🤩 Мой первый и единственный наставник по продажам, Каспарс, научил меня зрить в корень любого бизнеса, с которым ты общаешьсяОдин из его уроков – узнать задачу клиента, но не останавливаться на этом, потому что это минимум, который должен быть доведен до автоматизма. Помимо задачи, ты должен стремиться выявлять, кто инициатор этой задачи и какая у него мотивация.
Разберу на примерах.
В бородатом году я продавал городские номера 495 и 8800. Звонил клиент с горячим запросом, который он формулировал примерно так:
«Добрый день! Я хочу подключить номер 495».Оставим за скобками формат «кассира», который просто рассказывает, что необходимо для подключения номера, и рассмотрим урок.
План-минимум –
а как вы планируете его использовать? Для чего подключаете?🤩 И веер ответов был просто невероятно огромным: от повесить на сайт или открывать шлагбаум при въезде в коттеджный поселок до получения СМС-ки для регистрации в игре/на сайте, для оформления кредита и пр.
И чем точнее я понимал задачу, тем быстрее я закрывал эту сделку. Я, кстати, был одним из чемпионов в отделе благодаря только этому уроку.
Ок, задача-минимум выполнена, теперь идем к инициатору и мотивации. Это уже интереснее для проектных продаж с длинным циклом.
Разберу на другом примере.
Мы как компания выводим российские бренды и товары на рынок Китая, например. И вот в один из солнечных дней, как сегодня, мне звонит директор по маркетингу средней руки бренда и говорит:
«Хотим выйти на рынок Китая, сможете помочь?» Что за вопрос – конечно!)
🤩 Дальше мы брифуемся, я узнаю задачу, выполняю минимум и постепенно подбираюсь к инициатору и мотивации. А дальше начинается квест – то, за что я люблю продажи.
Есть классный вопрос-мираж, и звучит он в данном кейсе так:
«Давайте представим, что мы вышли на рынок Китая, всё круто-классно. Что вы хотите видеть в конце этого пути?» И дальше накидываю варианты сам: хотите это превратить в полноценный канал продаж и наращивать выручку за счёт него или чтобы рынок Китая узнал, что есть вот такой классный бренд, увеличить знание о нём среди китайскоговорящих? Или вы пока просто тестируете без особых ожиданий?
Другими словами, мы нарисовали будущее, в котором предлагаем ЛПРу выбрать финал. И это очень классно раскрывает мотивацию, а зная мотивацию, мы знаем, как дальше строить диалог и какие рычаги задействовать.
Теперь про инициатора.
🤩 Такой вопрос-мираж не только раскрывает мотивацию, но и даёт понять, кто в нашей логистике сделки самый заинтересованный человек.
И дальше открывается тоже веер разных тропок. Покажу, как это работает.
Напомню, что обращается директор по маркетингу, которому мы задали эти вопросы – перекинули мяч коммуникации на сторону ЛПР и притаились в ожидании лучшего момента для прыжка.
Директор по маркетингу может ответить:
Вы знаете, у нас директор общался на днях со своим другом, он тоже предприниматель, и тот ему рассказал, как сейчас активно качает рынок Китая. Вот я, собственно, эту историю и раскапываю.
Угу. Инициатор – директор, который из-за нехватки времени перепоручил эту задачу CMO, мол, сходи, разведай, что там к чему. А CMO эта задача не к селу ни к городу. И так тут полно своих задач, а тут ещё и эта...
И вся логистика сделки тут строится, держа в голове, что мы продаём директору через CMO. Не самая простая задачка, особенно если к директору «не пускают».
А ещё бывает такая конструкция:
Вы знаете, я недавно была на конференции, и там один из спикеров так классно и вдохновляюще рассказывал про рынок Китая, что я решила проработать это направление: а вдруг у нас тоже получится?!
Видите разницу?)
Теперь логистика сделки лежит в максимальной помощи директору по маркетингу, чтобы она смогла защитить эту гипотезу у директора. Знаем инициатора – знаем, какие рычаги использовать.
Ну а бывает конструкция, когда к вам с таким запросом стучится аналитик, который «просто» собирает информацию по рынку и сводит в таблицу для дальнейшего представления. Кейс ещё сложнее, но тоже можно отработать хорошо и закрыть сделку.
♟ Самый важный ингредиент во всех этих конструкциях –
быть максимально вовлечённым в диалог и задачу, открытым к бизнесу клиента и вашему визави. Только тогда вам начнут говорить чуть больше, и вы сможете узнать и инициатора, и мотивацию. И, как следствие, подобрать нужные рычаги.
