Эфендиев М. | E-commerce 🗒️

4️⃣ Как рассчитывается страховая выплата от Озон?

Здесь есть нюанс, который стоит понимать заранее:

если товар стоит в карточке 2 000 ₽, это не означает, что при его уничтожении селлер автоматически получит 2 000 ₽.

Формула выплаты:

Возмещение = Действительная стоимость товара × Коэффициент возмещения ÷ (1 + ставка НДС)

Как определяется действительная стоимость товара

- как средняя цена продажи за последние 7 календарных дней;
если продаж не было, возьмут среднюю цену за последние 30 дней;
если не было и там - средняя цена за последние 90 дней.

Если товар не продавался больше 90 дней или речь идёт об уценённом товаре, стоимость определяется по средней цене аналогичного товара у других продавцов либо по нормативной стоимости для соответствующей категории.

Под ценой продажи понимается цена продавца с учётом акций, но без дополнительной скидки Ozon, за которую начисляются баллы.

⚠️ Что такое коэффициент возмещения?

По сути, это означает, что страховая выплата рассчитывается не от всей розничной цены товара, из неё удерживаются расходы, которые продавец понёс бы при обычной продаже через Ozon.

Ozon заранее устанавливает его для категории и типа товара.

В итоге логика расчета выплаты такая:

1. Определяют действительную стоимость товара — например, по средней цене продаж за последние 7 дней.
2. Смотрят установленный Ozon коэффициент для этого товара. Например, условно, для определённой категории он составляет 75%.
3. Умножают стоимость на этот коэффициент.
4. Если в карточке указан НДС — дополнительно исключают НДС из суммы возмещения.

Например, если:
действительная стоимость товара — 2 000 ₽,
коэффициент — 75%,
НДС — 22%, то:

2 000 × 75% = 1 500 ₽
1 500 ÷ 1,22 = 1 229,50 ₽

Именно столько составит компенсация за единицу товара.

5️⃣ Что еще важно: могут потребовать документы на товар❗️

Ozon вправе запросить документы, подтверждающие стоимость товара:
— товарные накладные;
— УПД;
— документы о закупке;
— отчёты о рыночной стоимости;
— документы, подтверждающие затраты на производство.

На их предоставление даётся 5 рабочих дней с момента запроса.

Причём размер возмещения может быть определён исходя именно из этих документов. В программе предусмотрено право запросить подтверждение стоимости и учитывать его при расчёте ущерба.

⚡️Что делать, если произошёл страховой случай?

При массовом происшествии основную работу берёт на себя Ozon:

— определяет, какие товары пострадали;
— рассчитывает размер ущерба;
— формирует документы;
— направляет заявление в «Ингосстрах».

Продавцу предлагают проверить в личном кабинете список пострадавших товаров и согласовать размер компенсации.

После этого выплата поступит на расчётный счёт продавца, который используется для взаиморасчётов с Ozon.

При крупных происшествиях выплату могут разделить на несколько частей — каждую часть нужно будет согласовать отдельно.

⚡️Какие лимиты по выплатам:

— максимальная выплата по одному страховому случаю — 150 млн ₽;
— максимальная совокупная выплата одному продавцу за год — 500 млн ₽.


Как проверить, подключена ли у вас страховка:

В разделе Финансы → Страхование, там же можно посмотреть коэффициенты возмещения для своих категорий.

Кто уже подключил?

Индексация и ранжирование или какие еще есть особенности на Ozon? ✍️

Индексация - это попадание ключевого слова с вашей карточки в выдачу площадки.

Иными словами, есть ли у моей карточки потенциал показываться по данному ключу в поисковой выдаче?

Как это можно проверить?

1️⃣ Открываем новое окно в режиме инкогнито. На компьютерах с Windows, Linux и Chrome OS применяем комбинацию клавиш Ctrl + Shift + N, а на компьютерах Mac - ⌘ + Shift + N;

2️⃣ Заходим на Озон и вводим ключевое слово;

3️⃣ Переходим в фильтр и выбираем свой бренд или название магазина или любой другой параметр, который поможет сузить охват поиска до вашей карточки.

Если нужная карточка отображается, то это значит, что ключ попал в индексацию конкретной выдачи по конкретному региону поиска (также как и через раздел Аналитика - Видимость в поиске - Что влияет на место в поиске).

Ранжирование – это ваше текущее место в выдаче по ключевому слову, которое зависит от факторов ранжирования

Что это такое? Это список правил площадки, по которым выстроена работа поиска.

Они влияют на то, на каком месте по данному ключевому слову ваша карточка отображается в поиске, в том или ином регионе для конкретного пользователя.

Индексация – а есть ли ключ?
Ранжирование – а где карточка в выдаче по данному ключу? На каком месте?

