Последний конверт

💸💸💸 На тему взаиморасчетов с поставщиками

Сегодня многие поставщики сидят "голодные" до денег, оборотка вымыта реализуемыми проектами и поставками, заемные средства для них очень дорогие или вовсе недоступные, а часть клиентов задерживает платежи

Поэтому если заказчик на ЭТП жестко ограничивает поставщиков и говорит, что сделка возможна только на условиях 100% отсрочки платежа (15 / 30 / 60 и более дней) 🙀, то нам надо понимать, что это отсекает многих хороших поставщиков, зато появляется риск, что участники торгов будут закладывать все риски в цену, а еще просочатся и подадут свои КП авантюристы, что дескать влезем, потом разберемся

Поэтому вы можете допускать предоплату, но только заручившись банковскими инструментами защиты - банковская гарантия, аккредитив, факторинг. Например, малоизвестный факт, на рынке сейчас есть такая услуга даже как предпоставочный факторинг, это когда поставщик еще до поставки сразу получает деньги от фактора, а вы как заказчик расплачиваетесь с фактором со своей желанной отсрочкой платежа в 60 / 90 / 120 дней

⚔️ Вот несколько неочевидных лайфхаков как увеличить число КП и обострить конкуренцию без риска потери денег:

1️⃣ Прямо в тексте процедуры пишите явно, что допускаются взаиморасчеты через факторинг, сразу укажите факторинговые компании, где вы уже аккредитованы как заказчик

2️⃣ Настройте процедуру ТСО в электронных торгах (мы называем этот функционал на площадке МВК - "метод взвешенных критериев"), где отсрочка платежа будет указываться поставщиком в днях (как число), а затем вбитая вами формула будет считать совокупный ранг каждого предложения не только с учетом цены, но и с учетом отсрочки платежа, математика прямо вшита на площадку, поставщики будут видеть свой ранг и повышать его за счет снижения цены либо увеличения отсрочки платежа

3️⃣Используйте функционал многолотовых процедур, где одна и та же потребность торгуется на разных отсрочках платежа в разных лотах - 100% предоплата, отсрочка 15 дней, отсрочка 30 дней, отсрочка 60 дней, и затем уже решаете после сбора КП какой вариант с учетом цены и отсрочки вам оказался милее, дайте поставщикам выбор - в каком подходящем им лоте подать свое КП

🐩 Итого, не отсекаем поставщиков в торгах через жесткое требование отсрочки, добавляем гибкости через функционал ТСО и многолотовых процедур, при внесении аванса - обязательна защита

💡 Другие меры защиты, помимо банковских инструментов, это договоры корпоративного и даже личного поручительства, если кто не хочет связываться с банками и платить им за услуги, то это тоже вариант

↔️15-16 октября я выступлю на II Конференции QUORUM директоров по корпоративным закупкам «ПРОМЗАКУПКИ В АЗИИ 2026 КИТАЙ+» в Москве.

С КЕЙСОМ: Как организовывать собственную квалификацию поставщиков через выезд экспертов на площадки в Азии, если сторонние аудиторы применяют поверхностный или формальный подход?

При работе с поставщиками в Азии формальный сторонний аудит далеко не всегда дает ответ на главный вопрос: Можно ли действительно доверять этому производителю поставку?

Чек-лист, фотографии цеха и комплект сертификатов могут выглядеть убедительно, но при этом за кадром остаются субподряд, реальная загрузка производства, фактические мощности и то, кто на самом деле выполняет ключевые операции.

На своем выступлении разберу, как выстроить собственную систему квалификации поставщиков и проводить выезды на площадки в Азии так, чтобы они помогали принимать обоснованные закупочные решения.

Обсудим:
🔴Что можно проверить дистанционно и кого имеет смысл отсеять еще до поездки?
🔴 Кого отправлять на площадку и почему закупщику важно работать вместе с технологом?
🔴Что проверять непосредственно на производстве - от реальных мощностей до системы контроля качества?
🔴Как фиксировать «красные флаги» и превращать результаты выезда в решение о допуске поставщика?
🔴Как связать результаты квалификации с условиями контракта?
🔴Когда собственный аудит экономически оправдан и сколько может стоить одна сорванная поставка?

