ТОП на WB и Ozon | Илья Котов

🛒 Самый полезный отчет на Wildberries, которым не пользуется 99% селлеров

Все знают, что доверять сервисам для внешней аналитики нельзя, потому что Wildberries закрыл большую часть своих данных для парсинга, а следить за конкурентами надо, чтобы понимать:

✅ мои продажи падают или в целом по категории и надо ли наращивать расходы на рекламу или скидки, чтобы догнать спрос

✅ какая цена сегодня "в рынке" и насколько она зависит от СПП, потому что часть конкурентов на ИУ, а другие - наращивают скидку от Wildberries за счет продвижения

✅ какие бренды - лидеры в категории, а за кем можно перестать следить в поисках идей для улучшения конверсии

Раньше за ВСЕМ этим приходилось засылать "казачков" к конкурентам, платить за подписку "Джем" и копаться в отчетах типа "Анализ ниш" с неполными данными, но теперь всем продавцам стала доступна «Воронка продаж по WB», где площадка показывает:

✅ место, которое вы занимаете среди всех продавцов в предмете по количеству заказов;

✅ какой процент от всех товаров в предмете заказывают у вас, а какой — у продавца с максимальным количеством заказов;

✅ общие стоимость и количество товаров в предмете, которые заказали у вас;

✅ общие стоимость и количество товаров в предмете, которые заказали у всех продавцов Wildberries.

Кроме того, в виджете «Продавцы с заказами в предмете» из нового отчета видно и 10 лидеров в категории, а не 3, и 10 ближайших (по размеру выручки) продавцов со схожими товарами.

И если Ozon во всех сравнительных отчетах теперь уменьшает суммы продаж на свою скидку, то Wildberries показывает цифры в ценах продавца, а значит при желании можно досчитать и размер СПП, и уровень привилегий у каждого селлера в ТОП.

Считаю, что такая открытость идет только на пользу бизнесу. А как вы следите за конкурентами на маркетплейсах? Поделитесь любимыми плагинами и сервисами в комментариях!

3️⃣ способа ВСЕГДА участвовать в акциях и НЕ терять маржу

Впереди - сезон распродаж, а значит - придется участвовать в акциях самих маркетплейсов, чтобы получать выше места в поиске, яркие плашки для привлечения покупателей и максимум трафика за счет площадки из рассылок, с баннеров и подборок у блогеров. Остается 1 вопрос: как давать те скидки, которые хотят Wildberries и Ozon, не теряя прибыль?

Вот 3 рабочих способа, как нарастить медиану и зайти в главную распродажу года на своих условиях:

1️⃣ разделить товары на группы, одна из которых будет участвовать в акциях, пока вторая - будет "копить" наценку для входа в следующую распродажу/

Это даст возможность нарастить % выкупа и сократить расходы на "покатушки" и тем самым компенсировать дополнительные скидки для участия в акциях. Как именно? Просто поднимите цены, как только зарастут заказы на тот или иной товар, тогда клиенты с большей готовностью выкупят всё, что доедет до них. Проверено! А когда зарастут выкупы, то маркетплейсы сами дадут товару более высокие позиции в поиске, которые можно будет усилить рекламой, за которую и Wildberries, и Ozon дадут скидки ещё больше за свой счёт. Win win!

2️⃣ приговорить по 1 товару в каждой склейке, потому что у всех в ассортименте есть "паршивая овца" с низким рейтингом, которой иногда и цена ниже плинтуса не помогает, зато такой товар можно использовать для заливки трафика на карточку, где есть варианты с более высокими оценками и т.п.

В том числе такой способ подходит для комплектов: вы заманиваете клиента на низкую стоимость за образец или товар с минимальной расфасовке (типа travel формата у косметики), а потом предлагаете полноразмерный продукт или набор из нескольких штук по более "выгодной" цене, где вы экономите на комиссии и логистике.

