Позиционирование и Смыслы|Лугачева Елена

Как представиться, чтобы обратить на себя внимание, но при этом быть понятным.

Давайте придумаем мне такое емкое, яркое название, которое отобразит мое позиционирование.

- А давайте художественным свистом музыкально-эксцентрический жанр эстрады и цирка вы займетесь самостоятельно.

Смысловой маркетинг - это про другое.
Это многообразие приемов, которые влияют на конверсию на разных этапах взаимодействия с аудиторией - от знакомства до продажи.

И в представлении тоже должен быть заложен смысл, работающий на конверсию.

Как минимум, у потенциального клиента возникает вопрос - мне пригодится этот контакт?
Мне нужен этот продукт или услуга?

Вряд ли в него появятся подобные вопросы, если ему представиться как

~ Главный редактор твоей жизни
~ Юлий цезарь в юбке
~ Бизнес на ладони

Даю прием, как проработать свою визитку с позиции смыслов.

Если нужно сделать короткую презентацию себя или продукта, заложите в предложении ответ на вопрос

Когда, при какой ситуации мне этот человек/услуга/продукт может понадобиться?

• Иван Иванов - эксперт по формированию отдела продаж

• Мария Кравцова - специалист по восстановлению женщин после родов

• Ольга Петрова - юрист по бракоразводным процессам

Правда же - легко и понятно?

Но это еще не всё.

Юристов много, экспертов по продажам тоже.

Как будто не хватает некой черты, по которой должны выбрать именно вас?

Конечно, нет главного смысла.

Например:

• Иван Иванов - эксперт по формированию отдела продаж «под ключ».

или

• Иван Иванов - эксперт по формированию отдела продаж из своей команды.

Два разных смысла.
Расшиваем их.

• Один сделает все от и до, не нужно будет привлекать десятки подрядчиков, сэкономит время и нервы.

• Второй возьмет надежных людей из команды и сформирует из них классный отдел продаж.
Не нужно будет раздувать штат, в разы увеличивать бюджет.

Согласитесь, четко, понятно и дает пространство для разветвления смыслов.

И уж поверьте, конверсия при таком представлении будет гораздо выше, чем у Главного редактора твоей жизни 😉.

🔥, если было полезно

Часто сталкиваюсь с вопросом о самопозиционировании и самоупаковке.
Возможно ли это?

Я сторонник непопулярных мнений.
Поэтому - да.

Вы сможете сами сделать себе позиционирование и хорошую упаковку.

✖️И вам не нужно идти к профессионалам и платить много денег за это.

✖️Вам не нужно скупать курсы и наставничества на эту тему.

✖️Вам не нужно нанимать маркетолога в штат.

Есть один нюанс.

Вы сможете самостоятельно сделать позиционирование и упаковку, если вы только начинаете, на старте.

Это как с лечением зубов.

~ Пока ребенок маленький, молочные зубки меняются на постоянные, не обязательно каждый раз бегать к врачу.
Ниточка и готово.

~ Стал постарше - санация, лечение, анестезия.
Самому уже не справиться.
Как минимум, бор-машины под рукой нет.

~ А если уж занялся серьезно здоровьем и красотой - виниры, элайнеры, брекеты - так тут вообще еще надо постараться хорошего спеца найти. И средства, конечно.

Так и с бизнесом.

Если на старте, денег особо нет - стоит попробовать самостоятельно упаковать себя.

1 изучить аудиторию
2 просканировать конкурентов
3 перебрать линейку продуктов и услуг
4 поискать удачные гипотезы
5 расшить смыслы и т. д.

Информации бесплатной вагон.
Нужно только время и терпение.

Вырос и хочется уже работать по-взрослому:

1 выйти на другую аудиторию
2 повысить чек
3 масштабироваться за счет продукта
4 сменить или расширить регион
5 упаковать франшизу и т.д.

Самостоятельно сложно, практически невозможно.

Все равно, что самому себе зубной имплант вживлять - другой уровень знаний, компетенций, инструментов и опыта нужен.

Хотя пытаются. Годами.
Но это больше похоже на «прибить с боку бантик», чем на серьезную переупаковку, которая повлияет на прибыль.

