Заметки продавца B2B

А как вам такая идея для подарка В2В сейлзам и маркетологам(см скрин)?

Честно, я даже не думал о таком «пути клиента» и был очень тронут такому ответу.

Конечно же, я предложил сделать красивый электронный подарочный сертификат под это дело. Попутно могу ещё и снабдить бумажной версией книги «360 заметок продавца В2В», в которой будут содержаться индивидуальные пожелания от автора

Получается весьма нестандартный и приятный подарок для любого, кто хочет развиваться в карьере в2в сейлза / в2в маркетолога

Для компаний это может быть хорошим подарком для сотрудника за «выслугу лет» или за успешную сделку, например. В довесок к материальной мотивации)))

Ну а если вы как физ лицо рассматриваете покупку для близкого человека и цена в 69к RUB за доступ ко всей аутрич академии навсегда кусается, пишите в ЛС (@Altunin), подскажу какие есть варианты её уменьшить))

«Откуда про меня узнали?»
Клиент: «Из Клода»

За последние пару месяцев это уже 3 клиент, который пришел на консультацию или аутрич академию из Клода (скрин как пруф). Самое до сих пор для меня удивительное это 2 фактора

1) Все 3 клиента ранее про меня не знали и не слышали, но решение об оплате принимали в день обращения или на след день. Те какова же сила доверия на данный момент у бизнеса к рекомендациям из нейронок

2) Нюанс в том, что сам я специально ничего не настраивал под GEO. И тут мне клиент помог, спросив у клода, на что он опирался при рекомендации. Поделюсь и с вами, может тоже возьмете на вооружение себе

Механизм 1 (долгий)
Имя всплывает само, без поиска. Копится годами: публикациипод одной связкой «имя + бренд» на инексируемых площадках.

У Тараса Алтунина это уже работает. Канал на 16 тысяч, книга, выступления - причина, по которой он попал в выборку: егоне нашли поиском, его пошли проверять.

Механизм 2 (быстрый)
Ассистент идёт в веб и режет кандидатов по формальным
признакам, прежде чем кого-то назвать. Каждый непроверяемый факт стоит позиции.

Здесь весь резерв. Решают не тексты о себе, а факты, которые робот может прочитать, сверить между источниками и процитировать

Как это выглядело на конкретном примере: 20 сентября 07:01

1. Запрос заказчика
«Найди проверенные варианты индивидуального обучения онлайн по поиску контактов ЛПР / ЛВР в B2B в России».
Ни одного имени в запросе не было.

2. Имя появилось из знаний модели
По описанию этого разбора, модель вспомнила Тараса Алтунина ещё до поиска. Сработал первый механизм: канал, книга и выступления за годы.

Дальше нужно было подтвердить информацию фактами.

3. Проверочный запрос — дословно
«Тарас Алтунин SalesNotes курс B2B лидогенерация холодный аутрич отзывы цена».

Затем — проверка salesnotes.ru, outreach-academy.ru и t.me/s/Salesnotes.
Это уже второй механизм: поиск информации о конкретном человеке, которого модель предварительно выбрала.

Вот такая вот фортуна, собачка. Ну а в комментах положил скрин отзыва клиента, который остался доволен и консультацией и одновременно подтверждает, что клод норм рекомендации вам даёт))

Так чей в итоге клиент: В2В сейлза или компании, в которой он работает?

Вчера в комментах было утверждение (на скрине), с которым я в корне не согласен, несмотря на то, что в большинстве спорных ситуаций между сейл VS компания, я всегда выбираю сторону сейлза, тк сам 7 лет проработал в холодных В2В продажах.

Ну и тут прилетело, что в долгих энтерпрайз продажах все строится на отношениях и клиент покупает эти отношения, поэтому клиент принадлежит сейлзу, а не компании.

