🔴🔴 ElevenLabs дошли до $600M ARR, в то время как их CRM первые 9 месяцев была гугл табличкой 😄
Guillaume из Lemlist (да, тот самый парень с последней тысячей долларов) записал подкаст с Carles Reina.
Кто не знает, Carles первый инвестор и четвёртый сотрудник ElevenLabs.
GTM с нуля до $600M строил именно он.
Подкаст бомба, советую глянуть!
История того как начинался рост ElevenLabs максимально интересная!
Почему?
Обычно такие платформы идут по пути product-led growth, а не sales-led growth.
И вот команда ElevenLabs... в компании 4 человека, продукт огонь, и даже инбаунд прёт... но он почти весь неквалифицированный и лиды по факту мусор... 😡 Люди пришли просто поиграться.
Кому продавать?
CTO? CEO? Маркетингу?
Carles честно говорит: понятия не имели, ни кто у нас ICP ни кто у нас Buyer Persona.
Так вот.
Он сел и начал сам делать cold outbound outreach: от 80 до 100 встреч в неделю, девять месяцев подряд 😎
У каждого звонка был жёсткий сетап на 30 минут:
1️⃣ 20 минут про боль проспекта (то о чем я как раз писал в прошлую пятницу)
2️⃣ 5 минут рекап
3️⃣ Звонок заканчивается на 25 минуте, чтобы за 5 минут написать follow up message
4️⃣ Письмо уходит через 30 или 40 минут после звонка
И каждый follow up это тест: с прайсом или без, какой оффер, какая персона.
Интересный подход, я такого еще не слышал у других команд!
Цель была собрать как можно больше НЕТ... и понять что работает и дальше скейлить именно это!
Итог?
Первые AE которых он нанял закрывали свои первые контракты в первые две недели.
Третий за 10 дней 😮
Весь месседжинг уже был вылизан руками!
Дальше две вещи которые мне зашли больше всего.
1️⃣ Акцент на холодный аутрич так как именно этот подход дает максимально точных клиентов! Их цель была чтобы к концу 2025 года 50% выручки шла именно из cold outbound. Каждую неделю отчёт по всем метрикам, и Carles публично называл тех кто минимум не делал таргет и говорил что часто играл плохого копа...
2️⃣ Право косячить... За эксперимент на деньги компании никого не уволят. Нужна одна идея из ста чтобы принести следующие $100M.
Квоты кстати 20x от базы, а средний attainment в команде 167%.
Но есть нюанс.
Квоты сначала были одинаковые на все вертикали для всех команд. И вся команда побежала продавать разработчикам, где проще. Банки, телеком и страховые никто не трогал. Carles сам признаёт: ошибка.
Такие рынки нужно уметь открывать холодным аутричем, и можно продавать и в банки и страховые и куда угодно.. главное это делать искусно! Именно это я и моя команда делаем каждый день 😎
Классный подкаст, рекомендую и фаундерам и всем тем кто увлекается GTM и cold outbound growth.
Сколько НЕТ ты услышал на этой неделе? Если ноль, то ты не продаёшь... ты ждёшь инбаунд.
Guillaume из Lemlist (да, тот самый парень с последней тысячей долларов) записал подкаст с Carles Reina.
Кто не знает, Carles первый инвестор и четвёртый сотрудник ElevenLabs.
GTM с нуля до $600M строил именно он.
Подкаст бомба, советую глянуть!
История того как начинался рост ElevenLabs максимально интересная!
Почему?
Обычно такие платформы идут по пути product-led growth, а не sales-led growth.
И вот команда ElevenLabs... в компании 4 человека, продукт огонь, и даже инбаунд прёт... но он почти весь неквалифицированный и лиды по факту мусор... 😡 Люди пришли просто поиграться.
Кому продавать?
CTO? CEO? Маркетингу?
Carles честно говорит: понятия не имели, ни кто у нас ICP ни кто у нас Buyer Persona.
Так вот.
Он сел и начал сам делать cold outbound outreach: от 80 до 100 встреч в неделю, девять месяцев подряд 😎
У каждого звонка был жёсткий сетап на 30 минут:
1️⃣ 20 минут про боль проспекта (то о чем я как раз писал в прошлую пятницу)
2️⃣ 5 минут рекап
3️⃣ Звонок заканчивается на 25 минуте, чтобы за 5 минут написать follow up message
4️⃣ Письмо уходит через 30 или 40 минут после звонка
И каждый follow up это тест: с прайсом или без, какой оффер, какая персона.
Интересный подход, я такого еще не слышал у других команд!
Цель была собрать как можно больше НЕТ... и понять что работает и дальше скейлить именно это!
Итог?
Первые AE которых он нанял закрывали свои первые контракты в первые две недели.
Третий за 10 дней 😮
Весь месседжинг уже был вылизан руками!
Дальше две вещи которые мне зашли больше всего.
1️⃣ Акцент на холодный аутрич так как именно этот подход дает максимально точных клиентов! Их цель была чтобы к концу 2025 года 50% выручки шла именно из cold outbound. Каждую неделю отчёт по всем метрикам, и Carles публично называл тех кто минимум не делал таргет и говорил что часто играл плохого копа...
2️⃣ Право косячить... За эксперимент на деньги компании никого не уволят. Нужна одна идея из ста чтобы принести следующие $100M.
Квоты кстати 20x от базы, а средний attainment в команде 167%.
Но есть нюанс.
Квоты сначала были одинаковые на все вертикали для всех команд. И вся команда побежала продавать разработчикам, где проще. Банки, телеком и страховые никто не трогал. Carles сам признаёт: ошибка.
Такие рынки нужно уметь открывать холодным аутричем, и можно продавать и в банки и страховые и куда угодно.. главное это делать искусно! Именно это я и моя команда делаем каждый день 😎
Классный подкаст, рекомендую и фаундерам и всем тем кто увлекается GTM и cold outbound growth.
Сколько НЕТ ты услышал на этой неделе? Если ноль, то ты не продаёшь... ты ждёшь инбаунд.