Дмитрий и Лючия Серовы

Так зачем сейчас Global Dent Club?

Так вот, зачем сейчас Global Dent Club.

Потому что рынок сам за нас больше не растёт. И, как ни странно, это может оказаться хорошей новостью.

Сильнее всего нынешняя ситуация будет давить на модели, которые сильно зависят от холодного лидгена и больших единовременных чеков: залили рекламой, получили поток, продали крупный план лечения. Когда поисковый спрос падает, а Пациент всё чаще говорит «я подумаю», такая машина начинает очень дорого крутиться вхолостую.

А у небольшой клиники на 3–5 кресел здесь, наоборот, может появиться окно возможностей. Если у неё есть собственная база, сильные врачи, рекомендации и нормально настроенная работа внутри клиники, она вполне может начать забирать долю у больших лидген-машин. Маленькая клиника способна быть быстрее, внимательнее и лучше работать с каждым Пациентом, который уже дошёл до неё.

Потому что спрос ведь никуда не исчез. Изменилось потребительское поведение. Пациент может прийти на консультацию сегодня, а решение принять через три, шесть, иногда и девять–двенадцать месяцев. Значит, под такую реальность придётся перестраивать и бизнес-процессы.

Как возвращать Пациента, который после консультации сказал «я подумаю»? Как сопровождать крупный план лечения несколько месяцев и не потерять человека? Как получать больше имплантации из собственной базы и рекомендаций, когда холодного трафика становится меньше?

И здесь готового ответа на все клиники не существует. У кого-то лучше работает координатор, у кого-то повторные консультации, у кого-то рекомендации, работа с семьями, врачебный бренд, сопровождение отложенных планов. Каждый собственник что-то пробует, ошибается, находит свои фишки.

Поэтому сейчас особенно важно быть не одному. Смотреть, что происходит у других, делиться тем, что сработало у тебя, забирать хорошие решения у коллег и быстрее перестраивать свою систему.

Вот этим мы сейчас и занимаемся в Global Dent Club: вместе ищем ответы на эти вопросы, обмениваемся работающими решениями и внедряем их у себя в клиниках.

Получается парадоксальная вещь: падение спроса вполне может стать окном возможностей. Когда всем стало сложнее, выигрывает не обязательно самый большой. А тот, кто быстрее понял, как изменился Пациент, и успел перестроиться вместе с ним.

ДВ

Небольшая справка к предыдущему посту.

Чтобы было понятно, откуда взялись эти выводы.

Мы не пытались оценивать рынок имплантации по одному показателю. В основу работы легло несколько независимых массивов данных и отраслевых исследований.

По поисковому спросу мы исследовали динамику Яндекс Wordstat / Yandex Cloud Search API за январь 2025 — сентябрь 2026 года: Россия, Москва и 16 крупнейших городов, несколько корзин запросов по базовой, комплексной и ценовой имплантации.

Для понимания самого объёма и структуры рынка дополнительно смотрели независимые исследования BusinesStat, Академии промышленных рынков, ГидМаркет и MegaResearch, где рынок оценивается через производство, импорт, продажи и потребление дентальных имплантатов.

Общий стоматологический рынок сверяли по данным Сбер2B Аналитики, DentalData, Росстата и отраслевых публикаций. Именно отсюда цифры, что в I квартале 2026 года оборот стоматологических услуг вырос примерно на 24%, тогда как количество покупок только на 5%. То есть деньги растут существенно быстрее физического объёма.

Отдельно смотрели данные Росстата по реальным располагаемым доходам и потребительской уверенности, в том числе готовность населения совершать крупные покупки, а также статистику Банка России по ключевой ставке и стоимости розничного кредитования.

В итоге получился не прогноз «на глаз», а попытка посмотреть на один рынок одновременно через несколько окон: поиск → деньги → покупательское поведение → стоматологический рынок → рынок имплантатов.

Поэтому сами цифры в предыдущем посте — это данные. А вот выводы о том, что с ними делать собственнику клиники, уже мои.

ДВ

Продолжение следует... "По каким клиникам эта ситуация ударит больше всего и что с этим делать."

