Сергей Разуваев про девелопмент

В сентябре было много событий

1️⃣ Организовали Сценарии жизни с рестораторами Борисом Зарьковым и Ларисой Невидайло, а также экспертами GMK

2️⃣ И урбан-тур по выдающимся тюменским проектам для коллег из нескольких регионов

3️⃣ Начали выпускать ежемесячный дайджест с главными показателями рынка

4️⃣ Провели стратсессию с топами GMK

5️⃣ Выступили на 100+ TechnoBuild

6️⃣ И, конечно, побывали на WOW Fest

Впереди — Синхронизация с экс-министром финансов Михаилом Задорновым, президентом Страны Александром Гайдуковым и гендиректором Кортроса Станиславом Киселевым.

Встречаемся 14 октября в Москве без СМИ, будем честно говорить о том, что сейчас происходит в отрасли. Приходите и вы.

На мой взгляд, при принятии любых решений важно учитывать независимую точку зрения. Особенно если это касается перспектив развития целых отраслей или экономики в целом.

Безусловно, все, кто сейчас работает в девелопменте, следят за новостной повесткой и заявлениями официальных лиц и органов.

Но люди, которые облечены властью, не всегда могут говорить то, что думают. Все их заявления имеют ту или иную смысловую и эмоциональную окраску в зависимости от занимаемой должности. И это, наверное, правильно.

Но девелоперам достаточно сложно сориентироваться: что в публичных заявлениях отражает реальное положение дел, что является желаемым сценарием, а что требует более критического взгляда.

Мы нашли формат мероприятий, который помогает разрешить это противоречие, и назвали его «Синхронизация». Это очень камерная встреча. Мы собираем 30–50 человек и приглашаем спикеров, которые могут откровенно высказать свое мнение.

14 октября мы пригласили на «Синхронизацию» Михаила Михайловича Задорнова — бывшего министра финансов, экс-председателя правления ВТБ24, человека с большим опытом в банковской сфере.

Он выступит как независимый эксперт, мы обсудим текущую экономическую ситуацию и возможные векторы развития событий.

В результате собственники и топ-менеджеры девелоперских компаний смогут сформировать свое понимание и планы на кратко- и среднесрочную, а возможно, и долгосрочную перспективу.

Для нас принципиально важен формат разговора: без СМИ и камер. Люди будут честно, открыто и откровенно обмениваться мнениями, не опасаясь, что сказанное окажется в публичном поле.

Если вы владеете девелоперской компанией или управляете ею, и вам интересен такой формат, оставляйте заявку. Будем рады видеть вас на «Синхронизации».

Мне очень импонирует, когда девелоперы внимательны к деталям. Это хорошо демонстрирует отношение к продукту в целом.

На этой неделе мы провели урбан-тур по пяти знаковым тюменским проектам, в их числе был и жилой комплекс «Корней» @kornei_mkr.

Хочу остановиться на нем подробно. Здесь очень последовательно реализована исходная идея: от архитектуры и планировок до благоустройства и деталей.

Гости прошли по территории, посмотрели фасадные решения, закрытые дворы, планировки и квартиры на первых этажах с террасами и отдельным входом.

Отдельная история — благоустройство. Например, ель во дворе стоимостью около 1,5 млн ₽. Причём само дерево — лишь часть затрат. Ради нее внутри паркинга предусмотрели отдельный отсек с насыпью.

Много внимания привлек газон. Ровный, плотный, идеально постриженный. Я как хозяин частного дома очень наглядно представляю, сколько труда требуется, чтобы его в таком состоянии поддерживать…

Смотрели окна, пластику округлых фасадов, устройство дворов. Спустились в паркинг и разобрали, как реализованы решения уже на уровне эксплуатации.

Лично для меня в этом кейсе интересен результат в динамике. Девелопер заходил на рынок новым игроком, а мы работали над проектом и брендингом. Сегодня можно посмотреть на результат уже не в презентации и на рендерах, а в реальных сценариях жизни.

Что вижу: «Корней» оказался хорошим объектом, чтобы перенимать опыт. Здесь есть что смотреть, обсуждать и забирать в собственную практику.

Вчера у нас в компании прошла стратегическая сессия с командой топов. Обсуждали, как заканчивать год и с чем входить в следующий.