Кроме моего выступления, в программе конференции - реальные кейсы компаний, практические воркшопы и решения по поиску поставщиков, логистике, платежам и снижению рисков при закупках в Азии.

Если вы работаете с поставщиками из Китая и других стран Азии и хотите глубже разобраться именно в проверке и квалификации производителей, буду рад увидеть вас на конференции.

➡️Подробнее о программе и участии: https://clck.ru/3WMPCx

Бизнес - кейс "Держимся плана любой ценой"

Часто вспоминаю историю, случившуюся со мной несколько лет назад. Хочу поделиться с вами и вынести на обсуждение - стоит ли еще публиковать подобные истории из жизни, вы знаете как голосовать

Несколько лет назад одна крупная оптовая компания, скажем, в сегменте сантехники, тесно работала с Китаем и поставляла огромный ассортимент продукции по 250 - 300 контейнеров в месяц, годы шли, конкуренты поджимали, бизнес не рос и тогда собственники решили нанять нового CEO, который должен был собрать команду и выполнить свое обещание нарастить бизнес на + 40% и это только за первый год, дальше больше

Нюанс в том, что срок поставки продукции составлял 6 месяцев с момента размещения заказа в Китае до получения контейнеров на складе в России и если ты заранее не закажешь нужный объем продукции, то продавать будет нечего

Под предстоящий рост бизнеса CEO собрал dream - team из 12 новых топ- менеджеров и приступил к реализации плана агрессивного роста, были задуманы и новые каналы продаж и системы динамического ценообразования и расширение штата официальных представителей в регионах, много чего. И под этот будущий рост нужно было заранее (зимой - весной) заказать намного больше продукции, иначе амбициозный план просто не сможет быть выполнен. Было принято решение на очередном совете директоров, что держимся плана любой ценой, не отступаем

В качестве наглядного примера покажу дилемму, в которой мы оказались, например по SKU 1 был амбициозный план продаж на каждый месяц по 100 ед. продукции, но фактические продажи за январь, февраль, март составили 45 , 50 и 55 ед. продукции. Мы находимся в точке - конец марта и обсуждаем какой заказ в подобных ситуациях следует размещать на сентябрь, учитывая, что на складе уже лежит 300 ед. продукции и 400 ед. находятся в пути.

То ли надо заказывать 100 ед., если планы начнут выполняться с апреля, то ли 265 ед., если планы будут выполнены и мы даже наверстаем упущенные в первом квартале продажи, то ли надо смотреть правде в глаза и ничего больше не заказывать на сентябрь

Какое решение приняла группа топов через голосование? В таких случаях заказывать 100 ед., что будущие планы дескать точно будут сбываться

По факту они не сбывались, каждый месяц наступало разочарование цифрами и в отдел закупок поступала разнарядка отменить часть ранее размещенных заказов в Китае за ненадобностью. Так мы и жили, чуть всплеск продаж заказываем много, потом не выполняются планы - отменяем

Отменить удавалось не все, поставщики, негодуя от подобного поведения, начали срывать часть поставок, товарный запас стал совсем рваный и компания начала копить просроченные долги и из-за дефицитов не выполнять планы по выручке и подводить своих клиентов. Репутация компания на азиатском направлении была разрушена, многие поставщики отменили глубокие скидки, кто-то стал требовать аванса, кто-то отказался от работы с таким заказчиком

Компания вместо запланированного роста получила просадку

Какие уроки можем вынести из этой истории:

1. К сожалению, политика важнее экономики, здравый смысл не всегда играет решающую роль

2. Деловой репутацией надо дорожить

3. Вместо статического планирования должно быть динамическое планирование, планы надо пересчитывать каждый месяц

⛏️ В октябре идём в недра. Разбираться, как устроены закупки в горной отрасли.

