Как отвечать на возражения

Итак, обещанное исследование про возражения

Главный эксперимент был такой:

771 человек писали ответ на возражение своему драгоценному мнению.

Половине из них дали инструкцию, как это делать, а половине нет.

Затем ответы оценивали ещё 1548 человек, которые были не согласны с авторами (по сути критики)

А вот инструкция:

🔘 не начинай с «нет, вы не правы»;

🔘 покажи, что понял аргумент: «понимаю, почему вас это беспокоит»;

🔘 найди хотя бы маленькую точку согласия;

🔘 снизь категоричность: используй «возможно», «мне кажется», «может быть».

Пример:

Стрем: «Нет, вы неправы. Мы точно успеем. Мы уже такое делали»

Норм: «Да, понимаю ваше опасение. Согласен, времени мало. Возможно, мы недооцениваем часть рисков. Но есть главная причина, почему я всё-таки думаю, что мы можем успеть…»


И что получилось?

Люди, написавшие по инструкции (вариант "норм"):

🔘 Казались оппонентам более открытыми к чужому мнению (эффект d = 0,57, большой, ну не удивительно)

🔘 С ними больше хотели сотрудничать и больше доверяли как профессионалам (d = 0,28)

🔘 Их сообщения оценивали как более убедительные (d = 0,24 — эффект не огромный, но значимый)

В общем, если хочется переубедить оппонента — выгоднее показать, что вы его возражения услышали, поняли, уважаете, и даже принимаете некоторую вероятность того, что они могут оказаться правы.

PS
В дебатах не совсем так, но уважение тоже важно.
Про дебаты отдельно напишу