А теперь давайте посмотрим на это чуть иначе: а за чей счет выстраиваются эти отношения?
Кто обычно спонсирует все эти конференции / выставки / оплату счёта в ресторане, которая в 95% случаев идет с корп карты?
А кто платит сейлзам тот самый немалый оклад в энтерпрайз продажа, пока вы можете годами выстраивать эти отношения? Или вы хотите сказать, что вы бы и без компании этим всем занимались и выстраивали отношения с определенными ЛПРами, ведь они все такие классные люди?))
Ну и не стоить забывать про ту инфраструктуру и маркетинг, который стоит за тем, что вы продаёте. Это как бы тоже стоит денег/инвестиций, где бизнес на себя берет сильно кратно больший риск, чтобы потом окупить это всё и заработать.

Кто-то может аккомпанировать, мол «если бы я не принес этого клиента, то у компании бы и не было денег на это всё, что описано выше». Ну-с, во-первых, это прям редкая история, чтоб в крупном в2в все так на волоске держалось (хоть и бывает). Во-вторых: так работа сейлза ведь в этом и заключается и это норма, что бизнес хочет делать x3-x7 c оплаты работы одного сейлза, которого он когда-то нанял. Это и есть основа бизнеса, как бы.

Кто считает, что крупные В2В клиенты, это «собственность» сейлза, я предлагаю не сидеть в комментах, а открывать свою компанию конкурента и зарабатывать на «своих» клиентах уже не 10% от прибыли, которую вы принесли, а все 100%. Там цифры сильно поприятнее будут того, что вы могли бы получать в найме, но есть нюанс))) В этот момент вы очень быстро увидите что все не так просто и очевидно)

А сейлзы с «записными книжками» сегодня очень мало кому нужны. И это так себе «ценность» вас как профессионала, тк записной книжки обычно хватает на 2, ну максимум 3 месяца в новой компании. + если вы в теч 1-2 лет смените ещё одну компанию, то в 3ю компанию ваш клиент за вами точно не пойдет, уж поверьте ))

Я сторонник утверждать, что крупный клиент это все же обоюдный результат и сейлза и компании, пускай иногда и с перевесами в % соотношении в пользу одной из сторон. А вы как считаете?

Открыт в комментах к другим точкам зрения. Важно только при высказывании этой точки зрения обозначить вашу текущую роль (сейл/представитель бизнеса/мимо проходил и не особо понимаю о чем речь в посте, но высказаться хочется))

@Salesnotes

Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.

Кейс 1. Часть 5. Финал. Результаты + что из постов выше можно извлечь для вашей компании

— помогли Славе перестроить подход к холодным встречам и follow-up;
— по графику ClientCore конверсия Славы из этапа “Подготовка КП” в WON выросла на 13% с момента начала работы с консультантом;
— в августе Слава закрыл 3 сделки ( в июле была 1 сделка)
— на 25 сентября 2 сделки и 1 на подписании

По итогам проекта Валентин (co-founder ClientCore) отметил, что увидел рост Славы и что работа помогла снять с него часть нагрузки по развитию сейлза:
“Мне было не до этого, и ты сделал всё отлично, может даже лучше и с большим увлечением, чем это сделал бы я в той ситуации”.

Также Валентин отметил, что по Славе увидел перестройку:
“Мне кажется, он смог перестроиться”.

И после одной из встреч Славы сказал:
“Мне очень понравилось, как он провёл встречу. Я бы провёл её абсолютно так же”.

Что можно забрать из этого кейса для вашей компании

1) Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.

Им нужно помочь:
— перестать проводить встречу как презентацию;
— научиться начинать с задач клиента;
— лучше использовать pre-meeting research;
— задавать вопросы не “для анкеты”, а для управления сделкой;
— увереннее работать с кейсами;
— закрывать встречу на конкретный следующий шаг;
— писать follow-up, который двигает сделку, а не просто напоминает о себе;
— не таскать зависшие сделки месяцами, а честно актуализировать статус.

2) Если у вас есть SDR, которые хотят перейти в продажи, их тоже нельзя бесконечно держать в роли наблюдателя.

В какой-то момент нужно дать им реальные встречи, но сделать это безопасно:
— выбрать менее рискованный сегмент клиентов;
— поставить рядом сильного сейлза как подстраховку;
— не перехватывать встречу при первой ошибке;
— разбирать запись после встречи;
— помогать человеку искать свой стиль, а не копировать собственника.