3️⃣ разделение скидки на базовую и дополнительную, например, по промокоду, потому что ни Wildberries, ни Ozon не учитывают снижение цены за счет купона при расчете медианы для участия в акциях, а покупатели получают "персональный" оффер с ограничением срока действия. И снова win win!

Нажимайте ❤️ под этим постом, если знаете и используете эти 3 способа, или 🔥 если узнали что-то новое для себя.

🧾 3 самых важных изменения на WB и Ozon перед главной распродажей года

Уже известно, что акции, приуроченные к 11.11 или Дню холостяка, начнутся с 22 октября и на Wildberries, и на Ozon, если не один из маркетплейс не устроит фальстарт, как это регулярно происходило в прошлые года, но в этом у нас есть несколько ключевых изменений:

✅ селлеры активно перемещаются как между площадками, так и переходят на свои собственные сайты, а главное - с привычной схемы FBO на FBS и DBS

Это увеличивает сроки доставки и снижает долю выкупа, потому что покупатели "вынуждены" заказывать больше товаров на выбор, не зная, что приедет раньше, если срок доставки действительно важен.

Более того 👇

С учётом того, что Wildberries так и не "починил" возвраты со своих складов, то можно ждать, что эти остатки будут распродаваться на 11.11 в первую очередь.

А на стороне Ozon правила страхования практически обесценивают товары без движения на складах маркетплейса за 90 дней - значит их также ждут самые большие скидки.

Соответственно пытаться угадать, какие цены будут у конкурентов на 11.11, невозможно, и планировать стоит только собственные маржу и продажи.

✅ второе ключевое изменение на маркетплейсах по сравнению с прошлым годом - это внедрение промокодов и систем лояльности, без которых сейчас не обходится 90% покупок на маркетплейсах, включая:

1️⃣ скидки по купонам от брендов и блогеров, найденные в социальных сетях и спрятанные в карточках товара

2️⃣ дополнительные скидки за прошлые покупки и бонусы на новые - от продавцов, которые можно раздавать через рассылки и чаты с покупателями

3️⃣ активное использование игровых механик: от легендарного Морковска на Ozon до розыгрышей от селлеров, например, среди всех, кто оставил отзыв

Ну и не будет забывать про кэшбек за использование банковских карт и программ лояльности у самих маркетплейсов - например, Wildberries запустил свою пару недель назад и уже засыпал пуш-уведомлениями своих верных шопоголиков поклонников.

✅ рынок диверсифицируется, и растет конкуренция. У одного только Ozon помимо основного сайта стали доступны отдельное приложение Селект для ценителей известных брендов и специальный режим "Лайкзон" для покупателей младше 18 лет, а параллельно активно развиваются альтернативные маркетплейсы типа "МВидео", "Детский мир" и "Золотое яблоко". Сколько трафика они заберут у лидеров рынка, за счёт ввода новых категорий в свой ассортимент, никто не возьмётся предсказать, поэтому стоит рассматривать и свой выход на эти площадки.

А в следующем посте расскажу 3 рабочих способа, как нарастить медиану, чтобы войти в акции на маркетплейсах к 11.11 и получить максимум трафика за счёт площадок.

3️⃣ неочевидных способа увеличить продажи на Ozon

Называйте это лайфхаками или гипотезами для проверки, но в моей практике каждый из этих способов дал измеримый рост продаж!

1️⃣ самый надежный способ получить у Ozon выше место в поиске, больше органического трафика, ниже ставку в рекламе и отметку «Цена что надо» в карточке - это добавить тот же товар в продажу на Wildberries по более высокой цене (настолько, чтобы оправдать штучную отправку по схеме FBS вашими силами) и потом добавить тот же артикул в индекс цен на Ozon

2️⃣ добавить товар в беспроцентную рассрочку, потому что по статистике самих маркетплейса люди оформляют кредиты на продукты стоимостью от 2000 руб.