Поэтому, мы можем говорить о ранжировании только при наличии индексации по ключу.

«Мы не ранжируемся, что делать?»

Возможно, вы ранжируетесь где-то очень далеко, на дальних страницах для определенных регионов. А возможно, что вы вообще не индексируетесь по ключу

«Так, а что делать?»

Проверить категорию, заполнение полей карточки, точно ли нужное ключевое слово в ней указано?
⏺ Если да, то внести минимальную правку в карточку и повторно сохранить ее или же отправьте карточку на ручную переиндексацию с указанием места нахождения слова в карточке вашего товара;
⏺ Если нет, то добавьте его в карточку и отправьте на ручную переиндексацию. Скажите, что в карточку были внесены изменения и вы обеспокоены тем, что это может сказаться на ее видимости для покупателей.

Стоит сказать, что в базе знаний написано, что карточка отправляется на индексацию каждую ночь даже если мы ее не редактировали, но как будто это не так…

Признавайтесь, знали разницу или нет?

📖 Словарь Озона: переводим с синего

Волна переезжающих продолжается, и в чатах регулярно вижу ступор от местной терминологии. Собрал главные слова, без которых на Озоне юнитка не сойдётся, а разговор в чате будет как на иностранном.

💰 Деньги и цены

Соинвест — то, что Озон докидывает в скидку покупателю (на стороне клиента выглядит как «цена по Озон карте»). Соинвест бывает двух уровней: до "зеленой" цены(скидки по Озон карте и банков партнеров) и уже с зеленой ценой. Ближайший родственник СПП, но с более непредсказуемым характером. Что на него влияет - разбирал тут, как подсмотреть у конкурентов - тут
Медиана — медианная цена товара за период. От неё площадка пляшет, пуская (или не пуская) вас в глобальные акции. Посмотреть медиану в ЛК нигде нельзя. В большинстве случаев считается от среднесуточной доступной для клиента цены на сайте.
Индекс цен — оценка Озоном выгодности ваших цен. От «Супер» до «Невыгодный». Прикрепляются товары конкурентов с иных площадок и с Озон и сравнивается цена. Влияет на медиану и может давать доп.буст карточке в зависимости от подписки и, собственно, самого индекса.
Глобалки — глобальные акции Озона. То, что находится в "Цены и Акции" - "Акции от Ozon"
Эластичный бустинг — одна из глобальных акций.
Уценка — Озон сам может продавать ваши товары со скидкой. Как отключить
Звёздные товары — программа лояльности, которую я подключать не советую. Почему

📣 Реклама

ОЗК — оплата за клик (типы РК «Поиск» и «Поиск и рекомендации»)
ОЗЗ — оплата за заказ. Дорого, но даёт плюс к соинвесту (только ставки 10% и 23%)
ССК — средняя стоимость клика, ручная стратегия в ОЗК
Трафареты — старое народное название РК «Поиск и рекомендации». В чатах до сих пор говорят «трафареты», не пугайтесь
ВВТ — вывод в топ. "Надстройка" внутри РК "Поиск", позволяющая занимать топ-4\12\20\30 выдачи. Дорого, ужасно, тяжело.
Атрибуция — окно, в период которого с вас спишут деньги за используемый инструмент. Например, в ОЗЗ атрибуция 30 дней - это значит, что если клиент положил в корзину товар сегодня, а заказал через 28 дней - с вас спишут ставку ОЗЗ даже если вы выключили эту рекламную кампанию.
ЧВНМВП — "Что влияет на место в поиске". Отчет, который находится в разделе "Аналитика" - "Видимость в поиске". Показывает позиции в поисковой выдаче по запросам и важную информацию по метрикам ранжирования товара.
❗️Минус-слов\кластеров нет — реклама показывает по всем ключам карточки, отсекать нельзя. Управляем через SEO и направление аукциона. Как работает аукцион

📦 Логистика

Кластер — группа складов региона. Озон живёт кластерами, складов полсотни
Локальность — заказ из того же кластера, где лежит товар. С 30 августа даёт скидку на комиссию(не везде)
Кросс-докинг — привозишь на один склад, Озон сам развозит по стране. Как транзит на WB, но круче: с любого ПВЗ - в любой кластер.
ТГМ — транспортное грузоместо: тарификация за паллету вместо коробок. Как экономить
ОВХ — объёмно-весовые характеристики. Озон их перемеряет, и от них зависит логистика. Письмо о перемерах приходит на почту, которую никто не смотрит. В боте @OzonSellerHelp_bot бесплатно отслеживание и уведомление об изменениях.
СЦ — сортировочный центр, точка сдачи поставок (помимо складов и ПВЗ). Товары там не хранятся.
КГТ — крупногабаритный товар, отдельные тарифы и правила