Вместе с MiningWorld Connect и командой bidzaar организуем марафон «Закупки в недрах». Три онлайн-встречи – 13, 15 и 16 октября, начало в 10:00. Все три буду модерировать, а 15 октября ещё и выступлю.

Почему программа получилась шире закупок? Потому что подбор аналога оборудования требует участия производства, автоматизация меняет работу людей, а управление запасами невозможно без понимания всей цепи поставок. Поэтому обсуждать будем и закупки, и то, что определяет их результат.

Что разберём?
13 октября – люди. Насколько роботизация помогает с кадровым дефицитом, как меняет профессии и какие задачи можно передавать на аутсорсинг.
15 октября – процессы. Подбор и согласование аналогов, автоматизация, кайдзен. Здесь же моя тема – как закупкам повысить свою роль в компании и стать бизнес-партнёром. Вопрос знакомый многим: что должно измениться в работе функции, чтобы изменилось отношение к ней?
16 октября – технологии и их эффект. Три кейса улучшения оборачиваемости запасов МТР на 30% с помощью цифрового двойника цепи поставок. И отдельный разговор о том, где ИИ в закупочной аналитике реально экономит, а где создаёт иллюзию.

К разговору присоединятся коллеги из «Норильского Никеля», «Лензолота», «Ростелекома», ТеДо, Kaizen Institute Russia и других компаний.

Если работаете в горной отрасли – приходите, зовите коллег из смежных функций и приносите свои вопросы. Будет что обсудить.

🎁 Участникам прямых эфиров отправим подборку материалов от партнёров.

👉Программа и регистрация

«Акрон Холдинг» внедрил систему автоматизации закупок SRM

ГК «Акрон Холдинг» — промышленно-металлургический холдинг полного цикла, объединяющий более 70 бизнес-единиц. Масштаб и разнообразие направлений бизнеса потребовали унифицировать закупочные процессы предприятий и объединить их в одной системе.

https://companies.rbc.ru/news/N6TEq0za5F/akron-holding-vnedril-sistemu-avtomatizatsii-zakupok-bidzaar/

☕️ 36% закупщиков ищут работу

Мы это выяснили в предыдущем посте.
Закупки и цепи поставок заняли первое место по готовности уйти. 36% уже ищут работу, ещё 12% собираются начать.

Однако.
Кроме смены работы всегда есть и будут альтернативные варианты и возможности. Есть пример нашего коллеги - Евгения Леонтьева. Работал в логистике более 10 лет, из них 5 - лидировал логистику в Федеральной сети Додо Пицца. Может быть кто-то помнит Женю по его ярким выступлениям в Совете профессионалов по цепям поставок Ырысбека Ташбаева.

5 лет назад, еще оставаясь в найме, он стал начинающим предпринимателем. Начал развивать свой бизнес параллельно с работой в логистике. Параллельно работал и вел бизнес около года, а потом сделал окончательный выбор в пользу своего дела.

Сейчас Евгений публикует в своем канале главы книги, в которой описывает похожие кейсы, примеры перехода предпринимателей из найма или начала бизнеса. С ошибками, факапами, успехами, все по честному.

Например совсем радикальный кейс Алексея Анисимова, который более 5ти лет работая по найму в Hewlett Packard параллельно строил сильный бизнес. Вот его история.

Или история автора как он начинал без денег и совмещал с работой. Вот здесь.

Кому интересен такой контент и примеры- рекомендую подписаться на канал:

➡️ @ELeontevDodo

ИИ в закупках: когда он начинает не советовать, а работать

Год назад я писал о том, что будущее закупок за интеграциями. За тем, чтобы ERP, SRM и электронные торговые площадки наконец научились работать вместе, а закупщик перестал вручную переносить данные из одной системы в другую

Эта задача никуда не исчезла. Но за последний год произошло ещё одно важное изменение: компании всё активнее вкладываются в собственный искусственный интеллект. Кто-то покупает серверы, кто-то разворачивает локальные модели внутри компании, кто-то создаёт AI-ассистентов и агентов для сотрудников

И здесь возникает логичный вопрос: что этот ИИ будет делать?

