#живыеистории
На стратсессии для компании со сложным B2B-продуктом искали новые точки роста. Обсуждали расширение линейки, новые рынки, партнёрства, дополнительные сервисы. Идей было много, но это было вообще не похоже на стратегию.
Тогда я предложил не смотреть на продукт глазами производителя, а восстановить реальный путь клиента до покупки.
В сложных B2B-продажах покупает не компания, а конкретный сотрудник в ней. Он редко выбирает только по характеристикам и цене. Ему нужно:
• обосновать покупку перед руководством
• согласовать решение с техническими специалистами
• доказать экономический эффект финансистам
• оценить риски внедрения
• понять, кто будет отвечать при сбое
• сравнить предложения, которые невозможно сравнить напрямую
Чем сложнее продукт, тем больше людей участвует в согласовании. Поэтому сотрудник может признать ваш продукт лучшим и всё равно ничего не купить. Не потому что дорого, а потому что решение слишком трудно провести внутри собственной компании. Именно здесь команда увидела свою ошибку.
Компания годами улучшала продукт, но не обращала внимание на сложность принятия решение о покупке. Коммерческие предложения были перегружены техническими деталями. Экономический эффект приходилось рассчитывать самому клиенту. Риски внедрения обсуждались слишком поздно. Аргументы для инженера, собственника и финансового директора почти не отличались.
Компания продавала оборудование, а сотруднику была нужна уверенность, что он не совершает дорогую ошибку.
Мы сделали стратегическим приоритетом не очередное расширение линейки, а упрощение клиентского пути:
• понятный расчёт экономического эффекта
• сценарии внедрения
• карта рисков
• доказательства на похожих объектах
• материалы для внутренней защиты проекта перед руководством
Это не улучшение работы отдела продаж - это стратегический выбор: стать компанией, у которой сложное решение покупать проще и безопаснее, чем у конкурентов.
В B2B выигрывает не тот, у кого продукт технологичнее. Часто выигрывает тот, кто лучше помогает клиенту принять решение, провести его через организацию и не потерять лицо, если что-то пойдёт не так.
Поэтому стратегическая развилка выглядела так: Как расширить продуктовую линейку VS Как сократить количество работы сотрудника и снизить риск, если он выберет нас?
Чем сложнее продукт, тем меньше клиент хочет покупать сам продукт. Он покупает право не ошибиться.
Ларьков | Сила Сотрудничества
На стратсессии для компании со сложным B2B-продуктом искали новые точки роста. Обсуждали расширение линейки, новые рынки, партнёрства, дополнительные сервисы. Идей было много, но это было вообще не похоже на стратегию.
Тогда я предложил не смотреть на продукт глазами производителя, а восстановить реальный путь клиента до покупки.
В сложных B2B-продажах покупает не компания, а конкретный сотрудник в ней. Он редко выбирает только по характеристикам и цене. Ему нужно:
• обосновать покупку перед руководством
• согласовать решение с техническими специалистами
• доказать экономический эффект финансистам
• оценить риски внедрения
• понять, кто будет отвечать при сбое
• сравнить предложения, которые невозможно сравнить напрямую
Чем сложнее продукт, тем больше людей участвует в согласовании. Поэтому сотрудник может признать ваш продукт лучшим и всё равно ничего не купить. Не потому что дорого, а потому что решение слишком трудно провести внутри собственной компании. Именно здесь команда увидела свою ошибку.
Компания годами улучшала продукт, но не обращала внимание на сложность принятия решение о покупке. Коммерческие предложения были перегружены техническими деталями. Экономический эффект приходилось рассчитывать самому клиенту. Риски внедрения обсуждались слишком поздно. Аргументы для инженера, собственника и финансового директора почти не отличались.
Компания продавала оборудование, а сотруднику была нужна уверенность, что он не совершает дорогую ошибку.
Мы сделали стратегическим приоритетом не очередное расширение линейки, а упрощение клиентского пути:
• понятный расчёт экономического эффекта
• сценарии внедрения
• карта рисков
• доказательства на похожих объектах
• материалы для внутренней защиты проекта перед руководством
Это не улучшение работы отдела продаж - это стратегический выбор: стать компанией, у которой сложное решение покупать проще и безопаснее, чем у конкурентов.
В B2B выигрывает не тот, у кого продукт технологичнее. Часто выигрывает тот, кто лучше помогает клиенту принять решение, провести его через организацию и не потерять лицо, если что-то пойдёт не так.
Поэтому стратегическая развилка выглядела так: Как расширить продуктовую линейку VS Как сократить количество работы сотрудника и снизить риск, если он выберет нас?
Чем сложнее продукт, тем меньше клиент хочет покупать сам продукт. Он покупает право не ошибиться.
Ларьков | Сила Сотрудничества