3) И если собственник сам хорошо продаёт, главная сложность не в том, чтобы “научить всех продавать как он”.
Так обычно не работает.

Задача — вытащить из головы собственника принципы, по которым он продаёт, и помочь команде адаптировать их под свой стиль, свой опыт и свою роль.

Именно это мы делали в ClientCore. И можем сделать и с вашей командой. Если актуально, пишите в лс @altunin

Кейс 1. Часть 4. Улучшаем этап проведения первой встречи сейлза

Я посмотрел 8 клиентских встреч Славы и разобрал, где он теряет или усиливает вероятность сделки.

Было много сильные стороны Славы:
— он хорошо готовится к встречам;
— использует pre-meeting отчёты;
— смотрит сайт клиента;
— может находить конкретные ошибки в коммуникациях клиента;
— спокойно отвечает на вопросы;
— не разваливается на возражениях;
— умеет объяснить услуги ClientCore;
— в целом производит впечатление адекватного и компетентного человека.

Но были и повторяющиеся зоны роста.
Главная проблема (на мой субъективный взгляд и опыт): холодная встреча часто начиналась как презентация ClientCore.
Слава мог задавать вопросы, но иногда они звучали как часть анкеты, а не как способ управлять продажей. Бывали ситуации, когда клиент давал интересный сигнал, но Слава не всегда его разворачивал.

Одна из ключевых рекомендаций была: не начинать встречу с длинного блока “о нас”.

Для холодных встреч лучше работает другая логика:
1. Коротко обозначить рамку.
2. Спросить, почему клиент согласился на встречу.
3. Проверить 2–3 гипотезы по его бизнесу.
4. Показать только релевантную часть опыта ClientCore.
5. Сформулировать следующий шаг.

Не так:
“Сейчас я расскажу про нас, потом покажу презентацию, потом обсудим ваши задачи”.

А так:
“Предлагаю сначала понять, что для вас сейчас актуально. После этого я покажу только те части нашего опыта, которые могут быть полезны именно под вашу ситуацию”.

Слава начал это применять. Что из этого получилось можно увидеть из его отзыва (прикрепил скрином к посту)

часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257

Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257

Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза - https://t.me/Salesnotes/3260

Завтра расскажу про след этап сделки «как напоминать о себе, когда встреча прошла и клиент ушел в игнор или «завтраки». Тут мы провели отдельную 2х часовую встречу и индивидуально разобрали 13 зависших сделок клиента

@Salesnotes

Кейс1, часть 2. Аудит текущих процессов. Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза.

часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257

Что хотели получить на старте
На первой диагностике Валентин обозначил несколько ожидаемых результатов:
1. Рост продаж.
2. Рост конверсий.
3. Более полезная воронка и отчётность.
4. Чтобы Слава остался в компании и вышел на хороший результат.
5. Чтобы Рома начал проводить первые клиентские встречи.
6. Чтобы Валентин меньше включался в ручной разбор продаж.
При этом самая чувствительная метрика была не “сколько встреч назначили”, а что происходит дальше.
Особенно важным стал переход:
первая встреча → КП → подтверждение КП → WON
То есть проблема была не в том, чтобы просто нагенерировать больше встреч. Встречи уже были. Важно было понять, почему часть встреч не доходит до сделки.

Что сделали в рамках проекта
1. Провели стартовую диагностику sales-процесса
В начале мы разобрали, как устроен путь клиента:
— как Рома назначает встречи;
— что он обещает до встречи;
— как передаёт контекст Славе;
— как Слава готовится к встрече;
— как открывает диалог;
— когда переходит к презентации;
— какие вопросы задаёт;
— как фиксирует следующий шаг;
— что пишет после встречи;
— где подключается Валентин;
— где клиент начинает “зависать”.
У ClientCore уже была сильная операционная база: CRM, записи встреч, pre-meeting отчёты, регламенты, история коммуникаций. Это сильно упростило работу, потому что мы могли смотреть не абстрактные “продажи в целом”, а реальные встречи, переписки и сделки.