А если что-то в бизнесе не дает денег, то зачем это что-то 🤷🏻‍♀️

Как донести свое предложение понятно

Основная причина того, что бизнес или эксперты не могут продать свой продукт в том, что они не могут сформировать четко и коротко предложение.

Как же это сделать коротко, если

~ Мне нужно рассказать о всех продуктах разу

~ Я должен раскрыть все преимущества работы со мной

~ Я хотел бы показать всю свою глубину через ценности и миссию…

Стоп!

Представьте, что вы опаздываете на самолет, вам срочно нужно поймать такси или попутку.

Удача, кто-то остановился!

Вы поясняете, что опаздываете на рейс и просите помочь.

А вам в ответ: подождите, уважаемый, я сначала расскажу, куда я вас еще смогу отвезти, кроме аэропорта, почему я стал водителем такси и о том, что меня волнует, какая моя миссия, ценности.

Как вы будете себя чувствовать в этой ситуации? Как минимум, раздраженно.

У клиентов есть четкий вопрос - мне требуется помощь в том-то.

Соответственно, нужно дать четкий ответ, закрыв основную потребность.

Давайте на примере.

Коуч, помогающий практик.
Клиенты - предприниматели.
Работает через эмоциональный интеллект.
Клиенты приходят за уверенностью заявлять о себе и обращать на себя внимание в команде, профессиональных сообществах, в блогах. Благодаря этому приобретают иной статус, растут финансово.
Отличия от конкурентов - количество сессий определяет от уровня проработанности клиента, строит под каждого индивидуальные треки.
Есть разовые и пакетные предложения, личная работа.

Формируем послание:

Что предлагает?
Помогаю предпринимателям становиться общепризнанными лидерами через работу с эмоциональным интеллектом.

Чем отличается от других?
Персональную траекторию работы с вами и рекомендации по количество сессий вы получите сразу после знакомства-диагностики.

Как купить?
Заявку оставить здесь.

Вопросы есть?
Вопросов нет.

А когда же рассказывать про миссию, ценности, преимущества?

По дороге в аэропорт 😉

🔥, если было полезно

Пост со смыслом = 120 тыс.₽

Есть полчасика до вылета✈️, расскажу.

Бывало у вас такое, когда читаешь что-то и думаешь

Блин, вот это точно про меня!

Потом очнулся, а уже чек на электронку прислали.

Классные смыслы так работают.

Недавно листаю посты в тг интересных мне людей и натыкаюсь на такой пост:

Почему кто-то становится Витей Кузнецовым, а кто-то остается Васей Пупкиным?

Для справки - Виктор Кузнецов, основатель «ВсеИнстпументы.ру», онлайн-гипермаркет строительных товаров и инструментов.
Я была у него на эфире в клубе - гений.

Вася Пупкин - понятно, так обычно называю ипэшников, ремесленников)

И дальше раскрывается тема о том, что разница между Витей и Васей в одном: у Вити есть команда, а Вася все сам.

Это про меня.
Зацепило, стала внимательно читать пост.

У меня есть классные, сильные, надежные подрядчики, которых я подключаю на проекты как техспецов, веб-дизайнеров, методистов и т.д.

Но концепции позиционирования и продукты я создаю сама.
Вручную, можно сказать.

И да, с одной стороны - это мои преимущества:

•Клиенты общаются непосредственно со мной, без десятков подрядчиков

•Ошибка в концепции исключена - я лично сканирую всю аналитику и выдаю закономерно успешное решение.

•Контролирую упаковку от идеи до фирменного стиля, готового сайта

…но это и моя слабая сторона - я не могу взять много проектов.

Возвращаясь к посту, который четко дает понять:
Я - ремесленник, я - не Витя Кузнецов.
И без команды мне им не стать.

Я и сама прекрасно осознаю, но этот пост подтолкнул к действию: я узнала себя и купила продукт на тему роста через команду.

Почему пост так сработал? В чем здесь была сила смыслов?

Я называю это - отзеркаливание.

Четко описан потенциальный покупатель в текущей ситуации и его проекция при выходе из нее.

Только не надо про точки А и Б и квантовый скачок и трансформацию🤢.

Нет, должны быть четкие факты, в которых человек узнает себя.

