Забавно, но именно военные первыми поставили такую задачу. Для пропаганды и для ведения психологической войны. Ну, психологи под козырёк, и начались глобальные исследования, и даже сейчас всё ещё нет чёткого ответа на поставленный вопрос. Психолог Аризонского университета Роберт Чальдини говорит, что нужно использовать шесть побудительных факторов, свойственных человеку.
1. Благодарность. Практически у всех народов чувство благодарности считается одним из важнейших. Предполагают, что это чувство укрепилось в поведении человека посредством естественного отбора — прочнее и успешнее оказывались те семьи и первобытные сообщества, членам которых было свойственно это чувство. Поэтому, когда мы получаем какой-то подарок, пусть мелкий, пусть даже ненужный, нам хочется дать что-то взамен. Комплименты, бесплатный хлеб, вода, конфеты с чеком, фрукты в сезон. Всё в эту топку. Как-то одно благотворительное общество разослало письма о пожертвовании, рандомно взяли адреса из телефонного справочника. Отклик 18%. Вложили карманный календарик — отклик 35%. Почти в два раза, оу. Туда же бесплатные дегустации, раздача тестовых образцов. Мы, помню, в одном ресторане после ланча давали с собой яблоко, завёрнутое в наше меню. Со словами: «Это вам на полдник». Такие действия формируют у гостя нарратив, что вы не жадные, и при двух одинаковых дверях откроют именно вашу. Ручки, шопперы, магниты — всё это работает, иначе бы фармацевтические компании не тратили на эту мелочь миллионы. Кстати, «подарок» необязательно должен быть материальным — скидка, уступка, например, исключение из рецепта какого-то ингредиента. Или когда я нарезал девушке стейк, так как заметил, что у гостьи не работает правая рука.
2. Верность своему слову. Один владелец известного чикагского ресторана устал от того, что многие отказывались от своей брони. Он изменил всего два слова и попросил метрдотеля изменить интонацию при обзвоне гостей для подтверждения брони. Ресторатор добился того, что вместо 30 процентов «пропадать» стали всего 10. Эти два слова позволили получать от гостя нечто вроде обещания, которое потом неудобно было не выполнить. Раньше она говорила: «Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся». Теперь: «Не могли бы вы позвонить нам, если ваши планы изменятся?». Тут она делала краткую паузу, и клиент, естественно, отвечал: «Да, я позвоню». И тем самым брал на себя более четкое обязательство. Тут я вам напомню, почему важно повторять заказ вслух и получать вербальное подтверждение от гостя. Верность слову, мать его, это называется.
3. Подражание. Я ещё это называю «стадное чувство». В Нью-Йорке провели эксперимент в 1969 году. Прям в центр города, посреди перекрёстка человек уставился в небо ровно на 60 секунд. Остановились и посмотрели вверх только 4%. Потом запустили 5 человек, и те же 60 секунд. 18% сделали то же самое. 15 провокаторов, 40% прохожих смотрели вверх. Что создало пробку. После чего психологи извинились перед собравшимися, и те с пристыженными улыбками разошлись по своим делам. Ещё, если сборщики пожертвований показывают списки соседей, которые уже сдали деньги на что-либо, то желающих помочь становится больше. Тут я отмечу, что, как и подписи в самом начале могут быть липой, так и вы на первых порах можете приглашать в ресторан друзей, блогеров, красивых девиц, главное — создать движуху. Эффект подражания широко используется в рекламе: телевизионные клипы часто показывают, как целые толпы штурмуют магазин, чтобы купить рекламируемый продукт, как друзья ссорятся за пачку жвачки... Тут есть важный аспект: с дурью, алкоголем — это работает в обратную сторону. А как мы это можем использовать? Да гореть мне в аду?! Я обычно, когда приношу бутылку вина, и многие знающие меня лично гости знают, что я люблю говорить фразу «Много не пейте», это как раз в противоход, а для подражания я говорю «Мысленно я с вами!»
Продолжение следует.
