Когда «российская альтернатива» перестает быть оффером
Последние годы у наших ИТ-компаний был сильный рыночный аргумент: нужно заменить зарубежное решение, снизить зависимость, закрыть требования по импортозамещению.
Аргумент работал, потому что у клиента была срочность и важно было быстро убрать риск: санкционный, операционный, регуляторный, инфраструктурный. Но сейчас срочность уходит.
📉 По прогнозу Strategy Partners, который приводит CNews, российский рынок корпоративного ПО в 2026 году продолжит расти, но темпы могут замедлиться: основные проекты по импортозамещению уже завершены, а заказчики, как бы так сказать, внимательнее смотрят на бюджеты.
И здесь возникает важный вопрос: если клиент больше не покупает потому, что ему нужно срочно заменить зарубежное решение, то что он покупает у вас теперь?
Снижение ТСО?
Управляемость внедрения?
Скорость запуска?
Меньше риска для ИТ-директора?
Более понятную экономику для бизнеса?
Потому что «мы российская альтернатива Х» уже не ценностное предложение. Для первой волны спроса это было ок, но для зрелой продажи - уже нет.
«Российская альтернатива» - это характеристика продукта.
Такая же, как: есть ИИ-модуль, быстрое внедрение, интеграции с X, Y, Z.
Но сама по себе характеристика не продает. Продает связка: какую задачу клиента она решает, какой риск снимает, какой результат помогает получить и защитить внутри компании.
И если компания не может объяснить это без слов «импортозамещение» и «российский аналог», рынок быстро вернет разговор туда, где продавцу обычно не хочется быть: функции, сроки и цена.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BSales #ATERRA
Последние годы у наших ИТ-компаний был сильный рыночный аргумент: нужно заменить зарубежное решение, снизить зависимость, закрыть требования по импортозамещению.
Аргумент работал, потому что у клиента была срочность и важно было быстро убрать риск: санкционный, операционный, регуляторный, инфраструктурный. Но сейчас срочность уходит.
📉 По прогнозу Strategy Partners, который приводит CNews, российский рынок корпоративного ПО в 2026 году продолжит расти, но темпы могут замедлиться: основные проекты по импортозамещению уже завершены, а заказчики, как бы так сказать, внимательнее смотрят на бюджеты.
И здесь возникает важный вопрос: если клиент больше не покупает потому, что ему нужно срочно заменить зарубежное решение, то что он покупает у вас теперь?
Снижение ТСО?
Управляемость внедрения?
Скорость запуска?
Меньше риска для ИТ-директора?
Более понятную экономику для бизнеса?
Потому что «мы российская альтернатива Х» уже не ценностное предложение. Для первой волны спроса это было ок, но для зрелой продажи - уже нет.
«Российская альтернатива» - это характеристика продукта.
Такая же, как: есть ИИ-модуль, быстрое внедрение, интеграции с X, Y, Z.
Но сама по себе характеристика не продает. Продает связка: какую задачу клиента она решает, какой риск снимает, какой результат помогает получить и защитить внутри компании.
И если компания не может объяснить это без слов «импортозамещение» и «российский аналог», рынок быстро вернет разговор туда, где продавцу обычно не хочется быть: функции, сроки и цена.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BSales #ATERRA