В части 3 завтра расскажу как след шагом разобрали работу Ромы как SDR и его переход в продажи.

В скрине показал часть того, что происходит в рамках проекта между встречами )

Если вам такие задачи откликаются в рамках вашего бизнеса, можем и с вами поработать в ноябре (@altunin мой контакт )

Кейс 1: Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза. Часть 1

У меня накопилось 4 интересный кейса с клиентами, и решил попробовать как контент план упаковать кейсы в серию публикаций (тк лонгриды мало кому интересны, а точечные описания будут и практичны для аудитории читателей + это способ для меня искать новых клиентов среди вас)

Часть 1:
С каким запросом пришёл ClientCore (можно увидеть на скрине более подробно)
ClientCore — агентство в CRM-маркетинге. У компании уже были продажи, CRM, отчётность, регламенты, поток встреч и сильный собственник, который сам хорошо продавал.
Поэтому задача была не в том, чтобы “построить продажи с нуля”.
Задача была другой: помочь продажам перестать держаться только на Валентине, CEO ClientCore.

На старте в продажах было три ключевых человека:
Валентин — CEO и главный носитель коммерческой экспертизы. Он сам хорошо проводил встречи и закрывал сделки, но не хотел дальше вручную разбирать каждую ситуацию в продажах.
Рома — SDR, который отлично назначал встречи. Он стабильно давал поток, но хотел перейти из роли “назначаю встречи другим” в роль человека, который сам проводит первые клиентские встречи.
Слава — сейлз, которого взяли проводить встречи, назначенные Ромой. До этого у него был опыт работы в основном с входящими лидами, а в ClientCore нужно было продавать на холодном потоке.

Именно здесь началась главная сложность.
Входящий лид уже понимает, зачем пришёл. У него есть задача, контекст, интерес, часто уже сформированное ожидание.

Холодная встреча устроена иначе. Клиент может согласиться “послушать”, “познакомиться”, “посмотреть, что вы делаете”, но у него ещё не всегда есть осознанный запрос. На такой встрече нельзя просто включить презентацию агентства и ждать, что клиент сам увидит ценность.

Нужно уметь:
— понять, зачем клиент вообще согласился на встречу;
— быстро выйти на его реальные задачи;
— не перегрузить презентацией;
— показать ценность через конкретный бизнес-контекст клиента;
— нормально закрыть встречу на следующий шаг;
— после встречи не терять клиента в слабом follow-up.

О том как мы это прокачивали будет в след частях.

Как вам такой формат, подскажите, плиз?

——

Обсудить ваш запрос: @Altunin

«Тарас, посоветуй сейлза/sdr/биздева, у тебя же большой нетворк» (с)

С таким запросом ко мне приходят сообщения в личку примерно раз в неделю. К сожалению, у меня нет столько друзей и знакомых, да еще и из продаж сугубо, чтобы я мог вот так вот прям порекомендовать + я отношусь к рекомендациям достаточно ответственно, и всех подряд и подавно не могу рекомендовать.

Но есть опции, как я могу помочь в таких ситуациях:

1) публикация вашей вакансии тут в канале и в Линке (там у меня 8500 подписчиков, чуть-что, и посты в среднем набирают 3000 просмотров.
Те вашу вакансию увидят не менее 4000 человек из целевой аудитории.

2) разовая консультация по составлению вакансии и критериям поиска того или иного кандидата. Это существенно сократит вам время на поиск и подбор подходящего сейлза


3) Ну а если вы собственник и причина поиска первого в2в сейлза в том, что вы уже сделали своих 5 и более продаж и хотите делегировать (но не знаете как это максимально корректно сделать), то тут уже можно обсуждать полноценный проект, который в том числе включает в себя пункты 1 и 2.

На выходе через 3 мес вы получаете кандидата, который с 80% вероятностью останется в вашей компании надолго и будет окупать себя х3-х6 от его совокупного дохода ;)

На все пункты есть кейсы и отзывы, поэтому если вам будет актуально пишите в @Altunin