Что на самом деле происходит с рынком имплантации

В прошлом посте я показал красную карту. Но здесь важно не перепутать показатели: это не падение количества пациентов и не падение выручки клиник, а снижение активного поискового интереса к имплантации. Поэтому мы не стали делать вывод по одной картинке и собрали несколько слоёв сразу: что люди ищут, что происходит с доходами и готовностью к крупным покупкам, что видно в реальных воронках клиник и что происходит с физическими закупками имплантатов.

И вот тут начинается самое интересное.

В деньгах стоматология вроде бы растёт. В I квартале 2026 года оборот стоматологических услуг вырос примерно на 24% год к году, а количество покупок только на 5%. В 14 городах-миллионниках число посещений выросло на 6,3%, а средний чек почти на 20%. По другой оценке, за январь–апрель оборот коммерческой стоматологии прибавил 16,5%, при этом посещаемость почти не выросла, а средний чек увеличился примерно на 8%.

То есть по выручке рынок выглядит вполне прилично. Но часть этого роста сегодня делает цена, а не увеличение физического спроса.

С имплантацией картина жёстче. В III квартале поисковый индекс снизился на 33,4%, ценовые запросы почти на 49%, а имплантация снижалась заметно сильнее общей стоматологии. Это не означает, что операций стало на треть меньше. Это означает, что людей, которые прямо сейчас активно ищут имплантацию и находятся ближе к коммерческому решению, стало существенно меньше.

Версия «у людей просто закончились деньги» мне кажется слишком простой. Реальные располагаемые доходы во II квартале 2026 года всё ещё росли, но уже только на 1,5% против 7% годом раньше. Потребительская уверенность ухудшилась, готовность к крупным покупкам тоже, кредит остаётся дорогим. То есть проблема дорогой стоматологии сейчас скорее звучит не как «я никогда не смогу», а как «я пока подумаю».

И это хорошо видно уже не в интернете, а внутри реальной клиники.

В СТОМПРАКТИКА.РФ за январь–июль количество консультаций по имплантации практически не изменилось: 2 548 против 2 559, плюс 0,4%. А количество оперированных пациентов снизилось на 10,1%, имплантатов — на 6,8%. Конверсия из консультации в операцию опустилась примерно с 53% до 47,5%.

То есть пациент пришёл. Мы до него достучались. Он сел в кресло, поговорил с доктором, получил план. А дальше решение стало приниматься хуже.

Сентябрь дал ещё одну подсказку. Общее количество имплантатов у нас практически не изменилось: 585 в августе и 580 в сентябре, при том что на пике года мы поставили 680 имплантатов. Но тотальные работы снизились примерно на 17%, а одиночная имплантация выросла на 22%. Потребность никуда не делась. Пациент уменьшает размер единовременного решения, дробит лечение, откладывает большой комплекс, выбирает более доступный этап.

И ещё один кусок мозаики. По базе Global Dent широкая сопоставимая группа клиник за восемь месяцев всё ещё выросла примерно на 7%, а зрелое крупное ядро Top-100/200 снизилось примерно на 8%. Поэтому говорить «рынок имплантации рухнул» я бы не стал. Скорее сильнее давит на зрелый дорогой сегмент и модели, сильно зависящие от постоянного притока холодных лидов.

Отсюда пока рабочая гипотеза. Самыми уязвимыми становятся клиники и сети, которые построили рост вокруг дорогого лидгена и крупных одномоментных планов лечения. Авторские клиники, клиники с сильным врачебным брендом, рекомендациями и большой собственной базой могут оказаться устойчивее. Пациент по рекомендации тоже может отложить план на 500–800 тысяч, просто верх воронки такой клиники меньше зависит от стоимости очередного холодного лида.

Получается немного парадоксальная картина. Потребность в имплантации никуда не исчезла, но пациент стал осторожнее, цикл принятия решения удлинился, а большие планы начали дробиться.

И если эта гипотеза верна, то главный вопрос для клиники сегодня уже не только «где взять ещё лидов?»

Гораздо интереснее другой: что мы делаем с теми пациентами, которые уже пришли?

Об этом следующий пост.

ДВ

Мы все попали в красный океан.

На картинке — динамика поискового спроса на имплантацию в России в 2026 году по сравнению с теми же месяцами 2025-го. Это не выручка клиник и не количество Пациентов, а именно активный интерес людей к имплантации.

