«Квал за 9 000 ₽. Это нормально?»
На прошлой неделе на созвоне клиент задал нам этот вопрос. Он так спросил, будто ответ лежит где-то в интервале от «дорого» до «нормально».
Я ответил встречным вопросом: «А сколько месяцев у вас живёт клиент?»
Потому что 9 000 ₽ могут быть отличной ценой, а могут убивать бизнес. Всё зависит от того, сколько прибыли приносит один клиент.
И если посчитать с одной продажи проще, то в случае продолжительной жизни клиента не все так однозначно.
Разберем на цифрах
Средний чек 70 000 ₽, рентабельность 30%, значит с клиента остаётся 21 000 ₽ прибыли в месяц. Из квала в оплату доходит каждый десятый. То есть с ценой 9 000 ₽ за квал и тем фактом, что в оплату доходит каждый 10-й,получается стоимость привлечения одного клиента (CAC) будет равна 90 000 ₽.
- Клиент остаётся на 3 месяца. Прибыль 63 000 ₽, при CAC 90 000 мы в минусе на 27 000 руб.
- Клиент остаётся на 6 месяцев. Прибыль 126 000 ₽, при том же САС, мы в плюсе на 36 000 ₽.
- Клиент остаётся на год. 252 000 ₽, такая же ситуация, мы в плюсе уже на 162 000. Можно закупать трафик даже дороже конкурентов и всё равно быть в плюсе.
Делаем вывод, что компания выйдет в плюс через 4,3 месяца. Это значит, что если LTV у нас меньше этого срока, мы мягко говоря проигрышной позиции.
Работа со сроком жизни клиента сейчас ключевой тренд и вы слышите это регулярно. Потому что привлекать нового клиента значительно дороже, чем удерживать существующего.
Как увеличить LTV?
Самый просто и универсальный совет - сделайте крутой сервис. Любите своих клиентов. Общайтесь с ними, уделяйте им внимание. Искренне интересуйтесь их жизнью. И делайте крутой продукт. Победит связка продукт+сервис. Этого достаточно, чтобы быть лучше 90% ваших конкурентов.
И прочитайте уже книжку "Клиенты на всю жизнь".
И немного нужных определений.
1. LTV (LifeTime Value) - стоимость клиента на всю жизнь. Считается, как перемножение количество месяцев (кварталов, лет и т.д.) х Средний чек = выручка, что принесет нам клиент за свой "срок жизни" в компании.
2. CAC (Customer Acquisition Cost) - Cтоимость привлечения одного клиента. Рекламных бюджет разделите на количество клиентов, что он вам привел.
3. Максимальная цена квала - Показатель стоимости квала чтобы отработать в ноль. Прибыль с клиента в месяц × Месяцев жизни × Конверсию из квала в оплату = Максимальная цена квала
*Квал - квалифицированный лид? который может и хочет в моменте стать вашим клиентом / покупателем / пациентом
На прошлой неделе на созвоне клиент задал нам этот вопрос. Он так спросил, будто ответ лежит где-то в интервале от «дорого» до «нормально».
Я ответил встречным вопросом: «А сколько месяцев у вас живёт клиент?»
Потому что 9 000 ₽ могут быть отличной ценой, а могут убивать бизнес. Всё зависит от того, сколько прибыли приносит один клиент.
И если посчитать с одной продажи проще, то в случае продолжительной жизни клиента не все так однозначно.
Разберем на цифрах
Средний чек 70 000 ₽, рентабельность 30%, значит с клиента остаётся 21 000 ₽ прибыли в месяц. Из квала в оплату доходит каждый десятый. То есть с ценой 9 000 ₽ за квал и тем фактом, что в оплату доходит каждый 10-й,получается стоимость привлечения одного клиента (CAC) будет равна 90 000 ₽.
- Клиент остаётся на 3 месяца. Прибыль 63 000 ₽, при CAC 90 000 мы в минусе на 27 000 руб.
- Клиент остаётся на 6 месяцев. Прибыль 126 000 ₽, при том же САС, мы в плюсе на 36 000 ₽.
- Клиент остаётся на год. 252 000 ₽, такая же ситуация, мы в плюсе уже на 162 000. Можно закупать трафик даже дороже конкурентов и всё равно быть в плюсе.
Делаем вывод, что компания выйдет в плюс через 4,3 месяца. Это значит, что если LTV у нас меньше этого срока, мы мягко говоря проигрышной позиции.
Работа со сроком жизни клиента сейчас ключевой тренд и вы слышите это регулярно. Потому что привлекать нового клиента значительно дороже, чем удерживать существующего.
Как увеличить LTV?
Самый просто и универсальный совет - сделайте крутой сервис. Любите своих клиентов. Общайтесь с ними, уделяйте им внимание. Искренне интересуйтесь их жизнью. И делайте крутой продукт. Победит связка продукт+сервис. Этого достаточно, чтобы быть лучше 90% ваших конкурентов.
И прочитайте уже книжку "Клиенты на всю жизнь".
И немного нужных определений.
1. LTV (LifeTime Value) - стоимость клиента на всю жизнь. Считается, как перемножение количество месяцев (кварталов, лет и т.д.) х Средний чек = выручка, что принесет нам клиент за свой "срок жизни" в компании.
2. CAC (Customer Acquisition Cost) - Cтоимость привлечения одного клиента. Рекламных бюджет разделите на количество клиентов, что он вам привел.
3. Максимальная цена квала - Показатель стоимости квала чтобы отработать в ноль. Прибыль с клиента в месяц × Месяцев жизни × Конверсию из квала в оплату = Максимальная цена квала
*Квал - квалифицированный лид? который может и хочет в моменте стать вашим клиентом / покупателем / пациентом