Пока чаще всего он умеет:
— отвечать на вопросы
— искать информацию
— готовить документы
— помогать сотруднику принять решение

Но следующий этап гораздо интереснее: ИИ начинает не только советовать, но и выполнять действия в рабочих системах

🤖 Представьте хорошего помощника. Вы не объясняете ему каждый раз, куда нажать и какое поле заполнить. Вы говорите, какой результат вам нужен, а он уже понимает, какими инструментами воспользоваться.

Примерно такую роль постепенно начинает играть искусственный интеллект.

Одна из технологий, которая это позволяет, называется MCP.
Если совсем просто, MCP даёт ИИ «руки»: возможность не только прочитать информацию, но и сделать что-то в другой системе

Например:
— создать закупку;
— получить нужные данные;
— заполнить параметры процедуры;
— подготовить черновик;
— выполнить другое заранее разрешённое действие

И вот здесь для закупок начинается самое интересное

⚙️ Раньше интеграция с электронной торговой площадкой часто напоминала капитальный ремонт. Сначала нужно разобрать справочники, описать процессы, определить, какая система за что отвечает, написать техническое задание, найти ресурсы ИТ-команды. И только потом начинать пользоваться результатом.

Всё это по-прежнему важно.

Но сегодня необязательно ждать окончания всего ремонта, чтобы включить свет хотя бы в одной комнате

Можно взять один конкретный сценарий и автоматизировать его уже сейчас. Например, научить корпоративный ИИ подготавливать закупочную процедуру и передавать её на ЭТП. Потом добавить следующий сценарий. Затем ещё один.

То есть путь может выглядеть иначе:
— сначала один работающий сценарий;
— потом ещё один;
— затем постепенное расширение автоматизации.

💡 И это, на мой взгляд, один из самых интересных сдвигов последних лет.

Если компания уже купила собственный сервер, разворачивает локальный ИИ или строит AI-агентов, стоит задать следующий вопрос:

Какую реальную работу мы готовы им поручить?

Не только написать письмо или найти информацию. А выполнить конкретное действие в бизнес-процессе

В закупках такие сценарии уже появляютс

📌 Если ваша компания уже работает с корпоративным ИИ, локальной моделью или AI-агентами и вам интересно, как связать это с электронной торговой площадкой (Bidzaar), предлагаю уже сейчас связаться с Ольгой Щербак

Такой сценарий уже можно показать на практике и вместе понять, с чего начать именно в вашей компании

Написать Ольге: https://t.me/olyaento

P.S. Год назад мы учились соединять системы между собой. Теперь, кажется, учимся давать искусственному интеллекту руки, чтобы он мог работать внутри этих систем!

Вот и zopa

Рубрика #вакансии_конверт продолжается

Менеджер по закупкам в сеть торговых центров МЕГА

⁃ Опыт работы в коммерческих закупках ( не 44,223 ФЗ) не менее года ( лучше от 3х лет).
⁃ Специализация в непрямых закупках ( строительство, эксплуатация, сервисы)
⁃ Опыт работы с электронными торговыми площадками приветствуется
⁃ Подтвержденный опыт работы с оптимизациями в закупочных процессах (PTP, STP) это от заявки до договора PTP) и от сорсинга до договора (STP)
⁃ В оптимизациях интересуют решения по сокращению сроков закупки, сорсингу поставщиков, срм с поставщиками и работа с экономиями
⁃ Высокий уровень работы с аналитикой, структурированность, сильные коммуникативные навыки, навыки влияния и убеждения
⁃ Умение рассказать о себе и своих результатах в цифрах и через KPI
⁃ Кросс функциональный опыт приветствуется ( финансы, логистика)
⁃ Лидерские компетенции

Рассматриваемые локации для найма: Спб, Казань, Ростов, Екатеринбург, Уфа, Омск, Самара

➡️ Отправлять резюме можно напрямую директору по закупкам МЕГА Юлии Соколовой

🤖 Кто-то реально использует ИИ в закупках на корпоративном уровне?

