ATERRA Consulting. Консалтинг ИТ-компаний

Анонс вебинара: «Как собрать коммерческое предложение для сложных B2B-продаж и усилить его с помощью ИИ»

Приглашаем на вебинар 3 сентября в 15:00 мск, где поделимся структурой продающего коммерческого предложения.

Алсу Бикбаева, бизнес-консультант по коммерческому развитию B2B ИТ-компаний и основатель ATERRA Consulting, разберет методику подготовки КП: как показать проблему клиента, сформулировать преимущества, добавить доказательства и зафиксировать следующий шаг.

Георгий Мартиросов, основатель AIAIAI, продемонстрирует ИИ-агента, созданного на основе этой методики. После вебинара участники смогут использовать его для подготовки и усиления своих коммерческих предложений.

В программе:

➡️ какие ошибки чаще всего ослабляют коммерческое предложение
➡️ алгоритм продающего КП
➡️ как адаптировать КП под сложную B2B-сделку и разных ЛПР
➡️ как связать проблему клиента, экономику, доказательства и следующий шаг
➡️ как ИИ может помочь в подготовке коммерческого предложения

🌅 На вебинаре мы в прямом эфире разберем и улучшим несколько КП участников с помощью ИИ-агента.

Если хотите получить такой разбор, заполните форму и приложите свое коммерческое предложение, мы свяжемся с вами заранее и согласуем детали.

🔗 Зарегистрироваться на вебинар

Мы подготовили большую статью про кэптивные ИТ-компании и собрали в ней нашу экспертизу по коммерциализации внутренних ИТ-решений.

Это продолжение темы, о которой мы уже писали в контексте кейса Lenta Tech, исследований рынка и выхода кэптивов во внешние продажи.

В статье разобрали:

😵 почему внутренний успех продукта не равен рыночному спросу
😵 какие решения из портфеля кэптива действительно можно выводить вовне
😵 что нужно проверить до упаковки, маркетинга и первых пилотов
😵 почему важно смотреть не только на продукт, но и на конкурентов, экономику, отчуждаемость и готовность команды
😵 в каких случаях выход на внешний рынок лучше отложить

Главная мысль простая: коммерциализация начинается не с презентации и не с лендинга, а с проверки, готов ли рынок платить за это решение.

🔗 Читайте статью в блоге на сайте

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2B #ATERRA #B2BResearch

22 сентября в рамках Форума Е-Ритейл состоится награждение победителей сразу 2х отраслевых премий - Премии Е-РИТЕЙЛ и Retail Technology Design Awards.

Заявки принимаются до 3 сентября.
Среди номинаций:

🔹 Лучшие решения для торговли
Фулфилмент, логистика, martech, финтех, аналитика

🔹 B2B маркетплейс года и нишевый B2С маркетплейс года

🔹 Маркетинг
Персонализация и контент, кампании по привлечению клиентов.

🔹 SmartStore
Цифровые магазины и омниĸанальные решения, трансформирующие поĸупательсĸий опыт и операционную эффеĸтивность ритейлеров.

🔹 Роботизация и AI
Инновационные решения в области автоматизации и исĸусственного интеллеĸта, повышающие эффеĸтивность бизнес-процессов в ритейле.

🔹 Дизайн и трейд-марĸетинг
Инновационное оформление магазинов, ĸреативные подходы в мерчендайзинге и визуальной ĸоммуниĸации с поĸупателем.

Подробнее на awards.raerr.ru
📨 awards@retailevent.ru

Время обновления — мы меняем название канала, не теряйте нас.

Теперь он называется: ATERRA Consulting. Консалтинг ИТ-компаний

Это давно пора было сделать, потому что ATERRA Consulting уже давно не только я и не только продажи.

Мне стало тесно в теме только инструментов и методик продаж. Хотя я понимаю, что на российском рынке осталось не так много специалистов, которые умеют внедрять западные практики в B2B ИТ-продажи не по книжке.