📑 Карточки и схемы

Склейка — объединение карточек (цвета/размеры/варианты). Не во всех категориях есть склейка, но в в большинстве. Объединять можно если у товаров одинаковая категория(не родительская, типа "Одежда", а глубже, например "Кардиган") и бренд.
Статус New — 28 дней буста для новинки
Super — статус, дающий бесплатный кросс-докинг первые 28 дней
Рич-контент — мультимедийное описание в карточке. Если есть, скрывает полностью блок "аннотация" для отображения клиенту.
RealFBS — продажи с доставкой своими силами, аналог DBS
Premium Light / Premium / Premium Plus / Pro — платная подписка продавца(аналог Джема), открывает основную аналитику. Самая дешевая стоит 5к\мес. Без подписки нихрена ничего толком не проанализировать. В большинстве случаев, достаточно средней подписки Premium (10к\мес), более дорогие подписки - излишество.

Можете в коменты еще важное докидать, если я что-то упустил и не написал, думаю, будет полезно новичкам. ❤️

🚛 FBS на Wildberries: короткая памятка селлеру 🚛

Wildberries: FBS vs FBW

1. Комиссия и логистика
- комиссия по FBS выше примерно на 4-5 п.п. по сравнению с FBW при прочих равных.
- коэффициенты складов по FBS обычно немного выше, чем по FBW - это дополнительно увеличивает фактическую логистику. Но бываю исключения, по этому лучше ознакомиться с коэффициентами складов, на которые Вы сдаёте, заранее.

2. Скорость сдачи заказов и комиссия
На Wildberries скорость сдачи по FBS напрямую влияет на итоговую комиссию:
- до 13 часов от момента заказа - скидка 1,5 п.п. к комиссии.
- 13-18 часов - без изменений.
- 18-30 часов - надбавка 0,3% к комиссии за каждый час свыше 18 часов с момента получения заказа.
- 30-36 часов - надбавка 0,35% к комиссии за каждый час свыше 30 часов с момента получения заказа.
- свыше 36 часов - надбавка 0,45% к комиссии за каждый час свыше 36 часов с момента получения заказа.

Что это значит по операционке:
- оптимально сдавать FBS-партии 2 раза в день - это даёт возможность попасть в зону скидки по комиссии.
- при небольшом объёме заказов можно сдавать 1 раз в день, но часть заказов уйдёт с немного повышенной комиссией.
- если сдаёте FBS через ПВЗ, а не напрямую на склад или сервировочный центр Wildberries - смело добавляйте ещё +1-3 дня к сроку доставки в зависимости от конкретного ПВЗ.

3. Склады, приёмка и хранение
- cтоимость приёмки зависит от точки сдачи (ПВЗ/СЦ/склад) и времени - актуальные ставки лучше смотреть на карте складов Wildberries.
- штраф 30% за сдачу не в тот СЦ сейчас отменён - можно сдавать на любой ближайший склад с бесплатной приёмкой.

По FBS хранение не начисляется, пока товар у вас. Но при возврате на склад WB он превращается в FBW-остаток: начинает начисляться платное хранение, логистика считается по коэффициенту склада.

4. Ранжирование и сроки доставки
Выбранная схема работы не влияет на ранжирование, об этом на недавней встрече с селлерами сообщил сам Wildberries. Влияет скорость доставки.

Если у вас один FBS-склад в одном регионе, а клиент в другом, доставка по FBS будет дольше, чем по FBW, где есть региональный остаток. Из-за этого FBS-товар может проигрывать в ранжировании FBW-товарам.

Ускорить доставку можно через региональные фулфилмент-центры, которые маркируют и отгружают заказы на региональные FBS-склады Wildberries.

При этом учитываем текущий контекст: из‑за повреждения части складской инфраструктуры WB средние сроки доставки по ряду направлений выросли на 3-5 дней, местами больше. Задержки затрагивают и FBS, и FBW.

5. Возвраты FBS → FBW и юнит-экономика
В ЛК Wildberries (Поставки и заказы → Свой склад → Настройки) можно выбрать сценарий для FBS-заказов, от которых отказались клиенты:
- возврат на склад WB. Товар попадает на ближайший склад WB, дальше живёт как FBW: платное хранение, логистика по коэффициенту этого склада. Если доля таких возвратов до ~15-20%, отдельной надстройки в юнитке можно не делать - повышенная FBS-комиссия уже частично покрывает эти издержки.
- автовозврат на ПВЗ. Бесплатное хранение 3 дня, с 4 по 6 день — по 10 руб. за единицу, на 7‑й день товар уходит в утилизацию.

Как учесть это в юнит-экономике:
- автовозврат - через % выкупа товара: накладываем его на логистику до клиента и учитываем возвратные расходы.
- возврат на склад WB с небольшой долей (до 20%) - достаточно заложить повышенную FBS-комиссию и % выкупа товара.