И картина довольно наглядная.

В III квартале индекс по России снизился на 33,4%. В июле — на 39,2%, в августе — на 39,4%, в сентябре — на 21,1%. И что для меня особенно показательно: все 16 городов, которые мы исследовали, в III квартале оказались в минусе.

Москва — −54%, Краснодар — −48,5%, Самара — −45,1%. Даже Челябинск, который ещё по итогам девяти месяцев остаётся в плюсе, в III квартале уже −13,6%.

То есть это уже не история отдельной клиники, не плохая работа конкретного маркетолога и не один неудачный месяц.

С рынком действительно что-то происходит.

В следующем посте разберу, что именно.

ДВ

Меня часто спрашивают: зачем сейчас вступать в Global Dent Club?

А я бы сначала задал другой вопрос.

Вы вообще в курсе, что сейчас происходит с рынком имплантации в России?

Потому что за последние месяцы он изменился довольно сильно. И если смотреть только на выручку собственной клиники, этого можно ещё какое-то время не заметить.

Мы провели большое исследование спроса по России и городам. Там есть несколько цифр, которые, думаю, многих заставят по-другому посмотреть и на маркетинг, и на продажи крупных планов лечения, и вообще на ближайшие месяцы.

Покажу в следующих постах.

А потом вернёмся к вопросу, зачем собственнику сейчас разбираться со всем этим не в одиночку.

ДВ

Есть вещи, которые можно отложить на месяц и почти ничего не потерять. А есть окна возможностей. Они открываются на какое-то время, и проблема не в том, что потом такой возможности не будет никогда. Будет. Только рынок уже станет другим, люди уйдут дальше, обстоятельства поменяются, да и вы сами будете стоять уже в другой точке.

Я много раз видел это в бизнесе. Кто-то слишком долго собирался зайти в имплантологию, кто-то годами думал о системном управлении, кто-то ждал идеального момента, чтобы начать учиться. Потом всё равно начинал — только дороже, сложнее и с потерянными несколькими годами. Не потому, что решение было неправильным. Просто тайминг тоже является частью решения.

Мы поэтому и открываем Global Dent Club окнами. Мне не хочется превращать клуб в магазин с постоянно открытой дверью. Есть набор, есть вход новых участников, есть общий ритм движения — потом мы занимаемся теми, кто уже внутри.

В этот раз мы открыли большое окно — с 9 сентября по 9 октября. Ровно на месяц. Времени посмотреть, подумать, задать вопросы и принять решение было достаточно. 9 октября мы его закрываем, а следующая возможность вступить в клуб появится только через три месяца.

Если вы давно присматриваетесь к клубу, хотите системно растить клинику, имплантологию и самого себя как собственника, возможно, не нужно ещё три месяца объяснять себе, почему лучше начать потом.

Иногда правильное решение — просто вовремя войти в открытое окно.

И когда меня спрашивают: «А зачем вообще вступать в клуб?» — мой главный ответ очень простой. Чтобы быть в потоке тех клиник и собственников, которые идут к цели 100+ имплантатов в месяц на одно имплантологическое кресло. Не наблюдать со стороны, не читать про чужие результаты, а двигаться вместе с теми, кто эту планку для себя уже принял.

Кто хочет с нами — поставьте + в комментариях. Пришлю информацию лично.

ДВ

Сентябрь заканчивается, впереди последний квартал года, и примерно в это время у собственника появляется опасная иллюзия: если начать бежать ещё быстрее, то обязательно окажешься дальше. Дел действительно становится больше — нужно закрывать планы, пересматривать бюджеты, решать вопросы с людьми, ценами, маркетингом, закупками. Телефон с утра начинает жить собственной жизнью, и к вечеру легко почувствовать себя очень занятым человеком.

Только занятость и движение — вещи разные. Можно провести день в совещаниях, что-то согласовать, кого-то помирить, кому-то позвонить, потушить три пожара и вечером обнаружить, что сама компания за этот день сильнее не стала. Всё необходимое сделали, а в будущее не продвинулись ни на шаг.

