свой рецепт для таких случаев
🤔 - начальству в ж.пу не заглядывают

Мы поехали в недолгое путешествие в гости. Буквально - в гости, к родственникам. В среду уехали из дома, а в воскресенье вернемся обратно.

Первым вечером в гостях традиционные посиделки. Разговоры и среди прочих звучит один вопрос: "Вы в отпуске?". Мы с Олей в ответ синхронно: "ээээмммм"...

Ну, как бы, да. Географически)))). Но есть нюанс. И сейчас все предприниматели прекрасно понимают, о чем я.

Нет у предпринимателя отпуска. Как и выходного. Ты всегда готов решать вопросы: команды, клиентов, банков, налоговой. Что-то ты отчуждаешь/делегируешь, но получаешь об этом информацию. Что-то решаешь сам. Но ты все время "на посту". Ты всегда с телефоном в руке. И ты всегда готов "подорваться".

Я не жалуюсь ни в коем случае - эта "мобилизованность" компенсируется с лихвой)))

Но вот почему я написал об этом здесь, в канале для наемных руководителей.
Многие из вас хотят уйти в самостоятельное "плавание". Я могу поделиться, к чему быть готовым, и каким сценарием лучше воспользоваться, чтобы совершить эту "экзистенциальную трансформацию" - "прыжок веры" (с).

Ниже опрос - надо ли зайти на тему ухода в предпринимательство. Буду рад вашим ответам.