Где их взять?
Все там же.
Кастдев: боли-желания-возражения
Опросники
Отзывы, комментарии

Чем точнее портрет, тем выше вероятность покупки.

Ну всё, мне пора на посадку ✈️,
вам - хорошего дня ❤️

Про тесто и неадекватные цены на услуги.

Ко мне обратилась девушка с внушительным опытом и серьезным образованием, ниша финансов.

- Я не могу донести свою ценность и ценность своих услуг.
Я прошла уже миллион консультаций у маркетологов, распаковщиков, методологов, смысловиков - они в один голос говорят о том, что мои услуги должны стоить огромные деньги.
Но у меня их никто не покупает!
Давайте я вам вышлю все материалы, и вы упакуете меня.

Тактично отказавшись от чужих трудов, я пригласила девушку на стратегическую сессию.
Начали работу.

1. Для начала определились с желаемой аудиторией и с той, до которой возможно дотянуться.

2. Затем посмотрели конкурентов.
Сначала топов, потом «спустились» до тех, кого на самом деле можно ими считать.

3. Распотрошили услуги, которые «должны стоить огромные деньги» на молекулы и заново сшили в уникальные пакеты, которых нет у конкурентов.

4. Прострочили путь клиента от самого первого знакомства с экспертом до VIP-услуги.

5. Упаковали смыслы необходимости и ценности услуг до аудитории…

..и получилось совсем не то, что ожидала девушка.

Вместо обещанных «огромных денег» за услугу с пятью и шестью нулями, отчетливо прорисовался ценовой диапазон 50 000-90 000₽.

Вот такой я неправильный маркетолог🤷🏻‍♀️

И дело вообще не в ценности услуг.
В адекватности к рынку.

Представим, что замесили тесто в из
-Ёмкости рынка
-Конкурентов
-Своих услуг или продуктов
-Личного бренда

Может ли тесто вылезти за пределы кастрюли? Легко.

Достаточно добавить дрожжей и поставить в тёплое место.
По нашему - донести ценность услуг, смыслы и тд.

Но!
Мы же не в сказке.

Дальше кастрюли и стола тесто вряд ли убежит.
И уж точно не вылезет за дверь, не поползёт на улицу к ближайшему светофору, как в мультике.

Во всем есть предел.
Сколько дрожжей преимуществ не сыпь.

С продуктами и услугами такая же песня.

Распаковаться, раздуть линейку, напридумывать смыслы и взвинтить цену в миллион миллионов можно.

Только кто это купит?

Во всем должна быть адекватность.

Расти можно, но для этого должны быть основания и стратегия, а не потому что «мне сказали».

„Математик мыслит цифрами, адвокат — законами, идиот — словами. Эти слова не значат ничего.“ — Талеб.

Самое интересное, что девушка не расстроилась, когда обещанные «огромные деньги» по итогам моей работы преобразовались в меньшие, но реальные цены.

Сказала, что сейчас ее линейка услуг и прайс совпадают с внутренней уверенностью в продажах.

Это много значит, согласны?

7 ключевых вопросов, которые подскажут, где деньги лежат

Каждый проект, крупный это бизнес или эксперт-соло, я начинаю с цифр.

Какая финансовая цель на позиционирование?

А мы думали, будет распаковка экспертности…

Это к мамкиным специалистам, которые расск

ажут, как сделать шапку профиля.

У меня есть распаковка, но только бизнеса.

И там я задаю вопросы, ответы на которыхе должны быть в цифрах.

Искренне не понимаю, когда идут переупаковываться «чтобы выглядеть стильно».

•Смена ЦА
•Повышение чека
•Усиление бренда
•Франшиза

На это должно работать позиционирование, а не на рюши с бантиками.

А еще, когда начинается работа по упаковке через цифры, выясняются не очень приятные моменты:

Из последнего:

- одиночные посещения дешевле абонемента, сразу просадка по среднему чеку

- в стоимость не заложены все расходы по услуге, работают в минус.

- линейка услуг настолько раздута и запутана, что собственники сами не знают, что продавать в первую очередь, менеджеры и подавно

А как это все связано с позиционированием?

Да напрямую!

Опора позиционирования - это продукт.