Я поэтому стараюсь держать в голове простое правило: в любом дне собственника должны быть хотя бы три действия, которые меняют не сегодняшний распорядок, а завтрашнюю конструкцию бизнеса. Иногда это решение по человеку, которого давно пора поставить на правильное место. Иногда — неприятный разговор о цене. Иногда — изменение мотивации, технологии или процесса, который после этого начнёт работать уже без моего постоянного участия. Это могут быть совсем небольшие действия, но у них есть одно общее свойство: после них система становится немного взрослее.

Операционка никуда не исчезает, и пожары иногда приходится тушить. Но если месяцами заниматься только ими, очень легко однажды обнаружить, что год закончился примерно там же, где начинался, только мы сильнее устали.

Поэтому перед последним кварталом я бы не увеличивал список дел. Я бы сначала посмотрел на него и спросил себя: какие три действия из всего этого действительно строят ту компанию, которую я хочу увидеть через год?

Остальное, возможно, не настолько срочно, как умеет притворяться.

ДВ

Цитата недели №13/77

Отдел маркетинга не продаёт. Он только создаёт условия, при которых продавать проще.

Многие собственники путают маркетинг с продажами и ждут, что отдел маркетинга сам приведёт клиента за руку, убедит, удержит и продаст. Но маркетинг не продаёт. Он только создаёт сцену, контекст, в котором у клиента возникает интерес, доверие, первое внутреннее согласие. Это как театральная площадка: есть свет, есть афиша, есть музыка. Но если на сцену никто не выйдет, то спектакля не будет. И наоборот, если актёр гениален, но играет в тишине, в подвале, без декораций никто этого не увидит.

Раздел «Рынок и клиенты»
Книга «Два топора для собственника»

ДВ #ЦитатаНедели

Самая здравая мысль за последние время про открытие собственного бизнеса . Как вам ?

Сколько сил нужно пациенту, чтобы у вас вылечить зубы?

Представьте: человек решился заняться зубами. На сайте десятки услуг и цена «от». В переписке предлагают созвониться. По телефону нужно заново объяснить ситуацию. После консультации остаётся большой план лечения и несколько вопросов, которые неудобно задавать третий раз.

А маркетолог в это время думает, как сделать рекламу ещё убедительнее.

Предлагаю посмотреть на задачу с другой стороны: сколько работы мы оставляем самому пациенту ещё до начала лечения?

У WGSN есть прогноз потребительских эмоций на 2027 год. В его открытом обзоре выделены три направления, которые я бы предложила обсудить собственникам клиник со своими командами.

1. «У меня и так слишком много забот»

WGSN называет это Witherwill – стремление освободиться от перегружающей ответственности и обязательств.
Для стоматологии я бы перевела это в задачу: взять на себя организационную сложность.

После консультации у человека должна остаться понятная картина: что рекомендует врач, какие есть варианты, из чего складывается стоимость, что пока требует уточнения и какой следующий шаг.

Один контакт для организационных вопросов. Понятный порядок визитов. Короткое сообщение с договорённостями. Возможность выбрать удобный способ связи.

Проверьте, приходится ли пациенту самому связывать между собой администратора, врача и координатора. Мы готовы взять эту работу на себя?
При этом медицинские решения обсуждаются с пациентом. Облегчить ему путь совсем не значит лишить его выбора.

2. «Мне интересны ваши технологии. Помогите понять, почему им можно доверять»

Suspicious Optimism – сочетание надежды и настороженности, прежде всего по отношению к технологиям и ИИ.
Для клиники это повод пересмотреть, как мы рассказываем об оборудовании и методах.
«У нас цифровая стоматология» – начало разговора. Дальше нужны объяснения: какую задачу решает технология, что даёт пациенту, какие у неё ограничения и за какие решения отвечает врач.

Тот же принцип я бы распространила на всю коммуникацию: показывать ход рассуждений специалиста, объяснять альтернативы, обсуждать риски и условия, от которых зависит результат.

Задание маркетологу: возьмите пять рекламных обещаний клиники и проверьте, что за каждым из них стоит. Сможет ли администратор понятно объяснить обещание? Подтвердит ли его врач? Увидит ли пациент это в реальном обслуживании?

