Канал Старка | Маркетинг и продажи

Давно хотел написать про это, но всё как-то не складывалось.

Когда сгорел дом, мы с семьёй остались с одним рюкзаком вещей. И вот что я понял за эти месяцы, и это точно применимо к бизнесу.

Приоритеты. Я понял, что у нас слишком много лишних вещей, и, когда у тебя один рюкзак, ты очень быстро понимаешь, что реально важно, а что просто привычный шум. В бизнесе очень помогла матрица Эйзенхауэра. Это инструмент тайм‑менеджмента, который разделяет все задачи на четыре категории, а именно: «Важно и срочно», «Важно и не срочно», «Неважно и срочно» и «Неважно и не срочно». Это очень помогло грамотно распорядиться тем небольшим количеством времени и сил, которые надо посвятить работе.

Бизнес должен жить без вас. Я пропал из бизнеса на пару месяцев, и мир не рухнул. Агентство работало, проекты шли, рейтинги мы всё равно прошли. Если без собственника всё встаёт, это не бизнес, а работа с большой нагрузкой. Процессы, регламенты, люди, которым вы доверяете, нужны не «когда-нибудь потом».

Нормально не успевать всё. В этом году я не внёс в рейтинг все проекты и занял 79 место, а мог бы выше. Раньше меня бы это грызло. Сейчас думаю: сделали что смогли, остальное в следующий раз.

Большое спасибо команде. Вы сделали даже больше, чем предполагал регламент.

Срочно. Кто спрашивал, не помню - напишу тут. И кейс еще вышел - ссылка внизу

Ребят, у нас освободилось место на управление контекстной рекламой в Яндекс Директе. Если интересно, пишите в личку (@vi_stark), пока свободно. У нас закончился годовой контракт, а новый будет только в марте, поэтому и ставим клиента на паузу.

Ключевое, что важно: работаем с любым размером бизнеса, проходим везде проверки службы безопастности, штат спецов по контексту в офисе физически, все четко по документам и актам.

Делаем прогнозы, можем подписываться под цифры и результаты.

Сделаем аудит текущих кампаний, покажем слабые места и просчитаем реальный результат, за который готовы отвечать.

P.S.: на днях вышел наш свежий кейс на eLama, как мы вели Директ для благотворительного фонда «Солнечный город». Кто работал с фондами, тот знает, что это задача "со звездочкой".

Прочитать можно тут => https://elama.ru/blog/kak-blagotvoritelnyy-fond-privlekaet-pozhertvovaniya-cherez-yandeks-direkt-keys-solnechnogo-goroda/

«Квал за 9 000 ₽. Это нормально?»


На прошлой неделе на созвоне клиент задал нам этот вопрос. Он так спросил, будто ответ лежит где-то в интервале от «дорого» до «нормально».

Я ответил встречным вопросом: «А сколько месяцев у вас живёт клиент?»
Потому что 9 000 ₽ могут быть отличной ценой, а могут убивать бизнес. Всё зависит от того, сколько прибыли приносит один клиент.
И если посчитать с одной продажи проще, то в случае продолжительной жизни клиента не все так однозначно.


Разберем на цифрах
Средний чек 70 000 ₽, рентабельность 30%, значит с клиента остаётся 21 000 ₽ прибыли в месяц. Из квала в оплату доходит каждый десятый. То есть с ценой 9 000 ₽ за квал и тем фактом, что в оплату доходит каждый 10-й,получается стоимость привлечения одного клиента (CAC) будет равна 90 000 ₽.
- Клиент остаётся на 3 месяца. Прибыль 63 000 ₽, при CAC 90 000 мы в минусе на 27 000 руб.
- Клиент остаётся на 6 месяцев. Прибыль 126 000 ₽, при том же САС, мы в плюсе на 36 000 ₽.
- Клиент остаётся на год. 252 000 ₽, такая же ситуация, мы в плюсе уже на 162 000. Можно закупать трафик даже дороже конкурентов и всё равно быть в плюсе.
Делаем вывод, что компания выйдет в плюс через 4,3 месяца. Это значит, что если LTV у нас меньше этого срока, мы мягко говоря проигрышной позиции.

Работа со сроком жизни клиента сейчас ключевой тренд и вы слышите это регулярно. Потому что привлекать нового клиента значительно дороже, чем удерживать существующего.

Как увеличить LTV?
Самый просто и универсальный совет - сделайте крутой сервис. Любите своих клиентов. Общайтесь с ними, уделяйте им внимание. Искренне интересуйтесь их жизнью. И делайте крутой продукт. Победит связка продукт+сервис. Этого достаточно, чтобы быть лучше 90% ваших конкурентов.

