#живыеистории
На стратегической сессии команда решила выйти к целевым клиентам с новым продуктом. Инициативу включили в стратегию и провели кастдевы. Клиенты в один голос говорили: "Да, интересно, такой продукт нам нужен".
На ближайшей квартальной сессии через 3 месяца мы выяснили, что компания вложила большие деньги, отвлекла сильных людей от основного продукта, создала новый продукт, который практически никто не купил. Ошибка была в том, что интерес клиента приняли за спрос.
Есть огромная разница между: "Да, мне нравится идея" и "Я готов сейчас поставить на нее свои деньги".
С тех пор я отношусь к проверке гипотез довольно жестко. Если клиент ничем не рискует, соглашаясь с вашей идеей, цена его согласия примерно ноль.
Тогда как проводить кастдев и проверять стратегическую гипотезу, чтобы не обмануть самих себя?
Я бы не зацикливался только на вопросах. Самая сильная проверка - это действие клиента, в котором для него появляется какая-то цена. Деньги - лучший вариант. Например, предоплата, пусть небольшая за новый продукт.
Но ценой может быть не только рубль. Клиент готов подписаться на пилот и дать доступ к данным, потратить время своей команды. То есть он должен что-то «поставить на кон», чем-то рискнуть.
Потому что проблема большинства исследований в том, что мы задаем человеку гипотетический вопрос: "Вы бы купили?"
И получаем гипотетический ответ: "Конечно, почему бы и нет". А потом строим на этом реальный завод, создаем продукт или организуем подразделение.
Меня маркетологи закидают помидорами, но я считаю, что стратегические гипотезы нужно проверять не словами клиента, а его готовностью чем-то рискнуть ради нужного продукта.
Ларьков | Сила Сотрудничества
На стратегической сессии команда решила выйти к целевым клиентам с новым продуктом. Инициативу включили в стратегию и провели кастдевы. Клиенты в один голос говорили: "Да, интересно, такой продукт нам нужен".
На ближайшей квартальной сессии через 3 месяца мы выяснили, что компания вложила большие деньги, отвлекла сильных людей от основного продукта, создала новый продукт, который практически никто не купил. Ошибка была в том, что интерес клиента приняли за спрос.
Есть огромная разница между: "Да, мне нравится идея" и "Я готов сейчас поставить на нее свои деньги".
С тех пор я отношусь к проверке гипотез довольно жестко. Если клиент ничем не рискует, соглашаясь с вашей идеей, цена его согласия примерно ноль.
Тогда как проводить кастдев и проверять стратегическую гипотезу, чтобы не обмануть самих себя?
Я бы не зацикливался только на вопросах. Самая сильная проверка - это действие клиента, в котором для него появляется какая-то цена. Деньги - лучший вариант. Например, предоплата, пусть небольшая за новый продукт.
Но ценой может быть не только рубль. Клиент готов подписаться на пилот и дать доступ к данным, потратить время своей команды. То есть он должен что-то «поставить на кон», чем-то рискнуть.
Потому что проблема большинства исследований в том, что мы задаем человеку гипотетический вопрос: "Вы бы купили?"
И получаем гипотетический ответ: "Конечно, почему бы и нет". А потом строим на этом реальный завод, создаем продукт или организуем подразделение.
Меня маркетологи закидают помидорами, но я считаю, что стратегические гипотезы нужно проверять не словами клиента, а его готовностью чем-то рискнуть ради нужного продукта.
Ларьков | Сила Сотрудничества