3. «Пусть в этом опыте будет место чему-то хорошему»

Strategic Joy – осознанный поиск радости, игры и позитивных переживаний на фоне напряжения.

В стоматологии я бы искала для этого очень человеческое воплощение.
Заметить усилие человека, который наконец пришёл после долгого перерыва. Поддержать на промежуточном этапе. Дать ребёнку маленький выбор внутри визита. Оставить в общении место теплу и уместному юмору.

В контенте показывать жизнь, ради которой человек занимается здоровьем: семейные фотографии, разговоры, любимые занятия, удовольствие от собственной улыбки. Без постоянного требования срочно стать красивее и идеальнее !

При этом забота должна быть настоящей. Красивый интерьер и доброжелательный пост не освобождают нас от необходимости объяснять сроки и стоимость.

Что я предлагаю сделать на ближайшей планёрке:

Возьмите десять последних обращений и разберите путь одного нового пациента , от рекламы до консультации.
Маркетолог пусть проверит обещания и понятность информации. Управляющий лишние действия и передачи между сотрудниками. Администратор ясность первого разговора. Врач, что человек действительно понял о предложенном лечении.

Найдите три места, где пациент вынужден лишний раз уточнять, ждать, искать или самостоятельно организовывать процесс.

Выберите одно и исправьте. Затем спросите пациентов, стало ли понятнее и удобнее.

Для меня главный вопрос из этой повестки звучит так:

После общения с нашей клиникой человеку легче понять, что делать дальше?

ЛФ

В самолёте из Гонконга пересматривала «Обыкновенное чудо» Захарова.

И мне очень откликнулась мысль главной героини: он понимает меня, даже когда я говорю непонятно.

Какая же большая ценность — иметь рядом человека, с которым можно думать вслух ))

Начать рассказывать, запутаться, подобрать пример, вдруг самой услышать противоречие и сказать: «Подожди, кажется, я теперь думаю иначе». И знать, что собеседник даст тебе договорить, попробует разобраться вместе с тобой.

Для меня в этом очень много близости. Ты позволяешь другому увидеть, как рождается твоя мысль, со всеми её пока нестыковками.

И такие отношения мне очень близки в бизнесе — с партнёром, с топ-менеджером. Когда можно принести на обсуждение вопрос, на который у тебя самой ещё нет ответа. Услышать чужую логику, проверить свою, вместе найти решение.
Но как выстроить такой разговор? Я бы начала с нескольких договорённостей.

Прямо обозначить: мы сейчас думаем.
«У меня пока сырая идея. Помоги её докрутить». Особенно важно проговаривать это собственнику: вы ещё перебираете варианты, а человек напротив уже записывает себе новое поручение. В конце стоит отдельно уточнить, что вы решили делать, а что осталось предположением.

Прежде чем оценивать, разобраться.
Дать человеку закончить и спросить: «Какую задачу ты хочешь этим решить?», «Почему для тебя это важно?», «Я правильно поняла, что…?» И самой объяснять, из каких наблюдений родилась идея. Даже очень близкий партнёр не знает всего, что происходит у нас в голове.

Оставить обоим право на сомнение и несогласие.
Мне важно, чтобы человек мог сказать: «Я вижу здесь риск» и спокойно объяснить какой. А я могла ответить: «Да, этого я не учла». Стоит договориться и о том, что неудачную формулировку мы потом не припоминаем друг другу в споре. Иначе какой смысл приглашать человека к откровенности?

На месте руководителя я бы особенно внимательно посмотрела на собственную реакцию. Что происходит, когда со мной не соглашаются? Я задаю вопросы? Перебиваю? Начинаю раздражаться? Вот здесь и проверяется моё приглашение «давай подумаем вместе».

Ещё я бы выделила для таких разговоров отдельное время. Взять один вопрос, убрать телефоны, дать друг другу спокойно высказаться. А закончить конкретикой: что стало яснее, чего мы пока не знаем и что нужно проверить.

Для меня культура мышления в партнёрстве начинается с интереса к тому, как другой человек видит и понимает происходящее. Хочется беречь возможность прийти друг к другу со словами: «Я пока не могу толком объяснить, но давай попробуем разобраться».

И самой быть человеком, которому это можно сказать.

Ваша Лючия