Кейс1, Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза.
часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257
Разобрали работу SDR и его переход в продажи
Рома хорошо назначал встречи, но застрял на переходе к следующему уровню.
Он сам говорил, что изначально пришёл в компанию, чтобы продавать, но долго оставался в роли человека, который назначает встречи другим.
Главные проблемы, которые были видны в работе с Ромой:
— он много раз присутствовал на встречах Валентина и Славы, но почти всегда в роли молчаливого наблюдателя;
— пытался копировать стиль Валентина, хотя у Валентина совсем другой уровень экспертизы;
— переживал, что ему не хватит знания CRM-маркетинга;
— боялся технических вопросов, на которые не сможет ответить;
— тренировался “продавать как собственник”, а не искать свой стиль;
— не получал достаточного боевого опыта с реальными клиентами.
Моя рекомендация была достаточно простая: бесконечно тренироваться на внутренних “крокодилах” уже бесполезно. Нужно аккуратно выпускать Рому на реальные встречи.
Не на самых ценных клиентов. Не без страховки. Но в боевые условия.
Логика была такая:
— Рома сам ведёт встречу;
— Слава подключается как подстраховка по техническим вопросам;
— Слава не перехватывает встречу, а возвращает мяч Роме;
— после встречи идёт разбор;
— каждая сложная ситуация превращается в материал для обучения.
Также мы обсуждали, что Роме уже не нужно ходить на все встречи просто “послушать”. Если человек побывал на десятках встреч в роли молчаливого наблюдателя, дальше его это почти не развивает. Гораздо полезнее смотреть записи точечно: по нужной нише, по нужному типу клиента, по конкретным вопросам.
Отдельно мы разбирали с Ромой холодные касания, реактивацию старых диалогов, Telegram Stories, видео-кружочки, нестандартные пинги и более живые способы возвращаться к клиентам, которые раньше не ответили.
И все шло очень (на мой взгляд) круто, но вышел «нюанс» с Ромой. Скрин прикрепил к комментам и забегая чуть вперед, работать мы продолжили, сместив фокус на проведение встреч, а для назначения встреч было решение развернуть ИИ SDR и смотрим до конца сентября насколько это рабочая гипотеза ;)
@Salesnotes
часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257
Разобрали работу SDR и его переход в продажи
Рома хорошо назначал встречи, но застрял на переходе к следующему уровню.
Он сам говорил, что изначально пришёл в компанию, чтобы продавать, но долго оставался в роли человека, который назначает встречи другим.
Главные проблемы, которые были видны в работе с Ромой:
— он много раз присутствовал на встречах Валентина и Славы, но почти всегда в роли молчаливого наблюдателя;
— пытался копировать стиль Валентина, хотя у Валентина совсем другой уровень экспертизы;
— переживал, что ему не хватит знания CRM-маркетинга;
— боялся технических вопросов, на которые не сможет ответить;
— тренировался “продавать как собственник”, а не искать свой стиль;
— не получал достаточного боевого опыта с реальными клиентами.
Моя рекомендация была достаточно простая: бесконечно тренироваться на внутренних “крокодилах” уже бесполезно. Нужно аккуратно выпускать Рому на реальные встречи.
Не на самых ценных клиентов. Не без страховки. Но в боевые условия.
Логика была такая:
— Рома сам ведёт встречу;
— Слава подключается как подстраховка по техническим вопросам;
— Слава не перехватывает встречу, а возвращает мяч Роме;
— после встречи идёт разбор;
— каждая сложная ситуация превращается в материал для обучения.
Также мы обсуждали, что Роме уже не нужно ходить на все встречи просто “послушать”. Если человек побывал на десятках встреч в роли молчаливого наблюдателя, дальше его это почти не развивает. Гораздо полезнее смотреть записи точечно: по нужной нише, по нужному типу клиента, по конкретным вопросам.
Отдельно мы разбирали с Ромой холодные касания, реактивацию старых диалогов, Telegram Stories, видео-кружочки, нестандартные пинги и более живые способы возвращаться к клиентам, которые раньше не ответили.
И все шло очень (на мой взгляд) круто, но вышел «нюанс» с Ромой. Скрин прикрепил к комментам и забегая чуть вперед, работать мы продолжили, сместив фокус на проведение встреч, а для назначения встреч было решение развернуть ИИ SDR и смотрим до конца сентября насколько это рабочая гипотеза ;)
@Salesnotes