Если он весь в дырках, как маасдам, то бесполезно красоту наводить.

7 ключевых вопросов, ответы на которые должен знать бизнес любого масштаба:

1. Финансовая цель на продукт или услугу в месяц/квартал/год?

2. Факт по продажам на текущий момент?

3. Количество услуг и продуктов в линейке?

4. Стоимость каждой услуги?

5. Внутренние затраты по услугам?

6. Стоимость вашего часа?

7. Стоимость привлечения клиента в каждом канале продаж?

Честные ответы на эти вопросы уже сформируют вектор развития.
Внесут ясность, через что можно расти - например, увеличивать количество продаж или чек?

Что я хочу сказать.
Позиционирование - это про деньги.
Деньги - в цифрах.
Цифры - в голове.
Если их нет, нет денег.

Смыслы эволюционируют, а их носители - не всегда.

В среду на лекции в РЭУ Плеханова разбирали техники НЛП.

Впечатлил отрывок из фильма.
Я не помню название, старый, год 80-90, не ранее.

Суть в том, что некая компания изобрела поддерживающий препарат для вич-инфицированных.

Стояла задача сделать рекламу, билборды.

Бюджет огромный, лучшие маркетологи начали предлагать свои варианты.

~ Первый вариант рекламы препарата:

Зеленое футбольное поле. Красивый парень спортивного телосложения гонит по полю мяч.
В глазах радость, задор.
Посыл картинки - здоровая, энергичная жизнь инфицированного с помощью препарата N.
Слоган, призыв купить.

~ Второй вариант рекламы:

Черно-белые портреты заболевших людей.
Подпись - у меня есть шанс или еще один год.

Маркетологи показывают рекламу заказчику.
Тот взрывается от гнева, так разочаровал второй вариант:

Я потратил 5 лет и 500 млн $! Что вы мне подсовываете?
Что за антиреклама моего препарата?

В шаге до согласования футбольного поля с красавцем-парнем на билборды, комиссия всё-таки решает сделать слепой тест.

Собрали вич-инфицированных людей в комнату, где на проекторе стали показывать поочередно варианты рекламы.
Заказчики и маркетологи наблюдали за скрытым стеклом.

Приглашенные голосуют за второй вариант.

Причина: правда.

Люди выбрали реальность еще один год, вместо фантазийного образа парня-спортсмена.

Они не пессимисты.
Просто думающие, осознанные потребители.
Которые хотели, чтобы им по-честному помогли.

Почему тогда большинство продают через успешный успех, а не честность?

Как проще, так и продают.
Доширак заварить легче, чем заморочиться на карбонару.

Но ведь это дешево. Не всем такое подходит.

Каждому - свое.
Смыслы эволюционируют, а их носители - не всегда.

Скорость не всегда преимущество

•Избавлю от тревоги за одну сессию!

• Продающий сайт за два дня!

• -10 кг за месяц!

Заманчиво? Не для всех и не всегда.

Поясню на своем примере

Несколько лет назад я поработала с психологом, который убрал мне определенный страх за одну сессию.

Я так радовалась - одна встреча и нет проблемы.
Сэкономила на долгой терапии, программах.

Только беда в том, что со страхом полностью атрофировалось осторожность на эту тему.

Это знаете, как перестать бояться змей и спокойно брать их в руки, не беспокоясь о последствиях.

Небезопасно.

Сейчас я с этим разбираюсь.
Уже имея достаточный опыт в проработках, я понимаю, что это была цена скорости - «за один день».
Предложения меньше 8-10 недель теперь даже не рассматриваю.

Про сайты, про -10кг - та же самая история.
Разгребать последствия дольше.

Скорость должна быть адекватной процессу, который обеспечивает максимально качественный результат.

Осознанный потребитель не будет вредить себя.

Неосознанный, конечно, требует выше, быстрее, сильнее.
Но, как правило, это дешевые покупатели.

Нужны ли они? Вопрос риторический.

Поэтому, прежде чем записывать скорость в преимущества продукта, услуги и доносить через нее смыслы, стоит хорошо подумать - а не сработает ли это в «-«.