Более того, в кабинете продавца вы можете сами смотреть, сколько заказов оплачено по кредитным картам - если не знаете, как это сделать, напишите в комментариях.

А главное дать возможность оформлять заказы на ваши товары в рассрочку на Ozon можно без ущерба для маржи:

✅ подключившись к программе «Звёздные товары», если маркетплейс дает вам возможность сделать это бесплатно на 30 или 44 дня

✅ заложив в цену комиссию за использование рассрочки - это около 11% от стоимости товара - и подключив соответствующую акцию

Проделывал второй вариант в двух разных кабинетах и оба раза получала рост заказов в среднем на 30% к предыдущему периоду.

Хотите узнать 3-й способ? Оставьте ❤️ под этим постом. Всё расскажу с примерами, как только наберётся хотя бы 10 желающих!

❌ Когда можно нарушать все правила на маркетплейсах

Пост про 9️⃣ самых грубых ошибок в карточке товара стал самым обсуждаемым на канале в сентябре, потому что вам стало интересно, в каком случае можно нарушить все правила, и я хочу разобрать каждую версию из описанных в комментариях с ответом на этот вопрос, а в конце - раскрою секрет, что имел в виду.

Итак, когда можно совершить 9 ошибок в карточке товара, из-за которых чаще всего падают конверсии и продажи, и даже не пытаться их исправить?

Вот ваши варианты ответа:

когда сильный бренд, абсолютная монополия, ну и экстремально низкая цена

По большому счёту в эту вилку попадал только iPhone, когда Apple официально был представлен на рынке и диктовал свои условия по ценам и скидкам. Дешевле можно было купить только на "сером" рынке, но не на маркетплейсах. Если у вас есть другой пример в 2026 году, напишите в комментариях. Интересно!

В остальном, сильный бренд сегодня не гарантирует лидерство в продажах. У любого "монополиста" есть здоровая альтернатива, которая решает ту же задачу не хуже. Например, у шампуней от перхоти Head&Shoulders есть и более эффективные аптечные заменители, и более доступные по цене аналоги от других производителей косметики. Но каждый из них вынужден не только продумывать, на какое УТП сделать фокус в карточке товара: "доказанная эффективность", "больше объем за те же деньги", "теперь с витамином С" - но ещё инвестировать в укрепление этой известности, а значит сильный бренд не может априори давать самую низкую цену на рынке.

Когда есть ИУ?

ИУ - это легендарные "индивидуальные условия" с низкими комиссиями, которые позволяют держать более комфортные цены на полке по сравнению с конкурентами, которые таких привилегий не имеют. Увы, нет. Если в карточке полно "мусорных" ключей, обложка обманывает ожидания и по ней невозможно понять, что ты купишь, то продавец больше теряет в конверсии, чем выигрывает в марже от скидок за счет площадки.

Когда вы не продаете на маркетплейсе :D

Не ошибается тот, кто ничего не делает. Тут не могу не согласиться, но это не дает вам право нарушать все ошибки из поста выше даже на своем сайте, потому что там действуют +/- те же законы, и редкий клиент будет ломать глаза об мелкий шрифт, чтобы узнать, почему надо взять то, что вам выгоднее продать.

Когда вас прорекламировала Ксения Собчак 😂

Ни один блогер не гарантирует даже количество показов на свой пост или охват рекламной интеграции. По-хорошему в случае с большой звездой нужно договариваться о том, что вы можете использовать её образ по всей воронке продаж: от поста в социальных сетях до обложки в карточке товара - вот тогда можно получить эффект, который перекроет другие недочеты. Однако, представьте, что лицо у селебрити закрыто плашками от Ozon, а за ним не видно товар, который даром не сдался поклонникам вашего блогера. Трафика много, покупок мало - что будет с товаром?