Что происходит на рынке, всем понятно. Рынок сужается и становится все более конкурентным. Ценовой фактор играет все большую роль.

Но мне кажется, интереснее другое.

Когда рынок растет, он многое прощает: средний продукт, неточное позиционирование, ошибки в квартирографии, слабую работу отдела продаж…

На сужающемся рынке все это начинает стоить денег.

Поэтому один из главных вопросов на сегодня: за счет чего девелопер будет выигрывать конкуренцию, когда покупателей на всех уже не хватает? Здесь нужны взвешенные, просчитанные и обоснованные цифрами решения. Похоже, именно точность становится одной из самых дорогих компетенций.

Плюс энергия. Именно в такие периоды важно сохранять импульс для движения вперед. Та самая энергия девелопмента, которая превращает точные решения в действие.

Пытаясь разобраться в том, что происходит на девелоперском рынке России, мы в компании поняли, что источники информации очень разрознены.

Это данные Центрального банка, ДОМ.РФ, коммерческих банков, различных цифровых ресурсов. И мало того, что разной статистики много, так еще и выходит она в разное время.

Долгое время я не мог сопоставить их и получить на нескольких страницах единую сводку, чтобы понимать, какая сейчас ипотечная ставка, сколько продаж, как идут дела в целом по России, отдельно в Москве и других регионах.

Поэтому мы приняли принципиальное решение сначала делать ежеквартальные отчеты. Мы их уже публиковали, последний лежит здесь.

А с этого месяца начинаем выпускать ежемесячные аналитические дайджесты. Сегодня представляем первый, с консолидированными данными за август. Скачать его можно в боте в Telegram или в Макс.

Если вам импонирует подобный формат и вы хотите видеть какие-то дополнительные показатели, напишите мне. Мы учтем обратную связь и скорректируем следующие выпуски.

Почему Тюмень растёт, хотя вроде бы не должна? Этот парадокс был одной из тем, которые мы обсуждали сегодня на ивенте «Сценарии жизни».

Введу вас в курс дела.

Тюмень — один из немногих быстрорастущих крупных городов России. С 2020 по 2025 год население города выросло примерно на 64 тысячи человек, на 7–8%. Считается, что к 2040 году Тюмень станет миллионником.

Москва растет постоянно — это понятно. Краснодар тоже растет, хоть я и недоумеваю по поводу темпов. Видимо, существует иллюзия, что там хорошо. Но вообще очень жарко.

А вот почему растёт Тюмень? Климат здесь не особо хороший. Кто не верит, приезжайте в начале июня, познакомитесь с нашей мошкарой. Зимой прохладно.

Тем не менее люди едут. Почему?

На мой взгляд, Тюмени удалось сформировать то, что я называю выдающимся гостеприимством.

Это довольно тонкая вещь. Можно построить хорошие дороги, жилье, школы, рестораны, благоустроить центр. Но из суммы этих элементов еще не обязательно получится город, в котором хочется жить.

Сейчас города все активнее конкурируют за человеческий капитал. Людей, которые способны создавать новое, двигать экономику и менять среду вокруг себя, мало.

Поэтому маркетинг городов становится все более серьёзной дисциплиной.

Городу приходится отвечать на тот же вопрос, на который мы постоянно заставляем отвечать девелоперов: почему человек должен выбрать именно тебя?

У Тюмени, судя по динамике населения, какой-то ответ на этот вопрос есть.

Всей семьей сходили в «Техникум».

Так сказать, прониклись пониманием партнёра в процессе подготовки к ивенту «Сценарии жизни» с Борисом Зарьковым, который мы проводим вместе с ресторанным холдингом «Максим» @maximrest.

Ждём всех 21 и 22 сентября в Тюмени. Приглашаю. Участие по регистрации.

Выхожу я из отеля, смотрю: на улице расставлена специальная техника. Прямо перед гостиницей идет кинопроизводство. Все огорожено, камеры работают, актеры снуют туда-сюда...

Думаю: мы ведь в какой-то степени тоже сопричастны кинопроизводству. Пусть в документальном формате, но все-таки мы единственная консалтинговая компания, у которой есть и документальный фильм о девелопменте «Сценарии жизни», и даже сериал.