И прочитайте уже книжку "Клиенты на всю жизнь".

И немного нужных определений.
1. LTV (LifeTime Value) - стоимость клиента на всю жизнь. Считается, как перемножение количество месяцев (кварталов, лет и т.д.) х Средний чек = выручка, что принесет нам клиент за свой "срок жизни" в компании.

2. CAC (Customer Acquisition Cost) - Cтоимость привлечения одного клиента. Рекламных бюджет разделите на количество клиентов, что он вам привел.

3. Максимальная цена квала - Показатель стоимости квала чтобы отработать в ноль. Прибыль с клиента в месяц × Месяцев жизни × Конверсию из квала в оплату = Максимальная цена квала

*Квал - квалифицированный лид? который может и хочет в моменте стать вашим клиентом / покупателем / пациентом

Зачем на самом деле нанимать агентство — может, всё-таки в штат?


Эта дискуссия, мне кажется, уже существует столько же, сколько рекламный рынок). Нанять в штат или нанять агентство? Я искренне уверен, что агентство лучше — и не только потому, что у меня своё агентство =)))
В конце поста указал наименее популярное мнение по этому вопросу.


• Понимание вашей сферы и клиентов
Если агентство работало с вашей сферой, значит, имеет глубокое понимание вашего бизнеса: процессов, терминов, клиентов и модели бизнеса. А значит, будет проще найти общий язык и использовать только те инструменты, которые действительно работают.


• Предсказуемость результата
Доверие к подрядчику определяют опыт в вашей нише и опыт решения подобных задач. А ещё — прогнозы по трафику и лидам и способность отвечать за свои слова.
Перед стартом мы всегда готовим прогноз по трафику и лидам и считаем его таким образом, чтобы этот показатель было реально выполнить.

Мне 38, и я вырос в одном из самых преступных районов Новосибирска. Там важно было отвечать за слова. И я переношу этот принцип на свой бизнес: если не можем сделать — не обещаем.


• Отсутствие опыта в вашей сфере
Это самое непопулярное мнение, но оно моё, и я не могу не поделиться =))
Если нет кейсов — сразу редфлаг. Значит, нет опыта, вы — эксперимент, и обязательно сольются все бюджеты, и всё будет плохо.

Это правда, но не вся.

Агентство, работая с сотнями других проектов, может переносить опыт и знания на ваш, находя такие интересные и нестандартные решения, которые просто не могут придумать ребята с огромным опытом в одной сфере. Их шаблонные, отработанные решения — это, конечно, хорошо, но сверхрезультаты достигаются явно не там.


На что опираться в итоге — на опыт или на его отсутствие?
Опираться надо на подход. Подход к работе, к общему пониманию результата, к тому, что хорошо, а что плохо. На рекомендации других клиентов агентства. На разнообразный опыт. На людей, с которыми вам работать.
И чётко помнить: вы работаете с агентством, пока агентство приносит вам деньги. Как только оно не приносит — меняйте агентство. Важно, чтобы агентство тоже это понимало, и тогда будет идеальный тандем.


P.S. Ключевая роль маркетолога — контроль агентства и корректировка сферы приложения усилий для достижения наилучшего результата бизнеса. Ни в коем случае нельзя это упускать или недооценивать — по модели SOSTAC контроль и корректировка стратегии — это ключевой этап управления.

Я практически не использую инсту. Сейчас все самое интересное получаю с телеграмма - новости, профессиональные статьи, слежу за личными блогами интересных мне людей. Я считаю, что до полноценной соц сети телеграмм не хватает только виральности - режима рекомендаций и подбора контента, чтобы каналы росли.

Сегодня поделюсь с вами подборкой каналов руководителей агентств, студий и digital-команд. Без мотивационных простыней и пересказов чужих постов — только опыт, ошибки, процессы, управление, клиенты и деньги.

👉 https://t.me/addlist/mop2nxVci3UzYmUy

Мой канал тоже есть в подборке. Если интересны темы управления агентством, процессов и экономики проектов — вам туда.

Среди новых подписчиков они разыгрывают:

🥇 MacBook Neo
🥈 Яндекс Станция Лайт 2
🥉 JBL Wave Beam 2

Чтобы участвовать:

• Подписаться на подборку — https://t.me/addlist/mop2nxVci3UzYmUy
• Подтвердить участие — https://t.me/holly_random_bot?startapp=giveaway_20

Итоги — 14 августа.