Когда комиссии 5% для китайцев

Вернемся к блоку про ИУ выше, если считать низкую комиссию - залогом такой же низкой цены, но скорей всего проигрыш будет в долгой доставке, сложностями перевода и в конечном итоге закон о платформенной экономике всех нас должен уравнять уже с 1 октября.

А теперь правильный ответ!

Доказано тысячу раз, что пока товар хорошо продается ничего нельзя менять: ни инфографику, ни название, ни характеристики - иначе карточка попадет на переиндексацию, и на какое-то время потеряет свое место в поиске, а значит "поедут" конверсии и - как следствие - продажи.

Значит, нарушать все эти ошибки можно только в А/Б тестах, и то желательно:

✅ начинать тесты с ядра, а не хитов, лузеров или новинок
✅ проверять по 1 гипотезе за 1 тест
✅ проводить тесты не на 1, а - группе товаров

Согласны или нет?

🛒 Ozon меняет ВСЁ

Ровно за месяц до начала одной из главных распродаж года, приуроченной к 11.11, маркетплейс анонсировал изменения, которые коснутся всех селлеров на площадке. Без исключения!

Что стоит учесть в юнит-экономике:

❗️ Если вы пользуетесь расширенной аналитикой в кабинете продавца, например, привыкли свободно выбирать период для изучения данных, то с 1 октября придётся платить больше за такую возможность.

Premium Lite подорожает до 9990 ₽, а Plus до 34 990 ₽.

При этом, в первой подписке останется только доступ к расширенной аналитике, а во второй - возможность получать более высокие места в поиске и скидки за счёт маркетплейса, отправлять рассылки на 50.000 адресатов бесплатно каждый месяц и т.п.

❗️ Для тех всех, кто работает по FBS и RealFRBS с 22 сентября Ozon обнулит ваш индекс ошибок и начнёт считать его заново. При этом сам штраф уменьшится практически вдвое и максимально составит 4%, но не более 5.000 ₽.

Да!

По сути можно рассчитать риски и заложить в цену товара, если вы торгуете одним и тем же остатком на разных площадках, а заказы иногда приходят на последнюю единицу из разных мест.

❗️ Если вы до сих пор торгуете со складов маркетплейса и планируете туда поставлять товары, то стоит задуматься о страховке, однако, надо учесть, что:

✅ с 5 октября сумма страховки составит 0,0838% от стоимости всех товаров на хранение, включаю стоимость товаров в движении, даже если они были отправлены с вашего склада

✅ а с 28 сентября можно будет указывать ещё и объявленную стоимость для застрахованных товаров.

При наступлении страхового случая, Ozon будет выбирать наименьшую цену из этой суммы и результата расчета по формуле 👇

Размер возмещения = (Действительная стоимость × Коэффициент возмещения) ÷ (1 + ставка НДС).

Круто, но путано и непонятно? Подождите, Ozon припас ещё вишенку на этом торте из новостей!

❗️ 6 октября на Ozon перестанут работать рекомендованные слоты для отгрузки по схеме FBS, а также все связанные с этим скидки и штрафы.

Что будет вместо этого?

Если коротко, как на Wildberries. Если нужны подробности, то смотрите скриншоте в комментариях.

❗️ ну а чтобы вы задумались, нужен ли вам этот FBS, или лучше по старинке отвезти все свои товары на склад маркетплейса, Ozon продлил срок бесплатного хранения для всех отгрузок, сделано до конца 2026 года, с 99 до 344 дней.

Напомнить, где на канале лежит базовый шаблон для расчета юнит-экономики?

🤌🤌🤌 Как сделать продающую карточку за 1 минуту

Рассказал об этом на эфире, как выйти в ТОП 5 на Ozon, и делюсь рабочей схемой, как собрать самое важное для продающей карточки за 1 минуту, а именно - обложку.

Понятно, что там БЕЗ вариантов должны быть:

✅ фото вашего товара целиком и желательно без "улучшений" от ИИ

✅ элементы вашего фирменного стиля, если есть

✅ простая и понятная навигация - типа слова ФУТБОЛКА, когда на модели с фото ещё есть брюки, рубашка, ремень и т.п.

