#Кино #Маркетинг #ТрюкиПродажи #ПринятиеРешения
Вам письмо послание
Маленький эпизод из фильма "Вам письмо", который кратко рассказывает нам бизнес-модель Старбакс. Конечно, со времён Котлера, Траута и прочих Огилви прошло уже много (30?) лет, но классика остаётся классикой. Уже не самые успешные средние специалисты в курсе, что мы продаём не дрель - а отверстия в стене; а если быть ещё точнее - то картинку, которая повешена; а если ещё точнее - то спокойствие отца семейства (ему не будут проедать плешь по поводу криво висящей рамки), плюс местами - его же понт (средний покупатель дрели использует её 6 (шесть!) раз после покупки) владельца всех отверстий в доме.
Так точно и с общепитом. МакДональдс - безусловно, это ещё и (а может и в первую очередь?) самая крупная в мире сеть бесплатных туалетов (только не говорите, что вы туда не заскакивали ради этого самого, особенно - будучи за границей, и потом - чисто из чувства стыда и/или долга не брали гамбургер, тем более что он - буквально - и в Африке гамбургер).
Так вот Старбакс продаёт пролам самоуважение. Тут тебе и твоё имя собственное на стакане (а хочешь - можешь назваться Стивом Джобсом и никто тебя поправлять не станет). И размер ты выбираешь (а не природа). И прогрев. И структуру молока. И оно из-под промышленной коровы или вовсе в огороде росло.
Люди всегда вначале покупают эмоцию, это базовая база. Другой вопрос, что когда люди эмоциональные произносят эту фразу, они искренне полагают, что им достаточно быть открытыми эмпатичными эмоционирующими и это будет продавать. Разумеется, нет.
Люди покупают не просто эмоцию - а квалифицированно сделанную и поданную эмоцию, в нужном месте и времени, и при условии, что ты не переиграл ещё, да и базовый товар тоже должен быть хотя бы примерно подходящим. В случае со Старбаксом - там всё-таки натуральный и грамотно прожаренный кофе; вайфай, и столики, удобные для того - чтобы поработать или попиздеть с кем-то, кто пришёл вместе с тобой насладиться возможностью быть немного выше, чем вы есть. (В книжке кого-то из означенных выше я точно читал, что многие из нас/вас запах кофе ассоциируют с деньгами. Да-да. А ещё - дорогого парфюма и лимона почему-то, но это уже детали). Впрочем - важные детали. В Старбаксе и запах делают тоже. Также, как и в приличных и уважающих себя сетях торговых. И запах, и звук, и цвет - всё работает на эмоции продажу.
___________________________
А я вот сегодня вообще ничего не продаю, но уверен - что вы купите, потому что такие тексты вы читаете примерно не везде и события у меня тоже инаковые. Воооот.
С уважением,
Павел
Вам письмо послание
Маленький эпизод из фильма "Вам письмо", который кратко рассказывает нам бизнес-модель Старбакс. Конечно, со времён Котлера, Траута и прочих Огилви прошло уже много (30?) лет, но классика остаётся классикой. Уже не самые успешные средние специалисты в курсе, что мы продаём не дрель - а отверстия в стене; а если быть ещё точнее - то картинку, которая повешена; а если ещё точнее - то спокойствие отца семейства (ему не будут проедать плешь по поводу криво висящей рамки), плюс местами - его же понт (средний покупатель дрели использует её 6 (шесть!) раз после покупки) владельца всех отверстий в доме.
Так точно и с общепитом. МакДональдс - безусловно, это ещё и (а может и в первую очередь?) самая крупная в мире сеть бесплатных туалетов (только не говорите, что вы туда не заскакивали ради этого самого, особенно - будучи за границей, и потом - чисто из чувства стыда и/или долга не брали гамбургер, тем более что он - буквально - и в Африке гамбургер).
Так вот Старбакс продаёт пролам самоуважение. Тут тебе и твоё имя собственное на стакане (а хочешь - можешь назваться Стивом Джобсом и никто тебя поправлять не станет). И размер ты выбираешь (а не природа). И прогрев. И структуру молока. И оно из-под промышленной коровы или вовсе в огороде росло.
Люди всегда вначале покупают эмоцию, это базовая база. Другой вопрос, что когда люди эмоциональные произносят эту фразу, они искренне полагают, что им достаточно быть открытыми эмпатичными эмоционирующими и это будет продавать. Разумеется, нет.
Люди покупают не просто эмоцию - а квалифицированно сделанную и поданную эмоцию, в нужном месте и времени, и при условии, что ты не переиграл ещё, да и базовый товар тоже должен быть хотя бы примерно подходящим. В случае со Старбаксом - там всё-таки натуральный и грамотно прожаренный кофе; вайфай, и столики, удобные для того - чтобы поработать или попиздеть с кем-то, кто пришёл вместе с тобой насладиться возможностью быть немного выше, чем вы есть. (В книжке кого-то из означенных выше я точно читал, что многие из нас/вас запах кофе ассоциируют с деньгами. Да-да. А ещё - дорогого парфюма и лимона почему-то, но это уже детали). Впрочем - важные детали. В Старбаксе и запах делают тоже. Также, как и в приличных и уважающих себя сетях торговых. И запах, и звук, и цвет - всё работает на эмоции продажу.
___________________________
А я вот сегодня вообще ничего не продаю, но уверен - что вы купите, потому что такие тексты вы читаете примерно не везде и события у меня тоже инаковые. Воооот.
С уважением,
Павел