P.S.: сам бы хотел ноутбук выиграть, как раз после произошедшего пожара ноут бы пригодился. Но, надеюсь, вам повезет :)

Заметки про аудиты

Аудит рекламной кампании, а в частности контекстной рекламы - это инструмент продаж агентства. Сколько за 13 лет я видел «разгромных аудитов», которые говорили что все не так и обещали золотые горы - мне кажется не одну сотню таких)

У меня есть принципы в подходе к аудиту, хотел бы про них рассказать. Возможно, кто-то возьмет их тоже на вооружение.

🟢 Если аудит бесплатный, то мы показываем проблемные зоны, но не пишем как исправить. А если платный - пишем гипотезы и пути корректировок.

🟢 Никогда не приуменьшаем роль текущего подрядчика. Мы смотрим состояние кампании на сейчас, но мы можем не знать, что уже попробовал подрядчик, что работало, а что нет. Какие задачи ставил клиент. Какая ситуация была на рекламной площадке ранее. Возможно, все наши идеи уже попробовали и сейчас, как говорят зумеры, рекламная кампания в прайме:)

🟢 Всегда говорим правду. Можем сделать лучше ? Говорим правду. Лучше сделать не сможем и сейчас все сделано на 100%? Говорим правду. Так жить легче, меня жена научила ♥️

🟢 В аудите всегда можно докопаться до мелочей - не все быстрые ссылки проставлены, нет второго заголовка, нет пробелов в заголовке, можно разделить кампании и т.д. Отвечаем клиенту честно - эти изменения дадут реальный прирост чего-то. Мы проводим аудиты, наши рекламные кампании проходят разные аудиты. И это правильно. Главное, чтобы он был честным и объективным. Ведь в итоге цель - сделать клиента богаче :)

Но иногда попадается неадекват. Вчера провели аудит сети фитнес-центров. Так вот, у них подрядчик полгода гоняет рекламу на секцию тайского бокса, которой там нет:) а еще в июле предлагает выбрать новогодний подарок своими креативами в РСЯ :)
Тренажерный зал - это локальный бизнес. Мало какой клиент поедет к вам из другой части города. Но в этой компании есть ключевые слова с другой стороны города, откуда ехать полтора часа.
И проблемы тут 2 - подрядчик не держит связь с клиентом и не обсуждает кампанию и уделяет ооооочень мало времени РК.

P.S.: самое главное, оставаться честным и не обещать того, что не можешь выполнить. Репутация дороже.

Сегодня готовил список для клиента в сфере ИТ по площадкам, куда размещать экспертный контент компании: статьи, кейсы, обзоры и т.д. Это и для бренд-хвоста и для экспертности и для доверия.

Возможно есть еще площадки, дополните в комментариях:
- Vc.ru
- Хабр
- Бизнес-секреты от Т-банка (модерация редактора)
- Biz360 (модерация редактора)
- Spark
- Яндекс Дзен
- Cossa (модерация редактора)
- Workspace
- Pressfeed ( как сервис сбора запросов от СМИ)

У каждого из этих порталов есть особенности, рекламные форматы публикаций с моделью подписки и оплатой за показы. В общем разбирайтесь.

У нас кстати есть табличка с промо наших кейсов и статей, которая содержит в себе дату публикации каждой статьи или кейса на каждой площадке, ссылка на статью, и срез по показам, прочтениям / дочитыванием через квартал по-моему. Советую вести такую же, очень удобно)

Просили открыть комменты, я открыл)

Приветствую! Давно не писал в канал, полгода аж)
Сначала телегу я мысленно похоронил, но как оказалось зря.

Потом у меня сгорел дом и я с семьей остался с одним рюкзаком вещей. Было просто не до этого.

А вчера вообще рейтинги рунета вышли. Мы стабильно входим в ТОП-100 лучших рекламных агентств России по контекстной рекламе. В этом году 79 место, но было бы сильно лучше, если бы я внес все проекты. Но хлопоты после пожара просто не оставили на это время.

В общем, год начался интересно и разнообразно.
Теперь к делу - коллеги в агентстве подготовили статью про пирамиду ценностей Bain.

Шикарный инструмент, который поможет или даже спасет множество B2B-компаний. Действительно спасет, ведь сейчас конкуренция становится жестче, рынок сживается.

Читайте и внедряйте: https://vc.ru/id592965/2938921-konkurenciya-po-tsene-v-b2b P.S.: Сейчас есть свободное время на консультации по маркетингу. Пишите в личку, организуем онлайн или оффлайн.