Как превратить сухую характеристику продукта в оффер: алгоритм из трёх шагов 📈
Оффер — это короткое предложение для клиента, ответ на вопрос: почему человек должен купить именно у вас
Основатели или авторы идеи хорошо знают свой продукт, но часто начинают описывать его общими фразами или сложными терминами. Например, вы могли видеть на сайтах формулировки типа «комплексное решение», «высокое качество», «индивидуальный подход»...
Но клиенту они вряд ли о чём-то расскажут. Ему важно понять, как именно ваши функции решат именно его задачу и ответят на боль
➡️ Чтобы не гадать, что написать на сайте или сказать в питче, можно использовать простой инструмент - матрицу Характеристика-Преимущество-Выгода. Она помогает перевести язык бизнеса на язык пользы для клиента
Вот как это работает на практике:
1) Выпишите сухую характеристику, то есть неоспоримый факт о вашем продукте. Например: «Наш сервис формирует финансовые отчёты в один клик»
2) Определите преимущество, расскажите, что она меняет в процессе? Например: «Не нужно вручную сводить данные из разных таблиц и проверять каждую цифру».
3) Сформулируйте конечную выгоду и честно ответьте на немой вопрос клиента: «И что мне с этого?». Например: «Вы освобождаете 4 часа в неделю и не тратите это время на рутину»
Теперь собираем в одно предложение:
Такой оффер закрывает скрытое возражение («это будет сложно и долго») и показывает результат. Проверить себя просто: прочитайте получившуюся фразу вслух знакомому, который далёк от вашей сферы. Если он с первого раза понял, какую проблему это решает, — вы отлично справились!
Оффер — это короткое предложение для клиента, ответ на вопрос: почему человек должен купить именно у вас
Основатели или авторы идеи хорошо знают свой продукт, но часто начинают описывать его общими фразами или сложными терминами. Например, вы могли видеть на сайтах формулировки типа «комплексное решение», «высокое качество», «индивидуальный подход»...
Но клиенту они вряд ли о чём-то расскажут. Ему важно понять, как именно ваши функции решат именно его задачу и ответят на боль
➡️ Чтобы не гадать, что написать на сайте или сказать в питче, можно использовать простой инструмент - матрицу Характеристика-Преимущество-Выгода. Она помогает перевести язык бизнеса на язык пользы для клиента
Вот как это работает на практике:
1) Выпишите сухую характеристику, то есть неоспоримый факт о вашем продукте. Например: «Наш сервис формирует финансовые отчёты в один клик»
2) Определите преимущество, расскажите, что она меняет в процессе? Например: «Не нужно вручную сводить данные из разных таблиц и проверять каждую цифру».
3) Сформулируйте конечную выгоду и честно ответьте на немой вопрос клиента: «И что мне с этого?». Например: «Вы освобождаете 4 часа в неделю и не тратите это время на рутину»
Теперь собираем в одно предложение:
«Формируем финансовые отчёты в один клик, чтобы вы не тратили время на сведение таблиц и могли сосредоточиться на важном»
Такой оффер закрывает скрытое возражение («это будет сложно и долго») и показывает результат. Проверить себя просто: прочитайте получившуюся фразу вслух знакомому, который далёк от вашей сферы. Если он с первого раза понял, какую проблему это решает, — вы отлично справились!