Это серьёзный вопрос, который беспокоит меня последний год, разговоров много, концепций и планов еще больше, а по существу примеры промышленного использования ИИ в закупках практически не попадаются, больше - эксперименты и спекуляции

Мы в Клубе закупщиков, крупнейшем в России комьюнити руководителей закупочной функции, больше не могли оставаться в стороне от этого острого вопроса и на прошлой неделе провели специализированное мероприятие - референс - визит в Альфа- Банк по теме использования Искусственного интеллекта в закупках, где нас принял наш старый друг и максимально экспертный профессионал своего дела Михаил Берстенев, директор по закупкам Альфа- Банк. От себя выражаю отдельную благодарность и респект в адрес Михаила 🙏

▶️ Пригласили топовых спикеров (помимо 37 гостевых СРО):

📍Альфа Банк - Михаил Берстенев, директор по закупкам
📍билайн - Татьяна Тертичник, Начальник отдела методологии и эффективности закупочной деятельности
📍Северсталь - Вячеслав Греков, руководитель направления
📍Ростелеком - Иван Калеев, директор направления аналитики и ИИ в закупках
📍Авито - Наталья Бетяева, директор по закупкам
📍Т-банк - Михаил Соловьев, директор по технологической независимости
📍Яндекс - Алексей Нужнов, руководитель , руководитель блока ИТ- закупок

▶️ Что обсудили?

1. Оценка эффективности внедрения ИИ:

- Выбор подхода: автоматизация процессов с готовыми решениями или предоставление сотруднику гибких инструментов
для настройки ИИ под себя

2. Культурно-психологические аспекты:

- Дискуссия о балансе между страхом перед ИИ и чрезмерным доверием к нему, включая проблему галлюцинаций ИИ и их влияния на процессы

- Сопротивление сотрудников внедрению ИИ из-за страха сокращений и изменения роли закупщика, необходимость работы с психологией и культурой использования ИИ

3. Изменение роли закупщика и сопротивление сотрудников новым технологиям.

- Отсутствие универсальных схем оценки эффективности внедрения ИИ в компаниях, необходимость разработки метрик и понимания
рисков

- Различные потребности сотрудников разных категорий (разработчики, аналитики, менеджеры) и связанные с этим сложности в управлении лицензиями и токенами

! А также живые кейсы использования, ради которых все и затевалось

Что самое интересное вынес лично я из этого мероприятия:

1️⃣ Искусственный интеллект уже встал в бизнес - процесс закупок крупных "корпоратов"
2️⃣ В закупках он пока не приводит к сокращению людей, но повышает их производительность и дает возможность сосредоточиться на самом главном
3️⃣ Даже в случае принятия ФЗ о "суверенном искусственном интеллекте" мы не пропадем, будем использовать open-source китайские модели, а может и российские подтянуться в качестве

Материалы встречи под NDA, а если Вы директор по закупкам и все еще не состоите в Клубе директоров по закупкам, то совершенно зря, не стесняйтесь и обязательно пишите Марине Корляковой , комьюнити - менеджеру, уточняйте детали по вступлению, чтобы не пропустить ничего интересного

▶️ Основные моменты встречи я все же пролью в "Последний конверт" потихоньку, пост за постом, обезличив авторов, но передав все идеи подписчикам

а вот эта толстушка уже на подходе, правда Limited Edition, в открытую продажу не пойдет в первый год существования

👉 Распродаем остатки

Пентагон построили примерно за 16 месяцев.

А на обновление лестницы и церемониальной сцены во внутреннем дворе, по словам Илона Маска, попросили 24 месяца.

