Кейс 1. Часть 4. Улучшаем этап проведения первой встречи сейлза
Я посмотрел 8 клиентских встреч Славы и разобрал, где он теряет или усиливает вероятность сделки.
Было много сильные стороны Славы:
— он хорошо готовится к встречам;
— использует pre-meeting отчёты;
— смотрит сайт клиента;
— может находить конкретные ошибки в коммуникациях клиента;
— спокойно отвечает на вопросы;
— не разваливается на возражениях;
— умеет объяснить услуги ClientCore;
— в целом производит впечатление адекватного и компетентного человека.
Но были и повторяющиеся зоны роста.
Главная проблема (на мой субъективный взгляд и опыт): холодная встреча часто начиналась как презентация ClientCore.
Слава мог задавать вопросы, но иногда они звучали как часть анкеты, а не как способ управлять продажей. Бывали ситуации, когда клиент давал интересный сигнал, но Слава не всегда его разворачивал.
Одна из ключевых рекомендаций была: не начинать встречу с длинного блока “о нас”.
Для холодных встреч лучше работает другая логика:
1. Коротко обозначить рамку.
2. Спросить, почему клиент согласился на встречу.
3. Проверить 2–3 гипотезы по его бизнесу.
4. Показать только релевантную часть опыта ClientCore.
5. Сформулировать следующий шаг.
Не так:
“Сейчас я расскажу про нас, потом покажу презентацию, потом обсудим ваши задачи”.
А так:
“Предлагаю сначала понять, что для вас сейчас актуально. После этого я покажу только те части нашего опыта, которые могут быть полезны именно под вашу ситуацию”.
Слава начал это применять. Что из этого получилось можно увидеть из его отзыва (прикрепил скрином к посту)
часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза - https://t.me/Salesnotes/3260
Завтра расскажу про след этап сделки «как напоминать о себе, когда встреча прошла и клиент ушел в игнор или «завтраки». Тут мы провели отдельную 2х часовую встречу и индивидуально разобрали 13 зависших сделок клиента
@Salesnotes
Я посмотрел 8 клиентских встреч Славы и разобрал, где он теряет или усиливает вероятность сделки.
Было много сильные стороны Славы:
— он хорошо готовится к встречам;
— использует pre-meeting отчёты;
— смотрит сайт клиента;
— может находить конкретные ошибки в коммуникациях клиента;
— спокойно отвечает на вопросы;
— не разваливается на возражениях;
— умеет объяснить услуги ClientCore;
— в целом производит впечатление адекватного и компетентного человека.
Но были и повторяющиеся зоны роста.
Главная проблема (на мой субъективный взгляд и опыт): холодная встреча часто начиналась как презентация ClientCore.
Слава мог задавать вопросы, но иногда они звучали как часть анкеты, а не как способ управлять продажей. Бывали ситуации, когда клиент давал интересный сигнал, но Слава не всегда его разворачивал.
Одна из ключевых рекомендаций была: не начинать встречу с длинного блока “о нас”.
Для холодных встреч лучше работает другая логика:
1. Коротко обозначить рамку.
2. Спросить, почему клиент согласился на встречу.
3. Проверить 2–3 гипотезы по его бизнесу.
4. Показать только релевантную часть опыта ClientCore.
5. Сформулировать следующий шаг.
Не так:
“Сейчас я расскажу про нас, потом покажу презентацию, потом обсудим ваши задачи”.
А так:
“Предлагаю сначала понять, что для вас сейчас актуально. После этого я покажу только те части нашего опыта, которые могут быть полезны именно под вашу ситуацию”.
Слава начал это применять. Что из этого получилось можно увидеть из его отзыва (прикрепил скрином к посту)
часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза - https://t.me/Salesnotes/3260
Завтра расскажу про след этап сделки «как напоминать о себе, когда встреча прошла и клиент ушел в игнор или «завтраки». Тут мы провели отдельную 2х часовую встречу и индивидуально разобрали 13 зависших сделок клиента
@Salesnotes