Низкий чек = низкий уровень аутентичности

Услышала эту фразу и фыркнула:
ну опять вот это всё избитое - уровень, аутентичность.
Еще про стеклянный потолок скажите.

Потом пошла вглубь.
А ведь это действительно так.

Допустим, человек продает свои услуги - делает сайты, контент ведет, курсы создает, сессии проводит, как все.

Первое, второе, третье по порядку выстроил, картиночку со стока прилепил, пойдет.

Просто сайт.
Просто пост.
Просто консультация.
Просто курс.

Выше рынка не прыгнешь при таком подходе.
Ибо не на чем.
Зачем платить такому спецу больше?

А вот если по-другому:

•Он не просто сайт сделает, а внедрит глубокие смысловые концепции бренда, передаст их через визуальные элементы.

•Не пост напишет, а захватывающую историю, которая сначала берет за душу аудиторию, а потом за кошелек.

•Не курс сляпает - модули, уроки, а целую образовательную экосистему, которая вырастит адвокатов бренда проекта.

Спецы, наделенные такими качествами, вызывают повышенное внимание и доверие, согласны?
Их хотят.

И ведь дело не только в инструментах, которые они использует.
Лопата и та не в каждых руках копает.
Здесь история глубже.

Понимание аутентичности.
Как своей, так и других.

Аутентичный — настоящий, непохожий ни на какого другого, самобытный, уникальный, подлинный.

Такой подход, действительно, даёт много бонусов:

• выделиться на фоне других игроков рынка
• построить глубокую связь с аудиторией
• обеспечить долгосрочное сотрудничество

И да, это, действительно, дорогого стоит.

Но нужно помнить о важном:
чтобы создавать оригинальные продукты и услуги, чтобы обращать на себя внимание через нестандартный подход, нужно понимать свою четкую позицию на рынке.

Иначе эту уникальность никто не поймёт.

И да, с фразой вначале поста согласна.
А вы?

🔥 да, это так
❤️ не всегда так

Я могу всё!
или
Как позиционировать себя, если много разного опыта.

Слышали про буриданова осла?

Это бедное животное, которое не смогло определить, какой из стогов сена ему хочется больше - правый или левый.
Сдох голодный посреди.

Так и мы в своем огромном океане опыта и бесконечных образований часто не можем понять, как себя позиционировать.

КТО Я?

Коуч или Финансист
Маркетолог или Методолог
IT или бизнес-тренер

Могу это и то.

Ученые говорят, если бы у того самого осла был третий вариант, третий стог сена, он бы не сдох.

Доказано, что количество вариантов увеличивает скорость принятия решений и

…лучшие решения рождаются на стыке противоречивых идей!

•Успешные бизнес-тренеры часто работают на пересечении инструментов продаж и мышления.

•Коучи предпринимателей - через комбо своего бизнес-опыта и коучинга.

•Методологи прекрасно встраивают в услуги свое маркетинговое прошлое.

Работа на стыке двух вариантов дает уникальное предложение для рынка и сильную отстройку, позволяя не отрубать себе хвост опыта и знаний.
А это очень болезненно для многих)

Как найти это решение, этот третий стог сена?

Никаких секретов нет:

1 четкое знать свою ЦА и ее потребности
2 понимать, как через набор своих компетенций закрыть эти проблемы
3 сформировать на основе этого продукт или услугу
4 донести через смыслы, что продукт решает проблему ЦА

🔥, если уже работаете на стыке компетенций
❤️ если, ищите решение, как это сделать
👍если вам достаточно одного направления

Стратегия смыслов в одном посте

Бизнес, проект, эксперт с четкой позицией и смыслами всегда привлекает внимание людей.
Его хотят.
Спрос превышает предложение.

Почему?

Потому что смог сформулировать и четко донести, ЗАЧЕМ его продукт или услуги, какую ВЫГОДУ они несут.

Из чего состоит Стратегия смыслов:

- Четкое понимание ЦА и ее потребностей

- Смыслы, которые описывают решение этих потребностей

- Генеральный смысл - однозначный ответ, зачем это нужно аудитории

Сразу с простого примера:

Допустим, вы- коуч для предпринимателей

1️⃣Аудитория - люди, которые имеют свое дело, бизнес.
Потребности - рост в деньгах, достижения целей, сильная команда, баланс отдыха и работы и т.д.

