Управляемость изменений
Клиент может быть согласен, что решение нужно: он видит проблему и понимает, что текущий процесс уже не работает.
Но дальше появляется другой вопрос: насколько целесообразно начинать изменение сейчас. И дело не только в бюджете, часто важнее нагрузка на команду и управляемость самого процесса.
Любое серьезное внедрение забирает время команды, требует внутренних согласований, вовлекает ИТ, бизнес, безопасность, финансы и почти всегда добавляет нагрузку к текущей операционке.
Если клиент не понимает, как именно он пройдет этот путь, проект начинает тормозить не потому, что решение плохое, а потому что вокруг него слишком много неопределенности.
📌 А цена неопределенности сегодня выросла как никогда
Поэтому компании чаще уходят от больших организационных и цифровых перестроек к более точечным проектам повышения эффективности: там понятнее зона эффекта, проще посчитать бизнес-кейс и легче защитить решение внутри.
Для продаж это важный сигнал: нужно показывать не только будущий результат, но и путь к нему. Что изменится, как будет проходить внедрение, где зона ответственности поставщика, где зона ответственности клиента, как быстро станет понятно, что проект движется правильно.
Чем сложнее решение, тем важнее для клиента не просто поверить в результат, а увидеть, что изменение можно провести предсказуемо, именно это сильно поможет вам защитить проект внутри компании.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BSales #ATERRA
Клиент может быть согласен, что решение нужно: он видит проблему и понимает, что текущий процесс уже не работает.
Но дальше появляется другой вопрос: насколько целесообразно начинать изменение сейчас. И дело не только в бюджете, часто важнее нагрузка на команду и управляемость самого процесса.
Любое серьезное внедрение забирает время команды, требует внутренних согласований, вовлекает ИТ, бизнес, безопасность, финансы и почти всегда добавляет нагрузку к текущей операционке.
Если клиент не понимает, как именно он пройдет этот путь, проект начинает тормозить не потому, что решение плохое, а потому что вокруг него слишком много неопределенности.
📌 А цена неопределенности сегодня выросла как никогда
Поэтому компании чаще уходят от больших организационных и цифровых перестроек к более точечным проектам повышения эффективности: там понятнее зона эффекта, проще посчитать бизнес-кейс и легче защитить решение внутри.
Для продаж это важный сигнал: нужно показывать не только будущий результат, но и путь к нему. Что изменится, как будет проходить внедрение, где зона ответственности поставщика, где зона ответственности клиента, как быстро станет понятно, что проект движется правильно.
Чем сложнее решение, тем важнее для клиента не просто поверить в результат, а увидеть, что изменение можно провести предсказуемо, именно это сильно поможет вам защитить проект внутри компании.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2BSales #ATERRA