При высокой доле возвратов (20–25% и выше, типичная одежда/обувь) - имеет смысл отдельно учитывать долю продаж по схемам (FBS/FBW) по каждому SKU, иначе часть ассортимента будет системно падать по марже.

6. Работа FBS + FBW по одной карточке:
- проблем для карточки не будет, если вы одновременно держите остатки по FBW и FBS.
- алгоритм WB сам выбирает схему, которая даёт быстрейшую доставку клиенту: если ближе склад WB - продажа пойдёт по FBW, если ближе FBS-склад или FBW-остатки закончились - подключится FBS.

И плюс: если FBW-остаток обнулился, но есть остатки по FBS - карточка не выпадет из продаж, будет продолжать продаваться по FBS, что важно при ранжировании.

Как лучше начинать продвижение новинки на Ozon и какой бюджет ставить на неделю?

Предполагаем, что необходимую работу по подготовке карточки перед запуском вы провели.


1️⃣
Заранее подготовили фотоворонку.

Провели через ИИ аудит отзывов конкурентов, учли, что важно для покупателей при выборе товара, ответили на возможные вопросы и закрыли возражения. Вынесли на обложку всё, что повышает кликабельность.


2️⃣
Позаботились о первых отзывах. 

Самый минимум, 15-20 штук, надо обеспечить. Отзывы влияют на конверсии на всех этапах воронки.


3️⃣
Удалили всё лишнее из семантики 

По ходу работы вы неоднократно будете её корректировать. Но на старте минимизируем любые лишние вхождения для якобы большего охвата.


4️⃣
В рекламе я всегда рекомендую начинать с Оплаты за клик (Поиск и рекомендации) на автостратегии.

Бюджет - достаточный для получения 50 кликов в день, исходя из конкурентной ситуации в аукционе.

Важно дать кампании поработать и накопить достаточно данных. Алгоритм будет буквально прощупывать, на каких ключах и плейсментах вас показывать. Поэтому дергать, включать/выключать кампанию в первые 7 дней нельзя. Это прямой путь к сливу бюджета.


5️⃣
Через неделю вы уже сможете проанализировать отчет «Запросы товара» и определиться и с типом рекламной кампании, и со стратегией управления ставкой - авто или средняя стоимость клика. И выбрать плейсменты.

Плюс изучить, как аудитория течет по воронке, чтобы докрутить показатели там, где они проседают.


6️⃣
Если стоит задача, чтобы карточка росла быстро, обязательно соотносим себя с конкурентами. Чтобы их догнать, нужно давать карточке тот же объем трафика. Под это потребуется выделить соответствующий бюджет.

И это только базовые шаги при работе с новой карточкой. На деле нюансов в разы больше.

🧿 Почему не получается снизить ДРР на Ozon?

В инфополе масса советов, разборов и гипотез, многие из которых дельные. Вы пробуете что-то одно, потом тестируете другое. Крутите бюджет, меняете ставки, но результата на стороне ДРР не видите.

Почему?

Снижение доли рекламных расходов - это многофакторный процесс. Ковер, который ткется не из двух нитей. Задача здесь - понять, какие факторы формируют высокую ДРР именно у вашей карточки. И последовательно их проработать.

Можно корректно настроить всё на стороне рекламных кампаний, но не уделить внимания семантике.

Можно регулярно смотреть отчет «Запросы товара», но ни разу не зайти в раздел «Товары на Ozon», чтоб сравнить свою карточку с прямыми конкурентами. А там всё наглядно видно:
✔️какой объем поискового трафика они выкупают,
✔️где именно вы проигрываете,
✔️какие конверсионные показатели подтягивать в первую очередь. Увеличение CTR даже на 1% даёт существенную экономию на цене клика, что, в свою очередь, приводит к снижению ДРР.

А можно просто быть неконкурентоспособным по цене. И тогда никакие настройки не спасут.

На долю рекламных расходов одновременно влияют:

▪️органическая оценка - от нее напрямую зависит стоимость покупки рекламных показов. Чем она ниже, тем выше нужны ставки для тех же позиций
▪️конверсии на всех этапах воронки
▪️корректный выбор плейсментов - где карточке дешевле выкупать трафик
▪️управление показом карточки в разрезе ключей - чтобы не сливать бюджет на нерелевантные запросы
▪️корреляция позиций и конверсий - иногда можно встать ниже и получать тот же объем заказов
▪️правильный выбор типа кампании и модели оплаты. Оплата за заказ одной карточке поможет добрать нужный объем показов, а другой - только увеличит ДРР.
▪️конкурентное поле, покрытие кластеров и многое другое.