2️⃣Берём 10 ключевых смыслов по той проблеме, которую будем решать для ЦА (я возьму 3), описываем их.

⁃ Предпринимателю важно понимание его истинной цели.
Не всегда то, чего мы хотим является нашем истинным желанием.
Легко ошибиться и построить ложную траекторию к ложной цели, на которую уйдёт время, деньги, силы.
Зачем, если можно понять, чего ты хочешь, и прийти к этому быстро, легко.

⁃ Важно уметь смотреть на свои действия, чувства, мысли со стороны для достижения целей.
Без поддержки не всегда возможно оценить то, что самостоятельно мы не видим и не осознаем.
Трудно расширить свой взгляд на окружающую действительность и возможности вокруг, обратиться к бессознательному и найти ответы.
Это решается, когда рядом есть тот, кто умело научить выходить «за контур» повседневности и смотреть дальше, в верном направлении.

⁃ Все ответы - в нас самих.
Когда мы идем к цели, правильное решение уже есть внутри нас, верный путь построен.
Поэтому важно уметь услышать себя и вывести это в реальность.
Сделать это самостоятельно сложно, установки, прошлый опыт будут путать и предлагать ложные варианты. Это решается с помощью особого взаимодействия, определенной структуры сильных наводящих вопросов  и техник.
Коуч помогает человеку прийти к правильному решению для себя, достижению своей цели.


Обратите внимание, смыслы описаны по-разному, но основной, главный смысл один.

3️⃣ГЕНЕРАЛЬНЫЙ СМЫСЛ - ваша главная идея

Вы, коуч для предпринимателей, который помогает понять свою истинную цель и выбрать верную, наиболее короткую, траекторию к ее достижению.

Всё.

•У вас есть четко сформулированная главная идея, ваша позиция.

•Смыслы, которые бьют в одну и ту же цель и продают вашу главную идею.

•Нет никаких разночтений, вы понятны.

•Есть четкое представление, о чем говорить в контенте, на сайте, в продажах.

👍, если зашло
❤️, если нужны такие разборы для разных ниш
🔥, если и то и другое

Осталось немного до 25 огоньков🔥на
предыдущий пост⬆️
Давайте добьём, материал готовлю ценный.

Как вариант, можно дать ссылку своим коллегам😉

А пока мощный лайфхак

Я много знакомлюсь по роду деятельности.
⁃ Когда приходят в работу
⁃ Когда провожу кастдевы
⁃ Когда нахожусь в каком-либо сообществе и т.д.

И с недавнего времени я стала спрашивать при знакомстве не только
- чем вы занимаетесь?
но и
- почему вы этим занимаетесь?

⁃ Почему вы выбрали направление нутрициологии?
⁃ Почему именно коучинг?
⁃ Почему вы посвятили всю жизнь строительству?

Всё, только успевайте фиксировать нужное!

У вас появится возможность в первом приближении узнать, какие у человека
⁃ ценности
⁃ талант, способности
⁃ потенциал
⁃ цели
⁃ мотивация
⁃ характер, темперамент и т.д.

Глубина этой информации будет зависеть от того, как подробно человек ответит, и насколько вы эмпатичны, внимательны.

Это ценнейшая информация, благодаря которой вы понимаете
⁃ сможете ли вы работать с этим человеком
⁃ что он оценит в работе, а что нет
⁃ как комфортнее выстроить взаимоотношения
⁃ что будет важным для него принятии решения… да много всего!

Это вообще уместно? Человек пришел на консультацию, а я спрашиваю, почему он выбрал это направление?

Уместно. Ведь предполагается работа с человеком.
Если у вас просто время спросили - здесь да, вряд ли)

А если он не захочет отвечать на вопрос, почему он этим занимается ?

У меня ни разу такого не было.
Люди любят говорить о себе. Более того, этот вопрос располагает собеседника, он понимает - в нем заинтересованы.

Я делюсь своим опытом, вы выбираете - использовать или нет.

Лично мне очень помогает этот вопрос - я лучше чувствую человека.

Да и вообще всем нам не помешает больше проявлять участия и понимания друг к другу, согласны? ❤️