Ну а дальше встаёт самый главный вопрос: что написать на обложке, а значит - на какую боль покупателя надавить, чтобы он добавил товар в корзину, или какую выгоду ему пообещать?

Чтобы ответить на него, делаем так:

1️⃣ открываем браузер Google Chrome

2️⃣ открываем страницу с ОТЗЫВАМИ на свой товар или более популярную карточку ПОЛНОГО аналога у конкурентов, потому что ни одна нейросеть не умеет читать отзывы просто в карточке товара и в лучшем случае честно признается в этом, а в худшем - начинает придумывать

3️⃣ нажимаем на кнопку "Спросить Gemini"

4️⃣ копируем промпт ниже

5️⃣ получаем ТОП 3 причины, почему товар покупают или нет

А вот и промпт ⬇️

Привет! Ты — опытный маркетолог и эксперт по анализу маркетплейсов. Изучи отзывы покупателей на этой открытой странице.

Твоя задача — проанализировать отзывы за текущий год и выдать результат строго в следующем формате без лишних вступлений и вопросов:

Количество проанализированных отзывов за [текущий год] год: [укажи точное число]

ТОП-3 причины: (сгруппируй их по смыслу и проранжируй по убыванию частоты упоминания)

1. [Суть причины строго в 3-4 словах] — [Стимул / Повод отказаться]

«[Точная цитата 1 из отзывов, подтверждающая причину]»

«[Точная цитата 2 из отзывов, подтверждающая причину]»
(добавь 3-ю цитату, если она есть)

2. [Суть причины строго в 3-4 словах] — [Стимул / Повод отказаться]

«[Точная цитата 1]»

«[Точная цитата 2]»

3. [Суть причины строго в 3-4 словах] — [Стимул / Повод отказаться]

«[Точная цитата 1]»

«[Точная цитата 2]»

С каждого ❤️ кто забрал и воспользовался, а запись эфира скоро выложу на канал. Подпишитесь и включите уведомления, чтобы не пропустить!

🔴🔴🔴🔴🔴 НАЧАЛО в 19:00

Обсудим, что надо сделать каждому селлеру на маркетплейсах, чтобы выйти в ТОП 5. Как минимум!

Встреча закончена

Вопросы можно писать в чате во время трансляции или под этим постом в комментариях.

⬜️⬜️⬜️⬜️ 17.09 в 19:00 | Как продавать без рекламы

Не секрет, что поисковая выдача на Wildberries и Ozon до 100% занята рекламой в самых популярных категориях. Что делать, если бюджет на продвижение ограничен или надо держать слишком низкую цену, чтобы быть в рынке и сохранять спрос?

Чтобы ответить на эти вопросы, соберемся в четверг, 17 сентября и разберём на реальных кейсах:

✅ 3 закона продающих карточек, которые сами выходят в ТОП на маркетплейсах, если им не мешать

✅ самый простой способ найти УТП для своего товара лучше, чем у конкурентов

✅ готовые схемы, как понять, где в карточке клиент принимает решение о покупке или срывается с крючка

а также покажу на примерах:

❌ 3 ситуации, когда нельзя пользоваться нейросетями для создания и обновления карточек

❌ что нельзя делать, чтобы ваш трафик забирали конкуренты

Да! Будет актуально и для товаров, и для услуг, и для компаний, и для личного бренда, если вы толкаетесь с конкурентами на одной витрине хоть на Wildberries, хоть на Авито, хоть в социальных сетях.

Платить за участие и даже регистрироваться НЕ нужно, но лучше добавьте встречу в календарь с секретной ссылкой на Zoom, чтобы не пропустить, потому что только на эфире можно будет задать вопросы и получить все схемы, инструкции и промпты.

С каждого 👍 кто придет на эфир!