За последние несколько лет мы с командой сильно расширили практику:
😪 стали делать анализы рынков и глубинные исследования, уже больше десятка таких проектов
😪 работали с топ-менеджментом ИТ-компаний над новыми стратегиями
😪 внедряли полноценные методологии на уровне кросс-функций: сейлы, КАМы, пресейлы, маркетинг
😪 начали создавать собственный продукт для сейлов в ИТ

Поэтому канал тоже будет постепенно переформатироваться. Но главное останется: польза для всех, кто связан с продажами ИТ-продуктов и услуг, управлением коммерческими командами и развитием ИТ-компаний.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

📊 ИССЛЕДОВАНИЕ: Какие ИТ-решения востребованы в ретейле

Мы подготовили публичную версию исследования «Цифровизация ретейла в России и мире», которое делали в рамках проекта для Lenta Tech («Группа Лента»).

В нем мы разобрали, какие цифровые решения уже востребованы рынком, где спрос подтверждается закупками и внедрениями, а какие направления могут быть перспективны для продуктовой проработки.

Что внутри:
🔸 обзор мирового и российского рынка цифровых решений для ретейла
🔸 открытые ИТ-закупки крупнейших российских торговых сетей
🔸 публичные кейсы внедрения за 2024–2025 годы
🔸 примеры нишевых решений в коммерции, логистике и операциях
🔸 критерии оценки рыночного спроса и зрелости направлений
🔸 выводы по нишам, где ИТ-решения могут превращаться в коммерческие продукты

Материал будет полезен не только компаниям из ретейла. Он показывает, как можно оценивать внешний спрос на отраслевые ИТ-решения до того, как команда инвестирует в продуктовую упаковку, продажи и пилоты.

Особенно если вы:
🔹 рассматриваете вывод внутренней ИТ-экспертизы на внешний рынок
🔹 проверяете спрос на отраслевой продукт или сервис
🔹 хотите понять, какие рыночные сигналы учитывать до запуска
🔹 ищете пример кабинетного исследования, которое помогает сузить продуктовые гипотезы

⚡️ Скачать публичную версию исследования можно на сайте

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2B #ATERRA #B2BResearch

КЕЙС. Как мы проверили внешний спрос на внутренние ИТ-решения Lenta Tech («Группа Лента»)

У Lenta Tech уже была сильная внутренняя ИТ-экспертиза: рабочие решения для «Группы Лента», понимание ретейл-процессов и интерес рынка к ИТ-услугам группы.

Появление кэптивных ИТ-компаний в целом очень логично: рынок ищет отраслевые решения и склонен больше доверять схожему опыту, а внутренняя разработка крупных игроков все чаще воспринимается не только как сервисная функция, но и как потенциальный источник новой выручки.

Но именно в этот момент важно не перепутать рыночное окно с готовностью продукта к продаже.

Коммерциализация требует не просто сильной экспертизы, а ответа на инвестиционный вопрос: какие решения можно отделить от внутреннего контура, подтвердить внешним спросом и выводить на рынок без риска вложиться в продукт, который клиенту будет интересен, но не настолько, чтобы вкладываться в его покупку.

Проект с Lenta Tech мы собрали как последовательную проверку коммерческого потенциала:

🔸 Сначала разобрали внутренний портфель
Провели интервью с командами по направлениям коммерции, операций в торговом зале и логистики, собрали карту ИТ-решений и сервисов, которые уже были созданы для задач «Группы Лента».

🔸 Потом отобрали гипотезы для внешней проверки
Каждое решение проходило через скоринг: серьезность проблемы для ретейл-бизнеса, тиражируемость, отчуждаемость от внутренних систем, наличие подтвержденного бизнес-кейса и ресурс на вывод продукта на рынок.

🔸 После этого пошли к рынку
Провели интервью с представителями ретейла и поставщиками ретейла, проанализировали российский и мировой опыт, конкурентную среду, ниши и модели монетизации.

Главная сложность была не в том, чтобы найти сильные решения. Сложность была в том, чтобы понять, какие из них выдерживают внешний рынок: могут быть отделены от внутренней архитектуры, закрывают понятную задачу клиента, имеют подтвержденный спрос и не требуют непропорциональных инвестиций в запуск.