Сразу оговорюсь: это не история про то, как кто-то два года не мог положить пять ступеней. Там комплекс работ на историческом и режимном объекте: сцена, навес, две лестницы, водоотвод, поручни, доступность, благоустройство. Работы настоящие, причины предметные, согласования обязательные. И всё же осадок понятный. Процедура вокруг объекта оказалась длиннее, чем когда-то стройка самого объекта.

Именно поэтому история и разлетелась. Люди безошибочно узнают в ней свою компанию.
В закупках это узнаваемо до боли. Потребность сформулирована, поставщики на рынке есть, деньги в бюджете лежат, а закупка стоит. Виза. Уточнение спецификации. Ещё виза. Замена ответственного, и процедура заходит на новый круг. Формально никто не виноват: все шли по регламенту.

Где обычно теряются дни:

- заявка приходит без нормальной спецификации, и закупщик неделю выясняет, что именно нужно;
- маршрут согласования один и тот же для лота на 200 тысяч и на 200 миллионов;
- в цепочке пять-семь согласующих, но решение меняют один-два;
- документы ходят почтой и в чатах, поэтому никто не видит, у кого лот лежит прямо сейчас;
- закупка возвращается на предыдущий шаг, и этот возврат нигде не фиксируется как потеря;
- переторжка и протокол ждут не оценки, а свободного окна в календаре комиссии.

Дальше начинается самое неприятное. Цена задержки видна не в тендере. Она проявляется в сорванном запуске продукта, в простое линии, в упущенном сезоне, в срочной закупке у единственного поставщика по цене, о которой потом стыдно рассказывать.

Экономия минус два процента на бумаге легко превращается в минус выручку, если оборудование пришло на два месяца позже.

Есть и второй эффект, менее очевидный. Когда закупки работают долго, бизнес перестаёт к ним приходить. Заказчик заранее знает: официальный путь занимает три месяца, значит нужно договориться напрямую и оформить постфактум. Так рождается неуправляемый расход, который потом никакой анализ затрат не соберёт целиком.

Простая арифметика для разговора с финансами. Возьмём типовую категорию с бюджетом 300 млн в год и циклом закупки 55 дней. Сократили цикл до 35 дней - выигрыш не только в нервах: меньше страховых запасов под длинное согласование, меньше доплат за срочную доставку, раньше выходит мощность. Считать нужно все три части.

Что бы я проверил у себя в функции:
- длительность цикла по стадиям, в календарных днях: заявка, спецификация, выход на рынок, оценка, решение, договор;
- разброс внутри категории, а не только среднее значение: среднее прячет провалы;
- число возвратов на предыдущий шаг и их причины;
- сколько согласующих реально влияют на выбор, а не подтверждают чужое решение;
- пороги и упрощённые маршруты: какие закупки можно закрывать за один шаг;
- долю лотов, где задержку создала не процедура, а неготовность внутреннего заказчика.

Дальше работа простая по логике и неприятная по исполнению. Убрать дублирующие согласования, развести маршруты по сумме и риску, зашить сроки этапов в систему, сделать статус лота видимым всем участникам, а не только закупщику. И измерить эффект в днях до и после, иначе разговор превратится в мнения.

Один нюанс, без которого совет вредный. Скорость без прозрачности - это не эффективность, а бесконтрольность. Сокращать надо процедуры, а не конкуренцию и не следы принятых решений. Ускорение должно оставлять понятный протокол: кто участвовал, по каким критериям выбрали, почему цена такая. Инструмент усиливает процесс. И хороший, и плохой.

Итог. Медленные закупки тормозят компанию, даже если каждый сотрудник в этой цепочке работает добросовестно. Быстрые и прозрачные закупки бизнес разгоняют: раньше запуск, меньше срочных сделок, выше доверие заказчиков и поставщиков.
Скорость тоже деньги. Просто они видны в выручке, а не в отчёте о снижении цены.

Сколько дней у вас проходит от заявки до подписания договора по типовому конкурентному тендеру? И знаете ли вы эту цифру по стадиям, а не одним общим средним?

Пожалуй, пора вводить

Всех с пятницей!