Хотел подойти к режиссеру, дать пару советов, но не стал. Я же иду на WOW Fest, времени на разговоры особо нет.

Решил, что как-нибудь и без нас снимут это кино.

Что касается Сбера и Самолета

С одной стороны, все в рамках закона и в каком-то смысле в интересах дольщиков. С этой же стороны есть четкое понимание: агрессивный рост и экспансия за короткий промежуток времени — это всегда риски. И менеджмент их на себя брал.

Но есть и другая сторона. Сначала государство запретило девелоперам работать напрямую с деньгами дольщиков, по сути бесплатными, и перевело отрасль на проектное финансирование с использованием эскроу-счетов. А банковские деньги в силу объективных факторов за несколько лет многократно подорожали.

Центробанк формально не подчинен государству. Это условно самостоятельная сущность. Но что мы видим? Банковская система зарабатывает огромные прибыли, триллионы рублей, и каждый год рапортует об их увеличении. При этом экономика остро нуждается пусть не в дешевых, но хотя бы в не очень дорогих деньгах.

И вот очень агрессивный рост, экспансия и высокая долговая нагрузка девелопера формируют условия, при которых банки получают в управление компании или проекты. Все в рамках закона, еще раз подчеркну.

Здесь я не могу занять какую-то однозначную позицию. Безусловно, все выстроено так, чтобы прогосударственные системы типа Сбера всегда были в ажуре. В то же время есть хоть какая-то гарантия достройки объектов, если у частной компании наступили сложные времена.

Да и переход целых девелоперских компаний или части их активов под управление госструктур в виде банков — история понятная и знакомая. «Донстрой» и ГАЛС тоже когда-то были частными.

Думаю, реальные примеры нынешнего кризиса очень серьезно насторожат девелопмент. Он станет менее агрессивным и более консервативным.

А это значит меньше объектов, более взвешенная позиция по экспансии и масштабированию. Соответственно, меньший ввод. Соответственно, ценовой гэп в перспективе 2027–2028 годов.

Как изменился девелопмент за последние 15 лет?

Подискутировали об этом на WOW Fest. Вот на какие мысли я бы обратил внимание.

🟦 Девелопмент стал бизнесом вдолгую. За последние 15 лет рынок пришёл к пониманию: честность экономически выгоднее на длинной дистанции. Попытка получить сиюминутную выгоду в ущерб клиенту в итоге работает против бренда и бизнеса.

🟦 Девелоперы пока не выстроили отношения с клиентом на всю жизнь. Концепция «клиенты навсегда» обсуждается, но как единая система практически не реализована. Бизнес по-прежнему во многом сфокусирован на выполнении ежемесячного плана продаж.

🟦 Следующий шаг — «квартирная карьера» клиента. Девелопер должен понимать жизненный цикл человека и сопровождать его на разных этапах. Клиент, однажды купивший квартиру, потенциально может оставаться с девелопером десятилетиями.

🟦 Продукт — одно из главных достижений российского девелопмента. За 15 лет рынок сильно вырос в качестве: благоустройстве, эргономике, фасадах и других составляющих. Российский массовый девелопмент уже не ориентируется исключительно на европейский опыт.

🟦 Агрессивные повторные продажи разрушают накопленную лояльность. Если компания не учитывает контекст покупки и реальные потребности клиента, постоянные звонки и попытки продать следующую квартиру могут уничтожить позитивный опыт от самого продукта.

Благодарю участников за продуктивную дискуссию, а публику — за то, что оценили мой месседж. Победа в номинациях «Открытость» и «Креатив» — это приятно, не скрою.

Я всегда понимал, что основные средства производства в консалтинге — это люди. На заводах станки, а у нас человеческий ресурс.

Но если честно, только в последние годы я начал осознавать, что подбор персонала, его адаптация, развитие и даже корректный выход из компании — очень важная сфера деятельности, которой надо уделять особое внимание.

И я рад, что, во-первых, это осознание пришло. И, во-вторых, что мы нашли для нашей компании уникального специалиста, труд которого не всегда заметен, когда все хорошо, но очень заметен, когда все плохо.

А сегодня я поздравляю и нашего HR-директора Елену Новикову, и всех специалистов этой очень важной сферы с профессиональным праздником.