Мир изменился, я чувствую это в AI
Глава 2. SaaS переходит в агентскую модель: вы продаёте не тулзы, а результат
В прошлом посте мы обсудили, почему роль фаундера — это постоянно меняющийся набор задач и как важно выходить из зоны экспертности.
Сегодня обсудим, как меняется сам продукт, который вы строите.
Что происходит?
Стартапы продолжают строить продукты как в 2015:
«У нас дашборд для аналитики»
«Мы автоматизируем HR»
«Вот платформа, вот тут API, вот тут кастомизация»
Но клиентам в 2025 нужны не инструменты, а результаты. Желательно чужими руками (или искусственными мозгами).
Что меняется для фаундера?
1. Продукт теперь воспринимается как агент, а не инструмент.
Следовательно, позиционирование из «наш сервис помогает» превращается в «наш агент делает»
Плохой питч:
– У нас платформа для обработки обращений
Хороший питч:
– Агент обрабатывает 80% тикетов без участия поддержки.
2. Экономика меняется: вы продаёте действие, не подписку.
Это значит:
— Считать юнит-экономику нужно по задачам (не по пользователям)
— CAC (стоимость привлечения) соотносится с ценой за закрытую задачу
— Вы работаете в логике «оплата за performance», а не за доступ к интерфейсу
3. Продаёт не AI. Продаёт простота
У всех одинаковый набор моделей: GPT-4, Claude, Mistral, DeepSeek — этим никого не удивить. Выигрывает тот, у кого в договоре прописано: «Закрываем задачи X, Y, Z. Не закрыли — не платите». Например, клиенты Zendesk оплачивают только те обращения в службу поддержки, которые были успешно решены AI-агентом без участия человека.
4. Продукт = бизнес-процесс, а не просто технология
Чтобы продукт действительно решал задачу, он должен встраиваться в реальный рабочий процесс клиента, а не висеть отдельной тулзой, требующей внимания.
Это требует:
— Понимания специфики отрасли
— Нормальной кастдев-работы
— Обратной связи на уровне: «почему этой фичей никто не пользуется»
Что делать уже сейчас?
Проверьте себя:
— Можете ли описать ваш продукт одной фразой как услугу: «Мы делаем X, вы получаете Y»? Например, как в Apollo io: «Мы создаём поток клиентов — вы платите только за подтверждённые встречи»
— Знаете ли вы стоимость одной решённой задачи? (а не подписки в месяц)
— Может ли клиент начать пользоваться без внедрения, инструкций и созвонов?
— Ваш агент встроен в конкретный бизнес-процесс клиента? Или болтается сбоку?
Продукт в AI-эпоху — это не сервис, это сотрудник. У вашего продукта должна быть должностная инструкция.
Клиент не хочет «инструмент». Он хочет сказать: «Вот задача. Сделай это».
В следующих главах:
– Почему early-stage стартапу не стоит делать ещё одну AI-платформу
– Почему «вертикаль > универсальность» в AI-экономике
и другие темы.
Как вы смотрите на такие изменения? Ждёте восстания машин или делаете всё, чтобы AI работал на пользу бизнесу? Поделитесь в комментариях
Андрей Резинкин | Money For Startup
Глава 2. SaaS переходит в агентскую модель: вы продаёте не тулзы, а результат
В прошлом посте мы обсудили, почему роль фаундера — это постоянно меняющийся набор задач и как важно выходить из зоны экспертности.
Сегодня обсудим, как меняется сам продукт, который вы строите.
Что происходит?
Стартапы продолжают строить продукты как в 2015:
«У нас дашборд для аналитики»
«Мы автоматизируем HR»
«Вот платформа, вот тут API, вот тут кастомизация»
Но клиентам в 2025 нужны не инструменты, а результаты. Желательно чужими руками (или искусственными мозгами).
«В будущем клиенты будут взаимодействовать с брендом не через сайт или приложение, а через AI-агента. И платить будут за результат, а не за подписку», — Бретт Тейлор (ex-CTO Salesforce, соавтор Google Maps)
Что меняется для фаундера?
1. Продукт теперь воспринимается как агент, а не инструмент.
Следовательно, позиционирование из «наш сервис помогает» превращается в «наш агент делает»
Плохой питч:
– У нас платформа для обработки обращений
Хороший питч:
– Агент обрабатывает 80% тикетов без участия поддержки.
2. Экономика меняется: вы продаёте действие, не подписку.
Это значит:
— Считать юнит-экономику нужно по задачам (не по пользователям)
— CAC (стоимость привлечения) соотносится с ценой за закрытую задачу
— Вы работаете в логике «оплата за performance», а не за доступ к интерфейсу
3. Продаёт не AI. Продаёт простота
У всех одинаковый набор моделей: GPT-4, Claude, Mistral, DeepSeek — этим никого не удивить. Выигрывает тот, у кого в договоре прописано: «Закрываем задачи X, Y, Z. Не закрыли — не платите». Например, клиенты Zendesk оплачивают только те обращения в службу поддержки, которые были успешно решены AI-агентом без участия человека.
4. Продукт = бизнес-процесс, а не просто технология
Чтобы продукт действительно решал задачу, он должен встраиваться в реальный рабочий процесс клиента, а не висеть отдельной тулзой, требующей внимания.
Это требует:
— Понимания специфики отрасли
— Нормальной кастдев-работы
— Обратной связи на уровне: «почему этой фичей никто не пользуется»
Что делать уже сейчас?
Проверьте себя:
— Можете ли описать ваш продукт одной фразой как услугу: «Мы делаем X, вы получаете Y»? Например, как в Apollo io: «Мы создаём поток клиентов — вы платите только за подтверждённые встречи»
— Знаете ли вы стоимость одной решённой задачи? (а не подписки в месяц)
— Может ли клиент начать пользоваться без внедрения, инструкций и созвонов?
— Ваш агент встроен в конкретный бизнес-процесс клиента? Или болтается сбоку?
Продукт в AI-эпоху — это не сервис, это сотрудник. У вашего продукта должна быть должностная инструкция.
Клиент не хочет «инструмент». Он хочет сказать: «Вот задача. Сделай это».
В следующих главах:
– Почему early-stage стартапу не стоит делать ещё одну AI-платформу
– Почему «вертикаль > универсальность» в AI-экономике
и другие темы.
Как вы смотрите на такие изменения? Ждёте восстания машин или делаете всё, чтобы AI работал на пользу бизнесу? Поделитесь в комментариях
Андрей Резинкин | Money For Startup