В результате Lenta Tech получила основу для продуктового, инвестиционного и коммерческого выбора: что развивать, что проверять дальше и с каким предложением идти к рынку.

🔗 Детали проекта ищите на сайте

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2B #ATERRA #B2BResearch

Challenger: как продавать, когда клиент еще не понял, что у него болит

Возобновляю рубрику с обзором методологической базы 🤓
Вы когда-нибудь сталкивались с клиентом, который говорит: «у нас в целом все нормально, просто смотрим рынок»?

Здесь классические вопросные методологии начинают буксовать. Потому что клиент может не осознавать проблему, недооценивать ее последствия или смотреть на нее слишком узко. Для таких случаев хорошо работает Challenger — методология продаж, основанная на обучении клиента и создании инсайта.

🔍 Суть методологии
Challenger или Insight Selling, строится на простой идее: продавец не просто выявляет потребность, а помогает клиенту увидеть проблему по-новому. Мы не начинаем с продукта, мы начинаем с бизнес-ситуации клиента. Показываем, где он недооценивает риск, теряет деньги, тормозит процесс, перегружает команду или принимает решение по старой логике, а уже потом связываем это с решением.

💡 Три принципа Challenger
🔸 Teach — дать клиенту инсайт о его бизнесе
🔸 Tailor — адаптировать аргументацию под разных ЛПР
🔸 Take Control — управлять коммерческой логикой разговора

🛠️ Как выглядит продажа по Challenger
1️⃣ Прогрев / The Warmer
Опишите ситуацию так, чтобы клиент узнал себя: «да, у нас действительно так происходит».
2️⃣ Переосмысление / The Reframe
Покажите проблему с неожиданной стороны. Например, клиент думает, что у него долго согласуются документы. А вы показываете, что на самом деле проблема не в документах, а в потере управляемости, рисках ошибок и стоимости задержек для бизнеса.
3️⃣ Рациональные аргументы / Rational Drowning
Переведите проблему в цифры и последствия.
4️⃣ Эмоциональное воздействие / Emotional Impact
Покажите, что эта проблема не абстрактная. Здесь сработают истории, похожие кейсы, типовые сценарии: «у других компаний это выглядело так же, пока не стало поздно что-то менять спокойно»
5️⃣ Новый способ / A New Way
До презентации продукта нужно продать саму идею изменения. Клиент должен согласиться не с вами, а с новой логикой: что старый подход уже не выдерживает, а действовать нужно иначе.
6️⃣ Ваше решение / Your Solution
И только теперь появляется продукт, услуга или проект. Не как набор функций, а как способ перейти к новой модели работы, которую клиент уже понял и признал ценной.

🎯 Кому подходит Challenger
✔ Компаниям, которые продают новые категории ИТ-решений или сложные услуги, где клиент еще не до конца понимает проблему
✔ Консалтингу, интеграторам, SaaS и enterprise-решениям, где решение влияет на процессы, экономику, людей и внутренние согласования

⛔ Когда Challenger не подойдет
❌ Если у вас начинающие продавцы без отраслевой экспертизы. Challenger требует делового кругозора, уверенности и понимания бизнеса клиента.
❌ Если вы общаетесь только с будущими пользователями без влияния на решение, им может быть некомфортно, когда им бросают вызов.
❌ Если у компании нет сильного маркетинга, enablement или базы инсайтов. Продавец не может каждый раз сам изобретать отраслевую экспертизу с нуля.
❌ Если продукт простой, транзакционный и клиент уже хорошо понимает, что покупает.

📌 ИТОГ
Challenger — это методология для ситуаций, где клиенту недостаточно выявить боль. Иногда боль нужно помочь увидеть, иногда переосмыслить, а иногда перевести в деньги и потенциальные риски.

Подробнее о других методиках продаж ищите по хештегу #SalesMethodologies
А мои ТОП-12 методологий с подробными описаниями каждой читайте на VC.ru.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2BSales #ATERRA